312 全腦重點(diǎn)客戶管理（HBDI）

  培訓(xùn)講師：姚俊杰

講師背景：
姚俊杰（J.Yao）上海祈智管理咨詢有限公司首席顧問/高級培訓(xùn)師職稱：翻譯（中級職稱）學(xué)歷：本科學(xué)士+研究生班學(xué)歷?HBDI全腦領(lǐng)導(dǎo)力專家?HBDI國際認(rèn)證高級培訓(xùn)師/高級測評師（LevelIII）?可口可樂大學(xué)首席商務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)經(jīng)理?可口 詳細(xì)>>

姚俊杰
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312 全腦重點(diǎn)客戶管理（HBDI）詳細(xì)內(nèi)容

312 全腦重點(diǎn)客戶管理（HBDI）

與大客戶協(xié)作共贏
——全腦重點(diǎn)客戶管理
課程概述：
該課程從協(xié)作共贏的角度出發(fā)，區(qū)別于傳統(tǒng)的單純客戶管理管理，而是把客戶當(dāng)做生意的伙伴進(jìn)行協(xié)作，從與客戶溝通開始，真正了解客戶的需求，結(jié)合自身的業(yè)務(wù)目標(biāo)提供有價(jià)值的合作方案，然后與客戶達(dá)成一致并共同進(jìn)行執(zhí)行。課程包含四個(gè)部分內(nèi)容和9大重點(diǎn)客戶管理實(shí)用工具。
課程目標(biāo)：
在完成該課程的學(xué)習(xí)后，學(xué)員能夠:
了解KA客戶的業(yè)務(wù)管理模式、客戶的聯(lián)絡(luò)與溝通模式、客戶的思維模式，鞏固聆聽、提問等溝通技巧
挖掘客戶的需求并提供針對的價(jià)值合作建議
掌握有說服力的銷售演示技巧，與客戶達(dá)成一致
執(zhí)行的計(jì)劃與評估
熟練運(yùn)用9大KA管理工具
培訓(xùn)對象：重點(diǎn)客戶總監(jiān)、經(jīng)理、主任、代表
教學(xué)方法 ：講解、討論、案例分析、情景模擬、工具練習(xí)
培訓(xùn)時(shí)間：2天
培訓(xùn)內(nèi)容
第一天
上午
第一部分：與客戶溝通
合作對話：
A，提問、聆聽和分享
適應(yīng)不同的思維模式全腦思維模型（Whole Brain Thinking Style – HBTI）
C, 有效的會(huì)議準(zhǔn)備和跟進(jìn)
工具：（1）會(huì)議計(jì)劃
（2）會(huì)議報(bào)告
下午
2，積累客戶知識(shí)
A，營運(yùn)業(yè)務(wù)模型
B，客戶戰(zhàn)略
C，利益相關(guān)方角色和決策
工具（3）：客戶聯(lián)系手冊
3，建立信任鞏固關(guān)系
A，建立信任關(guān)系
B，制定覆蓋計(jì)劃
第二天
上午
第二部分：提供價(jià)值合作建議
創(chuàng)建客戶機(jī)遇
A，差距的多維度處理
B，成功的動(dòng)力和標(biāo)準(zhǔn)
工具(4-1)：價(jià)值合作建議
找出解決方案
A，找出解決方案
B，找出替代選擇方案
價(jià)值合作建議評估
優(yōu)秀價(jià)值合作建議的要素
工具(4-2) ：解決方案評估
B, 工具（5）：談判工作表
第二天
下午
第三部分：與客戶達(dá)成一致
1, 制定具備影響力的方案
A, 具備影響力方案的要素
工具(6): 影響力計(jì)劃
B, 小組意見收集
工具(7): 小組意見收集工作表
2，有說服力的演示
演示結(jié)構(gòu)
預(yù)售
結(jié)束和處理異議
故事板
第四部分：執(zhí)行制勝
執(zhí)行計(jì)劃
系統(tǒng)溝通
執(zhí)行審計(jì)
執(zhí)行結(jié)果評估
工具(8)：執(zhí)行計(jì)劃
工具(9): 執(zhí)行評估

 

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級研修班
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