《 經銷商公司化運營發(fā)展》



用結果說話,以實效為準,為目標負責,因為專業(yè)所以值得信賴

《經銷商公司化運營發(fā)展》

主講：吳興波
課程背景
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為什么有的經銷商越做越大，而有的經銷商卻生意蕭條、頻遭淘汰、關門大吉？
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為什么有的經銷商依然在低端市場混戰(zhàn)，而有的經銷商卻已建立品牌走在高端？
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為什么有的經銷商在價格戰(zhàn)中苦苦掙扎，降價促銷一降再降銷量卻沒有明顯增長？


? 為什么經銷商的心態(tài)、思路、管理跟不上市場的發(fā)展？
? 如何認識市場的機遇與挑戰(zhàn)？如何做到屹立不倒，而且能夠越做越好？
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如何解決遇到的營銷、管理、團隊問題？如何跟上市場發(fā)展及時調整營銷思路和策
略？
? 如何不斷創(chuàng)新營銷，不斷發(fā)展？《經銷商公司化運營發(fā)展》與您一起探討答案！
課程對象 企業(yè)經銷商/企業(yè)代理商/企業(yè)加盟商
課程形式 實戰(zhàn)講授/互動問答/案例分析/現(xiàn)場討論/模擬訓練
課程時間
2天（每天6個課時）（時間分配：實戰(zhàn)講授60%，實戰(zhàn)訓練20%，調整糾偏20%）
課程架構[pic]課程目標及效果
第一部分：環(huán)境篇--市場環(huán)境變化促使經銷商發(fā)展
一、市場現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢
1. 當前市場現(xiàn)狀及經銷商經營現(xiàn)狀分析
2. 市場環(huán)境競爭分析與行業(yè)未來發(fā)展趨勢分析提升經銷商對市場的信心
3.
未來市場還會不會機會主義，市場機會在競爭中失去優(yōu)勢后我們憑什么生存和發(fā)展？


4. 經銷商“坐商”到“行商”“跑商”的經營變遷，如今是否還行得通？
5. 行業(yè)在發(fā)展，廠家在進步，廠家與經銷商要共同進步，經銷商落后會如何？
6. 經銷商下一步商機＼危機何在，與時俱進-適合市場需要的才能快速發(fā)展
視頻分析：XXX企業(yè)由盛到衰再到盛再到衰給我們帶來的的思考啟示
二、中國經銷商的未來發(fā)展趨勢
1. 發(fā)展才是硬道理，經銷商的自我定位要清晰
2. 經銷商全局性戰(zhàn)略思維與大局思維
3. 中國經銷商的未來發(fā)展趨勢—公司化運營
4. 如何設計適合你的公司化運營模式
5. 經銷商公司化運營發(fā)展的五個思考方向
小組討論：未來經銷商的出在哪里？
第二部分：營銷篇--業(yè)績倍增營銷經營管理
一、區(qū)域市場的營銷運營管理
1. 橫向擴張，建立營銷根據(jù)地市場，市場選擇的標準？
2. 打好目標客戶市場攻尖戰(zhàn)的五大原則，客戶選擇的標準？
3. 縱向挖掘老客戶再消費的三大方法
4. 優(yōu)化KPI重點客戶的兩項策略，對外找大客戶，對內找大銷售。
小組討論：如何讓淡季不淡？如何同競爭對手競爭？如何促而有銷？
二、經銷商門店銷售業(yè)績倍增經營管理
1. 經銷商門店經營管理：A位置 B經銷商形象 C營銷與宣傳（終端）
2. 門店銷售業(yè)績倍增運營管理，為什么沒有人？人在哪里出現(xiàn)？
3. 如何做好終端銷售？外部吸引客流量的方法快速提高進店率？
4. 店門口如何做品牌宣傳廣告，內部創(chuàng)造氛圍留住目標客戶迅速成交的案例分析
5. 有客流量之后的銷售流程調整與快速促成
小組研討：根據(jù)所講內容設計出店面業(yè)績提升的具體操作方案
第三部分：團隊篇--高績效團隊的建設與激勵
一、精兵強將式的經銷商團隊打造
1. 討論： 不怕狼一樣的敵人，就怕豬一樣的隊友，隊伍規(guī)模大業(yè)績就高嗎？
2. 你的團隊是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？
3. 團隊士氣低落有沒有？該怎么辦？提高營銷團隊士氣的5大方法
4. 案例：發(fā)展才是硬道理--成功的團隊留住成功的人
5. 你要“特種兵”還是“特種將”？營銷團隊銷售成交能力分析
案例探討：營銷目標完不成時該怎么辦？補救措施是什么？
二、高績效團隊的激勵技巧
1. 大獎與重罰—銷售隊伍的激勵原理與方法
2. 當大獎成為習慣，興奮點將消失，如何再次興奮？
3. 激勵的四大法則：“頭狼法則” “白金法則” “時效原則” “多元化法則”
4. 以恐懼激勵法、誘因激勵法、人性激勵法為導向的10大激勵方法
5. 怎樣避免惡性競爭，如何造就良性競爭？
小組討論：激勵終究是獎還是罰？獎與罰的PK，哪個更有效？
第四部分：管理篇--經銷商公司化運營管理
一、經銷商公司化運營管理
1. 討論：銷售管理管什么？管人心？管人心的什么？
2.
缺乏彈性領導的制度如何把活人管死？監(jiān)控制度不是用來管人的，而是用來嚇人的
3. 怎樣激發(fā)主人翁意識管出高績效—用參與感價值化推動團隊向前發(fā)展
4. 分析：為什么你要離開我？激發(fā)主人翁意識，如何讓銷售團隊成員參與決策
5. 管理者的彈性領導，領導力來源于影響力
視頻學習：銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來管人的，而是用來嚇人的
二、建立自動運轉管理機制系統(tǒng)
1. 運營管理是一項系統(tǒng)工程，六只猴子的管理案例，透視管理的現(xiàn)象和本質
2. 建立管理機制，團隊管理的風向標分析，你的績效管理機制該怎么調整?
3. 案例：蛋糕該怎么樣切？切的的大小不一有意見該怎么辦?
4. 績效該怎么把控—片面追求銷售額，犧牲了利潤該怎么控制？
案例分析：績效該怎么把控—片面追求營銷額，犧牲了利潤該怎么控制？
第五部分：共贏篇--廠商攜手共贏天下
一、發(fā)展才是硬道理
1. 共同成長才能共同發(fā)展，大市場下的經銷商發(fā)展要有方向感
2. 借勢發(fā)展，廠商共贏才能更好發(fā)展
3. 增進廠商關系的八大方法
方法1、把廠家的產品當成自己的產品培養(yǎng)
……
方法8、特殊情況下幫助銷售人員沖業(yè)績
廠商攜手才能共贏未來
1. 探討：廠家配合經銷商還是經銷商配合廠家
2. 經銷商獲得廠家支持的十大理由
理由1、拿銷量說話
……
理由10、應對區(qū)域競爭對手
3. 忠誠的重要性，一榮俱榮一損俱損
4. 廠商聯(lián)合共贏發(fā)展，求大同存小異，和諧才能發(fā)展
案例分析：如何共贏？是經銷商配合廠家？還是廠家配合經銷商？[pic]

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