《雙贏商務談判實戰(zhàn)策略與技巧》（商務談判）

雙贏商務談判實戰(zhàn)策略與技巧（2天）
【學習對象】
本課程適用于企業(yè)總經理、營銷總監(jiān)、銷售經理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、采購人員、商務內勤，也適用于工程單位工程管理和實施人員?！緦W員收獲】
本課程是結合多年銷售與管理經歷以及大量成功與失敗談判案例開發(fā)而成的IPCA系統(tǒng)，通過本課程的學習，學員通過大量的價格談判、交期談判、回款談判、合作模式談判、索賠談判等真實、實戰(zhàn)案例的分享、分析和研討，并結合所提供系列策劃工具， 讓學員通過兩天時間的學習和訓練具備一般商務談判的技能。
1、建立雙贏商務談判的思維系統(tǒng)，如何識別雙方三個利益層面，雙贏談判的三大標準
2、商務談判八大籌碼及力量分析工具，在前期如何建立籌碼，在過程中如何運用籌碼。
3、在談判前期情報收集系統(tǒng)，如何收集并分析情報，如何應用情報增加我方籌碼；
4、高效的談判策劃工具，結合案例演練談判策劃的過程與方法，針對不同類型談判對手和競爭對手制定有效的競爭策略，揚長避短、避強擊虛并因勢利導。
5、通過談判溝通技巧的學習，掌握高效的談判技能：
A 如何開局通過有效的開場白建立讓對方說是的氛圍；
B 如何開價讓自己占主動；
C 如何應對對方的討價還價；
D 讓步的策略與技巧
E 說服談判對手的六大方法（優(yōu)勢說服法、情景說服法、痛點說服法、風險說服法、誘惑說服法、壓力說服法）
F 如何在談判中打破僵局；
G 如何在談判中突破低價；
6、達成共識后成交的十個方法，談判簽訂合同后的注意事項
【課程特色】>>課程可定制：本課程是商務談判極具實戰(zhàn)性和可操作性的系列課程之一，其課程設計遵循實戰(zhàn)定制課程七步流程：需求調研---問題分析---方案確認---提供案例---培訓實施---提供工具---落地輔導?？梢杂闷髽I(yè)自己的問題案例現(xiàn)場解決企業(yè)的問題。>>訓練有特色：培訓過程中每個模塊遵循汪奎老師獨創(chuàng)的四步流程：道（為什么） ~ 術（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通過案例思考、小組研討、情景互動、案例總結引申等方式，讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動，幫助學員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉化應用工具和方法。>>講師更實戰(zhàn)：講師本身就是從銷售一線成長起來的企業(yè)家，有6年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經驗和15年營銷管理經驗， 8年工業(yè)品營銷培訓與咨詢經歷。
>>工具可落地：本課程近幾年已經被超過100多家企業(yè)培訓后落地推進，全面提升學員商務談判的能力，課程結束后提供一個月免費電話輔導。
【標準課時】2天12小時（6小時/天）【授課方式】采取“培”與“訓”相結合的形式，“實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓模式
【課程大綱后附有老師的簡介】
課程大綱
認識雙贏商務談判
雙贏商務談判的三大標準
商務談判利益的三個層面
哈佛商務談判的四個原則
案例：薛女士與奔馳利之星索賠談判
進入談判報價環(huán)節(jié)的五個前提
客戶談判的心理分析
高效商務談判的價值分析
IPCA談判系統(tǒng)
談判籌碼建立與分析
籌碼的力量分析與運用
談判前如何建立籌碼
案例：高層談判 一馬平川
有效的情報是談判成功的前提（I）
商業(yè)情報對于成功談判的價值
談判所需要的五大情報
了解談判對手
談判方決策鏈分析
收集并分析同臺競爭者的信息
我方籌碼與優(yōu)勢分析
通過線人獲取對方預期與底線情報？
如何在談判前期做必要的商務公關
案例：科恩是如何在談判中打破僵局的？
系統(tǒng)策劃是談判成功的關鍵（P）
如何確定我方的談判目標
分析對方關鍵需求的層級
分析對手的人員及關系
評估雙方需求的優(yōu)先順序
評估雙方籌碼及力量
列出備選方案
人員分工策劃
設計談判策略
強有力數(shù)據或資料呈現(xiàn)
引導對方的思考方向或角度
各方利害分析
客戶痛點升華
我方讓步策略
壓力或誘惑成交
三個有效的談判策劃工具
策劃工具演練：如何實施欠款大客戶的談判策劃？
有效的溝通是成功談判的根本（C）
溝通的智慧—溝通之道是情理之道
溝通從心開始，目的為了改變
商務談判溝通的六個環(huán)節(jié)
A開局階段的策略與技巧
如何建立開局優(yōu)勢和開場氛圍
破冰的策略與方法
建立說是的氛圍
攻心式談判邏輯
案例：探尋需求的三個層級？
制約對方請示上級
B開價的策略與技巧
先開價的弊端，何時先開價
后開價的好處；
如何開高價--高開低走
日本式報價策略—低開高走
報價的注意事項
博爾韋爾開價策略
案例：敲山鎮(zhèn)虎 高開低走
C探尋需求階段的策略與技巧
探尋需求的提問
探底線的問問題的技巧
問清—明確需求
問多—多方提問
問深—需求的動機
D應對還價交鋒階段的策略與技巧
客戶的砍價心理分析
銷售人員為何屢被砍價
案例：甲方指定的項目為何一降再降
找分歧的原因和價值點
討價還價的藝術
不得接受客戶的第一次還價
對對方的出價和還價表示驚訝
借助權威策略
黑臉白臉策略
鉗子策略
不情愿的賣家和買家
如何面對對方吹毛求疵找問題
經典案例解析：賣場銷售過程
如何化解對方公司的制度約束
如何面對客戶拿競爭對手來壓價
案例：客戶拿強勁對手來壓價如何應對
E讓步的技巧與策略
讓步的智慧—讓步之道是交換之道
如何制定價格讓步表
談判讓步的注意事項
案例：你會選擇哪一種降價方式
價格談判鐵三角
F破解談判僵局的6大策略
擱置爭議轉移議題
如何虛擬高層
案例:客戶堅持要主帥出面怎么辦？
將公司的流程制度強加于對方
適當拖延答復
敘舊情強調雙方共同點
更換環(huán)境、人員或者由領導出面
借助第三方協(xié)調
在財務條件上做出讓步
與對方共擔風險
視頻研討：談判過程分析與策略改進？
引導說服的六大經典策略
優(yōu)勢說服法情景說服法痛點說服法風險說服法誘惑說服法壓力說服法引導說服突破低價的10大策略與技巧
說服的智慧—說服之道是利害之道
你說價格我說價值
轉換角度
轉換話題
改變參照物
核算成本
放大降價后的痛苦
放大競爭對手的風險
價值展示(工廠參觀/樣板工程)
人情投入
利益交換
案例分析：客戶的痛點就是我們的籌碼
達成共識雙贏是談判的目標(A)
久拖不下，如何應用時間壓力策略
案例：利用時間建立成交壓力和優(yōu)勢
見好就收，落袋為安
獲得起草協(xié)議的主動權
促成成交的技巧
影響成交的心理障礙
客戶成交的信號
促進客戶成交的10個方法
--請求成交法
--假設成交法
--選擇成交法
--小問題成交法
--稀缺成交法
--從眾成交法
--優(yōu)惠成交法
--保證成交法
--試用成交法
--對比成交法
成交后的跟蹤
案例：簽合同時為何客戶又談價格
六：現(xiàn)場場景演練
老師講解談判場景腳本（案例三選一）
全體學員分組策劃/策劃方案PK
優(yōu)勝2組抽調學員排演/排演策劃
談判演練
學員點評/老師點評
第二輪演練
場景案例演練與點評：如何突破客戶低價
B2B營銷和團隊打造資深專家/企業(yè)家：汪 奎 老師
IMSC工業(yè)品營銷研究院實戰(zhàn)營銷資深專家 合伙人
美國國際職業(yè)資格認證委員會（ICQAC）認證
國家高級職業(yè)企業(yè)培訓師
西南交通大學電力系統(tǒng)及其自動化專業(yè)碩士
西安交通大學/西工大/山東大學 EMBA/總裁班特聘講師
工信部領軍企業(yè)家培訓特聘導師
2016年度中國優(yōu)秀營銷培訓視頻評選冠軍
2017年度榮獲“IMSC最受歡迎的企業(yè)營銷培訓師”
6年的營銷一線實戰(zhàn)經驗
15年營銷管理和公司高層管理經驗
8年工業(yè)品營銷培訓與咨詢經歷
500多家1000多場大中型企業(yè)的培訓及咨詢經歷 去部分企業(yè)超過3次
被學員稱為“接地氣實戰(zhàn)型的營銷培訓導師”
曾任某軟件企業(yè)銷售項目經理 2年共計銷售業(yè)績1260萬
曾任某上市企業(yè)營銷副總經理 3年連續(xù)增長超過50%
曾任某民營企業(yè)營銷總監(jiān)/總經理 5年業(yè)績翻4倍
創(chuàng)建某智能電氣有限公司任董事長 連續(xù)5年業(yè)績翻倍
36068003492500【授課風格】
汪老師是實戰(zhàn)派營銷與管理專家，從事營銷與管理工作二十多年，具有十幾年銷售管理工作經驗，熟悉企業(yè)各部門和銷售系統(tǒng)的各個崗位，能針對企業(yè)的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓課程。同時具有豐富的理論與實踐經驗，包括大客戶銷售、項目型銷售實戰(zhàn)技巧、商務談判、應收賬款、打造高績效銷售團隊、渠道管理、客戶服務管理等全方面流程和實戰(zhàn)策略技巧培訓，具有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經驗。
汪老師以獨到的營銷與管理經驗實施情景式培訓，講解結合互動，系統(tǒng)工具與實際運用并重，注重受訓人員結合實際問題的思考、感悟及參與。課程內容緊密結合企業(yè)存在的問題和難點，從道到術，給工具和方法，結合行業(yè)或企業(yè)的案例，并進行學員演練，通俗易懂、實用性強，可轉化率高。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現(xiàn)場學員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學員的好評。
【主講課程】
營銷戰(zhàn)略管控類：
《品牌營銷戰(zhàn)略管控與策略應用》、《區(qū)域市場分析診斷與營銷策略應用》
銷售流程“天龍八部”與大客戶開發(fā)系列：
《項目型銷售流程與技巧》、《配套型大客戶銷售流程與技巧》、《大客戶銷售致勝秘籍》、《B2B銷售的風險管控與信用管理》
銷售策略“葵花寶典”系列：
《大單C139控單分析與贏單策略》、《市場情報收集分析與競爭策略》、《深度接觸 搞定線人》、《顧問式需求引導與價值塑造》、《雙贏商務談判實戰(zhàn)策略與技巧》、《政商大客戶的高層公關》、《招投標控標策略與贏標策略》、《應收賬款管控與催收實戰(zhàn)技巧》、《工業(yè)品渠道營銷與開發(fā)管控》
團隊打造與銷售市場管理：
《如何打造高績效的狼性銷售團隊》、《銷售團隊的職業(yè)化與心態(tài)激勵》、《銷售團隊的目標管理與計劃執(zhí)行》、《營銷團隊的組織管控與運營管控》
部分咨詢或培訓服務過的企業(yè)（被部分企業(yè)邀請培訓超過3次）：
【電子/通信/自動化/IT】
SIEMENS集團（德） 中國電信宜興分公司 中興通信 航天科工二院 浪潮軟件 中控技術 新松機器人 江蘇埃斯頓自動化 大唐發(fā)電先一科技 杰瑞自動化 浙江美科信息 浪潮信息 國自機器人 三旺通信 北京自動化研究所 深圳勞易測電子（德） 金智教育 西安傅里葉電子 北京思路智園 陜西正大自動化
福建福光電子 湖南鐳目科技 無錫虹業(yè)自動化【能源/電氣/儀表】
南瑞集團（國家電網） 施耐德電氣（法） 德力西電氣 特變電工 湖南威勝集團 廈門科華恒盛 無錫照明 陽光電源 上海天正電氣 德陽電纜 國網泰山電纜 上海高橋電纜 魯能電纜 特變新疆電纜廠 上海肯特儀表 江蘇曉星變壓器 陜西合容電氣 泰豪科技 華東電力設備 江蘇東大金智 兆勝集團宏基環(huán)電 西安供電局亮麗電管家 江蘇銀佳集團 重慶明珠機電 山大華天集團 中國能建西北電力院 江蘇愛克賽 沈陽變壓器 山東達弛電氣 江蘇圖騰電氣 北元電器 中控儀表 湖北盛隆電器 南方電力集團 江蘇斯菲爾 國家電網祥和電力集團 兗礦集團新風光電子 珠海萬力達 廣州白云電器 眾森建設集團
廣日電氣 西安遠征科技
【基建/建筑/地產/建筑配套】
中國電建水電八局 中國交建第一勘察設計院 中國鐵建十六工程局 中國鐵建建設集團
中國建筑西部建設 中國建筑西北建筑設計院 中建七局河南分公司 河南四建
陜西水利水電集團 安能集團 成都置信集團 中航建筑 陜西慶華地產 深振業(yè) 河南新天地 建華建材 浙江精工鋼構 河北新興鑄管 青龍管業(yè) 南玻集團 信義玻璃 旗濱玻璃 廣日電梯 西奧電梯 西子電梯 江蘇久諾建材 廣東三和管樁 柳工東方橡膠 浙東建材 浙江廈光涂料 江蘇蘇博特 上海沃克風機 開勒環(huán)境 洛陽雙瑞科技 上海同泰火安 福建南安石材 寧夏建成水泥 遼寧象園建材 山西青科恒安 沃克風機 精工綠筑 廈門立林科技 廣東華仕途 山東冠洲板材 陜西振宇實業(yè)
【工程機械/環(huán)境機械/加工機械/泵業(yè)/閥門/刀具】
徐工集團 三一重工 中聯(lián)重科 山河智能 中船重工 中聯(lián)環(huán)境（盈峰環(huán)境） 龍馬環(huán)衛(wèi) 江蘇揚力集團 江蘇邁安德 廈門環(huán)創(chuàng)科技 上海熊貓機械 西安鼎研科技 中控流體 新界泵業(yè) 福光水務 北京歐林特 上海勛策刀具 陜鼓動力 湖南湘松機械（小松） 合肥湘元（三一） 陜西悅大商貿（三一） 江蘇匯能激光 濰柴動力陜西法士特【化工/環(huán)保/新材料/煉油/制藥】
上海道達爾（法） 斯倫貝謝（美） 興發(fā)集團 巴德富集團 山東富海集團 勝利油田大明集團 新安集團 華大基因 上海億康基因 湖南爾康制藥 新疆南山屯河 上海佑威新材料 河南蔚林化工 山西天脊化工 上海麒祥化工 寶世達集團 天海新材料 華日新材（日） 南京中圣集團 陜西大秦環(huán)境 浙江德創(chuàng)環(huán)保 安徽國禎環(huán)保 中原環(huán)保 山東科潤國際 甘肅大禹節(jié)水 昌德膠業(yè)
【汽車/交通】
廣西柳汽集團 一汽無錫柴油機 無錫創(chuàng)明傳動 蘇州驛力科技 上海寶隆汽車 江蘇易控集團 江蘇興達鋼簾 中國一拖 中國汽研工程研究院 山西中涂交通
【照明/視頻】
深圳眾朗科技 深圳邁普視通 無錫照明股份 無錫視美樂 諾瓦星云科技
【家電/銀行/物流】
美的集團 順豐速運 博西家電（博世與西門子） 中國銀行 中國郵政陜西分公司

（以上所有培訓均為企業(yè)內訓或咨詢，有合作照片記錄為證）
9次被邀請去中控集團
8次被邀請去中國電建
7次被邀請去三一重工
7次被邀請去潞安集團
6次被邀請去信義玻璃
6次被邀請去特變電工
5次被邀請去科華恒盛
5次被邀請去揚力集團
4次被邀請去南瑞集團
3次被邀請去浪潮集團
3次被邀請去美的集團
3次被邀請去富海集團
3次被邀請去徐工集團
大部分企業(yè)被邀請2次以上授課

汪奎老師的其它課程