《新時代工業(yè)品渠道建設(shè)》

  培訓(xùn)講師：喻國慶

講師背景：
喻國慶——營銷體系創(chuàng)新管理專家※CMC國際注冊管理咨詢師※工商管理碩士研究生※國家人社部注冊高級營銷師※中國管理科學(xué)院高級培訓(xùn)師※華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師※曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營銷高 詳細(xì)>>

喻國慶
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《新時代工業(yè)品渠道建設(shè)》詳細(xì)內(nèi)容

《新時代工業(yè)品渠道建設(shè)》


《工業(yè)品渠道創(chuàng)新》課程教學(xué)大綱

課程名稱：《工業(yè)品渠道創(chuàng)新》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)
教學(xué)時長:6-12小時（1-2天）
課程學(xué)員：工業(yè)品業(yè)務(wù)人員，包括：辦事處以上級別、辦事處客戶經(jīng)理、營銷部門負(fù)責(zé)
人等
課程收益：工業(yè)品渠道的開拓是企業(yè)產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場的重要方法，工業(yè)品渠道是推力
，優(yōu)質(zhì)渠道的打造是企業(yè)銷量迅速提升的重要方法，因此工業(yè)品渠道考察、
工業(yè)品渠道設(shè)計(jì)、
工業(yè)品渠道管理是特別考驗(yàn)業(yè)務(wù)經(jīng)理的基本功。
教學(xué)目標(biāo)：掌握工業(yè)品渠道的考察、設(shè)計(jì)、選擇、管理、整頓等工業(yè)品渠道操作中的系
列知識，學(xué)會針對工業(yè)品渠道難題破解的方法，從而提升工業(yè)品渠道的效能
。以及在互聯(lián)網(wǎng)時代渠道創(chuàng)新的重要方法。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要求講師同時配備課堂練
習(xí)，現(xiàn)場互動以消化老師的課程內(nèi)容。
第一章：工業(yè)品渠道布局與規(guī)劃
一、工業(yè)品渠道的設(shè)計(jì)與選擇
1. 工業(yè)品渠道的主要功能有哪幾種？
2. 工業(yè)品渠道開發(fā)的整體策略
1) 工業(yè)品渠道的寬度設(shè)計(jì)
2) 工業(yè)品渠道的廣度設(shè)計(jì)計(jì)
3) 工業(yè)品渠道的長度設(shè)計(jì)
4) 工業(yè)品各種渠道的優(yōu)劣
3. 工業(yè)品渠道設(shè)計(jì)的主要步驟
4. 工業(yè)品渠道數(shù)量與質(zhì)量目標(biāo)
5. 工業(yè)品渠道的系統(tǒng)性
1) 產(chǎn)品的特質(zhì)與工業(yè)品渠道的選擇
2) 利潤空間與工業(yè)品渠道的選擇
3) 營銷的模式與渠道的選擇
二、工業(yè)品渠道的開發(fā)
1. 陌生拜訪模式
2. 展會模式
3. 轉(zhuǎn)介紹模式
4. 訂貨會模式
5. 招商模式
6. 行業(yè)精英模式
7. 集團(tuán)采購模式
案例：蘇泊爾的渠道成長
工具：市場調(diào)研的“頭頭是道”
第二章:工業(yè)品渠道的運(yùn)營與管理
一、工業(yè)品渠道的運(yùn)營
1. 工業(yè)品渠道的動銷
2. 工業(yè)品渠道的細(xì)分
3. 工業(yè)品渠道的成長
1) 開發(fā)期
2) 成長期
3) 整合期
4) 工業(yè)品渠道的倒樹裝結(jié)構(gòu)
4. 工業(yè)品渠道活力
5. 工業(yè)品渠道的變革
二、工業(yè)品渠道的管理
1. 廠家核心的兩張牌
2. 工業(yè)品渠道優(yōu)化六原則
3. 工業(yè)品渠道管理的“六?！?br /> 4. 與渠道商的相處六大技巧
5. 管理渠道商的七種力量
6. 向工渠道商的八大輸出
7. “管卡壓”到”支幫促”
8. 傳統(tǒng)渠道商向品牌運(yùn)營商轉(zhuǎn)變
9. 渠道商的滿意度管理
10. 客戶投訴的處理
11. 銷售產(chǎn)品到解決方案
12. 供銷對接到生態(tài)形成
13. 工業(yè)品渠道商的激勵方法
1) 明返與暗返
2) 年終返利
3) 旅游獎勵
4) 實(shí)物獎勵
5) 晉級獎勵
6) 授牌獎勵
7) 培訓(xùn)獎勵
工具：渠道活力模型
案例：創(chuàng)維的顧問營銷
第三章：工業(yè)品渠道創(chuàng)新
一、工業(yè)品渠道開發(fā)創(chuàng)新
1. 微信模式
2. 020模式
3. 行業(yè)論壇模式
4. 媒體開發(fā)模式
5. 技術(shù)研討模式
6. 代操盤模式
7. 股權(quán)模式
8. 貼牌模式
二、工業(yè)品渠道管理創(chuàng)新
1. 工業(yè)品渠道人聯(lián)網(wǎng)的形成
2. 渠道沖突與大數(shù)據(jù)的管理
3. 從管理鏈到價值鏈
4. 廠商分離到廠商一體化
5. 產(chǎn)品利潤到平臺利潤
三、工業(yè)品渠道運(yùn)營創(chuàng)新
1. 客戶的體驗(yàn)中心
2. 客戶的傳播中心
3. 客戶的樣板效應(yīng)
4. 客戶的網(wǎng)絡(luò)開拓
5. 客戶的參與感
工具:工業(yè)品的社群營銷方式
案例：OPP0手機(jī)的渠道借鑒













































 

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