顧問式銀行保險銷售流程

  培訓講師：馬波

講師背景：
馬波老師?保險公司特聘講師?三年MDRT成員?壽險公司營銷總監(jiān)?PrudentialUK英國保誠培訓總監(jiān)?中宏人壽機構個險負責人高管?北京善達資產(chǎn)管理公司董事總經(jīng)理?受邀為一百余家金融機構授課馬老師近二十年的金融行業(yè)工作經(jīng)驗。曾長期擔任高管 詳細>>

馬波
    課程咨詢電話：

顧問式銀行保險銷售流程詳細內(nèi)容

顧問式銀行保險銷售流程

顧問式銀行保險營銷技巧培訓課綱
課程背景
在當今經(jīng)濟形勢之下，銀行競爭主體越來越多，競爭形勢越來越嚴峻，客戶的面臨的選擇面越來越廣。如何在市場上脫穎而出？如何黏住老客戶，吸引新客戶？都是我們當下面臨的問題。本課程的設計旨在幫助理財精英提升綜合營銷能力，走專業(yè)致勝道路，真正做到精準開發(fā)客戶，快速掌握客戶的理財需求，把客戶需求轉化為營銷成果，從而達成快速成交的目的。 授課形式
實戰(zhàn)講授+演練+案例分析+小組研討、發(fā)表
課程收益
掌握專業(yè)的顧問式期交銀行保險產(chǎn)品銷售技能
精準定位，快速找到目標客戶
掌握探尋客戶需求，并予以解決的基本技能
掌握產(chǎn)品說明的技巧
提升成交意識與成交技巧
一、引言
1、顧問式銀保營銷能給我們帶來什么；
2、顧問式銷售常遇到的問題
交易型與顧問型的區(qū)別；
什么是滿足客戶需求的銷售模式。
3、取得客戶信任的特質(zhì)
二、客戶溝通開場 1、開場：三部曲
暖場-鋪墊、介紹；
議程-對焦
說明面談價值并征詢客戶是否接受
2、克服客戶的不關心
客戶不關心的原因
如何讓客戶關心-利用圖表或數(shù)據(jù)喚醒
設計備用議題
三、傾聽：KYC
1、KYC過程中遇到的問題
2、KYC三部曲：
KYC三部曲之：建立話題與問題設定
KYC三部曲之：協(xié)助客戶發(fā)言（開放、半開放及封閉式詢問）
KYC三部曲之：完整需求的三要素；
清楚：需求背后的需求
完整：需求排序
有共識：支出與收益的認同
四、有效發(fā)掘需求
1、什么是需求？
2、以客戶需求為導向發(fā)展的三個階段
3、結論：專業(yè)的保險銷售人員可以影響對方需求
4、顧問式保險銷售的核心——SPIN提問技巧
1） 背景性問題
2） 探究性問題
3） 暗示性問題
4） 解決性問題
5、演練：如何挖掘客戶的養(yǎng)老需求
五、建議與疑慮處理
1、建議的關鍵點：合理化、順序化、可行性、決定權；
2、建議三部曲：
認知階段：給方案
分析階段：方案分析及FABE
解說產(chǎn)品及促成
a）FABE解說
b）舉例：運用FABE
c）分組研討、發(fā)表：
d）促成的時機
e）促成的方法
f）組內(nèi)分享：我成功的一次促成
決定階段：富蘭克林成交法及異議處理
3、疑慮處理要點及應對策略：
如何處理懷疑；
如何處理誤解；
如何處理缺點；
4、疑慮處理技巧總結與要點分析
六、達成協(xié)議
1、達成協(xié)議要點分析
2、達成協(xié)議4步曲：
簡要重提先前接受的利益；
建議你和客戶的下一步驟；
確認客戶是否接受
4） 如果客戶拖延或者說不如何處理；

 

馬波老師的其它課程

簡單高效的重疾險銷售培訓目的：1.專業(yè)的重要性2.產(chǎn)品只是滿足客戶需求的金融工具3.內(nèi)心深度認可健康險的巨大作用大病不等于絕癥…銷售心理學的運用:真正走進客戶內(nèi)心世界，建立共鳴和同情心溝通中無形處理異議真正實現(xiàn)有方法有步驟有邏輯，快速銷售大病險1.每一個步驟詳細演練并純熟,學會銷售邏輯并運用到展業(yè)中2.八大異議話術處理課程時間：1天課程大綱：一、績效的高低完

 講師：馬波詳情

年金險銷售訓練課程背景：銷售隊伍對產(chǎn)品認可度低，銷售意愿低無清晰的銷售邏輯，僅單純講收益，找不到客戶購買點找不到合適客戶群體（客戶-產(chǎn)品不匹配）收獲：即解決團隊短期業(yè)務快速增長需求，又能掌握和固化一套代理人年金險銷售理念和銷售技能以銷售隊伍的認知改變和能力提升為核心，解決隊伍持續(xù)健康發(fā)展的問題。形成隊伍的核心競爭力課綱：1---2天一后疫情時代經(jīng)濟環(huán)境及未來

 講師：馬波詳情

期繳保險經(jīng)營之道（網(wǎng)點經(jīng)營，輔導及溝通技巧）1-2天（兩部分內(nèi)容）課程大綱：傳統(tǒng)銀保開拓，客戶維護之“痛”1營銷五痛點客戶無感員工無感團隊無感不可持續(xù)無特色分析現(xiàn)狀及原因？腦力風暴2我們的核心職責對于幾種狀態(tài)“錢”的正確認知保險到底能解決客戶什么需求？新形勢銀保的客戶維護1客戶經(jīng)營與維護攻心為上，馬斯洛需求五層次2建立關系三步驟建立信任頻率頻次獲得好感3抓新

 講師：馬波詳情

續(xù)期客戶維護與開發(fā)----業(yè)績突破的關鍵6小時課程【授課方式】?理論講授＋案例分析?小組討論＋經(jīng)驗分享?實戰(zhàn)演練＋情景對話課程大綱第一章續(xù)期客戶維護1公司常規(guī)化與個性化維護的差異和意義2個人信任的三個層次（社會空間社交空間私人空間）3攻心為上客戶經(jīng)營與維護：抓心客戶九宮格4持續(xù)關懷的談資和定期跟進的工具找到客戶的潛在需求從保單整理入手保單整理的意義1回顧銷售

 講師：馬波詳情

-突破性銀行保險（壽險）營銷技能再提升系統(tǒng)第一篇：銀行保險三原力一、銀行保險的第一原力（基本力）1.現(xiàn)在銀行保險難不難做？問題多不多？您現(xiàn)在做得咋樣？銀行保險營銷難在哪？（讓大家發(fā)泄、訴苦，擺問題）2.您的銀行保險理念正確嗎？堅定嗎？1)什么是銀行保險？什么是人壽保險？保險在我們身邊嗎？年金保險有什么特點？2)什么人不需要銀行保險？如何通俗講銀行保險？3)實

 講師：馬波詳情

《增員—黃金系統(tǒng)》----高績效團隊的建立課程目標：2--5天課程通過此次培訓明確作為業(yè)務主管如何建立高績效的業(yè)務團隊建立正確的增員理念和管理哲學3好的招募系統(tǒng)：學會使用黃金系統(tǒng)增員方法，A能招募篩選出理想的壽險顧問B能凸顯出你的專業(yè)C能被其它征員主管所復制使用D能讓你凌駕于其它的競爭者之上4熟練使用{感知偏好}測試，準確了解被增員者特質(zhì)，便于面談效率的提升

 講師：馬波詳情

招募晉無止境   07.04

《精準增員—黃金系統(tǒng)》----高素質(zhì)團隊的建立課程背景：后疫情之后，人們的思維，行為發(fā)生了很大變化：一方面人們的健康意識大大加強，健康醫(yī)療險需求急增，這就會出現(xiàn)潛在的大量中高端客戶，另一方面中國經(jīng)濟在復出，大量中產(chǎn)階級和高凈值客戶出現(xiàn)，會有強烈的理財需求和財富傳承需求，就需要專業(yè)的高素質(zhì)壽險代理人提供專業(yè)方案和服務；從國際上看壽險業(yè)的發(fā)展：高素質(zhì)人員加入才是

 講師：馬波詳情

《高凈值客戶深入營銷策略》課綱【課程背景】改革開放的幾十年，中國積累沉淀了一大批高凈值人士。全球保險行業(yè)調(diào)研機構達成共識：中國是全球唯一最大的尚未深度開發(fā)的保險市場。隨著人們對保險的需求和意識不斷增強，保險市場競爭越來越激烈，競爭程度越來越高。同時市場細分程度越來越高，同質(zhì)化競爭轉化為差異化競爭，市場的兩極分化嚴重，中國的保險業(yè)步入全新的專業(yè)時代。但目前較少

 講師：馬波詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權所有