《互聯(lián)網(wǎng)時代客戶開發(fā)與渠道創(chuàng)新》

《互聯(lián)網(wǎng)時代客戶開發(fā)與渠道創(chuàng)新》課程教學(xué)大綱
課程名稱：《互聯(lián)網(wǎng)時代客戶開發(fā)與渠道創(chuàng)新》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開課
培訓(xùn)對象：營銷人員
教學(xué)時數(shù)：學(xué)時6-12小時（1-2天）
課程收益：傳統(tǒng)時代是“買”的沒有“賣”的精，互聯(lián)網(wǎng)時代是“賣”的沒有“買”的精，目前市場普遍是產(chǎn)能過剩，時代的發(fā)展召喚新零售的誕生，新零售就是基于大數(shù)據(jù)、云計算等新興科技，以數(shù)據(jù)為驅(qū)動，以滿足個性化需求為目的，借助體驗式服務(wù)完成的點對點的商業(yè)行為。本課程通過客戶心理分析、渠道創(chuàng)新、互聯(lián)網(wǎng)營銷等方法提升公司業(yè)績。
確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時間分配：
理論講解40% 實戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動20%
重點案例10% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動參與，采用“行動學(xué)習(xí)法”，針對工作中存在的問題，采?。禾岢鰡栴}—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專業(yè)點評-理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員 的實操工具或流程。
③整個培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場解答、角色扮演、影視片段、情境模擬、課堂游戲、團(tuán)隊競賽等形式，讓學(xué)員處在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，老師講授的觀點簡單實用，容易掌握、方便記憶，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)“新零售”的理念、原則和方法，達(dá)到學(xué)完就用，而且用之有效。
喻國慶老師有多年的營銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營銷高管，有豐富的帶團(tuán)隊的實操經(jīng)歷、其中有十年的營銷咨詢師的積累，專注營銷領(lǐng)域，其課程實戰(zhàn)落地、理論系統(tǒng)。往往是投資培訓(xùn)的費用，達(dá)到營銷咨詢的效果
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實際，運用大量案例和教學(xué)實例，深入淺出、旁征博引，要求講師運用電腦多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場互動以消化老師的課程內(nèi)容。
第一章：客戶需求分析
客戶購買決策
影響購買的因素
產(chǎn)品性價比
品牌影響力
產(chǎn)品使用性能
產(chǎn)品的體驗感
公司的營銷政策
售前售后服務(wù)
9、市場分析的方法及工具
定性預(yù)測
購買者意向調(diào)查法
銷售人員綜合意見法
專家意見法
市場式銷法
市場因子推演法
定量預(yù)測法
工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
工具：SWOT分析使用
工具：市場調(diào)研的“頭頭是道
案例：寶潔公司利用市場調(diào)研擊退雕牌
第二章：客戶開發(fā)銷售話術(shù)與技能
銷售拜訪常見的錯誤
拜訪前的準(zhǔn)備
成功拜訪的細(xì)節(jié)
客戶信息資料分析
選擇行業(yè)的保齡球的原則
發(fā)覺客戶“魚塘”的方法
客戶分析的四個重點
客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
自我介紹？
怎樣將異議變?yōu)闄C會?
隨時小心我們的“雷”
提問的三種方式
我們會問嗎？
我們會聽嗎？
我們會說嗎?
如何建立產(chǎn)品的信任狀
客戶開發(fā)的十大思維
客戶行為的心理分析
眼神的分析與判斷
面部表情的分析與判斷
肢體語言的解讀
語氣語調(diào)的分析與判斷
客戶公司地位的判斷
客戶辦公場景的解讀
19. 如何建立信任感
信任感的具體體現(xiàn)
營銷人員的“精氣神”
營銷人員穿著與儀容
營銷人員表情與動作
語言節(jié)奏與語音語調(diào)
守時守信
證人與證言
專業(yè)性的體現(xiàn)
輔助資料和工具
20.案例：中英香港談判對商務(wù)談判的啟示
21.案例：客戶信息表存在的問題？
22.工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
第三章：客戶的成交
搞定客戶的四項基本原則
客戶成交預(yù)測五步法
客戶成交的“六脈神劍”
成交的七大信號
成交的二十二種方法
①直接要求成交法
②非此即彼成交法
③最后機會成交法
④激將成交法
⑤假設(shè)成交法
⑥小點成交法
⑦保證成交法
。。。。。。
工具：客戶企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
案例：“倔唐總”是如何突破的

第四章：職場心態(tài)鑄造要領(lǐng)
一、成就你人生的十五種積極心態(tài)
執(zhí)著：對個人、企業(yè)和團(tuán)隊目標(biāo)、價值觀堅定不移的信念。
挑戰(zhàn)：勇敢地挺身而出，積極地迎接變化和新的任務(wù)。
熱情：對自己的工作以及公司的產(chǎn)品、服務(wù)、品牌和形象具有強烈的感情和濃厚的興趣。
奉獻(xiàn)：全心全意完成工作或處理
激情：始終對未來充滿憧憬和希望，對現(xiàn)在全力以赴地投入。
愉快：樂于接受微笑、樂趣，并分享成功。
愛心：助人為樂，感恩心態(tài)。
自豪：因為自身價值或團(tuán)隊成績而深感榮耀。
渴望：強烈的成功欲望。
信賴：相信他人和集體的素質(zhì)、價值和可靠性。
寬容：退一步海闊天空
寬容的五大好處……
得到更多幫助；
得到更多快樂；
擁有更多朋友；
做成更大事業(yè)；
得到更多幸福。
釋懷：放下才能輕裝上陣
自律：習(xí)慣養(yǎng)成性格，性格決定命運
堅強:屢敗屢戰(zhàn)，面對挫折永遠(yuǎn)是打不死的“小強”
二、壓力管理
一、情緒是什么？
1、情緒是怎么產(chǎn)生的？
2、情緒的意義或價值是什么？
3、情緒如何分類？
4、為什么要掌控情緒？
5、如何掌控情緒？
6、如何管理他人情緒？
7、情緒管理是個過程。
三、壓力產(chǎn)生的原因
內(nèi)源性壓力：由想法和高級動機所導(dǎo)致
物源性壓力：由生理因素所導(dǎo)致
外源性壓力：由組織環(huán)境因素所導(dǎo)致
無效的溝通
管理不善
信息超載
領(lǐng)導(dǎo)者行為前后不一致
工作負(fù)擔(dān)過重
工作變動
私人問題
不良情緒攜帶者
組織政策、薪酬及工作環(huán)境變化
與角色轉(zhuǎn)換有關(guān)的無力感
四、調(diào)整壓力的技巧
技巧1心理平靜，專注當(dāng)下每個事件
技巧2:正面思考，把壓力變動力
技巧3用寧靜心態(tài)面對工作和生活
技巧4:主動營造愉悅好心情
技巧5:不追求完美，預(yù)先設(shè)置底限和多種應(yīng)對方案
第五章：渠道開發(fā)創(chuàng)新
一、互聯(lián)網(wǎng)時代的渠道開發(fā)
微信模式
020模式
行業(yè)論壇模式
媒體開發(fā)模式
技術(shù)研討模式
代操盤模式
股權(quán)模式
貼牌模式
二、渠道管理創(chuàng)新
渠道人聯(lián)網(wǎng)的形成
渠道沖突與大數(shù)據(jù)的管理
從管理鏈到價值鏈
廠商分離到廠商一體化
產(chǎn)品利潤到平臺利潤
三、渠道運營創(chuàng)新
客戶的體驗中心
客戶的傳播中心
客戶的樣板效應(yīng)
客戶的網(wǎng)絡(luò)開拓
客戶的參與感
工具:社群營銷方式
案例：OPP0手機的渠道運營
第六章：用新零售提升業(yè)績
會員大數(shù)據(jù)體系下的營銷
精準(zhǔn)推送方案
組合營銷方案
新零售平臺的架構(gòu)
新零售門店布置技巧
多元化的門店經(jīng)營
門店營銷氛圍營造十法
新零售與品牌運營
銷量增長的模式
數(shù)據(jù)化的市場跟蹤
社群營銷的興起
場景化的終端分析
傳統(tǒng)企業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)的困惑
第七章：互聯(lián)網(wǎng)營銷的核心解碼
傳統(tǒng)企業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)為什么不見效
什么是全網(wǎng)營銷
什么是三級分銷
互聯(lián)網(wǎng)的部門與崗位
互聯(lián)網(wǎng)營銷核心內(nèi)容
互聯(lián)網(wǎng)營銷的黃金公式
網(wǎng)店營銷思路
獲取流量的方法
點擊率的四大影響因素
成交轉(zhuǎn)化率的三大影響因素
提高產(chǎn)品客單價的因素
案例：楚楚街成功的方法
工具：互聯(lián)網(wǎng)引流的方法
第八章：微信社區(qū)群營銷
微信群與QQ群的不同
社群構(gòu)成的5個要素
建的社群為何無效
社群的生命周期
加群和建群的動機
根據(jù)價值對群進(jìn)行分類
社群管理的方法
粉絲經(jīng)營的核心動作
微信營銷：曖昧經(jīng)濟(jì)情感營銷
如何從粉絲到社群
語音分享與圖文分享的對比
案例：鄲酒微信營銷是如何成功的
案例：門店如何利用微信旺銷的
工具：社群活力4法

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