《項目型銷售控單策略與突破技巧》（控單與突破）

項目型銷售控單策略與突破技巧（2天）
【學(xué)習(xí)對象】
本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務(wù)內(nèi)勤，也適用于企業(yè)其它致力于提升大項目營銷能力的員工?！緦W(xué)員收獲】
通過兩天時間將C139控單模型在10個大單的實戰(zhàn)案例分析與演練，讓參加培訓(xùn)人員掌握并能熟練應(yīng)用以下技能：
1、項目的風(fēng)險分析與把控，正確篩選靠譜的項目和客戶
2、項目的成單率與問題分析，在不同階段評估項目成單的概率
3、如何尋找和發(fā)展內(nèi)線，如何培養(yǎng)和用好內(nèi)線，如何保護(hù)和掌控內(nèi)線
4、如何在項目前期建立先發(fā)優(yōu)勢，引導(dǎo)客戶的采購流程和采購方式
5、通過影響客戶的入圍資深條件、采購的技術(shù)條件和招標(biāo)評分規(guī)則建立評標(biāo)優(yōu)勢
6、如何識別客戶的決策體系，依次搞清各層級各階段的決策人
7、如何推進(jìn)高層關(guān)系建立信任，如何取得高層的支持，如何說服高層。
8、分析正在跟進(jìn)的項目，識別當(dāng)前存在的問題并制定下一步的突破策略與計劃
9、本課程通過系列案例推演的模式，現(xiàn)場采用分組PK的方式，每一個小組扮演不同的廠家模擬打單，分別制定案例情景中下一步的突破策略和突破計劃。
【課程特色】>>課程可定制：本課程是大項目銷售極具實戰(zhàn)性和可操作性的系列課程之一，其課程設(shè)計遵循實戰(zhàn)定制課程七步流程：需求調(diào)研---問題分析---方案確認(rèn)---提供案例---培訓(xùn)實施---提供工具---落地輔導(dǎo)。可以用企業(yè)自己的問題案例現(xiàn)場解決企業(yè)的問題。>>訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)過程中每個模塊遵循汪奎老師獨創(chuàng)的四步流程：道（為什么） ~ 術(shù)（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通過案例思考、小組研討、情景互動、案例總結(jié)引申等方式，讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動，幫助學(xué)員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉(zhuǎn)化應(yīng)用工具和方法。>>講師更實戰(zhàn)：講師本身就是從銷售一線成長起來的企業(yè)家，有6年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗和15年營銷管理經(jīng)驗， 8年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。
>>工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被超過100多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn)，全面提升了銷售團(tuán)隊大項目銷售能力，課程結(jié)束后提供一個月免費電話輔導(dǎo)。
【標(biāo)準(zhǔn)課時】2天12小時（6小時/天）【授課方式】采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式
【課程大綱后附有老師的簡介】
課程大綱：
一、項目突圍的三把”金鑰匙“-
項目采購的5大特征
用戰(zhàn)局的思維來分析項目的競爭過程
項目博弈過程的5個階段
項目的博弈本質(zhì)上是優(yōu)勢的競爭
項目推進(jìn)的四個關(guān)鍵階段
識局---通過9個必清事項把控項目形勢
控局---通過影響采購模式、入圍資審、評分標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)條件、短名單和差異化價值塑造建立先發(fā)優(yōu)勢
破局---通過決策層的公關(guān)取得關(guān)鍵拍板人的支持
贏局---通過管控招投標(biāo)的過程和報價，通過有效的策略實現(xiàn)中標(biāo)
大單突圍的三把金鑰匙（情報、優(yōu)勢和立場）
項目型銷售的業(yè)務(wù)流程
項目型銷售的任務(wù)清單
跟單過程中“海陸空”如何協(xié)同作戰(zhàn)？
技術(shù)、銷售人員與高層的跟單分工與配合
案例：350萬的控制系統(tǒng)項目下一步該如何推進(jìn)？
二、項目控單的C139分析法
以戰(zhàn)局的思維來分析項目
掌握項目情報的四大體系（知天、知地、知彼、知己）
項目成單情報的系統(tǒng)性與有效性分析
最高決策者的立場對項目成單的影響
來自教練和線人對項目情報與推進(jìn)的支持
項目成單的目標(biāo)模型
如何應(yīng)用C139模型指導(dǎo)項目突破過程
工具：C139項目信息有效性評估表
工具：C139項目信息填報表
工具：項目策劃計劃書
案例：用C139控單工具分析1100萬的新能源項目的運作得失
C139項目控單推進(jìn)的三個臺階
識局—情報收集與風(fēng)險價值分析：
情報收集18招
項目風(fēng)險分析的三大要素
項目立項評估的四大原則
線人發(fā)展—選擇并搞定教練
線人的四大優(yōu)勢
線人的三大作用
線人的四度模型
不同時期發(fā)展不同線人
發(fā)展線人的指導(dǎo)原則
從五個維度找線人
案例：客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，該如何布局線人？
如何保護(hù)線人
讓線人引薦高層關(guān)系
案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？
如何分層發(fā)展多個線人
如何培養(yǎng)并指導(dǎo)線人推進(jìn)項目
如何防止被線人忽悠
如何由基層線人推進(jìn)高層關(guān)系
如何識別和防止線人反水
案例：面對這位科長我該如何推進(jìn)？
線人開發(fā)的五大步驟
情報分析與項目推進(jìn)策略與計劃制定
項目立項評估工具
分析客戶采購的組織架構(gòu)與權(quán)責(zé)分工
分析決策權(quán)重共鳴點和個人傾向
識別項目決策的主航道
采購小組相關(guān)人影響力及決策點分析工具
競爭對手分析工具
客戶采購流程分析工具
識別項目三個關(guān)鍵并制定開發(fā)策略與計劃
系列案例（1階段）：利用C139識別項目的機(jī)會與風(fēng)險，制定開發(fā)計劃與策略
控局---建立項目成單的三大領(lǐng)先優(yōu)勢
項目突破策略的4個層級
上兵伐謀的四個目標(biāo)
其次伐交的三個層級
再次發(fā)兵的競爭分析與差異化價值呈現(xiàn)
其下攻城的三個手段
分析自身方案優(yōu)勢、業(yè)績資質(zhì)優(yōu)勢與關(guān)系資源優(yōu)勢
如何識別客戶的真實需求
需求調(diào)查提問四步驟
隱含需求與明確需求的辨析
客戶需求分析（企業(yè)需求與個人想要）
客戶的痛點、癢點與興奮點
如何識別客戶的關(guān)鍵需求
如何識別客戶需求背后的動機(jī)
案例：大型項目的需求挖掘與分析？
利用優(yōu)勢找到項目突破的切入點，揚長避短
建立優(yōu)勢控標(biāo)之一：塑造差異化的客戶價值，影響客戶需求
通過典型案例的呈現(xiàn)建立信任
結(jié)果是第一說服力
如何包裝資質(zhì)和典型案例
直擊痛點的賣點推介法
放大痛點的賣點呈現(xiàn)法
情景式痛點對比呈現(xiàn)法
案例：如何用我方的優(yōu)勢說服客戶高層，確認(rèn)設(shè)計方案？
建立優(yōu)勢控標(biāo)之二：參與并影響入圍門檻、技術(shù)條件與評分規(guī)則
如何引導(dǎo)制定入圍門檻
如何幫助客戶編制招標(biāo)技術(shù)條件
如何建立對我方有利的評分規(guī)則
建立優(yōu)勢控標(biāo)之三：制定并實施競爭策略影響關(guān)鍵競爭對手
落后情況下的競爭策略--八大進(jìn)攻策略及其應(yīng)用
進(jìn)攻策略應(yīng)用的方法與案例
領(lǐng)先情況下的競爭策略--八大防守策略及其應(yīng)用
防守策略應(yīng)用的方法與案例
系列案例（2階段）：利用C139建立優(yōu)勢阻擊競爭對手，制定開發(fā)計劃與策略
破局---取得決策者EB的支持
客戶關(guān)系發(fā)展的六個臺階
案例：客戶關(guān)系發(fā)展階段研判
推進(jìn)客戶關(guān)系的四個維度
推進(jìn)客戶關(guān)系的五大利器
建立個人信任的六個策略和方法
如何快速建立客戶對企業(yè)的信任
如何化解客戶對風(fēng)險的顧慮
客戶立場的五個層級
如何識別客戶的立場與個人傾向
分析不同類型企業(yè)決策層的需求與痛點
央企、政府項目高層決策的特點
如何識別高層的控權(quán)和放權(quán)
尋找外圍的關(guān)系資源或有效的切入點實現(xiàn)高層突圍
如何策劃好利用第三方對高層的引薦
高層公關(guān)模型及應(yīng)用
案例：在高層公關(guān)過程如何整合資源與情報實現(xiàn)高層突圍？
UB/TB/QB的特點分析與突破策略
EB突破的策略與方法
高層拜訪中的5大黃金話題
高層公關(guān)的四個層級
高層公關(guān)七劍下天山
培訓(xùn)并說服高層的方法與策略
系列案例（3階段）：利用C139搞定技術(shù)高層與拍板人，制定開發(fā)計劃與策略

汪奎老師的其它課程