《市場(chǎng)調(diào)研與精準(zhǔn)決策1》


課程名稱:

市場(chǎng)調(diào)研與精準(zhǔn)決策

授課老師：喻國(guó)慶 （常駐地：深圳）
課程時(shí)間：1天
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要求講師運(yùn)用電腦多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)
技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。

課程背景：

市場(chǎng)調(diào)研是營(yíng)銷的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，古時(shí)打仗首先要有“探馬來報(bào)”，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，切不
課盲目輕敵，市場(chǎng)調(diào)研涉及的內(nèi)容較多，外部的有政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境、有商業(yè)氛圍和區(qū)域購
買力及消費(fèi)者偏好。行業(yè)有整體的行業(yè)市場(chǎng)空間、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各方面的實(shí)力狀況，最后
還關(guān)系到自己營(yíng)銷體系方方面面的因素，包括產(chǎn)品力、品牌力、渠道力、終端能力、團(tuán)
隊(duì)及售后能力等等。做好銷售需求的預(yù)測(cè)才能做好營(yíng)銷計(jì)劃、市場(chǎng)投入等管理工作，切
實(shí)提高工作效率，帶來公司的整體的發(fā)展。

課程目標(biāo)：

通過培訓(xùn)使員工能掌握系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)，感受互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷的變化，市場(chǎng)調(diào)研
的實(shí)操和步驟，銷售預(yù)測(cè)的方法，對(duì)自己的市場(chǎng)布局能有一個(gè)相對(duì)準(zhǔn)確的判斷，明確公
司銷量完成必須具備的市場(chǎng)資源及辦事處的工作進(jìn)度。

課程大綱：

第一章：市場(chǎng)調(diào)研實(shí)戰(zhàn)
一、宏觀市場(chǎng)分析
1、影響市場(chǎng)行業(yè)因素的分析、
1)社會(huì)經(jīng)濟(jì)因素
2)人口和社會(huì)因素
3)行業(yè)成熟度
4)政策法規(guī)因素
2、機(jī)械制造行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
1) 人工智能與大數(shù)據(jù)
2) 地產(chǎn)行業(yè)對(duì)機(jī)械行業(yè)的影響
3) “一帶一路”與機(jī)械制造
4) 市場(chǎng)容量及態(tài)勢(shì)

二、行業(yè)市場(chǎng)的信息來源；
一利用百度指數(shù)分析
1) 多維度分析關(guān)鍵詞熱度及其變化
2) 百度指數(shù)概況分析
3) 百度指數(shù)熱點(diǎn)趨勢(shì)分析
4) 百度指數(shù)-需求分布分析
二、挖掘其它信息的途徑
1. 其他網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)數(shù)據(jù)分析
2. 政府網(wǎng)站分析獲取信息
3. 上市公司年報(bào)分析獲取信息
4. 專業(yè)調(diào)研公司報(bào)告
5. 行業(yè)報(bào)告
6. 商協(xié)會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)
7. 產(chǎn)業(yè)鏈分析
三、行業(yè)標(biāo)桿分析：徐工集團(tuán)案例
1. 產(chǎn)業(yè)鏈分析
2. 企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式
3. 品牌傳播模式
4. 主要客戶來源的行業(yè)
5. 產(chǎn)品線線分析
6. 營(yíng)銷政策分析
四、競(jìng)爭(zhēng)品牌分析：三一重工案例分析
1. 三一重工的渠道策略分析
2. 三一重工產(chǎn)品策略分析
3. 三一重工價(jià)格策略分析
4. 三一重工的新品推廣分析
5. 競(jìng)品常見的分析維度
? 區(qū)域市場(chǎng)分析
? 產(chǎn)品性價(jià)比分析
? 應(yīng)收賬款管理
? 經(jīng)銷商管理
? 新產(chǎn)品推廣
? 促銷與動(dòng)銷分析
? 團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
? 投入產(chǎn)出分析
五、客戶需求分析
1產(chǎn)品性價(jià)比
2品牌影響力
3產(chǎn)品性能
4營(yíng)銷政策
5售前售后服務(wù)
六、客戶分需求分析
1客戶購買模式
2客戶購買類型
3客戶購買決策
4影響購買的因素
五、市場(chǎng)分析的方法及工具
1定性預(yù)測(cè)
1)購買者意向調(diào)查法
2)銷售人員綜合意見法
3)專家意見法
4)市場(chǎng)式銷法
5)市場(chǎng)因子推演法
2定量預(yù)測(cè)法
3利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫
5工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6工具：SWOT分析使用
7工具：市場(chǎng)調(diào)研的“頭頭是道
8案例：寶潔公司利用市場(chǎng)調(diào)研擊退雕牌

第二章：市場(chǎng)銷量預(yù)測(cè)
■ 市場(chǎng)銷量的預(yù)測(cè)
1銷售預(yù)測(cè)的重要性
2銷售預(yù)測(cè)思維方式
3銷售預(yù)測(cè)的管理體系
4預(yù)測(cè)人員的綜合素質(zhì)
5信息采集的“四性”
6行業(yè)總量預(yù)測(cè)的方法
7如何調(diào)高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性
8市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟
9市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法
10核心樣板市場(chǎng)的預(yù)測(cè)
11銷量標(biāo)桿的選擇
12工具：銷量常見的預(yù)測(cè)的六種方法
13工具：多學(xué)科市場(chǎng)預(yù)測(cè)法
14工具：“見微知著”預(yù)測(cè)法
15工具：客戶訪談提綱
16工具：數(shù)據(jù)對(duì)比法
17案例：林彪三問贏得遼沈戰(zhàn)役
第三章：如何提高決策能力
一、避免信息管理的誤區(qū)
1. 誤區(qū)一：堆無用的信息垃圾
2. 誤區(qū)二：虎頭蛇尾沒有堅(jiān)持
3. 誤區(qū)三：?jiǎn)T工變“表哥哥、表妹”
4. 誤區(qū)四：缺乏考核獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制
5. 誤區(qū)五：團(tuán)隊(duì)沒有戰(zhàn)術(shù)研討習(xí)慣
6. 誤區(qū)六：信息轉(zhuǎn)化能力差
7. 誤區(qū)七：信息數(shù)字的 “陷阱”
8. 誤區(qū)八：一味追求大而全不適用
二、決策常見的方法與能力
1. 確定決策目標(biāo)
2. 著重考慮找重大問題
3. 提出創(chuàng)造性的備選方案
4. 多個(gè)沖突的目標(biāo)中如何取舍
5. 資源能力匹配分析
6. 認(rèn)真考慮風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)能力
7. 權(quán)衡利弊的方法
8. 對(duì)自己的決策負(fù)責(zé)
9. 構(gòu)建一張結(jié)果表
10. 決策如何得到支持
案例：獵場(chǎng)中的企業(yè)情報(bào)戰(zhàn)
三、商戰(zhàn)中的常用手法
1. 守正出奇法
2. 正面進(jìn)攻法
3. 側(cè)翼進(jìn)攻法
4. 漣漪運(yùn)營(yíng)法
5. 樣板客戶法
6. 重點(diǎn)突破法
7. 市場(chǎng)分層法
8. 爆品帶動(dòng)法[pic]

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