00《供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)防范與談判技巧》（2天）

主題：《供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)防范與談判技巧》
主講:李文發(fā)
一、【課程背景與講師優(yōu)勢(shì)】
采購(gòu)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的一個(gè)核心環(huán)節(jié)，是企業(yè)降低成本、獲取利潤(rùn)的重要來(lái)源。企業(yè)的物
料采購(gòu)包括采購(gòu)計(jì)劃制訂、采購(gòu)審批、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)和選擇、價(jià)格咨詢(xún)、采購(gòu)招標(biāo)、合同
簽訂與執(zhí)行、貨物驗(yàn)收、核算、付款等諸多環(huán)節(jié)。由于受各種因素的影響，采購(gòu)的各個(gè)
環(huán)節(jié)中都存在各種不同的風(fēng)險(xiǎn)，如果對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不足、控制不力，企業(yè)采購(gòu)過(guò)程也
就最容易滋生“暗箱操作”、以權(quán)謀私、弄虛作假、舍賤求貴、以次充好、收受回扣等現(xiàn)
象，容易出現(xiàn)積壓浪費(fèi)。所以加強(qiáng)對(duì)企業(yè)供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的控制與管理
，可以提高企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量，降低采購(gòu)成本，為增加企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，提供有力保證。
李老師聚焦大型制造業(yè)供應(yīng)鏈管理和培訓(xùn)工作30多年，精通制造企業(yè)、世界500強(qiáng)大
型品牌企業(yè)供應(yīng)鏈管理、風(fēng)險(xiǎn)控制、談判策略和有效運(yùn)作，具備豐富的供應(yīng)鏈管理實(shí)戰(zhàn)
經(jīng)驗(yàn)和前沿的理論，在培訓(xùn)中，多以?xún)?yōu)秀企業(yè)供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)成功案例分析為主線，多講案
例分析、策略、方法、工具、模板的運(yùn)用，少講理論，讓學(xué)員很快落地運(yùn)用。
二、【培訓(xùn)對(duì)象】
企業(yè)采購(gòu)、物控、計(jì)劃、供應(yīng)鏈、合同管理、供應(yīng)商管理等相關(guān)人員。
三、【培訓(xùn)時(shí)間】2天
|序號(hào) |對(duì)應(yīng)章節(jié) |主題 |內(nèi)容 |時(shí)間 |
|01 |第一部分 |風(fēng)控方法工具篇|疫情背景下供應(yīng)鏈安全、風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別和 |1.5H |
| | | |分析與防范手段 | |
|02 |第二部分 |風(fēng)險(xiǎn)源頭防范篇|對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行開(kāi)發(fā)和調(diào)查、信用評(píng)價(jià)規(guī) |1.5H |
| | | |避風(fēng)險(xiǎn)（供應(yīng)商能力、財(cái)務(wù)、產(chǎn)能、信 | |
| | | |用等） | |
|03 |第三部分 |風(fēng)控最佳實(shí)踐（|規(guī)避供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)的最佳實(shí)踐（一） |1.5H |
| | |一）篇 | | |
|04 |第四部分 |風(fēng)控最佳實(shí)踐（|規(guī)避供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)的最佳實(shí)踐（二） |1.5H |
| | |二）篇 | | |
|05 |第五部分 |談判規(guī)劃準(zhǔn)備篇|采購(gòu)供應(yīng)商談判前規(guī)劃與準(zhǔn)備工作 |1.5H |
|06 |第六部分 |談判方法技巧篇|高效采購(gòu)商務(wù)談判技巧和策略 |1.5H |
|07 |第七部分 |談判成交催化劑|采購(gòu)談判中有效溝通與話術(shù) |1H |
| | |篇 | | |
|08 |第八部分 |談判實(shí)踐落地篇|采購(gòu)商務(wù)談判案例沙盤(pán)實(shí)際演練、解答 |2H |
| | | |問(wèn)題 | |


四、【培訓(xùn)目標(biāo)】
1、精通供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)的分析與控制手段工具
2、掌握供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)管理的流程
3、掌握供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)控制的方法和策略
4、提高產(chǎn)品的質(zhì)量，控制庫(kù)存、降低成本
5、規(guī)避招標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)
6、規(guī)避合同管理風(fēng)險(xiǎn)
7、防止商業(yè)不當(dāng)行為
8、降低供應(yīng)鏈過(guò)程風(fēng)險(xiǎn)
9、高效談判技巧與注意事項(xiàng)
10、案例學(xué)習(xí)分享
五、【課程大綱】
第一天：供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)防范——時(shí)間6小時(shí)
第一部分、方法工具篇——疫情背景下供應(yīng)鏈安全、風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別和分析與防范手段——1.5小
時(shí)
一、正確認(rèn)識(shí)疫情下供應(yīng)鏈安全、風(fēng)險(xiǎn)控制所面對(duì)的問(wèn)題
1、疫情對(duì)供應(yīng)鏈安全的影響
2、供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)及其危害
3、供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)的分析
4、供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)具備的特點(diǎn)
5、風(fēng)險(xiǎn)管理面臨的幾大問(wèn)題分析
6、控制風(fēng)險(xiǎn)需要轉(zhuǎn)變四個(gè)觀念
7、現(xiàn)代企業(yè)對(duì)供應(yīng)鏈管理觀念的四大創(chuàng)新
二、企業(yè)供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)的分析與管理方法
1、企業(yè)的外部風(fēng)險(xiǎn)分析
2、企業(yè)的內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)分析
3、供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)管理的四個(gè)階段
4、風(fēng)險(xiǎn)的管理四個(gè)方法
方法1——風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移
方法2——風(fēng)險(xiǎn)自留
方法3——損失融資
方法4——風(fēng)險(xiǎn)控制
三、企業(yè)防范供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)部控制措施
措施1——應(yīng)建立與完善企業(yè)內(nèi)控制度，加強(qiáng)教育，提高素質(zhì)
措施2——對(duì)物資采購(gòu)招標(biāo)與簽約監(jiān)督
措施3——對(duì)采購(gòu)供應(yīng)全過(guò)程、全方位的監(jiān)督
四、供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)的控制手段與工具
1、風(fēng)險(xiǎn)的分散
2、風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移
手段1——市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)
手段2——套期保值
五、案例分析——企業(yè)如何規(guī)避供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)
第二部分、風(fēng)險(xiǎn)源頭防范篇——對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行開(kāi)發(fā)和調(diào)查、信用評(píng)價(jià)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)（供應(yīng)商能
力、財(cái)務(wù)、產(chǎn)能、信用等）——1.5小時(shí)
一、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)的前期準(zhǔn)備工作
1、企業(yè)的產(chǎn)品特征將供應(yīng)商的分類(lèi)
2、思考你企業(yè)在供應(yīng)商矩陣圖中處于什么位置
3、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)管理所必備的知識(shí)和要求
4、供應(yīng)商行業(yè)結(jié)構(gòu)布局情況是怎么樣的，怎么識(shí)別
5、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)管理的具體步驟和流程——關(guān)鍵點(diǎn)在哪里
6、案例分析——高效的供應(yīng)商開(kāi)發(fā)流程介紹
二、進(jìn)行供應(yīng)商的開(kāi)發(fā)和調(diào)查
1、開(kāi)發(fā)供應(yīng)商有哪些途徑
2、初級(jí)供應(yīng)提供哪些資料給企業(yè)——如何認(rèn)識(shí)和掌握這些資料的真實(shí)性
3、供應(yīng)商調(diào)查的要素和要求
4、如何組建供應(yīng)商調(diào)查團(tuán)隊(duì)
5、如何對(duì)供應(yīng)商信用調(diào)查進(jìn)行分析
6、現(xiàn)場(chǎng)討論——如何確保供應(yīng)商的能力？我們要重點(diǎn)關(guān)注供應(yīng)商的哪些能力？
三、對(duì)供應(yīng)商財(cái)務(wù)能力和穩(wěn)定性的調(diào)查
1、運(yùn)營(yíng)損益調(diào)查
2、現(xiàn)金流
3、資產(chǎn)負(fù)責(zé)情況
4、固定資產(chǎn)情況
5、成本結(jié)構(gòu)和成本控制能力
6、周轉(zhuǎn)率
7、如何獲取供應(yīng)商財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)并確保其真實(shí)可靠性
四、如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行認(rèn)證
1、供應(yīng)商認(rèn)證工作的前期要做什么準(zhǔn)備
2、如何初選新的供應(yīng)商，標(biāo)準(zhǔn)是什么？
4、方法4——如何與供應(yīng)商簽訂采購(gòu)協(xié)議？框架協(xié)議如何制訂和如何簽？簽協(xié)議要注意什
么問(wèn)題？
5、案例分析——集團(tuán)公司供應(yīng)商調(diào)查項(xiàng)目分析
6、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)——表單設(shè)計(jì)：請(qǐng)每個(gè)小組進(jìn)行討論，然后由組長(zhǎng)綜合大家討論的結(jié)果設(shè)計(jì)一
份簡(jiǎn)易的供應(yīng)商調(diào)查表（主要強(qiáng)調(diào)要調(diào)查的項(xiàng)目和重要方面）
五、如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行信用和能力評(píng)估
1、供應(yīng)商評(píng)估的要素
（1）適合性評(píng)估——資信
（2）業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估——質(zhì)量能力、生產(chǎn)能力、財(cái)務(wù)能力（成本能力）、服務(wù)能力等
2、簡(jiǎn)單采購(gòu)的供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估指標(biāo)
3、現(xiàn)場(chǎng)討論：進(jìn)行供應(yīng)商評(píng)定時(shí)，如何應(yīng)對(duì)問(wèn)題
4、復(fù)雜供應(yīng)商的績(jī)效評(píng)估指標(biāo)
（1）關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)
（2）對(duì)復(fù)雜供應(yīng)商其他常用評(píng)估指標(biāo)
5、問(wèn)題思考：復(fù)雜供應(yīng)商的績(jī)效評(píng)價(jià)
6、供應(yīng)商信用績(jī)效評(píng)估帶來(lái)的改進(jìn)機(jī)會(huì)
六、如何建立供應(yīng)商評(píng)估的系統(tǒng)
1、供應(yīng)商評(píng)估的步驟
2、聯(lián)合績(jī)效評(píng)估系統(tǒng)
3、如何改善供應(yīng)商績(jī)效
4、案例分析：集團(tuán)公司對(duì)戰(zhàn)略供貨商的信用評(píng)估檔案
七、對(duì)待供應(yīng)商總策略——“恩威相濟(jì)”管理供應(yīng)商
1、對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行考核和獎(jiǎng)懲
2、對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行必要的幫助和輔導(dǎo)培訓(xùn)
八、供應(yīng)商優(yōu)化與融合
1、同戰(zhàn)略供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系
2、應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)供應(yīng)商的策略
3、、案例分析——供應(yīng)商整合的實(shí)踐
第三部分、最佳實(shí)踐——規(guī)避供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)的最佳實(shí)踐（一）——1.5小時(shí)
一、規(guī)避供應(yīng)商貨物安全、質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)
（一）采購(gòu)前要做的準(zhǔn)備工作減少風(fēng)險(xiǎn)
1、進(jìn)行采購(gòu)計(jì)劃安排
2、關(guān)注市場(chǎng)價(jià)格行情
3、對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行“選美”
4、對(duì)供應(yīng)進(jìn)行資信的審查
（二）井井有條的采購(gòu)運(yùn)作程序，規(guī)避選擇供應(yīng)商不當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)
1、供應(yīng)商的選擇
2、采購(gòu)交易的磋商
3、簽訂合適的采購(gòu)合同——商品質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價(jià)格、保險(xiǎn)和裝運(yùn)、支付等
（三）對(duì)采購(gòu)貨物質(zhì)量的控制，規(guī)避產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)
1、質(zhì)量意識(shí)的培養(yǎng)——“三不政策”
2、質(zhì)量方法的“三步曲”
3、明確采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
4、供應(yīng)商參與設(shè)計(jì)
5、供應(yīng)商資格認(rèn)證
6、檢驗(yàn)與試驗(yàn)
7、關(guān)口前移實(shí)施免檢
8、供應(yīng)商質(zhì)量持續(xù)改善
9、供應(yīng)商扶植
（四）案例分析：
1、上海某集團(tuán)公司對(duì)供應(yīng)商品質(zhì)體系檢查
2、深圳某公司實(shí)施采購(gòu)質(zhì)量事故責(zé)任追究制度
3、杭州某公司控制供應(yīng)商質(zhì)量減少風(fēng)險(xiǎn)的三項(xiàng)策略
4、北京某企業(yè)對(duì)供應(yīng)商之不合格品進(jìn)行判定與處理的意見(jiàn)
二、規(guī)避供應(yīng)商貨物在運(yùn)輸及交付過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)
（一）交期策劃與對(duì)策
1、運(yùn)輸和交期管理的規(guī)劃
2、采購(gòu)跟催確保交期
3、減少供應(yīng)商交期延誤的風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策
（二）案例分析：
1、某深圳公司交期跟催表
2、某集團(tuán)企業(yè)的交期管制表
（三）現(xiàn)場(chǎng)分析討論解決：
1、如何縮短訂單處理的周期，減少交期延誤的風(fēng)險(xiǎn)
2、如何縮短采購(gòu)周期，提高達(dá)成率，減少誤期風(fēng)險(xiǎn)
三、規(guī)避供應(yīng)商成本和價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，降低成本
（一）采購(gòu)成本分析與控制
1、對(duì)采購(gòu)成本的全面認(rèn)識(shí)
2、掌握成本分析的重要工具和方法
3、如何進(jìn)行采購(gòu)成本分析
4、采購(gòu)價(jià)格全面調(diào)查工作的展開(kāi)
5、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的根源
6、市場(chǎng)分析對(duì)應(yīng)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的方法
7、合同價(jià)格鎖定的利弊分析
（二）綜合案例分析：
1、案例分析——某公司對(duì)大宗原材料比價(jià)采購(gòu)技術(shù)運(yùn)用減少風(fēng)險(xiǎn)
2、案例分析——采購(gòu)成本會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)分析規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
3、案例分析——器材配件采購(gòu)成本模型分析規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
第四部分、最佳實(shí)踐——規(guī)避采購(gòu)供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)的最佳實(shí)踐（二）——1.5小時(shí)
一、規(guī)避采購(gòu)招投標(biāo)過(guò)程的風(fēng)險(xiǎn)，積極控標(biāo)
（一）招標(biāo)過(guò)程控制與要求
1、招標(biāo)流程的介紹
2、組建招標(biāo)機(jī)構(gòu)
3、制定招標(biāo)規(guī)則與策略
4、資格預(yù)審公告、招標(biāo)公告與投標(biāo)邀請(qǐng)書(shū)的編制要點(diǎn)
5、資格預(yù)審文件構(gòu)成和編制的要求
6、招標(biāo)文件構(gòu)成和編制的要求
7、招標(biāo)文件中的違法、歧視性條款判別
8、招標(biāo)方如何識(shí)別投標(biāo)有效期、投標(biāo)保證金和聯(lián)合體投標(biāo)的要求
9、開(kāi)標(biāo)的程序、內(nèi)容和組織實(shí)施要點(diǎn)
10、各類(lèi)評(píng)標(biāo)方法、步驟的特點(diǎn)和要求
12、標(biāo)底的編制方法和使用
13、評(píng)標(biāo)方案與評(píng)標(biāo)細(xì)則的制定
（二）招標(biāo)過(guò)程中案例分析
1、某公司投標(biāo)人未能按招標(biāo)文件要求提供所投貨物的案例；
2、某公司投標(biāo)人以他人名義投標(biāo)或者以其他方式弄虛作假，騙取中標(biāo)的案例分析
3、有關(guān)交貨期和投標(biāo)有效期的問(wèn)題的案例分析
二、正確管理采購(gòu)合同規(guī)避合同法務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
一、認(rèn)識(shí)采購(gòu)合同的本質(zhì)和風(fēng)險(xiǎn)
1、合同的本質(zhì)以及在商務(wù)中合同的作用
2、識(shí)別合同的風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
二、合同基本結(jié)構(gòu)、主要內(nèi)容條款和形成過(guò)程
1、合同條款的主要內(nèi)容和基本結(jié)構(gòu)
2、采購(gòu)合同的兩種條款受法務(wù)影響
3、合同的形成的過(guò)程——條款之戰(zhàn)
4、現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)案件討論——合同的主要條款要注意的問(wèn)題及如何應(yīng)對(duì)
三、法律規(guī)定的合同能力
1、法律規(guī)定合法合同的能力——三個(gè)問(wèn)題的思考：
2、合同成立的三個(gè)要件
3、三個(gè)案例分析：
（1）案例——試分析這家公司是否違約？是否承擔(dān)賠償責(zé)任？
（2）案例——被告有違約行為嗎？為什么？
（3）案例——根據(jù)以上案例，指出供應(yīng)商是否違反合同？說(shuō)明你的理由。
四、合同的形式及導(dǎo)致合同無(wú)效的因素
1、合同有哪三種形式？你通常采用什么合同方式？口頭合同有效嗎
2、討論——什么樣的書(shū)面合同不用簽字或蓋章仍然有效？
3、導(dǎo)致合同無(wú)效的四個(gè)因素，請(qǐng)分別分析說(shuō)明
4、案例分析——雙方當(dāng)事人達(dá)成的口頭協(xié)議有無(wú)法律效力
5、案例解密——某公司一起合同糾紛案
五、合同違約與爭(zhēng)議處理
1、案例分析——甲方的要求認(rèn)定合同不成立的請(qǐng)求有無(wú)法律根據(jù)？此案應(yīng)如何處理？
三、運(yùn)用審計(jì)與稽核、制度控制手段,預(yù)防不道德風(fēng)險(xiǎn)
（一）采購(gòu)審計(jì)的作用和流程
（二）采購(gòu)審計(jì)的重點(diǎn)和難點(diǎn)分析
1、采購(gòu)決策的審查及審核的重點(diǎn)
2、如何審查采購(gòu)計(jì)劃其重點(diǎn)和難點(diǎn)是什么
3、采購(gòu)管理的審查重點(diǎn)
4、采購(gòu)方式的審查重點(diǎn)
5、采購(gòu)合同的審查重點(diǎn)
6、采購(gòu)支出及應(yīng)付賬款的審查重點(diǎn)
7、案例分析——某公司開(kāi)展采購(gòu)價(jià)格審計(jì)經(jīng)驗(yàn)
（三）采購(gòu)稽核及不道德行為的防范
1、采購(gòu)作弊方式及如何防范
2、采購(gòu)不道德現(xiàn)象和杜絕措施
3、如何防止暗箱操作
4、現(xiàn)場(chǎng)分組討論：為什么說(shuō)采購(gòu)人員容易出事？采購(gòu)經(jīng)理您將如何來(lái)管理采購(gòu)人員？
第二天、采購(gòu)談判技巧與策略——6小時(shí)
第五部分、談判規(guī)劃準(zhǔn)備——采購(gòu)供應(yīng)商談判前規(guī)劃與準(zhǔn)備工作——1.5小時(shí)
一、談判前的規(guī)劃
1、理解談判的要求
2、原材料前期的認(rèn)證和測(cè)試工作
3、認(rèn)請(qǐng)不同原料與項(xiàng)目、配件的談判方式不同
4、談判要遵循的原則
5、比較適合談判的情況介紹
4、不同類(lèi)型的商務(wù)談判性質(zhì)不同——重點(diǎn)如何獲得談判的籌碼是關(guān)鍵
（1）競(jìng)爭(zhēng)性如何處理
（2）適應(yīng)性如何處理
（3）合作性如何處理
（4）分配性、讓步性、整合性談判風(fēng)格比較
（5）談判結(jié)果分析——案例分析——針對(duì)公司采購(gòu)和業(yè)務(wù)情況選擇正確的談判戰(zhàn)略
（6）案例分析——面對(duì)強(qiáng)勢(shì)商務(wù)談判如何應(yīng)對(duì)？
二、談判前的準(zhǔn)備工作
1、談判時(shí)機(jī)的選擇
2、談判前的自我審問(wèn)
3、談判前的預(yù)測(cè)工作
4、常用資訊的了解和商務(wù)活動(dòng)現(xiàn)狀分析
5、分析商務(wù)需求
6、收集談判信息資料
7、確定談判目標(biāo)
8、制定談判方案
9、談判人員的選擇和分工
10、開(kāi)展談判模擬工作
三、如何尋找和創(chuàng)造籌碼
1、尋找籌碼的途徑
2、創(chuàng)造籌碼的八個(gè)手段
四、制定談判策略，作好談判戰(zhàn)術(shù)安排
1、漲價(jià)時(shí)讓銷(xiāo)售人員當(dāng)面提出
2、雙重退避
3、不要馬球上談到正題
4、聲東擊西
5、不要輕易送給賣(mài)方第一次相對(duì)的好處
6、案例分析——企業(yè)商務(wù)談判中戰(zhàn)術(shù)——聲東擊西
第六部分、談判方法技巧——高效采購(gòu)商務(wù)談判技巧和策略——1.5小時(shí)
一、確認(rèn)談判的內(nèi)容和環(huán)節(jié)
問(wèn)題1、談判到底談什么
問(wèn)題2談判的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
（1）談判的環(huán)節(jié)：詢(xún)盤(pán)—發(fā)盤(pán)—還盤(pán)—接收—簽約
（2）思考：談判的什么環(huán)節(jié)已經(jīng)具備了法律效力
二、談判過(guò)程的要求和如何應(yīng)對(duì)復(fù)雜狀況
1、開(kāi)局階段的方法和策略實(shí)戰(zhàn)
（1）選擇正確的開(kāi)局方式
（2）積極主動(dòng)地創(chuàng)造和諧的談判氣氛
（3）收集盡可能多的信息，探測(cè)對(duì)方情況
（4）談判小技巧：會(huì)說(shuō)不如會(huì)聽(tīng)
（5）傾聽(tīng)容易出現(xiàn)的問(wèn)題
2、交鋒階段是核心階段，實(shí)際操作和注意點(diǎn)
（1）走馬換將策略
（2）紅臉白臉策略
（3）談判技巧小貼士：角色扮演
（4）聲東擊西策略
（5）疲勞轟炸策略
（6）渾水摸魚(yú)策略
（7）故布疑陣策略
（8）現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：以下案例采用什么策略？
（9）談判小技巧：“托兒”的案例分享
（10）欲擒故縱策略——案例分析
（11）投石問(wèn)路策略——案例分析
（12）以退為進(jìn)策略——案例分析
（13）最后通牒策略——案例分析——出其不意，最后通牒
3、妥協(xié)階段有幾種類(lèi)型，如何讓步，讓步的目的是什么——打破僵局的策略
三、商務(wù)談判心理學(xué)分析
1、心理特征分析——心理定勢(shì)分析
2、行為舉止分析——?jiǎng)觿?shì)因素分析
3、情緒波動(dòng)分析
四、商務(wù)活動(dòng)中買(mǎi)賣(mài)方雙方優(yōu)劣勢(shì)技術(shù)分析
1、買(mǎi)方優(yōu)勢(shì)的表現(xiàn)形式
2、觀察買(mǎi)賣(mài)雙方力量對(duì)抗情形采用合適策略
（1）打壓策略
（2）平衡策略
（3）多角化策略
（4）不同策略下的行動(dòng)方針
五、商務(wù)談判議價(jià)分類(lèi)技巧
1、我方占優(yōu)勢(shì)議價(jià)技巧-壓迫式議價(jià)
（1）借刀殺人，見(jiàn)好就收，切勿割頸競(jìng)爭(zhēng)——案例分析
（2）過(guò)關(guān)斬將——案例分析
（3）化整為零——案例分析
（4）壓迫降價(jià)，切勿以牙還牙，殺雞取卵——案例分析
2、對(duì)方占優(yōu)勢(shì)的議價(jià)技巧
（1）迂回戰(zhàn)術(shù)，尋求委托代理——案例分析
（2）直搗黃龍，原廠直供——案例分析
（3）哀兵姿態(tài)——來(lái)日方長(zhǎng)，感恩圖報(bào)——案例分析
（4）釜底抽薪——進(jìn)行成本分析和核算——案例分析
3、買(mǎi)賣(mài)雙方勢(shì)均力敵時(shí)議價(jià)技巧
（1）欲擒故縱——案例分析
（2）差額均攤、中庸之道——案例分析
六、殺價(jià)絕招六式
七、案例分析：對(duì)項(xiàng)目的洽談的具體實(shí)踐運(yùn)用了什么談判策略
第三部分、成交催化劑——采購(gòu)談判中有效溝通與話術(shù)——1小時(shí)
一、談判中的有效溝通的技巧
1、改善談判中溝通的三個(gè)關(guān)鍵技巧
2、談判中的五種溝通類(lèi)型
3、談判溝通模式
4、威脅的五個(gè)不同特點(diǎn)
5、提問(wèn)的技巧
二、溝通中的沖突管理
1、解決沖突的戰(zhàn)略
2、處理利益沖突的方法
3、沖突管理
三、成功溝通談判者的特點(diǎn)
1、比較不同的談判風(fēng)格
2、成功談判者的特點(diǎn)
3、成功談判與性格有關(guān)系
四、溝通談判中文化因素影響
1、跨文化談判的兩大戰(zhàn)略
2、案例分析——跨文化談判不同風(fēng)格
五、一般談判中的電話溝通的技巧
1、電話溝通的優(yōu)勢(shì)
2、電話溝通的注意事項(xiàng)
3、案例分析——某公司工作人員電話會(huì)議成功經(jīng)驗(yàn)分享
第四部分、實(shí)踐落地——采購(gòu)商務(wù)談判案例沙盤(pán)實(shí)際演練、解答問(wèn)題——2小時(shí)
一、現(xiàn)場(chǎng)案例分析、試題演練
二、談判沙盤(pán)對(duì)訣
1、現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行分組——分甲方、乙方和評(píng)審方三類(lèi)組別
2、針對(duì)公司一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行雙方談判（選擇的項(xiàng)目盡量雙方熟悉的更好）
3、注意事項(xiàng)
4、學(xué)員評(píng)審組進(jìn)行點(diǎn)評(píng)——點(diǎn)評(píng)雙方各采用了哪些談判策略和技巧，優(yōu)劣勢(shì)
5、講師綜合評(píng)價(jià)
三、談判沙盤(pán)訓(xùn)練中標(biāo)準(zhǔn)化清單：
1、談判與日常工作中的溝通相同嗎？
2、針對(duì)不同的供應(yīng)商，談判戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)略一樣嗎？
3、準(zhǔn)備前你需要做哪些準(zhǔn)備工作？
（1）談判前你需要收集哪些與談判有關(guān)的信息資料？
（2）如何制定談判方案？
（3）如何組選談判隊(duì)伍？
（4）如何做好談判前期其他行政布置、后勤方面的工作？
4、談判的內(nèi)容到底是什么?你事先會(huì)不會(huì)做一個(gè)談判內(nèi)容清單？
（1）質(zhì)量（2）數(shù)量（3）交期（4）包裝（5）支付，（6）其他
5、談判的前奏階段（第一階段）工作重點(diǎn)是什么？注意什么問(wèn)題？
6、談判的核心階段（第二階段）工作重點(diǎn)是什么？要運(yùn)用哪些策略？
7、采購(gòu)談判的妥協(xié)階段（第三階段），讓步階段如何讓步？如何打破僵局？
8、談判簽約階段（第四階段），談判成交階段應(yīng)注意什么問(wèn)題？
四、談判沙盤(pán)訓(xùn)練中評(píng)委對(duì)A\B兩組評(píng)估打分請(qǐng)單
五、問(wèn)題解答

六、【專(zhuān)家介紹】
李文發(fā)——著名采購(gòu)/供應(yīng)鏈管理品牌專(zhuān)家
（一）專(zhuān)家背景:
◆武漢大學(xué)學(xué)士，華南理工大學(xué)EMBA碩士，新加坡管理協(xié)會(huì)高級(jí)顧問(wèn)，PPT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)
師；
◆清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)、中山大學(xué)特邀客座教授；
◆33年聚焦采購(gòu)/物流/供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)管理的實(shí)踐/咨詢(xún)和培訓(xùn)；
◆17年集團(tuán)公司采購(gòu)/物流/供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)經(jīng)理/總監(jiān)/副總職務(wù)；
◆16年專(zhuān)職管理咨詢(xún)顧問(wèn)和培訓(xùn)授課經(jīng)驗(yàn)；
◆中國(guó)改革開(kāi)放第一代采購(gòu)供應(yīng)鏈管理引航者和開(kāi)拓者；
◆中國(guó)供應(yīng)鏈管理聯(lián)盟高級(jí)顧問(wèn)；
◆中國(guó)、國(guó)際注冊(cè)采購(gòu)師職業(yè)資格授權(quán)講師；
◆中國(guó)十強(qiáng)精益生產(chǎn)管理講師；
◆中國(guó)培訓(xùn)界采購(gòu)供應(yīng)鏈領(lǐng)域人氣最佳的“培訓(xùn)鐵人”講師。
(二)核心價(jià)值
■企業(yè)工作經(jīng)歷：李老師作為中國(guó)改革開(kāi)放以來(lái)第一代采購(gòu)供應(yīng)鏈管理者，他擁有17年外
企、港企、臺(tái)資、日企、大型民企公司采購(gòu)/供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)管理一線現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)，曾
任固特集團(tuán)采購(gòu)供應(yīng)鏈總監(jiān)，韓國(guó)三星機(jī)械、德國(guó)西門(mén)子集團(tuán)、日本三洋集團(tuán)精益供應(yīng)
鏈運(yùn)營(yíng)管理高級(jí)經(jīng)理，華科集團(tuán)采購(gòu)/供應(yīng)鏈副總經(jīng)理，步步高集團(tuán)運(yùn)營(yíng)副總經(jīng)理。90年
代中期，作為深圳外資企業(yè)早期供應(yīng)鏈管理代表派往韓國(guó)三星本部，學(xué)習(xí)高效領(lǐng)先的供
應(yīng)鏈管理和現(xiàn)場(chǎng)精益生產(chǎn)管理技術(shù)。
■培訓(xùn)咨詢(xún)經(jīng)歷：李老師擁有16年的專(zhuān)職培訓(xùn)咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，曾幫助多家國(guó)有企業(yè)，外資企業(yè)
，中小型民營(yíng)企業(yè)做過(guò)80多個(gè)整體的采購(gòu)與供應(yīng)鏈及JIT精益現(xiàn)場(chǎng)管理和改善咨詢(xún)案，多
年的現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)成功項(xiàng)目，為李老師授課，提供了大量的落地實(shí)戰(zhàn)案例。
■從業(yè)核心價(jià)值：30多年以來(lái)，李老師最早將企業(yè)采購(gòu)與供應(yīng)，訂單預(yù)測(cè)分析，柔性生產(chǎn)
計(jì)劃管理，立體化智能化倉(cāng)庫(kù)管理、精益物流管理、精益生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理整合成企業(yè)供應(yīng)
鏈集成管理，將企業(yè)組織、上下游客戶和供應(yīng)商融合成一個(gè)實(shí)現(xiàn)增值流的整體，從而找
到一條將企業(yè)和員工、供應(yīng)商和客戶間創(chuàng)造神話般雙贏的根源。最早將《精益供應(yīng)鏈集成
一體化管理》作為一個(gè)行業(yè)培訓(xùn)領(lǐng)域，推向全國(guó)！作為中國(guó)第一代精益采購(gòu)與物流供應(yīng)鏈
管理的引領(lǐng)者、開(kāi)拓者、播種者和實(shí)踐者，他培訓(xùn)行程全國(guó)31個(gè)省、自轄市和自治區(qū)，
每年均授課量200多天，年授課量居全國(guó)講師同行中前列,被業(yè)界同行推崇為采購(gòu)供應(yīng)鏈
領(lǐng)域人氣最佳的“培訓(xùn)鐵人”！接觸過(guò)的企業(yè)家、企業(yè)高管無(wú)數(shù)。多年來(lái)，他努力引導(dǎo)企
業(yè)改變傳統(tǒng)的采購(gòu)模式、計(jì)劃模式和運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)方式，通過(guò)對(duì)企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)間上下游的
供應(yīng)鏈模式轉(zhuǎn)型、聯(lián)盟融合、協(xié)同，快速降本，實(shí)現(xiàn)增值。
(三)授課風(fēng)格:

李老師培訓(xùn)主張“三不”（不忽悠、不虛假包裝、不吹棒）和講究“三實(shí)”（實(shí)干、實(shí)料、
實(shí)用），在培訓(xùn)中以實(shí)戰(zhàn)案例開(kāi)眼，意識(shí)入手開(kāi)刃，解決實(shí)際問(wèn)題見(jiàn)長(zhǎng)。理論與實(shí)際相
結(jié)合，輔以小游戲，管理視頻，小組討論，情景模擬等培訓(xùn)方式，通俗易懂，詼諧幽默
，深受企業(yè)和學(xué)員喜愛(ài)和極高評(píng)價(jià)。
(四)品牌課程:
《供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)管理》 《采購(gòu)管理專(zhuān)業(yè)技能提升》
《采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理與談判技巧》 《招投標(biāo)、合同管理與法務(wù)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避》
《供應(yīng)鏈全面成本分析與控制》 《立體化倉(cāng)儲(chǔ)管理與現(xiàn)代物流配送》
《多種少量生產(chǎn)交期管理與排程技巧》 《柔性生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制PMC》
《精益物料管理與庫(kù)存控制》 《新時(shí)代智慧物流與供應(yīng)鏈協(xié)同管理》
《設(shè)備、行政非生產(chǎn)采購(gòu)管理與控制》。
(五)服務(wù)客戶:
●通訊金融業(yè)：華為科技、三星通訊、步步高集團(tuán)、聯(lián)想科技、中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中
國(guó)銀行惠州支行、中國(guó)銀行東莞支行、中國(guó)工商銀行... ...
●家居家紡業(yè)：杭州顧家家居、北京克拉斯、富寶沙發(fā)、萬(wàn)家沙發(fā)貿(mào)易（北京）公司、宜
家集團(tuán)、東莞寶林、杭州華唐、寧波富邦、深圳興利、香港簡(jiǎn)歐集團(tuán)、富安娜公司、金
盾服飾公司、浙江華欣家紡、深圳維納詩(shī)床上用品公司、佛山嘉韻家飾、江蘇紫羅蘭家
用紡織品、廣州夢(mèng)特嬌……
●醫(yī)藥行業(yè)：石家莊以嶺藥業(yè)、云南白藥、北京藥業(yè)集團(tuán)、江蘇南京正大豐海制藥、山西
振東藥業(yè)集團(tuán)、哈爾濱哈藥集團(tuán)、聯(lián)邦制藥、三九集團(tuán)、山西亞寶藥業(yè)公司、上海國(guó)藥
集團(tuán)、河南仲景藥業(yè)、新昌藥業(yè)公司……
●食品、日化工業(yè)：中糧生化、成都新都化工集團(tuán)、浙江物產(chǎn)集團(tuán)、大寶化工制品、恒利
化工材料、三友化工集團(tuán)、拉芳集團(tuán)、澳思美日用化工、隆利奇集團(tuán)、嘉寶日化集團(tuán)、
丹麥曲奇食品、廣東甜甜樂(lè)食品、無(wú)錫凱得靈糖果食品廠、深圳糖果樂(lè)園食品、廣東可
羅食品、天津大成食品集團(tuán)、湖南絕味食品集團(tuán)。。。。。。
●汽車(chē)行業(yè)：長(zhǎng)春一汽大眾、北京汽車(chē)集團(tuán)、重慶長(zhǎng)安汽車(chē)、廈門(mén)金龍汽車(chē)、神龍汽車(chē)、
深圳航盛集團(tuán)、湖北駱駝集團(tuán)、陜西汽車(chē)集團(tuán)、中國(guó)中車(chē)時(shí)代、華集汽配、上海大眾集
團(tuán)、豐田集團(tuán)、東風(fēng)悅達(dá)·起亞、一汽奧迪、東方電氣集團(tuán)、亞普汽車(chē)集團(tuán)、德根芬（鶴
壁）汽車(chē)集團(tuán)、噴達(dá)汽車(chē)集團(tuán)、泰盛汽車(chē)集團(tuán)、斯美達(dá)汽車(chē)集團(tuán)、理研汽車(chē)集團(tuán)、凌云
汽車(chē)集團(tuán)... ...
●物流物業(yè)：河北物流集團(tuán)、順豐速遞、新希望集團(tuán)物流、廣州港物流、大連港務(wù)局、深
圳鹽田港物流、WAL-
MART物流、中糧集團(tuán)、沃爾瑪物流中心、北京萬(wàn)家物流中心、深圳福田保稅區(qū)物流中心
、深圳聯(lián)想物流中心、山西振東股份物流中心、上海大眾物流中心、順豐物流中心、圓
通快遞公司、中信物業(yè)、華豐物業(yè)集團(tuán)、賽格物業(yè)... ...
●房地產(chǎn)公司：萬(wàn)達(dá)地產(chǎn)、萬(wàn)科集團(tuán)、碧桂園、龍湖地產(chǎn)、中信房地產(chǎn)、華潤(rùn)制地、遠(yuǎn)洋
地產(chǎn)、金科實(shí)業(yè)（地產(chǎn)）股份、新世界地產(chǎn)……
●能源鋼鐵煤炭行業(yè)：長(zhǎng)江三峽、無(wú)錫國(guó)聯(lián)能源、華北電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、東北電網(wǎng)、茂名
石化、天津電力、中電投、愛(ài)默生、大唐新能源、粵電集團(tuán)、大慶油田、中國(guó)海洋石油
、中國(guó)神華神東、中國(guó)華能集團(tuán)、寶鋼集團(tuán)（鋼鐵）.. ...
●電子電器業(yè)：順德美的集團(tuán)、海爾集團(tuán)、歌爾聲學(xué)、漫步者電子集團(tuán)、TCT電子、歌爾
股份、華勤集團(tuán)、金立電子、合興電子、中深光電、百一電子集團(tuán)、東聚集團(tuán)、固特電
子、華科電子集團(tuán)、東莞?jìng)?chuàng)立集團(tuán)、東芝泰格、NEC中國(guó)、創(chuàng)維電子、茂元電子、凱爾
斯電子、頂美電子、茂弘電子、達(dá)宏電子、光寶集團(tuán)、卓瀚電子、恒通電子、美維電子
集團(tuán)、熬器電子、恒達(dá)電子、高科潤(rùn)電子、精靈電子、三達(dá)電子集團(tuán)、翰宇電子...
...
●煙草行業(yè)：貴州畢節(jié)煙草、中國(guó)煙草集團(tuán)、廣州煙草公司、紅河煙草公司、合肥煙草公
司、杭州煙草公司、重慶煙草有限公司……
●紙箱、彩印、印刷行業(yè)：廣東亞太森博、松山紙品、李文集團(tuán)、東莞合旺盈印刷、合肥
、寧波創(chuàng)源文化、廣東虎彩集團(tuán)、福建凱達(dá)集團(tuán)（彩?。⑽錆h昌大包裝彩印、深圳旺
盈印刷集團(tuán)(國(guó)際)有限公司、立華彩?。ɡド剑┯邢薰?。。。。。。
●制造業(yè)：三一重工、華潤(rùn)集團(tuán)、金固股份、萬(wàn)利達(dá)集團(tuán)、富士康集團(tuán)、駿材磁業(yè)、大同
集團(tuán)、TCL集團(tuán)、聯(lián)想科技、珠海兄弟工業(yè)、宏基集團(tuán)、宏翔電器集團(tuán)、三星電機(jī)、太華
半導(dǎo)體、茂森集團(tuán)、衡威集團(tuán)、萬(wàn)家貿(mào)易、瑞升華科技、萬(wàn)江捷豐、珠海格力集團(tuán)、創(chuàng)
唯達(dá)實(shí)業(yè)、柏威五金、偉易達(dá)集團(tuán)、正泰集團(tuán)、加寶得材料、華南建材、大興集團(tuán)、恒
騰達(dá)實(shí)業(yè)、嘉絲制品、樂(lè)百通實(shí)業(yè)、宇佳實(shí)業(yè)、徐工集團(tuán)、圖創(chuàng)實(shí)業(yè)、方鑫實(shí)業(yè)、印肯
實(shí)業(yè)、東控實(shí)業(yè)、東瑞機(jī)械、龍江實(shí)業(yè)、平馳化工、群力制品、宏邦電器、科普電器、
宏業(yè)金屬... ...
●其他行業(yè)：上海航天、中國(guó)航天科工集團(tuán)、中國(guó)航天信息集團(tuán)、中航工業(yè)、國(guó)防兵器裝
備集團(tuán)、二炮科工、中國(guó)兵裝、中國(guó)船舶研究所、中電科研究院、中能建研究所、南京
鵬力集團(tuán)、順德供銷(xiāo)集團(tuán)、華潤(rùn)超市、家樂(lè)福、沃爾瑪超市、可口可樂(lè)集團(tuán)、百事可樂(lè)
集團(tuán)、青島啤酒、伊利集團(tuán)、中糧生化、王老吉集團(tuán)、新希望集團(tuán)、光大集團(tuán)（地產(chǎn)）
、浙江物產(chǎn)集團(tuán)、駱駝集團(tuán)、長(zhǎng)盈泰博精密公司、冠騰集團(tuán)、廣東樂(lè)從供銷(xiāo)集團(tuán)、廣州
興森快捷集團(tuán)、廣州萬(wàn)寶集團(tuán)、華堅(jiān)集團(tuán)、飛鴻集團(tuán)、天昊科技、住友電工、企旗電線
、希爾光學(xué)、金源光學(xué)集團(tuán)、智通人才、匯安人力、富寶沙發(fā)、德州鞋材公司、益鴻鞋
材、裕元鞋業(yè)集團(tuán)、廣州CFS鞋業(yè)有限公司、美迪集團(tuán)、群心美甲、大寶紙品、卓榮塑膠
、達(dá)宇器材、龍光電業(yè)集團(tuán)、水源清密、東海精密、超卓五金、恒豐五金、耀輝五金、
安力科技、匯電電池、富力電池、廣州園林園藝公司、廣東佛山藝園工藝品公司、興達(dá)
藝品、精工燈飾、羅森照明、天寶五金、光華橡膠、科羽科技、為人信息工程、利達(dá)紙
品印刷、才眾電腦、優(yōu)鋼鐵芯、飛天照明、中徳精鍛、海誠(chéng)凈化、廣東省采購(gòu)與供應(yīng)鏈
協(xié)會(huì)... ...
●大學(xué)院校：北京大學(xué)、清華大學(xué)、上海交大、西北工大、中山大學(xué)、深圳大學(xué)、汕頭大
學(xué)、廣州外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)、東莞理工學(xué)院、茂名學(xué)院、華東理工大學(xué)... ..
(六)課堂剪影:
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|500強(qiáng)中冶集團(tuán)——《供應(yīng)鏈成本與招投標(biāo)管理|廣東佛山工藝品公司——《高效倉(cāng)儲(chǔ)物流運(yùn)作》|
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|廣東順德供銷(xiāo)集團(tuán)——《采購(gòu)價(jià)格分析與成本 |昆山長(zhǎng)盈精密集團(tuán)——《戰(zhàn)略供應(yīng)鏈管理》 |
|降低》 | |
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|廣州地鐵集團(tuán)——《精益?zhèn)}庫(kù)與物流控制》 |武漢新都化工集團(tuán)——《供應(yīng)商全面管理》 |
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|江蘇蘇州紐威集團(tuán)——《供應(yīng)鏈下柔性PMC》 |中國(guó)移動(dòng)南京分公司——《招投標(biāo)與采購(gòu)談判 |
| |技巧》 |
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|河南中光學(xué)集團(tuán)——《采購(gòu)成本降低與談判技 |500強(qiáng)中國(guó)神華神東集團(tuán)——《招投標(biāo)管理實(shí)務(wù)|
|巧》 |》 |
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|浙江利歐集團(tuán)——《采購(gòu)技能與風(fēng)險(xiǎn)管控》 |北京克拉斯家居聯(lián)鎖——《倉(cāng)庫(kù)物流配送與管 |
| |理》 |
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|深圳通訊技術(shù)公司——《供應(yīng)鏈環(huán)境下的PMC》 |500強(qiáng)中國(guó)新希望集團(tuán)——《供應(yīng)鏈集成管理》 |
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|廣東華興玻璃集團(tuán)公司——《MRO采購(gòu)實(shí)務(wù)》 |華南鋁材集團(tuán)——《采購(gòu)合同與職業(yè)操守》 |
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|500強(qiáng)中國(guó)移動(dòng)總公司——《戰(zhàn)略采購(gòu)與招投標(biāo)|廣東本田集團(tuán)——《供應(yīng)商信用與風(fēng)險(xiǎn)管理》 |
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|500強(qiáng)唐山三友集團(tuán)——《采購(gòu)專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)》 |一汽大眾集團(tuán)——《供應(yīng)鏈之供應(yīng)商管理》 |
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|500東方電氣集團(tuán)——《高效招投標(biāo)管理》 |廣東亞太森博紙業(yè)——《招投標(biāo)管理實(shí)務(wù)》 |
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|上海航天集團(tuán)——《采購(gòu)談判與成本控制》 |500強(qiáng)中國(guó)歌爾聲學(xué)標(biāo)桿企業(yè)——《采購(gòu)技能提|
| |升》 |

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