《數(shù)字化營(yíng)銷與客戶開發(fā)》

《數(shù)字化營(yíng)銷與客戶開發(fā)》課程教學(xué)大綱

課程名稱：《數(shù)字化營(yíng)銷與客戶開發(fā)》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開課
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)6-12小時(shí)（1-2天）
課程收益：數(shù)字化營(yíng)銷之所以越來(lái)越受到重視，是因?yàn)槠髽I(yè)可以利用這一手段結(jié)合
大數(shù)據(jù)分析分析方式可以將信息準(zhǔn)確的推送到客戶。傳統(tǒng)時(shí)代是“買的
沒(méi)有賣的精“，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是“賣的沒(méi)有買的精”，數(shù)字化營(yíng)銷可以深
度挖掘潛在客戶，減少資源投入，提高客流量，提高公司的運(yùn)營(yíng)效率、
增加銷量?？蛻舻臄?shù)據(jù)畫像與精準(zhǔn)營(yíng)銷，利用社群營(yíng)銷帶動(dòng)人氣、提升
轉(zhuǎn)換；攪動(dòng)周邊社群，激活周邊資源。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、同時(shí)配備現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。
教學(xué)綱要：
第一章：數(shù)字化：鎖定目標(biāo)客戶
1. 市場(chǎng)細(xì)分遵循的幾個(gè)原則？
2. 如何精準(zhǔn)確定我們的魚塘
3. 尋找客戶的方法有哪些
4. 客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
? 客戶購(gòu)買模式
? 客戶購(gòu)買類型
? 客戶購(gòu)買決策
? 影響客戶購(gòu)買的因素
5. 如何讓客戶主動(dòng)找我們
6. 案例：這張客戶信息表的問(wèn)題在哪里？
7. 視頻案例：儲(chǔ)教授談消費(fèi)體驗(yàn)
8. 工具：開戶開發(fā)的十大思維
9. 工具：CRM客戶管理方法
第二章：大數(shù)據(jù)時(shí)代的數(shù)字化營(yíng)銷
1. 客戶身份數(shù)據(jù)
2. 洞察客戶的喜好
3. 預(yù)測(cè)客戶的購(gòu)買傾向
4. 其他形式的數(shù)據(jù)
5. 增加互動(dòng)的技巧
6. 增加客戶忠誠(chéng)度的技巧
7. 互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化營(yíng)銷關(guān)鍵詞
? 粉絲思維
? 轉(zhuǎn)化率
? 用戶體驗(yàn)
? 參與感
? 曝光率
第三章 客戶的分層管理
1. 客戶滿意度管理
2. 客戶關(guān)系的管理
3. 客戶的分類管理
4. 客戶顧問(wèn)試營(yíng)銷
5. 客戶投訴怎么辦
6. 客戶的相處六大技巧
7. 客戶經(jīng)理勝任力模型
? 見微知著的能力
? 數(shù)據(jù)分析的能力
? 慧眼識(shí)人的能力
? 調(diào)動(dòng)資源的能力
? 寫方案的能力
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8. 客戶畫像的的智能終端
? 智能POS
? 二維碼
? LBS定位
? 智能攝像頭
? 定位WIFI數(shù)據(jù)輸出
? 云儲(chǔ)存與云計(jì)算
9. 客戶畫像的方法
? 購(gòu)買金額
? 購(gòu)買頻次
? 購(gòu)買價(jià)位
? 購(gòu)買習(xí)慣
? 年齡
? 性別
? 身份
10. 客戶畫像后的RFM分析法
11. 客戶畫像后常數(shù)據(jù)分析圖表
12. 建立客戶連接點(diǎn)
13. 線下/周邊：WIFI、智能POS、二維碼、停車場(chǎng)、
實(shí)體會(huì)員卡、優(yōu)惠券、電子貨幣
14. 線上-互聯(lián)網(wǎng)/移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng): 搜索引擎、電商平臺(tái)、自有網(wǎng)站
微信、微博、App、短信
15. 客群分析：到站人數(shù)/到訪頻率/到訪時(shí)長(zhǎng)/過(guò)客分析
16. 線上引入線下活動(dòng)：
? 品牌互動(dòng)、消費(fèi)返利、主題促銷 會(huì)員生日/紀(jì)念日營(yíng)銷
17. 客戶漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶。
18. 通過(guò)微信與微博做營(yíng)銷平臺(tái)，通過(guò)APP來(lái)做粘度。
19. 強(qiáng)化社交與體驗(yàn)，淡化硬性促銷。
20. 案例：大眾點(diǎn)評(píng)的精準(zhǔn)推送方案
21. 線上線下的組合營(yíng)銷方案：
? 預(yù)熱：APP、微信、
? 活動(dòng)：拉人氣、促交易、用戶體驗(yàn)、用戶服務(wù)
? 活動(dòng)后：發(fā)布趣味數(shù)據(jù)、曬單、曬明星客戶、曬好評(píng)與點(diǎn)贊
第四章：數(shù)字化營(yíng)銷的社群化營(yíng)銷
1. 營(yíng)銷主題確立的套路
? 企業(yè)形象的主題
? 服務(wù)或技術(shù)的主題
? 打時(shí)尚牌的主題
? 打親情牌的主題
? 蹭熱度形成的主題
? 買贈(zèng)吆吆喝型的主題
2. 消費(fèi)文化與網(wǎng)紅
3. 年輕人的消費(fèi)習(xí)慣
4. 增強(qiáng)客戶體驗(yàn)的方法
? 找出高消費(fèi)高轉(zhuǎn)化用戶
? 預(yù)約服務(wù)
? 沒(méi)有等待空間
5. 新用戶開源與引導(dǎo)
6. 線上的客流導(dǎo)入線下商家
7. 轉(zhuǎn)換率 VS 平效
8. 曝光率 VS 產(chǎn)品陳
9. 新零售與社群營(yíng)銷
10. 建的社群為何無(wú)效
11. 社群構(gòu)成的5個(gè)要素
? 社群的生命周期
? 加群和建群的動(dòng)機(jī)
? 社群管理的方法
? 粉絲經(jīng)營(yíng)的核心動(dòng)作
? 如何從粉絲到社群
12. 微信營(yíng)銷：曖昧經(jīng)濟(jì)情感營(yíng)銷
13. 微信營(yíng)銷的關(guān)鍵流程：圈粉、分群、養(yǎng)粉、收割
14. 微信營(yíng)銷的關(guān)鍵步驟：4321法則
15. 視頻案例：朋友圈的混亂
16. 案例：線上和線下結(jié)合的場(chǎng)景營(yíng)銷
17. 案例：020的模式激活用戶
第五章：客戶開發(fā)
一、客戶的開發(fā)
1. 客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
2. 尋找客戶的方法有哪些？
3. 客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
4. 為什么價(jià)格便宜也不能中標(biāo)
5. 客戶有固定供應(yīng)商如何攻入
6. 如何讓客戶主動(dòng)找我們
7. 銷售拜訪的常見錯(cuò)誤
8. 拜訪前的準(zhǔn)備
9. 怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)?
10. 隨時(shí)小心我們的“雷”
11. 我們會(huì)聽嗎？
12. 我們會(huì)說(shuō)嗎?
13. 我們會(huì)問(wèn)嗎？
14. 工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
15. 工具：spin銷售法
16. 工具：客戶開發(fā)的十大思維
17. 案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
18. 案例：這張客戶信息表的問(wèn)題在哪里？
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二、客戶行為語(yǔ)言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語(yǔ)言的解讀
4. 客戶辦公場(chǎng)景的解讀
5. 案例：商務(wù)談判中的主場(chǎng)/氣場(chǎng)/磁場(chǎng)
6. 案例：鄧總的肢體語(yǔ)言的運(yùn)用
7. 不同類型的客戶心理分析及對(duì)策
? 猶豫不決型客戶
? 沉默寡言性的客戶
? 貪小便宜型的客戶
? 理智好辯型客戶
三、 商務(wù)談判與客戶成交
1. 如何營(yíng)造成交氛圍？
2. 賣產(chǎn)品不如賣方案
3. 價(jià)格談判的注意事項(xiàng)
4. 巧對(duì)客戶的價(jià)格異議
5. 搞定客戶的四項(xiàng)基本原則
6. 客戶成交預(yù)測(cè)五步法
7. 客戶成交的“六脈神劍”
8. 成交的七大信號(hào)
9. 成交的N種方法
10. 工具：客戶企業(yè)關(guān)鍵的三張圖
四、客戶高黏性的建立
1. 客戶分層管理的方法
2. 如何鎖定關(guān)鍵人建立強(qiáng)粘性
3. 如何在客戶方建立生態(tài)
4. 如何建立快速建立信賴感
5. 關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷
6. 如何保護(hù)關(guān)鍵人
7. 建立粘性的八法
8. 招待費(fèi)用不夠怎么辦
五、如何給客戶帶來(lái)超值感
1. 客戶重復(fù)購(gòu)買的邏輯
2. 客戶為什么不滿足
3. PIP利潤(rùn)增長(zhǎng)提案
4. PIP利益增長(zhǎng)提案數(shù)值的提取
5. “額外”利益的力量
六、客戶后期跟蹤與轉(zhuǎn)介紹的方法
七、市場(chǎng)開發(fā)與樣板客戶打造
1. 如何打造樣板市場(chǎng)
2. 樣板客戶打造作用
3. 案例：新市場(chǎng)的逆開發(fā)
4. 工具:市場(chǎng)決斷的分析
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