《銷售精英訓練營(心態(tài)激勵+銷售技巧)》

  培訓講師:王哲光

講師背景:
王哲光——高效能"三棲"教練——職業(yè)培訓師?高效能三棲教練——國內(nèi)少有的橫跨營銷、管理、職業(yè)化領域的三棲實戰(zhàn)教練?營銷與運營管理專家、全國百強培訓師、PTT職業(yè)培訓師?清華大學、北京大學、上海交通大學、復旦大學、浙江大學、南京大學特約高級講 詳細>>

王哲光
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《銷售精英訓練營(心態(tài)激勵+銷售技巧)》詳細內(nèi)容

《銷售精英訓練營(心態(tài)激勵+銷售技巧)》

銷售精英訓練營
主講:王哲光
課程背景
在金融危機和全球化浪潮的沖擊下,越來越多的企業(yè)陷入困境,市場的無序競爭使
得公司經(jīng)營更加艱難,如何幫助公司突破營銷困局,能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的
有利潤的訂單,絕對需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團隊。鐵打的營盤流水的兵,公司的
銷售人員流失率為什么居高不下?一個專業(yè)的銷售人員要時刻清晰自己的目標,具備強
烈的自信心、良好的心態(tài),擁有專業(yè)的銷售技能,才能真正做到堅決執(zhí)行并取到突破性
業(yè)績!
正確的認識壓力和情緒,才能有效地舒解壓力、調(diào)整情緒,隨時有良好的狀態(tài)迎接
挑戰(zhàn),銷售人員保持巔峰狀態(tài),進行心態(tài)修煉是提高其職業(yè)核心競爭力的關鍵。本課程
運用管理心理學、NLP、教練技術、完型療法等現(xiàn)代心理學技巧,結(jié)合銷售實戰(zhàn)例子,從
心理學和營銷學的層面來幫助學員掌握壓力和情緒調(diào)試的方法,從一個單純的推銷員成
長為專業(yè)的銷售顧問,讓銷售人員留的住、成長快、能力強,形成職業(yè)人士特有的專業(yè)
、精干、高效的一線服務形象,將公司的品牌價值通過他們傳遞給客戶,從而擁有高效
、快樂的人生。
好的營銷策略需要專業(yè)、高效、職業(yè)化的銷售人員來執(zhí)行,特別是銷售中20%的客戶
帶來80%的銷售,如何經(jīng)營好這部分客戶,是每一個大客戶經(jīng)理首要考慮的問題。在實戰(zhàn)
中他們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn):什么樣的方案最能吸引到客戶?公司滿足不了大客戶提出的各種要
求,我在中間好難受!提升銷售業(yè)績的關鍵在那里?為什么我和客戶建立了關系,客戶
還是把項目給了別人?沒有回扣預算怎么搞定關鍵先生?為什么我總找不到團隊的感覺
?我不應該是一個人戰(zhàn)斗!這一切將通過訓練幫你找到答案。
課程目標
?
樹立正確的工作觀念和人生態(tài)度;塑造強烈的目標感、責任心、與企業(yè)和諧雙贏和
對企業(yè)感恩的職業(yè)化心態(tài),具備高度的職業(yè)化素養(yǎng)和角色定位;
? 擁有健康積極的陽光心態(tài),了解情商修煉對成長為優(yōu)秀銷售人員的重要性;
? 了解自身與卓越員工的差距,發(fā)掘員工潛能,追求成為職業(yè)精英
?
提高大客戶銷售的實戰(zhàn)技巧和能力,掌握大客戶銷售流程與步驟,擁有挖掘客戶真
實需求和引導需求的能力;
? 擁有專業(yè)的解決方案制作和呈現(xiàn)的能力,排除客戶異議贏得訂單;
? 理解并能運用大客戶銷售技巧,提升拜訪洽談能力,有效促進成交。
培訓用時
2天(每天6小時)
授課方式
通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓練法,30%知識點剖析+30%案例研討+30%演
練互動+10%總結(jié)、點評、糾偏使學員在完成一個個任務中體驗和成長,改善心智模式,
掌握銷售談判與客戶關系管理技巧,從而成為企業(yè)需要的優(yōu)秀營銷人員。
課程大綱
一、突破自我追求卓越的銷售心態(tài)
1、銷售精英的黃金法則
1)選擇安穩(wěn)就是選擇平庸
2)突破性業(yè)績方證明能力
3)全力以赴更勝浪費時間
4)業(yè)績高低與勤奮成正比
5)銷售最容易的就是放棄
6)你永遠比你想象的更強
7)做個專業(yè)睿智的好顧問
教學影片:當幸福來敲門
演練:銷售工作問題收集與厘清
2、職業(yè)還是事業(yè)——你為誰打工
1)如何找到工作樂趣——工作的價值
2)主動積極、全力以赴
3)銷售人員的激情從哪里來?
4)無法選擇別人可以遷善自己
教學影片《職業(yè)還是事業(yè)》
心態(tài)突破工具:影響圈與關注圈
3、如何提升自己的雇傭價值
1)迎接挑戰(zhàn)、尋求突破
2)做到極致——超越上級的期望
3)立即行動、尋找可能性
4)不到最后一刻絕不輕言放棄
5)你的業(yè)績從哪里來
教學影片:不可能的任務
4、不講任何借口
1)人們喜歡找借口的三個原因
成功的人不找借口,失敗的人諸多借口
2)不找任何借口的內(nèi)涵——敬業(yè)、責任、服從、誠實
3)不找借口的人是如何工作的
資源不足、投入太少、競爭激烈、質(zhì)量不行,這都是真的嗎,銷售精英在面對同樣
的狀況時是如何應對的,他們成功的秘訣又是什么呢?
二、責任擔當與自我激勵
1、責任勝于能力——拿到業(yè)績是你的責任
1)如何理解責任
銷售人員完成任務的兩大支柱
做好分內(nèi)的事,貢獻最大力量,勇于承擔后果
2)責任的背后
3)銷售精英的職業(yè)責任
2、誰在為我們承擔責任
1)誰的過錯?誰的責任?
2)我們能做什么?
3)沉甸甸的責任
業(yè)績不佳誰的過錯,公司、領導、團隊在幫你承擔責任
演練:如何負起責任
3、影響銷售人員激勵的因素
1)激勵與激勵三問
2)團隊士氣低下的表現(xiàn)
自信心受打擊、壓力巨大、厭惡反復做一件事、缺乏耐心、推卸責任、無進取

3)影響員工激勵的內(nèi)因和外因
4)員工能被激勵的七大基礎
4、永遠不要對自己說不行
1)成交總在拒絕之后
2)堅持不懈不到最后一刻絕不輕言放棄
3)只要不放棄就有成功的希望
4)銷售最容易的就是說不行
教學影片:永不放棄
三、客戶分析與銷售機會評估
1、大客戶干系人分析
1)需要和需求,交易還是顧問
2)大客戶銷售與顧問式銷售
3)找對關鍵人——干系人分析
4)客戶采購標準流程
5)繪制干系人圖譜
案例研討:客戶決策干系人分析
2、客戶采購階段心理變化與應對
1)控制客戶采購進程的5大階段
嘗試了解、關注焦點、獲取資訊、權(quán)衡評估、購買決策
2)顧問式銷售對應5大關鍵
引發(fā)關注、問題聚焦、提供證明、強化收益、獲得承諾
3)銷售失控的表現(xiàn)
3、開發(fā)客戶的方法
1)開發(fā)客戶前問自己的問題
2)客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場
3)客戶開發(fā)的十大方法
4、銷售機會評估
1)銷售機會評估四大方面
2)強制事件
3)獨一無二的商業(yè)價值
4)高層信任度與政治聯(lián)盟
四、大客戶銷售實戰(zhàn)技巧
1、大客戶拜訪實戰(zhàn)技巧
1)應避免的三種危險開場方式
2)閃亮開場五項技法
3)有效顧問式拜訪的步驟
4)不同客戶的話術規(guī)范
演練:客戶拜訪訓練
2、打動大客戶的解決方案
1)賣方案而不是賣產(chǎn)品
2)將客戶的注意力引導到解決方案上
3)您給客戶的解決方案要體現(xiàn)什么?
4)標準解決方案的構(gòu)成要素
3、引導和掌控客戶的技巧——SPIN提問模式
1)狀況詢問
2)問題詢問
3)暗示詢問
4)需要-滿足詢問
教學影片:王牌銷售員
4、臨門一腳的關鍵——締結(jié)成交
1)成交失敗的原因剖析
2)成交的階段時機
3)預示成交的八大信號
4)締結(jié)成交的十大促成技法
教學影片:如何讓客戶說“是”
職業(yè)習慣造就卓越人生

 

王哲光老師的其它課程

中層管理技能提升訓練主講:王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績突出、專業(yè)過硬、領導信任的骨干員工、基層主管被提拔晉升為部門經(jīng)理或中層主管,他們的個人能力毋庸置疑,但同時又恰恰是他們的專業(yè)能力,成為擔任卓越領導者的最大障礙,專業(yè)工作和管理工作有本質(zhì)的不同,企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個業(yè)務尖子,多了一個無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。原本沒有下級或只有一個層級

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向上管理藝術   11.09

向上管理藝術主講:王哲光課程背景上級作為我們重要的內(nèi)部客戶,如何處理同他們之間的關系是許多下級頭疼的問題,當我們能夠發(fā)揮自己的影響力,并且能夠借助上級的資源達成目標和完成任務,需要有效與上級溝通的技巧。工作中最大的障礙就是溝通不暢,許多事故和錯誤的背后,大多不是技術和操作的原因,而是缺乏有效的溝通造成的問題。不是嗎?隨處可見的事實:你以為別人了解你的意思,但

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銷售管理.   11.09

銷售管理主講:王哲光課程背景管理大師杜拉克認為除了營銷和創(chuàng)新,其他一切都是成本,在金融危機和全球化浪潮的沖擊下,如何幫助企業(yè)突破銷售困局,能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂單,絕對需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團隊。面對激烈競爭的市場,營銷管理者如果缺乏市場營銷管理技能方面的訓練,他們就會心有余而力不足,造成工作效率低下,甚至成為工作中的障礙。企業(yè)就會出現(xiàn)

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企業(yè)經(jīng)營管理能力提升培訓主講:王哲光課程背景企業(yè)的高管往往是由在原業(yè)務領域做出突出貢獻的管理者業(yè)提拔起來的,他們通常有著突出的業(yè)務能力,隨著公司發(fā)展而走上了管理崗位,甚至成為公司決策層,他們每天都要面對各種各樣的人際關系和工作中的各種問題,如果憑借直覺和經(jīng)驗進行管理,缺乏經(jīng)營意識和管理技能方面的訓練,他們就會使部門和下屬無法成長和發(fā)展,或是心有余而力不足,造

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領導力提升與降本增效主講:王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績突出、專業(yè)過硬、領導信任的基層干部或骨干被提拔晉升為管理層,他們的個人能力毋庸置疑,但同時又恰恰是他們的專業(yè)能力,成為擔任卓越領導者的最大障礙,管理行為與領導行為有著本質(zhì)的不同,企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個業(yè)務尖子,多了一個無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。領導力大師、情境領導創(chuàng)始人保羅·赫塞博士

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高效溝通藝術主講:王哲光課程背景工作中最大的障礙就是溝通不暢,許多事故和錯誤的背后,大多不是技術和操作的原因,而是缺乏有效的溝通造成的問題。不是嗎?隨處可見的事實:你以為別人了解你的意思,但結(jié)果聽到的是“我以為是這樣的,所以不是我的錯”;有的人講話大家都愛聽,有的人講話一開口就得罪人;在自己部門大家溝通還不錯,怎么一到要其他部門或同事配合就那么的難;我的報告

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從業(yè)務走向管理主講:王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績突出、業(yè)務過硬、領導信任的基層干部或骨干被提拔晉升為管理層,他們的個人能力毋庸置疑,但同時又恰恰是他們的業(yè)務能力,成為擔任卓越領導者的最大障礙,管理行為與領導行為有著本質(zhì)的不同,企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個業(yè)務尖子,多了一個無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。原本沒有下級或只有一個層級的下屬現(xiàn)在管的人更多

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自我管理主講:王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績突出、專業(yè)過硬、領導信任的骨干被提拔晉升為中層,他們的個人能力毋庸置疑,但同時又恰恰是他們的專業(yè)能力,成為擔任卓越管理者的最大障礙,專業(yè)工作和管理工作有本質(zhì)的不同,企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個業(yè)務尖子,多了一個無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。想成為卓越的管理者,做好自我管理是前提,管理者必須清楚自己的管理角

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《自我管理》   10.31

自我管理主講:王哲光課程背景做好自我管理是職業(yè)發(fā)展的基礎,職業(yè)人士在實際工作中必須盡快融入企業(yè)環(huán)境,進入工作角色,適應組織工作,擁有分析和解決問題的能力,扮演好自己的角色,以正確的方式高質(zhì)量地按時完成工作。如何縮短這一過程,使學員盡快轉(zhuǎn)化為企業(yè)需要的人才正是我們職業(yè)化培訓所要解決的問題。身處職場的你,是否曾經(jīng)在下班回家的路上突然想起今天還有一項工作沒有完成?

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組織變革實踐與營銷模式創(chuàng)新主講:王哲光課程背景當前激烈的市場競爭環(huán)境下,唯一不變的就是變化,企業(yè)發(fā)展到一定程度必然需要走向變革,如何變革,變革的方向是什么,怎么讓變革不至于影響企業(yè)甚至毀滅企業(yè),是擺在企業(yè)面前的現(xiàn)實問題。沒有強大的企業(yè)文化,沒有卓越的企業(yè)價值觀,企業(yè)精神和企業(yè)哲學信仰,沒有優(yōu)秀的管理團隊,組織變革是無法獲得成功的。思想有多遠,我們就能走多遠,

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