公私信貸營(yíng)銷(xiāo)管理

公私信貸營(yíng)銷(xiāo)管理技巧
一、對(duì)公貸款總述
（一）決定對(duì)公客戶(hù)產(chǎn)品的因素：客戶(hù)需求、行內(nèi)政策（授信政策、產(chǎn)品政策、合規(guī)
政策等）、形勢(shì)發(fā)展(資金面、政策面)
（二）對(duì)公客戶(hù)五大需求
資金融通、促成交易、降本增效、擴(kuò)大銷(xiāo)售、加強(qiáng)管理
（三）銀行產(chǎn)品分類(lèi)
授信類(lèi)、結(jié)算類(lèi)、增值類(lèi)
二、資金融通型
（一）適用客戶(hù)
總的特點(diǎn)：資金總體緊張
具體分類(lèi)：
新建企業(yè)或成立時(shí)間不長(zhǎng)
投資擴(kuò)張需求大、新增訂單多、自有資金少
（二）如何判斷企業(yè)授信風(fēng)險(xiǎn)
1、信用風(fēng)險(xiǎn)判斷兩大要點(diǎn)四個(gè)步驟
2、要重視合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)：反洗錢(qián)、環(huán)保等
（三）當(dāng)前政策支持的授信行業(yè)及產(chǎn)品
1、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)：項(xiàng)目貸款
高速、棚改、地鐵等有現(xiàn)金流
2、房地產(chǎn)行業(yè)：開(kāi)發(fā)貸款
3、優(yōu)質(zhì)制造業(yè)：流動(dòng)資金貸款、供應(yīng)鏈融資
4、進(jìn)出口客戶(hù)：貿(mào)易融資及供應(yīng)鏈融資
三、促成交易型
（一）適用客戶(hù)
實(shí)現(xiàn)交易需要大量資金或優(yōu)質(zhì)信用，依靠企業(yè)自身資源難以滿足，通過(guò)銀行授信產(chǎn)品
、結(jié)算產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)增信
1、需要經(jīng)常提交大量保證金的行業(yè)，如建筑、造船等
2、需要大量資金用于采購(gòu)，如進(jìn)口大宗商品客戶(hù)等
3、買(mǎi)賣(mài)雙方互不信任，需要第三方居間保證
（二）保函類(lèi)客戶(hù)及相關(guān)產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)
1、投標(biāo)保函、履約保函、預(yù)付款保函、付款保函、質(zhì)量保函、匯總關(guān)稅保函等
2、非融資性保函的營(yíng)銷(xiāo)
（三）授信開(kāi)證類(lèi)客戶(hù)及方案設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)
1、授信開(kāi)立國(guó)際證的兩種還款來(lái)源
2、授信開(kāi)證產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)
3、國(guó)內(nèi)證產(chǎn)品適用及風(fēng)控
（四）出口信貸型客戶(hù)
出口買(mǎi)方信貸
（五）資金監(jiān)管類(lèi)產(chǎn)品及客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
1、一手房交易資金監(jiān)管
2、二手房交易資金監(jiān)管
3、基金托管（資金監(jiān)管）
四、降本增效型
（一）適用客戶(hù)
資金相對(duì)寬裕，管理比較嚴(yán)格
總的原則：資金面、本外幣、境內(nèi)外、即遠(yuǎn)期
降低成本型
1、利率型組合產(chǎn)品
（1）市場(chǎng)資金面相對(duì)寬松
開(kāi)立銀行承兌匯票+買(mǎi)方付息代理貼現(xiàn)
開(kāi)立國(guó)內(nèi)信用證+福費(fèi)廷/買(mǎi)方押匯
（2）資金面相對(duì)緊張
融資性保函+海外直貸
協(xié)議融資、協(xié)議付款、海外代付
法人帳戶(hù)透支
外幣貿(mào)易融資
2、匯率型組合產(chǎn)品
遠(yuǎn)期結(jié)售匯
期權(quán)
轉(zhuǎn)收款、轉(zhuǎn)付款
3、降稅類(lèi)組合產(chǎn)品
融資租賃（直融）
融資租賃+國(guó)內(nèi)證
4、綜合型產(chǎn)品
付款匯利達(dá)及變種
擴(kuò)大收益型
1、大額存單、結(jié)構(gòu)性存款
2、表內(nèi)外理財(cái)
3、現(xiàn)金管理
4、組合產(chǎn)品
理財(cái)質(zhì)押+開(kāi)立國(guó)內(nèi)證/銀行承兌匯票
五、擴(kuò)大銷(xiāo)售型
（一）適用客戶(hù)
行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，需要扶持經(jīng)銷(xiāo)商或終端用戶(hù)
（二）適用產(chǎn)品
銷(xiāo)易達(dá)
三方保兌倉(cāng)
四方保兌倉(cāng)
工程車(chē)按揭等
六、加強(qiáng)管理型
（一）適用客戶(hù)
集團(tuán)客戶(hù)、上市公司，管理較為嚴(yán)格
（二）適用產(chǎn)品
1、現(xiàn)金管理類(lèi)產(chǎn)品
本外幣資金池
現(xiàn)金管理
一戶(hù)通
2、降低表內(nèi)貸款
（1）改變貸款主體型------供應(yīng)鏈融資
融易達(dá)及委托代理融易達(dá)
核心企業(yè)確認(rèn)應(yīng)收帳款并承諾付款下的國(guó)內(nèi)商貼
商業(yè)承兌匯票保貼
融資租賃
（2）改變資金來(lái)源型-----投行業(yè)務(wù)
信托計(jì)劃
理財(cái)計(jì)劃
發(fā)行短期融資券、中期票據(jù)
上市公司增發(fā)
降低應(yīng)收帳款型
無(wú)追融信達(dá)
國(guó)內(nèi)雙保理
4、加強(qiáng)核算管理型-------互聯(lián)網(wǎng)+
智慧醫(yī)院
智慧法院
公共資源交易平臺(tái)
七、對(duì)公大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
（一）客戶(hù)在哪里？
? 抬頭看天
? 低頭梳理
? 善于借力
? 關(guān)鍵在跑
（二）找準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)
有哪些機(jī)會(huì)
（三）從哪里入手？
下樓式營(yíng)銷(xiāo)與雙螺旋法則
（四）怎么去見(jiàn)客戶(hù)？
1、客戶(hù)先接受銀行還是先接受我們？
2、怎樣贏得信任？
3、怎么不知不覺(jué)讓客戶(hù)喜歡我們？
（五）如何挖掘需求
1、要善于提問(wèn)
2、根據(jù)需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品方案
（六）如何突破拒絕
1、客戶(hù)為什么會(huì)拒絕？
2、問(wèn)題：為什么領(lǐng)導(dǎo)、朋友介紹，剛開(kāi)始見(jiàn)面很好，第二次見(jiàn)面就冷淡，以后就推不動(dòng)
了？
3、客戶(hù)更換銀行背后的兩種力量
4、怎么辦？
? 要找準(zhǔn)“四種人”
? 要用好“教練”
? 每一個(gè)軟硬不吃的人的背后都有一個(gè)軟硬都吃的人
? 要研究好關(guān)鍵人物
? 客戶(hù)不需要也要堅(jiān)持服務(wù)
如何做好長(zhǎng)期維護(hù)
1、客戶(hù)跑了并不一定因?yàn)槭清X(qián)
2、大型客戶(hù)長(zhǎng)期維護(hù)的要訣：
? 一個(gè)溝通
? 兩個(gè)一致
? 三個(gè)保證
個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)：
一、4P營(yíng)銷(xiāo)落地實(shí)操
去哪找——渠道
? 協(xié)會(huì)、商會(huì)、校友會(huì)、聯(lián)合會(huì)、促進(jìn)會(huì)、宗親會(huì)——凈值大客戶(hù)
? 已退休干部、老年大學(xué)、夕陽(yáng)紅藝術(shù)團(tuán)——中產(chǎn)客戶(hù)
? 廣場(chǎng)舞、旅友、奶爸奶媽團(tuán)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)——小康客戶(hù)
? 種糧大戶(hù)、養(yǎng)殖大戶(hù)、中介大戶(hù)——三農(nóng)精英客戶(hù)
找什么——產(chǎn)品
? 找市場(chǎng)需求
? 客戶(hù)需求
? 找客戶(hù)與銀行結(jié)合點(diǎn)
如何促成——促銷(xiāo)
? 心理暗示法
? 名人效應(yīng)法
? 感情開(kāi)溫法
? 欲擒故縱法
二、4R營(yíng)銷(xiāo)落地實(shí)操
去哪找 ——關(guān)聯(lián)
? 企業(yè)大戶(hù)、個(gè)體大戶(hù)、中介大戶(hù)、拆遷戶(hù)——精英客戶(hù)；
? 廣場(chǎng)舞、旅友、奶爸奶媽團(tuán)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)——小康客戶(hù)。
找什么 ——反應(yīng)
? 傾聽(tīng)客戶(hù)需求
? 嫁接貸款產(chǎn)品
如何談 ——關(guān)系
? 情感關(guān)系
? 需求關(guān)系
? 服務(wù)關(guān)系
? 深層次營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系
如何促成——回報(bào)
? 推介法
? 感思法
? 解決問(wèn)題法
? 口碑營(yíng)銷(xiāo)法
三、如何做銀行各類(lèi)貸款產(chǎn)品活動(dòng)的策劃
1/客戶(hù)群
? 不同的客戶(hù)群活動(dòng)的重點(diǎn)的不同
A/年輕白領(lǐng)
興趣點(diǎn)：擇偶/單身派對(duì)/交友/讀書(shū)會(huì)/職業(yè)發(fā)展/演講沙龍/電影/職業(yè)性格測(cè)試與生
涯規(guī)劃/健身/城際徒步/心理學(xué)知識(shí)/星座與運(yùn)程
B/家庭主婦
興趣點(diǎn)：子女教育/少兒繪畫(huà)大賽兒童財(cái)商講座/烹飪/親子游/夫妻溝通技巧/中醫(yī)與
健康/星座/夫妻相處之道
C/企業(yè)老板
興趣點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)形勢(shì)/經(jīng)濟(jì)走勢(shì)與投資機(jī)會(huì)/運(yùn)動(dòng)健身/羽毛球比賽/風(fēng)水/風(fēng)水講座/國(guó)學(xué)
/國(guó)學(xué)講座/投資/字畫(huà)收藏/手表/名表風(fēng)云/收藏/茶與人生
2/特殊客戶(hù)群
A/拆遷戶(hù)

興趣點(diǎn)：車(chē)子/汽車(chē)4S店/房子/房地產(chǎn)商/投資/成功企業(yè)家分享/教育/學(xué)校擇校，旅游/
撲克比賽
B/興趣愛(ài)好
興趣點(diǎn)：攝影愛(ài)好者/風(fēng)箏愛(ài)好者/釣魚(yú)愛(ài)好者/書(shū)法愛(ài)好者/繪畫(huà)愛(ài)好者/登山愛(ài)好者/養(yǎng)
鳥(niǎo)愛(ài)好者
思考： 活動(dòng)策劃圍繞著4R、4I進(jìn)行展開(kāi)設(shè)計(jì)？
四、政府背后的個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)流程
1/站在政府角度思考百姓關(guān)心的問(wèn)題
2/幫助政府解壓
3/搭建政府營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)
4/感恩回饋百姓
5/政府銀行聯(lián)動(dòng)推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)
6/成立監(jiān)督體制
7/不斷增加曝光度，提升政府服務(wù)品牌
8/閉環(huán)營(yíng)銷(xiāo)圈
思考：對(duì)政府營(yíng)銷(xiāo)如何整合營(yíng)銷(xiāo)？
思考：對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)抓兩頭，新增和現(xiàn)有的客戶(hù)，新增如何增？老客戶(hù)如何轉(zhuǎn)介紹？
五、公私貸款客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的搭建重要性（個(gè)人成功案例）
滴滴、餓了么、攜程、淘寶、微信、抖音、京東這些都是平臺(tái)公司，為什么銀行不能搭
建平臺(tái)做公私的貸款營(yíng)銷(xiāo)呢？
如果銀行沒(méi)有搭建貸款的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，那么未來(lái)很難實(shí)現(xiàn)貸款規(guī)模的提升，在經(jīng)營(yíng)客戶(hù)上
成本會(huì)大大的提高，同業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。
案例一國(guó)有行：2016年夏進(jìn)行籌備，2017年春籌備成功，某省建設(shè)銀行營(yíng)業(yè)部搭建公私
貸款平臺(tái)由行長(zhǎng)的同學(xué)擔(dān)任《某省中小微企業(yè)商會(huì)》會(huì)長(zhǎng)，會(huì)員2000家，運(yùn)作過(guò)程中采用
企業(yè)走訪，產(chǎn)品展示，企業(yè)家論壇，貸款產(chǎn)品資訊推介等形式進(jìn)行平臺(tái)化的營(yíng)銷(xiāo)。

案例二村鎮(zhèn)銀行：2014年和2015年對(duì)某村鎮(zhèn)銀行幫助銀行做了兩年的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項(xiàng)目，20
17年5月14日董事長(zhǎng)代表銀行到國(guó)務(wù)院政策研究室進(jìn)行了專(zhuān)項(xiàng)匯報(bào)在服務(wù)三農(nóng)的成功經(jīng)驗(yàn)
，國(guó)務(wù)院政策研究室主任說(shuō)工作了幾十年從來(lái)沒(méi)有一家地方性的小銀行向總理進(jìn)行匯報(bào)
你家銀行是第一次。搭建養(yǎng)螃蟹平臺(tái)、養(yǎng)大白鵝平臺(tái)、優(yōu)質(zhì)水稻種植平臺(tái)、電纜線生產(chǎn)
平臺(tái)、火龍果種植平臺(tái)，銀行成立7年沒(méi)有不良貸款記錄，這些平臺(tái)的該銀行成功實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)
略規(guī)劃，2018年該行持股張家口某村鎮(zhèn)銀行并選派領(lǐng)導(dǎo)干部進(jìn)行赴張家口某村鎮(zhèn)銀行進(jìn)
行管理。

案例三農(nóng)商行：2018年5月，一個(gè)月幫助湖南某農(nóng)商行實(shí)現(xiàn)，存款凈增6.74億元，貸款凈
增2.15億元。打破了銀行長(zhǎng)達(dá)50多年的單月和單日的存貸款記錄。








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