《工程行業(yè)外部營銷方法-2021》

  培訓講師:喻國慶

講師背景:
喻國慶——營銷體系創(chuàng)新管理專家※CMC國際注冊管理咨詢師※工商管理碩士研究生※國家人社部注冊高級營銷師※中國管理科學院高級培訓師※華中科技大學深圳研究院首席咨詢師※曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團,三星科鍵、創(chuàng)維集團、大贏數(shù)控營銷高 詳細>>

喻國慶
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《工程行業(yè)外部營銷方法-2021》詳細內(nèi)容

《工程行業(yè)外部營銷方法-2021》

《工程行業(yè)外部營銷方法》課程教學大綱
課程名稱:《工程行業(yè)外部營銷方法》
課程性質:內(nèi)訓/公開課
教學時長:一天
課程收益:詳細講解了工程行業(yè)外部營銷主要方法,包括的信息收集渠道,針對不同渠道、不同管理部門收集信息過程當中應該注意的事項,對針對收集來的信息進行整理分類,也進行研判,并找出具體的方法,詳細介紹了各類工程項目的公關特點,公關的路徑以及公關的手法和注意事項。
第一章:信息收集渠道
一、工程項目的信息收集渠道
發(fā)改委:了解到本地區(qū)的所有近、中、遠期的工程項目信息,
規(guī)劃局:負責城市的整體規(guī)劃
設計院:從設計院可以了解到工程項目的基本情
電力局:負責當?shù)貐^(qū)域內(nèi)的電力設施的建設以及維護
消防局:是負責各個項目的消防圖紙的設計、審核,監(jiān)察消防設施是否
水利局:可以了解到所轄區(qū)域內(nèi)大部分的水利工程、給排水項目
招商局:主要負責招商引資工作
國土資源局:負責當?shù)貐^(qū)域范圍內(nèi)的土地及礦產(chǎn)資源的規(guī)劃和使用審批
環(huán)保局:主要負責城市的環(huán)境保護,并對污染企業(yè)進行處罰
電信局:負責通信設施的建設、規(guī)劃、編制公用通信網(wǎng)發(fā)展規(guī)劃,
建設局:負責城市和村鎮(zhèn)項目規(guī)劃,
衛(wèi)生局:是負責地方公共衛(wèi)生、醫(yī)療機構管理的政府機關,
礦物局:負責整個地區(qū)的礦山建設及管理。
安監(jiān)局:負責工業(yè)企業(yè)的安全監(jiān)察與管理,
自來水公司:所以針對自來水公司的信息收集
燃氣公司:他們的采購權在總部,采購方式一般采用招標,
開發(fā)區(qū)管委會:開發(fā)區(qū)管委會,作為政府下屬的一個機構,
招投標公司:招投標公司一般屬于經(jīng)營性的公司。
新農(nóng)村辦公室和扶貧辦:對于新農(nóng)村辦公室和扶扶貧辦都是政府的下屬的機構
二、收集信息過程中應注意事項:
拜訪具體相關項目中具體了解目標項目的具體情況,
針對收集信息中政府職能部門相關人員,不可功利心
針對PE類項目,收集信息一定要全面,必須多處核實內(nèi)部細
針對廠房工業(yè)園,工礦類信息的收集,一
在收集工程信息過程中,業(yè)務人員外在形象,言談舉止要大氣,
第二章:信息針對收集來的信息進行分類、整理
一、對項目信息的進一步了解
項目本身的基本信息
項目中的人的基本信息
1)投資方的最高領導或老板
投資方的項目具體負責人或實施人
投資方的項目采購相關經(jīng)辦人姓名、聯(lián)系方式
施工方的最高領導情
施工方項目具體負責人情況
二、分類的原則
根據(jù)了解信息的工期、進度,確定用管時間,可分為近期、中期、遠期三類。
其次可根據(jù),其項目單位的資金實力和信譽情況可分為優(yōu)質和非優(yōu)質項目
根據(jù)其項目的性質、投資總額、建筑面積,可分為重點項目和非重點項目。
通過信息分為近期重點攻關項目和近期備選攻關項目,
三、對整理出來的信息中關鍵人的確認
1、政府職能部門的關鍵人的基本特點
外在表現(xiàn):(1)表面上比較低調,比較沉穩(wěn),對來訪人員不太在意。
(2)經(jīng)常以有其他事情為借口推脫。
(3)有的從穿著上、吸煙、辦公室的成列、說話的語調、習慣聽些好聽的、愛用命令的口吻與人講話。
內(nèi)在表現(xiàn):(1)做事考慮較多,比較謹慎。
(2)看中仕途、利益其次,以政績來為自己爭取前途一定程度上重視質量怕?lián)熑巍?br /> (3)難被邀請不想讓身邊的人知道,很注意從細微之處觀察人,對與其合作的人的人品要求比較高,等于關心自己的仕途安全。
(4)注意談話的場合,越少人知道越好。
2、 廠房老板及廠房負責人的基本特點:
外在表現(xiàn):(1)對來訪者愛搭不理、莫不在乎或者找一些其他接口直接拒絕我們。顯示出自己有錢有地位的身份,不愿與我們交往。
(2)比較好擺譜在、好面子,對于一些他們認為的小事情不管。
(3)表現(xiàn)的比較忙,顯得不愿意和我們浪費時間。
(4)愿意與我們交談,委婉的拒絕來訪者。
內(nèi)在表現(xiàn):(1)關注產(chǎn)品質量以及售后服務,對價格比較關心。
(2)會對來訪者的言談舉止等細節(jié)問題進行關注。也是再對來訪者進行一定的觀察與考驗。
(3)對于負責大型項目的關鍵人,渴望利益但對金錢的欲望不是非常大,但是也不能太少。更注重在甲方老板面前表現(xiàn)。
3、國有大型企事業(yè)單位的基本特點
外在表現(xiàn):(1)衣著樸素體現(xiàn)的比較節(jié)儉,待人接物比較穩(wěn)重客氣,能夠的聽取來訪者的講解。
(2)衣著華麗,對初次來訪者不太熱情但,但又不會推脫。礙于場面勉強接待!
(3)對來訪者利益的暗示不露聲色。
內(nèi)在表現(xiàn):(1)做事謹慎小心,怕被領導和身邊的人知道。
(2)對金錢的欲望比較大,但做事比較小心,顧慮較多。初次與來訪者接觸的時間不會很長。
(3)對產(chǎn)品的質量和售后服務比較關注,怕出問題怕?lián)熑巍?br /> (4)對來訪者的言談舉止等細節(jié)問題觀察比較細致。比較在意來訪者的為人是否安全可靠。
4、水網(wǎng)、新農(nóng)村建設項目的關鍵人的基本特點
外在表現(xiàn):(1)外表不太引人注意、大多數(shù)態(tài)度比較隨和容易接觸。(2)喜歡奉承,被尊重,好面子,擺架子。
(3)文化素質普遍不高,做事低調,不喜歡張揚。
內(nèi)在表現(xiàn):(1)對金錢需求的欲望比較強烈,唯利是圖、貪婪、膽大妄為。
(2)比較在乎自己的仕途,辦事謹小慎微。希望得到周邊的人的擁護。
四、關鍵人的確認途徑
1、政府職能部門類型的關鍵人
①主要關鍵人:政府職能部門的最高主管領導,該項目的具體負責人;②輔助關鍵人:組織項目中相關材料具體負責人,如:材料采購負責人,工程師;③相關輔助關鍵人:政府主管部門負責人。
2、廠房老板及廠房負責人:
①主要關鍵人:企業(yè)主人,項目具體負責人;②輔助關鍵人:實施該項目的具體相關人,采購經(jīng)理,總工;③相關輔助關鍵人:監(jiān)理,一些外資企業(yè)也可能會委托監(jiān)理單位,老板的親戚、朋友,親信。
3、國有大型企事業(yè)單位
①主要關鍵人:該單位主抓建設的領導、及相關部門的負責人;②輔助關鍵人,基建科長、材料經(jīng)理。
4、水網(wǎng)、新農(nóng)村建設項目的關鍵人
①主要關鍵人:一把手,如:村長或書記,上一級領導或相關行業(yè)負責人;②輔助關鍵人:領導的親戚、朋友、親信或當?shù)赜袆萘?,有影響力的人物?br /> 第四章:關鍵人攻關的內(nèi)容
一、公關方法
初次拜訪,表明身份,介紹來意,獲取單獨聯(lián)系方式,使其達到認可我們。
電話拜訪,相互交流,宣傳企業(yè)和產(chǎn)品,對關鍵人的情況進一步了解。
深入溝通,分析關鍵人類型,確定攻關手段,并明確單獨洽談的方式地點。
單獨洽談,使對方信任,認可自己,建立一定的朋友關系,闡述利益關系,吸引對方,讓其做出答復。
深入洽談:分析對方的難點,顧慮等不利因素,并幫助其出謀劃策,共同解決,同時給予金錢刺激,
定期溝通,通報工作進展情況,發(fā)現(xiàn)問題與困難及時解決,并增進感情關系
建立長期穩(wěn)定合作關系,通過其展開更廣泛的人脈關系的建立。
注:有些關鍵人對利益不感興趣,可以把利益闡明這一步省掉。
二、攻關關鍵人的手段
攻關類型:主要是:感情攻關,酒桌攻關,金元政策,技術攻關。
感情公關:(1)拜訪其家人,送禮、幫助解決家庭及生活中的困難。
(2)當關鍵人或其所關心的人生病時,到醫(yī)院慰問拜訪。
(3)就其感興趣的話題和事物有準備的、有獨到見解的與其探討和溝通
(4)可以適當送一些有紀念意義但并不值錢的小禮物
酒桌攻關:請對方單獨出來吃飯、喝茶、足浴、娛樂等方式投其所好。
金元政策:要分析關鍵人心理,站在對方角度想問題,打消對方顧慮,出手要大方,把握“準,穩(wěn),快”的要領,最好一次擺平。
技術攻關:邀請其到分公司或生產(chǎn)基地參觀,打消其本人及相關人的顧慮,建立合作信心。
三、注意事項
對政府官員類關鍵人,不負責具體事項的廠房和工業(yè)園老板,項目的具體負責人的公關注意事項:
①業(yè)務人員應注意著裝,言談舉止及洽談的尺度,要給對方留下良好深刻的印象,避免對方反感、抵觸拒絕。
②拜訪關鍵人時切忌太過張揚,不要在辦公地點過于頻繁的去拜訪關鍵人,可以通過電話溝通
③切忌在多人面前與關鍵人談論價格、利益,只能在對方認為安全的環(huán)境下洽談
④切忌與多人暗示好處,只能適得其反,反倒沒人敢?guī)兔?,讓人認為你是個亂許諾,不懂規(guī)矩的外行人;不要當著關鍵人的面再與項目中其他人員過度接觸,這樣容易讓其誤解。
⑤與關鍵人建立合作關系后,切忌到處宣揚,避免與關鍵人在公開場合多次會面洽談,要考慮到對方的安全性問題。
⑥與關鍵人確立合作關系后,只要事情進展正常順利,切忌心態(tài)過急,反復尋問,逼迫關鍵人以避免引起反感。
⑦對于地位比較穩(wěn)定的關鍵人,在定管前可拍錢;但對于地位不穩(wěn)定或不放心的關鍵人可采取先承諾,待用管時再拍錢。
⑧事情辦好后,一定要及時兌現(xiàn)承諾,拍錢要在一個他認為安全的地方,最好是他家里;如有意外事情發(fā)生,一定要在第一時間與關鍵人取得聯(lián)系,并說明情況以取得諒解與接受。
⑨合作成功后,適當?shù)膽c祝,以便于關系的進一步發(fā)展,切忌辦事后沒了人影,不利于日后再合作。
(2)對廠房及工業(yè)園的老板公關注意事項
業(yè)務人員應注意著裝,言談舉止及洽談的尺度,要給對方留下良好深刻的印象,避免對方反感、抵觸拒絕
切忌給其暗示好處,這樣只能適得其反
一定得把握此類人的心理狀態(tài),考慮問題多站在對方的角度上,讓其感到我們在替他著想,如管道的質量,服務對其的影響,從長遠的角度為其考慮周全
可對此類人著重感情攻關,拉近距離。
與他們一定要找到他們的興趣愛好,切忌談話內(nèi)容空洞
我們一定要表現(xiàn)出謙虛學習的態(tài)度,切忌張揚

 

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