《營銷突破--高效能營銷體系的搭建》(營銷管理者)

  培訓講師：汪奎

講師背景：
汪奎老師IMSC工業(yè)品營銷研究院實戰(zhàn)營銷資深專家合伙人美國國際職業(yè)資格認證委員會（ICQAC）國家職業(yè)高級企業(yè)培訓師西南交通大學電力系統(tǒng)及其自動化專業(yè)碩士西安交通大學/山東大學EMBA/總裁班特聘講師2016年度中國優(yōu)秀營銷培訓視頻評選冠軍 詳細>>

汪奎
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《營銷突破--高效能營銷體系的搭建》(營銷管理者)詳細內(nèi)容

《營銷突破--高效能營銷體系的搭建》(營銷管理者)

高效能營銷體系的搭建 (2天12小時)
課程大綱
一、營銷團隊的績效分析與診斷
卓越團隊的三大大核心要素
案例：華為與阿里的團隊價值觀分析
高效銷售團隊的9個特征
如何構(gòu)建團隊合作文化
是什么決定組織的績效
案例：卡馬喬與國家足球隊
領導者是團隊績效的第一責任人
組織能力的三大要素
團隊績效差異的分析診斷方法
組織的績效模型
帶團隊的四部曲
帶人心（凝聚力）
帶狀態(tài)（動力與心態(tài)）
帶成長（技能）
帶效率
視頻：《狼性團隊》
銷售團隊管控的四大體系
實戰(zhàn)應用：我的團隊績效分析診斷
二、營銷管理者的角色定位
營銷管理者的問題調(diào)查
營銷管理者的糾結(jié)
營銷管理者的三大死穴
營銷管理者的四大錯位
營銷管理者的角色認知決定績效
從骨干到管理人員的轉(zhuǎn)換
不同層營銷管理者在組織中的位置
營銷管理者工作的四大目標
營銷管理者的六大職責
案例：新上任的經(jīng)理如何搞定資深老員工？
三、營銷團隊的搭建與培養(yǎng)
營銷管理者的人力資源職責
團隊領導班子搭建三項原則
班子搭建SHL模型
案例：亮劍、三國、西游記班子搭建
營銷團隊組織結(jié)構(gòu)及分工
銷售員工招聘甄選的黃金法則
職業(yè)化銷售顧問的三大要素
職業(yè)化銷售的五重境界
銷售人員五力模型
團隊成員4類風格分析
討論案例：識別員工的溝通風格
銷售人員發(fā)展的4個階段
識別員工人際導向與任務導向
怎樣做到知人善用
定期分析員工的心態(tài)與狀態(tài)
跟蹤員工技能的提升
識別員工在不同階段的需求
針對不同員工采取不同的管理模式
建立銷售人員的培訓與壓模體系
建立師徒機制
案例：西子電梯的拜師儀式
案例：阿里的師徒機制
編制銷售手冊與案例集
銷售培訓的需求如何調(diào)研
銷售培訓如何落地轉(zhuǎn)化
如何作案例分享與復盤
練習：案例演練方法
四、銷售目標的制定與分解落地
目標管理——組織和個人業(yè)績的推進劑
銷售目標管理導圖—銷售的PDCA循環(huán)
從公司戰(zhàn)略到銷售與市場目標
制定有效目標的SMART原則
案例：目標的制訂演練
銷售目標制定的來源
練習：制定四季度訂單、銷售、回款目標
銷售與市場相關的KPI
案例：如何按照公司新的規(guī)劃制訂市場考核的KPI
目標設定和目標分解的步驟
分解的維度
演練：制定部門2020年目標并進行分解？
目標設定的可能問題和解決技巧
如何讓目標具有挑戰(zhàn)性
挑戰(zhàn)性和現(xiàn)實性的平衡
發(fā)生分歧怎么辦？
目標的合理性與必要性
如何規(guī)避目標陷阱
建立目標的認同是高效執(zhí)行的基礎
案例：目標制訂過程中如何達成共識
針對分解的關鍵結(jié)果達成的思路和措施
評估每一類思路與措施的可行性與有效性
形成有效的思路與措施達成共識
演練：為每一個目標（KPI）制定思路與措施
制定計劃的核心要素
如何制定行動計劃
為每一個措施制定系列行動計劃
如何利用天龍八部系統(tǒng)進行項目過程推進和考核
1、項目推進的節(jié)點識別
2、考核與進度評估
3、拜訪記錄的識別與評估
演練：制定月度計劃與周計劃
五、建立項目型營銷的業(yè)務過程管控系統(tǒng)
銷售業(yè)務流程管控的八大困惑
銷售管理過程中64%的成本黑洞是如何產(chǎn)生的
如何降低銷售團隊的成本黑洞
營銷管控的四大體系
營銷管控的四大法寶
如何突破銷售人員成長的瓶頸
如何建立人才壓模體系促進銷售人才快速成長
控制過程比控制結(jié)果更重要；
營銷管理的最高境界是標準化；
項目操作的推進的業(yè)務流程
大客戶9層級的業(yè)務管理體系
案例分析:分析大客戶開發(fā)的里程碑，目前客戶開發(fā)卡在哪兒？
項目開發(fā)的9層級業(yè)務管理體系
項目型銷售的推進流程
第一部：信息收集（5%）
第二部：項目立項（10%）
第三部：深度接觸（30%）
第四部：技術交流（40%）
第五部：方案確認（50%）
第六部：決策公關（70%）
第七部：投標談判（90%）
第八部：合同回款（100%）
銷售里程碑與標準化管理
天龍八部的任督二脈---深度接觸與決策公關
利用任務清單，如何靈活應用天龍八部
天龍八部的識局、控局、破局與結(jié)局
案例：“老奸巨猾”的采購 如何搞定?
梳理適合于我們企業(yè)的業(yè)務流程體系
梳理銷售跟單流程
確定里程碑
分析進度
確定完成標志
編寫任務清單
分析討論：我們推進項目的每一個階段里程碑、任務清單是什么？
六、計劃執(zhí)行過程跟蹤與檢查
利用天龍八部進行項目跟單的節(jié)點控制
利用天龍八部進行項目跟單的進度控制
項目進度管理工具
檢查是強大執(zhí)行力的保障經(jīng)常檢查
越相信誰就越檢查誰
如何檢查
案例：肯德基的檢查與監(jiān)督
案例：寶馬5個層級的監(jiān)督系統(tǒng)
設置檢查團隊
及時獎罰
案例：沃爾瑪?shù)臋z查實施
建立月度與周質(zhì)詢會機制是執(zhí)行與檢查最有效的手段
如何開好銷售質(zhì)詢會
演練：月度計劃的編制與月度質(zhì)詢會
七、績效輔導與員工激勵
員工的行為與動機分析
員工的需求分析
案例：《西游記》角色需求分析
識別員工在不同階段的需求
員工動力的4大來源
績效考核與輔導
實現(xiàn)結(jié)果考核與過程考核的平衡
如何避免績效考核走向形式
用教練式輔導幫員工作績效改進
績效反饋的3種方式
案例演練：新主管如何對老員工作績效輔導
激勵團隊的工具和機制實操
目標對賭工具
PK工具
表揚與批評
標桿推崇法
慶祝成功
建立淘汰機制
激勵員工6大黃金法則
視頻《銷售執(zhí)行鐵軍》

 

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高效服務打造客戶忠誠(1天6時)【學習對象】本課程適用于企業(yè)技術類服務人員、管理人員、銷售人員、商務內(nèi)勤，也適用于企業(yè)其它致力于提升大客戶服務營銷能力的員工?！緦W員收獲】課程主要宗旨就是通過提升團隊的高效服務能力從而贏得客戶忠誠。通過經(jīng)典服務管理模型的講述、案例啟發(fā)與討論，從期望管理、體驗管理、過程管理、差距管理、投訴管理和需求挖掘、需求引導到客情關系開發(fā)與

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雙贏商務談判實戰(zhàn)策略與技巧（2天）【學習對象】本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、采購人員、商務內(nèi)勤，也適用于工程單位工程管理和實施人員?！緦W員收獲】本課程是結(jié)合多年銷售與管理經(jīng)歷以及大量成功與失敗談判案例開發(fā)而成的IPCA系統(tǒng)，通過本課程的學習，學員通過大量的價格談判、交期談判、回款談判、合作模式談判、索賠談判等真實

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項目型銷售控單策略與突破技巧（2天）【學習對象】本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務內(nèi)勤，也適用于企業(yè)其它致力于提升大項目營銷能力的員工?！緦W員收獲】通過兩天時間將C139控單模型在10個大單的實戰(zhàn)案例分析與演練，讓參加培訓人員掌握并能熟練應用以下技能：1、項目的風險分析與把控，正確篩選靠譜的項目和客戶2、項目的成

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