《營(yíng)銷政策制定與激勵(lì)-2021》
《營(yíng)銷政策制定與激勵(lì)-2021》詳細(xì)內(nèi)容
《營(yíng)銷政策制定與激勵(lì)-2021》
《渠道系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與賦能全攻略》課程教學(xué)大綱
課程名稱：《渠道系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與賦能全攻略》
課程性質(zhì)：公開(kāi)課、內(nèi)訓(xùn)
授課對(duì)象：營(yíng)銷人員、企業(yè)管理人員
教學(xué)時(shí)長(zhǎng)：一天
【課程收益】
1、系統(tǒng)性、多方位的營(yíng)銷管理與運(yùn)營(yíng)的知識(shí)；；
3、營(yíng)銷的區(qū)域市場(chǎng)管理的焦點(diǎn)問(wèn)題；
4、營(yíng)銷賦能與激勵(lì)保證營(yíng)銷任務(wù)的完成；
5、實(shí)操性的案例講解、落地實(shí)用的工具運(yùn)用保證了課程的實(shí)用性；
6、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新穎的管理運(yùn)營(yíng)理念 、權(quán)威性的專業(yè)知識(shí)；
7、賦能營(yíng)銷的進(jìn)步與成長(zhǎng)；
8、學(xué)員的短板補(bǔ)缺、現(xiàn)場(chǎng)答疑、學(xué)以致用；
【授課方式及效果】
①程時(shí)間分配：
理論講解30% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)20%
重點(diǎn)案例20% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)工作中存在的問(wèn)題，采取
：理論講解、提出問(wèn)題—老師專業(yè)講解-理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答、團(tuán)隊(duì)研討等形式，講授的觀點(diǎn)實(shí)用，容易掌握
記憶，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)相關(guān)的理念、原則和方法，可以學(xué)完就用，而且用之有效
。
【教學(xué)綱要】
第一部分;營(yíng)銷政策制定能力
1. 市場(chǎng)整體布局與規(guī)劃
2. 賬期與額度管理
3. 市場(chǎng)激勵(lì)政策制定
? 返利標(biāo)準(zhǔn)
? 返利時(shí)間
? 返利形式
? 返利條件
4. 促銷的對(duì)象與力度
5. 重點(diǎn)客戶管理
6. 區(qū)域運(yùn)作以預(yù)算為核心
7. 盈虧平衡點(diǎn)的計(jì)算
8. 構(gòu)建利潤(rùn)梯度基于營(yíng)銷模式的利潤(rùn)體系設(shè)計(jì)要點(diǎn)
9. 營(yíng)銷預(yù)算編制的方法
10. 工具：預(yù)算的“臨界點(diǎn)”
11. 工具：月度營(yíng)銷指導(dǎo)書(shū)
第二部分：營(yíng)銷區(qū)域與價(jià)格管理
一、經(jīng)銷營(yíng)銷的價(jià)格運(yùn)營(yíng)
1. 企業(yè)只有出廠價(jià)-裸價(jià)
2. 企業(yè)只對(duì)零售終端進(jìn)行控制-半控價(jià)
3. 舊產(chǎn)品穿上“馬甲”，推出新產(chǎn)品
4. “薄利多銷”:單產(chǎn)品的薄利、總體的厚利
5. 營(yíng)銷各環(huán)節(jié)“掙錢”的利潤(rùn)設(shè)置策略組合
6. 多樣的利潤(rùn)設(shè)置策略執(zhí)行方式
7. 營(yíng)銷利潤(rùn)空間設(shè)置的的合理性辯證
? 企業(yè)品牌價(jià)值的對(duì)營(yíng)銷銷量的影響
? 營(yíng)銷商常思考的-投資回報(bào)率
? 利薄的營(yíng)銷商常常認(rèn)為-帶錢打工
? 營(yíng)銷商工作量與收益的關(guān)系
8. 營(yíng)銷利潤(rùn)缺口的解決辦法
? 全國(guó)一盤(pán)棋的思想
? 個(gè)別地區(qū)扶植的方法
? 市場(chǎng)前景評(píng)估
? 指標(biāo)評(píng)估
? 費(fèi)用評(píng)估
? 獎(jiǎng)勵(lì)或補(bǔ)貼方式
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8. 工具：區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的STP分析
9. 案例：勁牌的六專管理贏得銷量暴增
二、引起產(chǎn)品價(jià)格混亂的原因
1. 利潤(rùn)空間體系混亂的防治
2. 坎級(jí)返利造成的價(jià)差
3. 銷量返利過(guò)大
4. 季節(jié)價(jià)差太大
5. 調(diào)價(jià)執(zhí)行不當(dāng)
6. 政策失當(dāng)
7. 貨物獎(jiǎng)勵(lì)
8. 促銷補(bǔ)貼
三、產(chǎn)品價(jià)格混亂的管控方法
1. 企業(yè)方全程控價(jià)制度
2. 亂價(jià)處罰保證金
3. 加強(qiáng)培訓(xùn)和監(jiān)督
4. 各種媒體公開(kāi)報(bào)價(jià)避免私自漲價(jià)
5. 亂價(jià)通報(bào)及警告
6. 降低營(yíng)銷商等級(jí)
7. 停止供貨
8. 處罰、撤換營(yíng)銷
9. 工具：產(chǎn)品定價(jià)法
10. 工具：如何繪制產(chǎn)品戰(zhàn)術(shù)圖
11. 案例：可口可樂(lè)竄貨管理的防方式
第三部分、營(yíng)銷激勵(lì)的方法
1. 營(yíng)銷及客戶激勵(lì)的種類
1. 分層分類客戶管理
2. 不同的區(qū)域激勵(lì)計(jì)劃
3. 新產(chǎn)品推廣激勵(lì)
4. 庫(kù)存產(chǎn)品激勵(lì)
5. 新市場(chǎng)新客戶開(kāi)拓激勵(lì)
6. 管理提升激勵(lì)
2. 常見(jiàn)的激勵(lì)方法
1. 提貨獎(jiǎng)勵(lì)
2. 網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓
3. 節(jié)日促銷
4. 品牌促銷
5. 聯(lián)合促銷
6. 年終返利
7. 旅游獎(jiǎng)勵(lì)
8. 實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)
9. 晉級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)
10. 授牌獎(jiǎng)勵(lì)
11. 培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)
12. 店面陳列獎(jiǎng)勵(lì)
13. 明返與暗返
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