《大客戶銷售全流程實(shí)戰(zhàn)技巧》

大客戶銷售全流程實(shí)戰(zhàn)技巧
主講：王哲光
課程背景
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，如何幫助企業(yè)突破銷售困局，能否為公司贏得生存和發(fā)展必
需的有利潤(rùn)的訂單，絕對(duì)需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團(tuán)隊(duì)。好的營(yíng)銷策略需要專業(yè)、
高效、職業(yè)化的銷售人員來執(zhí)行，企業(yè)中最大的幾家客戶往往占據(jù)超過30%的銷售額，必
須要用大客戶營(yíng)銷的思路來經(jīng)營(yíng)和維護(hù)，如何經(jīng)營(yíng)好這部分大客戶，做好售前、售中、
售后是每一個(gè)大客戶經(jīng)理首要考慮的問題。在實(shí)戰(zhàn)中他們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)：什么樣的方案最
能吸引到客戶？公司滿足不了大客戶提出的各種要求，我在中間好難受！提升銷售業(yè)績(jī)
的關(guān)鍵在那里？為什么我和客戶建立了關(guān)系，客戶還是把項(xiàng)目給了別人？沒有回扣預(yù)算
怎么搞定關(guān)鍵先生？如何通過逼單技巧促使客戶下單？這一切將通過訓(xùn)練幫你找到答案
。
回款的工作顯然不是單純銷售部門的事情，但作為第一責(zé)任人的業(yè)務(wù)部門，如何讓銷
售處于可控的范圍，如何通過回款管理和控制技術(shù)降低銷售風(fēng)險(xiǎn)、提高工作效率、改善
客戶關(guān)系，是擺在銷售經(jīng)理和業(yè)務(wù)員面前的現(xiàn)實(shí)問題。只有全額回款才是真正實(shí)現(xiàn)銷售
，否則不過是產(chǎn)品的庫(kù)存轉(zhuǎn)移而已，大量的呆賬、死賬、壞賬不但影響企業(yè)的現(xiàn)金流和
增加財(cái)務(wù)成本，還造成企業(yè)巨大的風(fēng)險(xiǎn)和隱憂。
一個(gè)專業(yè)的銷售人員要做好銷售，專業(yè)知識(shí)必不可少，強(qiáng)烈的自信心、良好的心態(tài)再
加上專業(yè)的銷售技巧，讓銷售變成自己的技能，那么銷售將無往而不勝！再好的理論不
和實(shí)戰(zhàn)結(jié)合起來都是空洞的，本課程通過演練幫助學(xué)員從一個(gè)單純的推銷員成長(zhǎng)為專業(yè)
的銷售顧問，形成職業(yè)人士特有的專業(yè)、精干、高效的一線服務(wù)形象，將公司的品牌價(jià)
值通過他們傳遞給客戶，為自己和團(tuán)隊(duì)帶來突破性的業(yè)績(jī)。
課程目標(biāo)
?
提高大客戶銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧和能力，掌握大客戶銷售流程與步驟，理解卓越服務(wù)的
內(nèi)涵，提高客戶滿意度與忠誠(chéng)度；
?
掌握探詢客戶需求的原則、方法和技巧，擁有挖掘客戶真實(shí)需求和引導(dǎo)需求的能力
；
? 擁有專業(yè)的方案制作和呈現(xiàn)的能力，有效排除客戶異議贏得訂單；
? 學(xué)會(huì)從源頭上減少應(yīng)收款，掌握催收應(yīng)收款的技巧，降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；
?
掌握售前、售中、售后全流程大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技巧，提高成單幾率從而提升業(yè)績(jī)。


培訓(xùn)用時(shí)
2天，每天6小時(shí)。
授課方式
通過“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法，30%知識(shí)點(diǎn)剖析+30%案例研討+30%演
練互動(dòng)和視頻賞析+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏，使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長(zhǎng)，幫
助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基
礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧；從而成為企
業(yè)需要的卓越銷售精英。

課程大綱
一、大客戶銷售準(zhǔn)備與開發(fā)技巧
1、專業(yè)的大客戶銷售流程
1）什么是大客戶銷售
2）大客戶銷售的目的
3）大客戶銷售的流程
4）大客戶銷售前要問的幾個(gè)問題
2、大客戶信息收集與分析
1）收集資料的八大方法
2）需要收集哪些資料
3）重點(diǎn)客戶個(gè)人資料的七大方面
4）找對(duì)關(guān)鍵人——項(xiàng)目干系人分析
5）大客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)流程
6）繪制項(xiàng)目干系人圖譜
案例研討：大客戶干系人與銷售機(jī)會(huì)分析
3、開發(fā)大客戶的方法
1）大客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場(chǎng)
2）大客戶開發(fā)的十大方法
3）開發(fā)客戶的利器
4、顧問式拜訪技巧
1）應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開場(chǎng)方式
2）閃亮開場(chǎng)五項(xiàng)技法
3）不可忽視的陌生拜訪
4）顧問式拜訪的步驟
演練：大客戶拜訪訓(xùn)練
二、大客戶銷售成交技巧
1、常見異議與排除方法
1）銷售過程中常見的客戶異議
2）客戶異議的實(shí)質(zhì)
3）客戶通常關(guān)注的方面
4）有效處理客戶異議的標(biāo)準(zhǔn)步驟
5）不要誤認(rèn)為客戶跟你一樣認(rèn)同
2、掌控與引導(dǎo)客戶的技巧——SPIN顧問式銷售模式
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
教學(xué)影片：王牌銷售員
演練：SPIN話術(shù)提煉
3、大客戶銷售容易犯的九大錯(cuò)誤
1）害怕丟單、容易妥協(xié) 2）讓步過快、不留余地
3）情緒失控、忘記目標(biāo)
4）準(zhǔn)備不足、汗流浹背 5）暴露分歧、自亂陣腳
6）缺乏計(jì)劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動(dòng) 8）直接攻堅(jiān)、形成僵局
9）欣喜若狂、得意忘形
4、大客戶銷售逼單技巧
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的階段時(shí)機(jī)
3）預(yù)示成交的八大信號(hào)
4）臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交的十大逼單技法
直接請(qǐng)求法、假定成交法、掃雷排障法、利益歸集法、分析深研法
欲擒故縱法、另起爐灶法、權(quán)威助力法、以退為進(jìn)法、試用體驗(yàn)法
教學(xué)影片：如何讓客戶說“是”
三、大客戶關(guān)系維護(hù)與后續(xù)銷售技巧
1、大客戶銷售的服務(wù)意識(shí)
1）拿到訂單不代表銷售結(jié)束
2）服務(wù)促銷售
3）客戶體驗(yàn)決定后續(xù)訂單
4）優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)模型
5）客戶滿意度模型
2、為什么大多數(shù)客戶不抱怨？
1）大多數(shù)客戶并不投訴
2）客戶投訴的目的
3）客戶投訴的好處
4）客戶投訴處理的原則
3、客戶投訴處理與服務(wù)補(bǔ)救
1）有效處理客戶投訴的步驟
2）完美服務(wù)彌補(bǔ)六步曲
案例研討：如何處理這樣的投訴
4、二次銷售與關(guān)聯(lián)銷售
1）每一次與客戶的接觸都是銷售機(jī)會(huì)
2）被動(dòng)銷售與主動(dòng)銷售
3）菜單式銷售與全產(chǎn)品線銷售
4）獲得長(zhǎng)線收益的關(guān)鍵
具備引導(dǎo)客戶的思維、豐富的產(chǎn)品和行業(yè)知識(shí)、引導(dǎo)客戶的能力和技巧
案例研討：如何做成長(zhǎng)線項(xiàng)目
四、大客戶銷售回款技巧
1、企業(yè)應(yīng)收賬款的本質(zhì)
1）應(yīng)收賬款的形成原因
2）收款是哪個(gè)部門的事情？
3）應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)
4）風(fēng)險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)
5）面對(duì)應(yīng)收賬款的常見態(tài)度
消極被動(dòng)、銷量至上、現(xiàn)款現(xiàn)貨、長(zhǎng)線投資、主動(dòng)風(fēng)控
2、應(yīng)收賬款管理的原則
1）催不如減
2）事前預(yù)防
3）堅(jiān)韌執(zhí)著
4）程序規(guī)范
5）系統(tǒng)管理
案例研討：為什么拿不到尾款
3、初期催收技巧
1）電話催收
2）拜訪催收
4、后期催收技巧
1）感謝函催收
2）催款函催收
3）律師函催收
4）起訴催收
演練：如何收回這筆款
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

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