《經(jīng)銷商客戶開發(fā)與門店經(jīng)營》

《經(jīng)銷商客戶開發(fā)與門店經(jīng)營》課程教學大綱
課程名稱：《經(jīng)銷商客戶開發(fā)與門店經(jīng)營》
課程性質：公開課
教學時數(shù)：學時1-2天
課程簡介：德魯克說：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價值”，可見客戶是企業(yè)的重要
資源。傳統(tǒng)時代是“買的沒有賣的精”，互聯(lián)網(wǎng)時代是”賣的沒有買的精”。目前
市場普遍是產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質化，導致優(yōu)質客戶資源稀缺。根據(jù)20/80法則
,我們知道大客戶是重中之重，那么我們如何開發(fā)與維護?在商務談判中要注意
哪些問題？過程如何控制？如何取得最佳效果?
課程收獲：
1、理論知識方面
1. B2B的顧問式營銷 2、 客戶開發(fā)十大思維
2. SPIN模式的運用 4、高端產(chǎn)品銷售的FBAE法則
5. 談判心理學談判 6、中常用的工具 ①多因素評分法
②談判的解題模型 ③關鍵路徑法
2、能力技巧方面
1. 深入挖掘客戶的潛在需求 2、增加客戶重復購買率和轉介紹
2. 如何唱白臉紅臉 4、報價的五個前提 5、談判中的壓價方法
6、簽約成交的4321法 7、解除客戶抗拒的十種方式
8、客戶成交的22種方法
。。。。。
3、確保效果的培訓方式
①課程時間分配：
理論講解40% 實戰(zhàn)練習20% 課堂互動20%
重點案例10% 工具使用10%
②理論講解結合學員的互動參與。采用“行動學習法”，針對工作中存在的問題，
采?。豪碚撝v解、提出問題—頭腦風暴-分組PK-老師專業(yè)點評-理論歸納-轉變
為學員的實操工具或流程。
③整個培訓包括案例分析、現(xiàn)場解答，讓學員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，體驗什
么是以客戶為導向的客戶開發(fā)，如何步步為贏的進入顧客內心，最后取得商務談判的
結果。講授的觀點簡單實用，容易掌握記憶，學員可以系統(tǒng)地學習相關的理念、原則
和方法，可以學完就用，而且用之有效。
喻國慶
老師有多年的營銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營銷高管，有豐富的帶團隊的實操
經(jīng)歷、其中有十年的營銷咨詢師的積累，專注營銷領域，其課程實戰(zhàn)落地、理
論系統(tǒng)。往往是投資培訓的費用，達到營銷咨詢的效果。
教學綱要：
第一部分 客戶的信息
1. 客戶信息如何來？
2. 市場調研數(shù)據(jù)的使用
3. 行業(yè)與區(qū)域市場形狀
4. 考察市場的五勤系
5. 我為什么找不到客戶
6. 尋找客戶的方法有哪些？
7. 客戶分析的四個重點
8. 客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
9. 如何讓客戶主動找我們
10. 案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
11. 工具：開戶開發(fā)的十大思維
12. 工具：頭頭是道的運用
第二部分：商務談判的過程控制
一、談判的開始階段
1. 專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢
2. 談判開始注意的問題
3. 如何判別談判氣氛
4. 怎樣提出建議
5. 怎樣回復對方的提議
6. 如何建立個人信任感
7. 如何尋找契合點
8. 樣板客戶的展示
二、談判的展開階段
1. 談判遇到的障礙及對策
2. 如何破解對方的戰(zhàn)術
3. 如何談價
①定價與報價 ②報價可以獅子大開口碼？③報價的五個前提
④詢價方式與忌諱 ⑤詢價后的反應及應對措施 ⑥談判中的壓價方法
⑦讓價的注意事項
4. 如何強化自身優(yōu)勢
5. 面對的難題及其解決方法
6. 如何強化自身的優(yōu)勢
7. 解除客戶抗拒的十種方式
8. 賣產(chǎn)品不如賣方案
9. 如何弱化對方的優(yōu)勢掌
10. 握適當?shù)淖尣讲呗?br /> 第三部分：門店經(jīng)營管理的技能
一、激勵、輔導與培訓的技能
1. 表揚和批評的技術
2. 期望、成就和人際激勵
3. 工作設計與激勵
4. 實用的激勵技巧
5. 團隊成員日常輔導
6. 培訓發(fā)展團隊成員的技能
7. 案例：向上溝通、向下溝通
8. 八招提升員工滿意度
9. 營銷團隊的整體效能如何提高
10. 為什么員工不思進取?
11. 案例：在“支、幫、促”中成長
12. 業(yè)績的管控方法
? 結果管控
? 信息管控
? 制度管控
? 組織管控
? 過程管控
二、門店運營務實
財：資金管理/商品管理/安全管理
覓：渠道開發(fā)/會員管理/團購營銷
優(yōu)：銷售技巧/客戶服務/店面運營
顏: 形象規(guī)劃/商品陳列/賣場調整
將: 人員招聘/會議培訓/團隊建設
促: 品牌宣傳/促銷活動/網(wǎng)絡營銷
查: 銷售計劃/工作安排/落實檢查
第四部分：團隊管理
1. 什么是團隊精神
2. 團隊精神的主要表現(xiàn)
3. 團隊成員的性格方面
4. 團隊領導的管理風格
5. 高效團隊八種基本角色
6. 培養(yǎng)團隊精神的四大關鍵
7. 提升員工認同感的策略
8. 員工忠誠度的基本策略
9. 有效提高團隊凝聚力的策略
10. 團隊歸屬感的八項舉措
11. 職業(yè)生涯規(guī)劃，

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