《團(tuán)購營銷技能提升》

  培訓(xùn)講師：喻國慶

講師背景：
喻國慶——營銷體系創(chuàng)新管理專家※CMC國際注冊管理咨詢師※工商管理碩士研究生※國家人社部注冊高級(jí)營銷師※中國管理科學(xué)院高級(jí)培訓(xùn)師※華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師※曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營銷高 詳細(xì)>>

喻國慶
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《團(tuán)購營銷技能提升》詳細(xì)內(nèi)容

《團(tuán)購營銷技能提升》

《團(tuán)購銷售技能提升》課程教學(xué)大綱

課程名稱：《團(tuán)購銷售技能提升》
課程性質(zhì)：公開課
課程學(xué)員：業(yè)務(wù)員
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)6-12小時(shí)（1-2天）
課程簡介：銷售技能是每個(gè)營銷人員的必備的基本功，銷售技能的高低，直接影響到公
司的業(yè)績，傳統(tǒng)的銷售模式在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代受到了沖擊，傳統(tǒng)時(shí)代是“買”的沒有
“賣”的精，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是“賣”的沒有“買”的精，如何增加客戶黏性、增加成交
率?銷售人員的技能必須進(jìn)一步提升，銷售更應(yīng)該多站在客戶的角度，發(fā)掘客
戶的需求，增加客戶的體驗(yàn)感，從而提升銷量。

教學(xué)目標(biāo)：
1. 更新營銷人員的銷售技能
2. 重塑客戶價(jià)值鏈和利益鏈
3. 深入挖掘客戶的潛在需求
4. 增加客戶的體驗(yàn)感、滿意度、忠誠度；
5. 增加客戶重復(fù)購買率和轉(zhuǎn)介紹；

教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要求講師運(yùn)用電腦多媒體課
件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場互動(dòng)以消化老師的
課程內(nèi)容。

教學(xué)綱要：

第一章：競爭市場分析
1. 競爭對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)分析
2. 競爭對(duì)手的渠道策略分析
3. 競爭對(duì)手產(chǎn)品策略分析
4. 客戶需求分析
5. 消費(fèi)者分需求分析
6. 市場分析的方法及工具
1) 購買者意向調(diào)查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場式銷法
5) 市場因子推演法
6) 區(qū)域市場銷量預(yù)測
7) 核心樣板市場的預(yù)測
第二章：銷售的溝通技巧
1. 客戶溝通的8大特性
2. 客戶溝通的身體語言忌諱
3. 有效溝通的10條基本原則
4. 傾聽的五個(gè)層次
5. “說”的技巧
6. 溝通沖突處理
7. 怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)?
8. 不同性格客戶的及其處理方法
1) 活潑型的客戶
2) 完美型的客戶
3) 力量型的客戶
4) 和平型的客戶
9. 銷售拜訪的常見錯(cuò)誤
10. 如何自我介
11. 我們會(huì)說嗎?
12. 工具：什么是SPIN模式
13. 案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
第三章 ：如何建立信任感
1. 營銷人員的精氣神
2. 如何尋找契合點(diǎn)
3. 營銷人員穿著與儀容
4. 營銷人員表情與動(dòng)作
5. 語言節(jié)奏與語音語調(diào)
6. 守時(shí)守信信
7. 證人與證言
8. 專業(yè)性的體現(xiàn)
9. 輔助資料和工具
10. 信任感的具體體現(xiàn)
第四章：談判的技能
1. 什么是談判
2. 衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)
3. 談判的本質(zhì)
4. 談判的基本原則
5. 談判的兩大誤區(qū)
6. 什么是雙贏談判
7. 有效應(yīng)對(duì)對(duì)方的拒絕
8. 有效拒絕對(duì)方
9. 探測的技巧
10. 語言的技巧
第五章：客戶的成交
1. 消費(fèi)者心智解讀
2. 購買動(dòng)機(jī)解讀
3. 如何營造成交氛圍？
4. 客戶成交預(yù)測五步法
5. 成交的七大信號(hào)
6. 成交的八種方法
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊讓步成交法
4) 最后機(jī)會(huì)成交法
5) 激將成交法
6) 假設(shè)成交法
7) 小點(diǎn)成交法
8) 保證成交法
7. 案例：“倔處長”是如何突破的

第六章：顧問式銷售的特點(diǎn)及操作
1. 什么是顧問式銷售
2. 顧問式銷售的特點(diǎn)
3. 使買方說得更多
4. 使買方更能理解你
5. 使買方遵循你的邏輯去思考
6. 使買方進(jìn)行有利于你的決策
7. 銷售的基本要素
8. 銷售的流程
9. 銷售應(yīng)注意的問題
10. 銷售的應(yīng)用技巧
11. 提問的常見類型
1) 暖場類問題
2) 確認(rèn)類問題
3) 信息類問題
4) 態(tài)度類問題
5) 承諾類問題
6) 顧慮類問題
12. 傾聽技巧
13. 解決拒絕技巧
14. 解決方案呈現(xiàn)技巧
15. 工具：問話的六大模型
16. 案例：客戶需求的挖掘



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