《市場(chǎng)調(diào)研與產(chǎn)品規(guī)劃》

《市場(chǎng)調(diào)研與產(chǎn)品規(guī)劃》
課程名稱：市場(chǎng)調(diào)研與產(chǎn)品規(guī)劃
課程性質(zhì): 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
課程學(xué)員：營(yíng)銷部門人員、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)管理相關(guān)人員
授課時(shí)間：（1-2天）
課程簡(jiǎn)介：行業(yè)洞察是營(yíng)銷的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，古時(shí)打仗首先要有“探馬來(lái)報(bào)”，商場(chǎng)如戰(zhàn)
場(chǎng)，切不課盲目輕敵。行業(yè)洞察涉及的內(nèi)容較多，行業(yè)外部的有經(jīng)濟(jì)環(huán)境、有
商業(yè)氛圍和購(gòu)買力及客戶偏好。行業(yè)內(nèi)部有整體的行業(yè)市場(chǎng)空間、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的
實(shí)力狀況等，掌握行業(yè)及行業(yè)標(biāo)桿的做法才能在“富礦區(qū)“進(jìn)行挖掘，迅速的開(kāi)
拓行業(yè)和客戶。只有信息準(zhǔn)確才能更好的掌握客戶的需求的預(yù)測(cè)，也才能做好
客戶開(kāi)拓、切實(shí)提高工作效率，提升銷量。

德魯克說(shuō)：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值”，可見(jiàn)客戶是企業(yè)的重要資
源。傳統(tǒng)時(shí)代是“買”的沒(méi)有“賣”的精，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是“賣”的沒(méi)有“買”的精。目
前市場(chǎng)普遍是產(chǎn)能過(guò)剩，客戶資源稀缺的狀況，那么我們?nèi)绾伍_(kāi)發(fā)與維護(hù)?將
客戶從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處吸引過(guò)來(lái)。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實(shí)際，運(yùn)用
大量實(shí)踐案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，講師運(yùn)用多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)
技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時(shí)配備課堂練習(xí)、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容
。
確保效果的培訓(xùn)方式

①課程時(shí)間分配：
理論講解30% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)10%
重點(diǎn)案例30% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)工作中存在的問(wèn)題，采取
：理論講解、提出問(wèn)題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專業(yè)點(diǎn)評(píng)-理論歸納-
轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答、角色扮演、影視片段、情境模擬、團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)等
形式，讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，講授的觀點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握記憶
，學(xué)員可以掌握相關(guān)的理念、工具和方法。
喻國(guó)慶
老師有多年的營(yíng)銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營(yíng)銷高管，是從一線營(yíng)銷人員歷經(jīng)
磨練，憑著實(shí)戰(zhàn)的業(yè)績(jī)走到到營(yíng)銷高管的職位。從而有豐富的市場(chǎng)調(diào)研、客戶開(kāi)
發(fā)及客戶服務(wù)的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)、喻國(guó)慶老師還有多年的營(yíng)銷咨詢師的積累，有較高的
理論素養(yǎng)，專注營(yíng)銷領(lǐng)域，其課程實(shí)戰(zhàn)落地，往往是投資培訓(xùn)的費(fèi)用，達(dá)到營(yíng)銷
咨詢的效果。本課程內(nèi)容是企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開(kāi)課常見(jiàn)的教學(xué)內(nèi)容。
教學(xué)大綱：第一章：行業(yè)洞察與信息挖掘
一利用百度指數(shù)分析
1) 多維度分析關(guān)鍵詞熱度及其變化
2) 百度指數(shù)概況分析
3) 百度指數(shù)熱點(diǎn)趨勢(shì)分析
4) 百度指數(shù)-需求分布分析
二、挖掘其它信息的途徑
1. 其他網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)數(shù)據(jù)分析
2. 政府網(wǎng)站分析獲取信息
3. 上市公司年報(bào)分析獲取信息
4. 專業(yè)調(diào)研公司報(bào)告
5. 行業(yè)報(bào)告
6. 商協(xié)會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)
7. 產(chǎn)業(yè)鏈分析
。。。。
講解：如何見(jiàn)微知著、窺一斑而見(jiàn)全豹，講師通過(guò)親身實(shí)踐、大量案例
教會(huì)學(xué)員具體的方法，省時(shí)省力、即學(xué)即會(huì)，實(shí)操見(jiàn)效。捕捉行業(yè)信息挖掘更多
商機(jī)。
三、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析
1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇
2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)分析
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略分析
4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析
5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略分析
6. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析
7. 促銷與動(dòng)銷分析
8. 競(jìng)品的行銷模式分析
9. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
10. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投入產(chǎn)出分析
11. 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫
講解：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)獲取的方法，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上的表現(xiàn)是我們打敗他們的重
要依據(jù)，同時(shí)要在市場(chǎng)上形成差異的競(jìng)爭(zhēng)策略，這些都必須了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況
，掌握了方法就不難突破，講師可以現(xiàn)場(chǎng)回答學(xué)員提問(wèn)，讓學(xué)員徹底搞懂本環(huán)節(jié)
。
四、客戶需求分析
1. 客戶購(gòu)買決策
2. 影響購(gòu)買的因素
3. 產(chǎn)品性價(jià)比
4. 品牌影響力
5. 產(chǎn)品使用性能
6. 產(chǎn)品的體驗(yàn)感
7. 公司的營(yíng)銷政策
8. 售前售后服務(wù)
五、市場(chǎng)分析的方法及工具
1. 定性預(yù)測(cè)
1) 購(gòu)買者意向調(diào)查法
2) 銷售人員綜合意見(jiàn)法
3) 專家意見(jiàn)法
4) 市場(chǎng)式銷法
5) 市場(chǎng)因子推演法
2. 定量預(yù)測(cè)法
3. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
4. 工具：SWOT分析使用
5. 工具：市場(chǎng)調(diào)研的“頭頭是道
6. 案例：寶潔公司利用市場(chǎng)調(diào)研擊退雕牌
講解：還有更多，如客戶的RFM分析法、CLV分析法，都是客戶需求分析的方法。
掌握客戶需求，才能獲取更多商機(jī)，制造客戶需求。各項(xiàng)營(yíng)銷工作才能有的放矢
，精準(zhǔn)、高效。
第二章：客戶開(kāi)發(fā)與銷售技能
1. 銷售拜訪常見(jiàn)的錯(cuò)誤
2. 拜訪前的準(zhǔn)備
3. 成功拜訪的細(xì)節(jié)
4. 客戶信息資料分析
5. 選擇行業(yè)的保齡球的原則
6. 發(fā)覺(jué)客戶“魚塘”的方法
7. 客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
8. 客戶開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)
9. 自我介紹？
10. 怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)?
11. 隨時(shí)小心我們的“雷”
12. 提問(wèn)的三種方式
13. 我們會(huì)問(wèn)嗎？
14. 我們會(huì)聽(tīng)嗎？
15. 我們會(huì)說(shuō)嗎?
16. 如何建立產(chǎn)品的信任狀
17. 客戶開(kāi)發(fā)的十大思維
18. 客戶行為的心理分析
1) 眼神的分析與判斷
2) 面部表情的分析與判斷
3) 肢體語(yǔ)言的解讀
4) 語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5) 客戶公司地位的判斷
6) 客戶辦公場(chǎng)景的解讀
19. 如何建立信任感
1) 信任感的具體體現(xiàn)
2) 營(yíng)銷人員的“精氣神”
3) 營(yíng)銷人員穿著與儀容
4) 營(yíng)銷人員表情與動(dòng)作
5) 語(yǔ)言節(jié)奏與語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)
6) 守時(shí)守信
7) 證人與證言
8) 專業(yè)性的體現(xiàn)
9) 輔助資料和工具
20.案例：中英香港談判對(duì)商務(wù)談判的啟示
21.案例：客戶信息表存在的問(wèn)題？
22.工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
講解：客戶拜訪與銷售技能，是營(yíng)銷的硬功夫，必須有實(shí)戰(zhàn)型的老師，將學(xué)員
帶入場(chǎng)景，切實(shí)答疑解惑，解決實(shí)操中的困難，克服各種心理和技能上的障礙
，快速破局。
第三章：客戶的商務(wù)談判
一：談判的要領(lǐng)
1. 什么是談判
2. 衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)
3. 談判的本質(zhì)
4. 談判的基本原則
5. 談判的兩大誤區(qū)
6. 什么是雙贏談判
二、談判的準(zhǔn)備階段
1. 確定談判的目標(biāo)
2. 團(tuán)隊(duì)角色的分配
3. 談判中的三策
4. 如何擬定談判議程
5. 如何評(píng)估談判對(duì)手
6. 談判者的核心技能
7. 如何營(yíng)造良好的談判氛圍
三、談判的開(kāi)始階段
1. 專業(yè)的行為表現(xiàn)
2. 專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢(shì)
3. 談判開(kāi)始注意的問(wèn)題
4. 如何判別談判氣氛
5. 怎樣解讀對(duì)方的身體語(yǔ)言
6. 怎樣提出建議
7. 怎樣回復(fù)對(duì)方的提議
四、談判的展開(kāi)階段
1. 談判遇到的障礙及對(duì)策
2. 如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)
3. 如何面對(duì)不同類型的談判者
4. 如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)
5. 將面對(duì)的難題及其解決方法
6. 如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)
7. 如何弱化對(duì)方的優(yōu)勢(shì)
8. 掌握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?br /> 五、談判的協(xié)議階段
1. 達(dá)成協(xié)議應(yīng)該注意的問(wèn)題
2. 如何談判結(jié)束應(yīng)該注意的事項(xiàng)
3. 如何幫客戶下決定
4. 合同文本的規(guī)范問(wèn)題
第三章：如何破解客戶的抗拒感
1. 巧說(shuō)反話，迂回攻心
2. 用一點(diǎn)壓力促使客戶果斷下單
3. 欲擒故縱，表露不情愿心理
4. 小恩小惠好做大買賣
5. 巧對(duì)客戶的價(jià)格異議
6. 讓利改變客戶的心理
7. 同理心使客戶與你走的更近
8. 迎合客戶的上流階層意識(shí)
9. 用小話題掀起客戶的情感大波瀾
10. 案例：?jiǎn)滦偷目蛻粲绊懝ぷ髟趺崔k
11. 案例：如何搞定變卦的客戶?
12. 工具：SPIN銷售法的運(yùn)用
講解：客戶開(kāi)發(fā)、商務(wù)談判就是心理素質(zhì)的較量，對(duì)目標(biāo)客戶要有
能力消除他的抗拒感，堵住客戶的各種借口。
第四章：招標(biāo)管理與實(shí)施
1. 招投標(biāo)及其主要特點(diǎn)是什么？
2. 招標(biāo)的方式及組織形式
3. 招標(biāo)的四大特征？
4. 招標(biāo)的基本原則是什么
5. 招標(biāo)的主要形式是
6. 招標(biāo)的主要流程
7. 工具：招標(biāo)書的制作
8. 招標(biāo)項(xiàng)目效益與進(jìn)展
1) 項(xiàng)目評(píng)估
2) 機(jī)會(huì)評(píng)估
3) 資源評(píng)估
4) 得失評(píng)估
第五章：客戶的成交
1. 搞定客戶的四項(xiàng)基本原則
2. 客戶成交預(yù)測(cè)五步法
3. 客戶成交的“六脈神劍”
4. 成交的七大信號(hào)
5. 成交的二十二種方法
①直接要求成交法
②非此即彼成交法
③最后機(jī)會(huì)成交法
④激將成交法
⑤假設(shè)成交法
⑥小點(diǎn)成交法
⑦保證成交法
。。。。。。
6. 工具：客戶企業(yè)人際關(guān)鍵的兩張圖
7. 案例：“倔唐總”是如何突破的

講解：客戶的成交是臨門一腳，沒(méi)有方法和技巧往往功虧一簣，抓住時(shí)機(jī)
、善于營(yíng)造成交的氛圍果斷奪單。

喻國(guó)慶老師的其它課程