《市場調(diào)研與精準決策》


課程名稱:

市場調(diào)研與精準決策

授課老師：喻國慶 （常駐地：深圳）
課程時間：1天
教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進行，課堂講授要求理論結(jié)合實際，
運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，要求講師運用電腦多媒體課件和網(wǎng)絡
技術(shù)作為教學輔助工具，同時配備課堂練習，現(xiàn)場互動以消化老師的課程內(nèi)容。

課程背景：

市場調(diào)研是營銷的一個重要環(huán)節(jié)，古時打仗首先要有“探馬來報”，商場如戰(zhàn)場，切不
課盲目輕敵，市場調(diào)研涉及的內(nèi)容較多，外部的有政治經(jīng)濟環(huán)境、有商業(yè)氛圍和區(qū)域購
買力及消費者偏好。行業(yè)有整體的行業(yè)市場空間、競爭對手的各方面的實力狀況，最后
還關(guān)系到自己營銷體系方方面面的因素，包括產(chǎn)品力、品牌力、渠道力、終端能力、團
隊及售后能力等等。做好銷售需求的預測才能做好營銷計劃、市場投入等管理工作，切
實提高工作效率，帶來公司的整體的發(fā)展。

課程目標：

通過培訓使員工能掌握系統(tǒng)的市場營銷知識，感受互聯(lián)網(wǎng)時代營銷的變化，市場調(diào)研
的實操和步驟，銷售預測的方法，對自己的市場布局能有一個相對準確的判斷，明確公
司銷量完成必須具備的市場資源及辦事處的工作進度。

課程大綱：

第一章：市場調(diào)研實戰(zhàn)
一、宏觀市場分析
1、影響市場行業(yè)因素的分析、
1)社會經(jīng)濟因素
2)人口和社會因素
3)行業(yè)成熟度
4)政策法規(guī)因素
2、機械制造行業(yè)發(fā)展趨勢
1) 人工智能與大數(shù)據(jù)
2) 地產(chǎn)行業(yè)對機械行業(yè)的影響
3) “一帶一路”與機械制造
4) 市場容量及態(tài)勢

二、行業(yè)市場的信息來源；
一利用百度指數(shù)分析
1) 多維度分析關(guān)鍵詞熱度及其變化
2) 百度指數(shù)概況分析
3) 百度指數(shù)熱點趨勢分析
4) 百度指數(shù)-需求分布分析
二、挖掘其它信息的途徑
1. 其他網(wǎng)絡平臺數(shù)據(jù)分析
2. 政府網(wǎng)站分析獲取信息
3. 上市公司年報分析獲取信息
4. 專業(yè)調(diào)研公司報告
5. 行業(yè)報告
6. 商協(xié)會行業(yè)協(xié)會
7. 產(chǎn)業(yè)鏈分析
三、行業(yè)標桿分析：徐工集團案例
1. 產(chǎn)業(yè)鏈分析
2. 企業(yè)運營模式
3. 品牌傳播模式
4. 主要客戶來源的行業(yè)
5. 產(chǎn)品線線分析
6. 營銷政策分析
四、競爭品牌分析：三一重工案例分析
1. 三一重工的渠道策略分析
2. 三一重工產(chǎn)品策略分析
3. 三一重工價格策略分析
4. 三一重工的新品推廣分析
5. 競品常見的分析維度
? 區(qū)域市場分析
? 產(chǎn)品性價比分析
? 應收賬款管理
? 經(jīng)銷商管理
? 新產(chǎn)品推廣
? 促銷與動銷分析
? 團隊戰(zhàn)力分析
? 投入產(chǎn)出分析
五、客戶需求分析
1產(chǎn)品性價比
2品牌影響力
3產(chǎn)品性能
4營銷政策
5售前售后服務
六、客戶分需求分析
1客戶購買模式
2客戶購買類型
3客戶購買決策
4影響購買的因素
五、市場分析的方法及工具
1定性預測
1)購買者意向調(diào)查法
2)銷售人員綜合意見法
3)專家意見法
4)市場式銷法
5)市場因子推演法
2定量預測法
3利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4市場調(diào)研報告的撰寫
5工具：數(shù)據(jù)分析工具應用
6工具：SWOT分析使用
7工具：市場調(diào)研的“頭頭是道
8案例：寶潔公司利用市場調(diào)研擊退雕牌

第二章：市場銷量預測
■ 市場銷量的預測
1銷售預測的重要性
2銷售預測思維方式
3銷售預測的管理體系
4預測人員的綜合素質(zhì)
5信息采集的“四性”
6行業(yè)總量預測的方法
7如何調(diào)高預測的準確性
8市場預測的步驟
9市場預測的方法
10核心樣板市場的預測
11銷量標桿的選擇
12工具：銷量常見的預測的六種方法
13工具：多學科市場預測法
14工具：“見微知著”預測法
15工具：客戶訪談提綱
16工具：數(shù)據(jù)對比法
17案例：林彪三問贏得遼沈戰(zhàn)役
第三章：如何提高決策能力
一、避免信息管理的誤區(qū)
1. 誤區(qū)一：堆無用的信息垃圾
2. 誤區(qū)二：虎頭蛇尾沒有堅持
3. 誤區(qū)三：員工變“表哥哥、表妹”
4. 誤區(qū)四：缺乏考核獎勵機制
5. 誤區(qū)五：團隊沒有戰(zhàn)術(shù)研討習慣
6. 誤區(qū)六：信息轉(zhuǎn)化能力差
7. 誤區(qū)七：信息數(shù)字的 “陷阱”
8. 誤區(qū)八：一味追求大而全不適用
二、決策常見的方法與能力
1. 確定決策目標
2. 著重考慮找重大問題
3. 提出創(chuàng)造性的備選方案
4. 多個沖突的目標中如何取舍
5. 資源能力匹配分析
6. 認真考慮風險的承擔能力
7. 權(quán)衡利弊的方法
8. 對自己的決策負責
9. 構(gòu)建一張結(jié)果表
10. 決策如何得到支持
案例：獵場中的企業(yè)情報戰(zhàn)
三、商戰(zhàn)中的常用手法
1. 守正出奇法
2. 正面進攻法
3. 側(cè)翼進攻法
4. 漣漪運營法
5. 樣板客戶法
6. 重點突破法
7. 市場分層法
8. 爆品帶動法


講師簡介：
喻國慶——營銷創(chuàng)新實戰(zhàn)專家
※ 企業(yè)營銷力提升導師
※ 清華博商營銷實戰(zhàn)導師
※ 華中科技大學深圳研究院首席營銷顧問
※ 就職于三株藥業(yè)/可口可樂等中外名企
※ 三星科健/創(chuàng)維集團等企業(yè)營銷高管
※ 15年全國操盤手經(jīng)歷，管理5000人的營銷團隊
二十多年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，十五年營銷總監(jiān)、營銷總經(jīng)理、高級咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精
通營銷體系的各個環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實戰(zhàn)能力。
十五年的操控全國市場的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業(yè)績，擅
長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃等全方位的營銷
咨詢輔導、落地實施。


授課特點
風格激情而又沉穩(wěn)，語言流暢、風趣幽默、生動活潑，聽他的課既有專業(yè)的收獲也
有精神的享受。?培訓中有案例分析、小組討論、現(xiàn)場咨詢等形式。授課的案例詳實，工
具實用。

其中現(xiàn)場回答學員的問題，判斷準確，見解獨到、一箭穿心、妙語連珠。概括起來可
以用：“高、新、實、趣、”四字來形容。

“高”：課程內(nèi)容站在產(chǎn)業(yè)和時代的高度，洞察力強，視野開闊、高屋建瓴，使學員頓
悟：“聽君一席話，勝讀十年書“。
“新”：課程內(nèi)容原創(chuàng)、見解獨到，時代感較強，關(guān)注當下熱點話題：互聯(lián)網(wǎng)營銷、企
業(yè)轉(zhuǎn)型等內(nèi)容穿插其中。
“實”：課程多為親身案例，實際操盤，演繹生動，場景再現(xiàn)，工具實用。內(nèi)容深入淺
出、通俗易懂、即學即用。
“趣”：根據(jù)內(nèi)容自然演繹，話題生動、寓教于樂、語言風趣幽默、輕松愉快，課堂氣
氛融洽，互動自然。

培訓/咨詢的部分企業(yè)
田村化研株式會社（東莞）、深圳吉祥騰達科技有限公司、湖南電信營業(yè)廳、湖北省
武漢市聯(lián)通公司、三星通信營銷有限公司、濟南正大福瑞達集團、深圳博商MBA總裁
班、勁牌有限公司、華中科技大學深圳研究院、創(chuàng)維集團通信有限公司、合肥廬江經(jīng)
濟開發(fā)區(qū)、五糧液金谷春、深圳大贏數(shù)控科技有限公司、深圳友旺科技有限公司、日
本電通深圳公司、合肥海爾電子有限公司、汕頭金妹食品集團、深圳源磊科技有限公
司、雅爾樂服飾有限公司、北大富硒康藥業(yè)、江西章貢酒業(yè)、深圳西弛電氣、深圳仁
為光電、深圳賽博威視、深圳綠建協(xié)會、汕頭英盛培訓、山西戎子酒業(yè)、深圳邵陽商
會、深圳綠建協(xié)會、深圳柯賽標識、深圳三越聯(lián)合科技有限公司、沃噻互聯(lián)網(wǎng)大學深
圳分校、深圳市升陽升集團、深圳市皓景照明科技有限公司、廣州鈕恩泰新能源有限
公司、廣州優(yōu)投集團、北京樂民電子商城、東莞大倫紙品有限公司、江蘇智寶電子商
務有限公司、深圳億海管理顧問集團、福建泉州開摩幫網(wǎng)、河北富安橡塑有限公司、
深圳市美中橋生育醫(yī)療管理公司、安徽華振教育集團。
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