個人客戶經(jīng)理《數(shù)據(jù)先行 精準(zhǔn)外拓》
個人客戶經(jīng)理《數(shù)據(jù)先行 精準(zhǔn)外拓》詳細(xì)內(nèi)容
個人客戶經(jīng)理《數(shù)據(jù)先行 精準(zhǔn)外拓》
《數(shù)據(jù)先行 精準(zhǔn)外拓》
主講人：季 碩【課程目標(biāo)】
學(xué)會分析本行品牌及本行產(chǎn)品優(yōu)勢，通過數(shù)據(jù)分析精準(zhǔn)找到目標(biāo)客群。通過目標(biāo)客群分析，找準(zhǔn)客群共性及差異性，做到營銷資源和營銷方式的有效匹配，達(dá)成精準(zhǔn)營銷的目的。
掌握不同客群（社區(qū)、商圈、信用卡、代發(fā)、個貸等）的開拓思路及實戰(zhàn)技巧。能夠做到客戶的“分層級、分客群、分片區(qū)、分時段”的精準(zhǔn)開拓。
掌握潛力客戶“找對人-做對事-說對話-借對力”的閉環(huán)營銷流程，在后續(xù)的營銷推進(jìn)中能夠舉一反三，持續(xù)精進(jìn)。
了解網(wǎng)點外拓管理中資源盤點邏輯、隊伍建設(shè)機(jī)制、流程梳理思路、工具制作明細(xì)及平臺搭建體系，使網(wǎng)點外勤營銷形成一種長效機(jī)制。
【課程特色】
課程關(guān)注當(dāng)下最新銀行業(yè)發(fā)展形勢，與時偕行，帶給學(xué)員最新網(wǎng)點效能升級課程。
課程關(guān)鍵結(jié)點設(shè)計研討、演練、實操環(huán)節(jié)，并輔助流程工具，達(dá)到現(xiàn)場掌握、現(xiàn)場進(jìn)步的效果。
課程關(guān)注技能落地的同時，關(guān)注認(rèn)知模式的引導(dǎo)和轉(zhuǎn)變，激發(fā)學(xué)員在課后做到持續(xù)學(xué)習(xí)、持續(xù)成長的效果。
【課程對象】
外勤人員
【課程時長】
1天
【課程大綱】
模塊A：現(xiàn)階段銀行外拓營銷中存在的問題及解決思路
重點內(nèi)容：外拓營銷要在網(wǎng)點發(fā)展的不同階段，調(diào)整其側(cè)重點
外拓行為過于脫離網(wǎng)點，使得資源難以有效利用，轉(zhuǎn)化率低下
外拓行為過于隨意，未作自身及客群分析，費時費力，不見效果
外拓行為未與網(wǎng)點整體業(yè)績目標(biāo)掛鉤，為外拓而外拓，形式主義
隊伍建設(shè)相對較弱，內(nèi)部無協(xié)作，外部無內(nèi)線，外拓成功率不高，人員自信心受挫
有外拓，無外拓管理，隨性而做，難以形成長效機(jī)制
解決思路：通過內(nèi)外部資源盤點，找到適合我行的客戶，精準(zhǔn)營銷
分片區(qū)：結(jié)合網(wǎng)點，輻射兩公里“活躍區(qū)”，主抓”社區(qū)、商圈、代發(fā)“模塊
分客群：分析本行產(chǎn)品優(yōu)勢及客群屬性，做到優(yōu)勢產(chǎn)品和目標(biāo)客群的精準(zhǔn)匹配
分層級：客戶分層，做到人員、營銷費用、營銷方式等營銷資源的有效配置
分時點：分析客戶資金支出回流時點，匹配營銷模式，達(dá)成網(wǎng)點中短期任務(wù)指標(biāo)
重管理：有計劃形成資源盤點、開拓進(jìn)程管理、隊伍建設(shè)及經(jīng)驗分享機(jī)制
模塊B：找對人——資源盤點
攘外必先安內(nèi)——內(nèi)部資源盤點
行內(nèi)外政策分析
存量客戶分析
條線&崗位聯(lián)動
產(chǎn)品資源匹配
聯(lián)絡(luò)人制度建立
聯(lián)絡(luò)人選擇標(biāo)準(zhǔn)
聯(lián)絡(luò)人輔助職責(zé)
聯(lián)絡(luò)人管理方法
外部資源盤點
優(yōu)質(zhì)客戶的三個屬性
五種渠道發(fā)現(xiàn)挖掘客戶
批量客戶選取
模塊B：做對事——外拓方式選擇
目標(biāo)客戶拜訪流程
知己知彼，百戰(zhàn)不殆——充分準(zhǔn)備
確定拜訪目標(biāo)
客戶分級拜訪策略
金融方案包裝
登門拜訪的六個基本原則
社區(qū)客群開拓
基礎(chǔ)設(shè)施揚品牌
實惠小利抓基層
活動互動粘中堅
家屬開發(fā)掘高端
系列活動養(yǎng)習(xí)慣
市場客群開拓
新客開發(fā)
借力開發(fā)
以客帶客
陌生開發(fā)關(guān)鍵步驟
廠企客群開拓
目標(biāo)客戶分析
資源匹配
拜訪原則
后續(xù)提升
事業(yè)單位開拓
事業(yè)單位客群特點
打進(jìn)客戶內(nèi)部
匹配完整服務(wù)方案
打造專屬金融生態(tài)環(huán)境
客戶活動組織新思路
體驗化
明確化
極致化
客群化
平臺化
模塊C：說對話——客戶溝通話術(shù)
重點客戶拜訪溝通技巧
拜訪見面電話預(yù)約話術(shù)
上門拜訪六注意
望：客戶信息初判
不同年紀(jì)、職業(yè)、個性客戶話題切入技巧
客戶微行為分析
肢體動作服務(wù)，成為客戶欣賞的人
問：客戶信息探尋與挖掘
開放式問題探尋客戶需求——五同原則找到有緣人
半開放式問題引導(dǎo)客戶需求——痛點即是買點
封閉式問題確定客戶需求——臨門一腳要堅定
聞：客戶需求梳理與確認(rèn)
站在客戶的角度聆聽
用肯定的語氣回應(yīng)
記錄重點信息
說出自己的理解確認(rèn)
切：客戶情感拉近
尋找身體接觸
借助呈現(xiàn)工具
贊美，贊美，還是贊美
收單業(yè)務(wù)話術(shù)設(shè)計
推薦話術(shù)
客戶異議處理
后續(xù)跟進(jìn)話術(shù)
信用卡客戶話術(shù)設(shè)計
推薦話術(shù)
客戶異議處理
客戶轉(zhuǎn)介話術(shù)
存款理財客戶話術(shù)設(shè)計
產(chǎn)品利息占優(yōu)勢的話術(shù)
展品利息不占優(yōu)勢的話術(shù)
理財轉(zhuǎn)化存款話術(shù)
后續(xù)跟進(jìn)話術(shù)
模塊D：借對力——精準(zhǔn)營銷管理
精準(zhǔn)營銷管理行的四層管理
統(tǒng)一形象
政策支持
檢查監(jiān)督
經(jīng)驗交流
精準(zhǔn)營銷一線網(wǎng)點的五項執(zhí)行
一張資源盤點地圖
一支內(nèi)外聯(lián)動隊伍
一個落地運用流程
一套信息跟蹤檔案
一個實時更新主題
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講師：季碩詳情
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講師：季碩詳情
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客戶經(jīng)理-客戶營銷全流程 06.09
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