大客戶開發(fā)與服務(wù)創(chuàng)新策略
《大客戶開發(fā)與服務(wù)創(chuàng)新策略》(課時(shí)為一天)

【課程設(shè)計(jì)背景】

本課程是在對(duì)郵局行業(yè)大量調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，研發(fā)的模塊式培訓(xùn)課程。它借鑒了國際化服務(wù)行業(yè)的先進(jìn)課程的精華，并結(jié)合郵政行業(yè)的銷售實(shí)際，開發(fā)出的適合中國國情的提高銷售技巧、方法和大客戶服務(wù)的實(shí)戰(zhàn)課程，是確實(shí)可行的客戶市場(chǎng)開發(fā)和客戶服務(wù)策略的培訓(xùn)課程。使郵局營銷及管理人員的面貌煥然一新，使個(gè)體綜合素質(zhì)及團(tuán)隊(duì)的管理及業(yè)務(wù)水平上升到新的臺(tái)階

【課程主要目錄】

● 第一部分；大客戶開發(fā)策略
● 第二部分；大客戶進(jìn)入策略
● 第三部分；銷售推進(jìn)策略
● 第四部分；資源整合的大客戶營銷策略
● 第五部分；企業(yè)服務(wù)創(chuàng)新策略

【培訓(xùn)收益】

讓郵局營銷人員了解不同的行業(yè)大客戶的需求的差異
幫助郵局營銷人員學(xué)會(huì)對(duì)大客戶的識(shí)別與銷售
學(xué)會(huì)如何快速與潛在客戶建立關(guān)系
掌握銷售的溝通技巧和談判技巧
學(xué)會(huì)制定客戶關(guān)系發(fā)展計(jì)劃
幫助郵局營銷人員了解客戶的購買動(dòng)機(jī)
了解營銷人員在客戶心目中的滿意度的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)
讓每個(gè)成員都能更好的開發(fā)新客戶服務(wù)好老客戶，真正成為銷售精英
讓郵局營銷人員都掌握到單兵作戰(zhàn)的本領(lǐng)提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)能力

【課程大綱】

●第一部分；大客戶開發(fā)策略
一、如何確定目標(biāo)；鎖定客戶；
1、誰是我們要爭取的大客戶？
2、對(duì)大客戶的定位；
3、傳統(tǒng)的對(duì)大客戶理解的偏差；
4、大客戶的幾種類型；
5、怎樣以最佳的思維贏得大客戶的認(rèn)可；
二、學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶；
1何謂顧客？
2為顧客打分；
3誰是你的顧客；
4真正的顧客內(nèi)涵；
5銷售代表的煩惱；
6 你找對(duì)顧客了嗎
7學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)顧客；
8嘗試貼近顧客；
9滿足顧客；
三、利用顧問式銷售模式開發(fā)客戶；
1、正確理解顧問式銷售
2、什么是顧問式銷售
3、顧問式銷售的內(nèi)涵
4、顧問式銷售的特點(diǎn)
5 、顧問式銷售的流程
6.、如何才能挖掘出有價(jià)值的客戶需求信息？
7、.如何主動(dòng)尋找客戶？
8、.如何分析客戶的性格，和客戶進(jìn)入同一頻道；
9、.塑造產(chǎn)品價(jià)值，提出解決方案；
10、.成交客戶；
11、如何制訂銷售計(jì)劃?
四、顧問式銷售的關(guān)鍵步驟；
1、拜訪前的準(zhǔn)備；
2、尋找并過濾潛在客戶；
3、準(zhǔn)客戶資料收集與分析；
4、陌生電話約訪技巧；
5、細(xì)分市場(chǎng)——理想客戶特征；
6、掌握銷售的商務(wù)禮儀；
7、察言觀色；學(xué)會(huì)對(duì)客戶的望、聞、問、切；
1）運(yùn)用NLP（神經(jīng)語言程式學(xué)）分析客戶的性格類型；
○1和平型 ○2活潑型 ○3力量型 ○4完美型
2）分別用一個(gè)漢字概括四種性格類型：
8、如何同客戶建立好感與信任；
1）保持溝通的同步
2）發(fā)現(xiàn)客戶需求；明顯性需求/隱藏性需求
3）開場(chǎng)白的設(shè)計(jì)
4）提問的技巧: SPIN；開放型/封閉型問題
5）傾聽的技巧
9、分析客戶購買行為模式
1）對(duì)客戶購買習(xí)慣分析
2）對(duì)客戶價(jià)值分析方法
3）如何激發(fā)客戶的興趣
10、發(fā)揮你的特長創(chuàng)造給別人利用的價(jià)值
11、優(yōu)秀服務(wù)者的12 種常規(guī)性行為
12、大客戶開發(fā)的10 大技巧是什么？
13、請(qǐng)將自己烙印在客戶心上

● 第二部分；大客戶銷售進(jìn)入策略
一、怎樣做好大客戶采集；
二、知道如何通過商務(wù)洽談和私人會(huì)晤等方式來收集客戶信息；
○1問卷式調(diào)研；
○2采訪式調(diào)研；
○3取經(jīng)式調(diào)研；
三、銷售中客戶信息分析及分類；
四、進(jìn)入策略設(shè)計(jì)與方案的實(shí)施；
五、能夠用5-10個(gè)問題，迅速了解客戶；
六、知道5種最有效的接觸新客戶的途徑的需求，并判斷客戶價(jià)值；
七、掌握5種以上與客戶建立聯(lián)系的技巧；
八、客戶銷售的四個(gè)關(guān)鍵進(jìn)入階段；
九、如何掌握客戶采購流程的每個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵時(shí)刻；
十、學(xué)會(huì)制定客戶關(guān)系發(fā)展計(jì)劃；
十一、超越大客戶期望的服務(wù)應(yīng)該包括哪些具體內(nèi)容？
十二、實(shí)施大客戶期望和增值服務(wù)的基本原則與參照標(biāo)準(zhǔn)；
● 第三部分； 銷售推進(jìn)策略
一、銷售推進(jìn)的關(guān)鍵步驟；
1、銷售的黃金定律；
2、銷售推進(jìn)中預(yù)先框式問句的演練；
3、引導(dǎo)式銷售的引發(fā)的故事； 案例；
4、銷售引導(dǎo)模式圖解 ；
5、了解銷售的慣性定律；
二、了解溝通在銷售過程中的重要價(jià)值；
1、溝通的三要素是什么？
2、一流的銷售精英都是問話高手！ 學(xué)員互動(dòng)演練；
3、溝通中信息流是怎樣傳遞的？
4、高效溝通的四個(gè)原則；
5、無效溝通可能會(huì)導(dǎo)致的結(jié)果；
6、當(dāng)好聽眾的七個(gè)好習(xí)慣 ；
郵局銷售中關(guān)于溝通的互動(dòng)式演練；
7不同角色在溝通中的價(jià)值；
1）抓住客戶心理了解需求
2）抓住對(duì)家庭安全的需求；
3）抓住對(duì)美麗健康的需求；
4）抓住對(duì)舒緩壓力的需求；
5）抓住對(duì)孩子教育的需求；
三、銷售中的談判策略；
1、了解銷售中談判作用；
○1談判的意義？
○2談判的目的是什么？
○3成功談判3項(xiàng)注意；
2、談判流程：
3、常見的四種談判類型；
4、實(shí)質(zhì)性談判過程中的談判技巧；
○1四招技巧教會(huì)你如何談判！
○2給大家介紹最實(shí)戰(zhàn)的三種報(bào)價(jià)技巧；
○3實(shí)質(zhì)性談判過程中常用的9種應(yīng)對(duì)技巧；
5、如何達(dá)成談判協(xié)議；
實(shí)用案例介紹、分析、學(xué)員討論 （現(xiàn)場(chǎng)演練）
6、推動(dòng)銷售進(jìn)程，贏取訂單；
● 第四部分； 資源整合的大客戶營銷策略
一、通過整合資源進(jìn)行大客戶營銷策略；
二、認(rèn)識(shí)社會(huì)團(tuán)體及組織在大客戶銷售中的價(jià)值 ；
三、“企業(yè)領(lǐng)袖商道論壇”的渠道整合營銷模式； 案例；
四、選對(duì)池塘釣大魚；
五、如何深入企業(yè)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)有效的合作；
六、通過OPP會(huì)議營銷提高產(chǎn)品品牌影響力；
七、透過關(guān)鍵人作客戶資料資源的等價(jià)交換；
八、如何通過公司現(xiàn)有的項(xiàng)目對(duì)接為團(tuán)隊(duì)鋪路搭橋?qū)崿F(xiàn)共贏；
● 第五部分；企業(yè)服務(wù)創(chuàng)新策略
一、除郵局業(yè)務(wù)以外你的增值服務(wù)有哪些？
二、針對(duì)特殊行業(yè)或企業(yè)實(shí)施差異化服務(wù)；
三、大客戶開拓與維護(hù)中期操作中應(yīng)該注意的基本事項(xiàng)；
四、企業(yè)對(duì)大客戶的跟蹤服務(wù)及維護(hù)技巧；
五、能夠針對(duì)客戶需求和競爭對(duì)手的情況為每個(gè)客戶制定個(gè)性化的購買方案；
六、差異化服務(wù)為先導(dǎo)的服務(wù)模式；
七、能讓客戶滿意的五個(gè)服務(wù)方向；
八、服務(wù)的四個(gè)特征是什么？
九、服務(wù)創(chuàng)新策略；
1、服務(wù)創(chuàng)新研究的方法 ；
○1同化法；
○2綜合法；
○3服務(wù)產(chǎn)品的分解；
2、服務(wù)產(chǎn)品的幾個(gè)層次；
3、新服務(wù)開發(fā)的類型有哪些？
4、服務(wù)創(chuàng)新過程中的主要問題；
5、“五種軌道”力量推動(dòng)服務(wù)創(chuàng)新；
6、向市場(chǎng)要?jiǎng)?chuàng)新，市場(chǎng)創(chuàng)新的“七”大化；
○1市場(chǎng)的科技化；
○2市場(chǎng)的國際化；
○3市場(chǎng)的軟化；
○4市場(chǎng)的綠化；
○5市場(chǎng)的規(guī)范化；
○6市場(chǎng)的高級(jí)化；
○7市場(chǎng)的多樣化；
十、讓創(chuàng)新成為企業(yè)新利潤的增長點(diǎn)；

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