《以用戶為中心的市場需求管理》

《以用戶為中心的市場需求管理》
a) 課程教學大綱
課程名稱:《以用戶為中心的市場需求管理》
課程性質：內訓/公開課
教學時數(shù)：學時6-12小時（1-2天）
課程背景：
深度了解用戶需求是產品設計與開發(fā)的重中之重，在軟件用戶的設計開發(fā)的過程中，
我們的產品往往是自己喜歡的，而不是客戶需要的，我們只是做自己愿意做的，而不是
用戶真正的需要，深度了解用戶需求，基于用戶的需求，開發(fā)設計產品是本次課程重點
要解決的問題。
課程收益：
1.提升管理者、產品研發(fā)人員的用戶洞察能力
2.深度了解用戶需求是如何產生的
3.如何進行用戶調查與分析
4.如何進行基于用戶需求的產品開發(fā)與設計
教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實際，運用
大量實踐案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，講師運用多媒體課件和網絡
技術作為教學輔助工具，同時配備課堂練習、現(xiàn)場互動以消化老師的課程內容
。
教學綱要：
第一章：市場機會機會在哪里
1. 行業(yè)大勢如何把握
2. 把握市場趨勢的思路在哪里
3. 把握市場趨勢找準切入點：
4. 對消費者偏好和市場細分的研究
5. 問題一：消費者偏好及市場細分研究的思路：
6. 問題二：開展“消費者使用習慣和態(tài)度調查”應注意哪些問題？
7. 對市場領導者、主要競爭者的分析和學習
8. 競品分析要從以下幾方面著手：
9. 鎖定主競品品牌，
10. 調查主競品在產品設計上的優(yōu)點，尋找他的薄弱環(huán)節(jié)。
11. 調查主競品的各級價格和通路利潤，
12. 探求本品在價格和通路利潤方面形成優(yōu)勢打擊競品的可能性和切入點。
13. 調查主競品在各渠道中的市場表現(xiàn)和銷量排名，了解競品的空白點，
14. 調查競品的市場精耕程度和銷售人力投入，為本品未來的銷售隊伍建設
15. 分析競品廣告訴求及投放策略，探求本品差異性訴求方向?！?br /> 16. 和語言向他們做宣傳比較有效。
第二章：需求管理是什么
一、目標和價值：
清晰的定義“藍圖”，關注WHAT，而不是HOW（技術方案）
對客戶有價值，讓客戶滿意，讓我們滿足（雙贏而不是”鍍金“）
二、完整內涵：
1. 需求捕獲——自己搞清楚
2. 需求傳遞——全體都認同
3. 需求控制——動態(tài)不偏離
4. 反復迭代——漸進趨完善
三、針對簡單需求的“法”、“術”
1.法：前期功課(訪談溝通(總結確認：
2.術：前期功課：背景學習（網站、外界評論、行業(yè)相關知識、國家政策、
內部制度……）
3.訪談溝通：
?
提前準備工作包（提綱、問題設計、分工策略、記錄方式、所需設備
和工具）
? 訪談人選擇、地點設計、時間安排
? 主導訪談主題，并調節(jié)氣氛引導客戶，防止偏離方向
? 學會用客戶的語言與客戶交流，充分有序發(fā)掘客戶需求
? 重復客戶的描述，確認自己的理解，但不作任何承諾
? 表達方式：圖形勝于文字
4.總結確認：
?
按既定模板總結，完整體現(xiàn)需求的內涵（會議紀要/訪談記錄/備忘錄
……）
? 內部達成一致后，提交客戶確認
? 表達方式：文字勝于圖形
四、針對復雜需求的“法”
1、需求捕獲：差距分析法（重點介紹）
? 客戶目標解構
? 對應現(xiàn)狀分析
? 目標現(xiàn)狀對比
? 確定服務范圍
2、需求傳遞：
? 需求確認
? 版本管理
3、需求控制：變更管理
第三章：需求捕獲之“法”——差距分析法
一、瀏覽一個最復雜的案例——項目中的用戶需求分析過程
1. 客戶目標解構：業(yè)務目標分析
2. 對應現(xiàn)狀分析：業(yè)務現(xiàn)狀總結分析表
3. 目標現(xiàn)狀對比：目標現(xiàn)狀對應分析表
4. 確定服務范圍：用戶需求報告、需求規(guī)格說明書
二、對兩大類需求的不同捕獲“心法”
1.“太極分陰陽”類：客戶已有問題(我們梳理需求（例：招投標）
? 心法：全、細、聚
? 類似案例
2.“無極生太極”類：我們發(fā)掘問題(我們梳理需求
（例：智慧城市框架）
? 心法：高、準、引
? 類似案例
三、需求傳遞及控制之“法”
1.需求傳遞——確保 “過程不失真”、“全體都認同”
必須有一位需求負責人全程總體把控需求方向，內部統(tǒng)一口徑，外部協(xié)調各
方確認需求（溝通技巧/呈現(xiàn)技巧）
2.制定一系列規(guī)范和流程：
? 文檔模板：計劃文檔/調研文檔/需求文檔/業(yè)務聯(lián)系書/會議紀要
? 流程規(guī)范：客戶確認流程/資料管理流程/版本管理流程/文檔評審流程
? 原型制作規(guī)范/文檔編寫規(guī)范/流程圖制作規(guī)范
3.需求控制——確?！敖Y果不偏離”、“變更有依據(jù)”
? 確定唯一的偏離標準：客戶確認的需求文檔
? 管理需求變更：
? 與客戶共同建立變更管理委員會并制定變更管理流程
? 正確對待變更：無可避免，善意對待，嚴循規(guī)則
第四章：深度了解用戶需求
一、用戶需求的本質
1.如何理解用戶需求
2.營銷，是通過滿足別人的需求來達到自己的目的
3.需求=（缺乏感+目標物）+消費力
二、引導需求，賦能客戶
1.營銷要點：尋找消費者的缺乏感
2.產品=匹配消費者缺乏感的目標物
3.將動機轉化為需求，給消費者賦能
第五章：用戶調查與分析
一、用戶調查與分析
1.用戶調查分析
2.消費者行為分析
3.行業(yè)分析
4.品牌或企業(yè)形象分析
5.消費者滿意度分析
6.營銷環(huán)境分析
7.潛在用 戶調查與分析
8.競爭對手調查與分析
二、用戶調查分類
1.調查對象
2.調查內容
3.調查的產品和服務
4.調查的形式
5.調查的關鍵點
6.收集數(shù)據(jù)
7.分析和處理數(shù)據(jù)
8.信息情報與資料
三、用戶分析
1.營銷力SWOT分析
2.品牌力SWOT分析
3.團隊力SWOT分析
第六章：用戶調研的工具及方法
1.老資料調查法
2.觀察法
3.座談法
4.深層訪談法
5.電話調查法
6.面訪調查法
7.問卷調查法
第七章、用戶需求與產品開發(fā)
基于用戶需求的產品開發(fā)九步法
1.分析客戶痛點
2.定義目標客戶
3.設計產品賣點
4.設計解決方案
5.溝通渠道的開發(fā)
6.成本計算
7.收入分析
8.關鍵指標的考核
9.確立優(yōu)勢，設立防火墻

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