《政企大客戶(hù)洞察式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》

《政企大客戶(hù)洞察式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》
主講：劉暢
【課程背景】
企業(yè)講業(yè)績(jī)，政府講政績(jī)。
企業(yè)業(yè)績(jī)的上升、成本的下降，是遵循市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律的——風(fēng)險(xiǎn)大、利潤(rùn)高、風(fēng)險(xiǎn)低利潤(rùn)小，風(fēng)險(xiǎn)沒(méi)有，利潤(rùn)為零。但如果把這一規(guī)律用到具有政府背景的國(guó)企客戶(hù)上，顯然是不適用的。很多非常優(yōu)秀的大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理去做國(guó)企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，常常會(huì)感覺(jué)不適應(yīng)，究其原因，就是沒(méi)有明確政企大客戶(hù)的客戶(hù)價(jià)值和運(yùn)作規(guī)律。
找不到項(xiàng)目，信息不足，不知如何接近和深度開(kāi)發(fā)政企大客戶(hù)？
復(fù)雜項(xiàng)目運(yùn)作能力有限，過(guò)程失控，不知如何掌握大項(xiàng)目使其良性發(fā)展？
不了解國(guó)企大客戶(hù)決策連，缺乏資源整合能力，不知如何協(xié)同作戰(zhàn)？
本課程基于“政企領(lǐng)導(dǎo)突破難，過(guò)程透明控制難”的問(wèn)題設(shè)計(jì)，將政企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)理念、流程逐一呈現(xiàn)，提供一套行之有效的政企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)新思路。
【課程收益】
不僅能學(xué)會(huì)銷(xiāo)售技巧，更重要的學(xué)會(huì)政企大客戶(hù)人際關(guān)系突破的技能
掌握如何擴(kuò)大信息渠道，如何做好項(xiàng)目跟蹤
學(xué)會(huì)如何突破國(guó)企大客戶(hù)的決策層
推動(dòng)客戶(hù)升級(jí)，突破4大難題
掌握政企大客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)的7個(gè)流程
協(xié)助客戶(hù)找到、厘清內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)力，而不是強(qiáng)力驅(qū)迫。
洞見(jiàn)并引領(lǐng)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)“新”的領(lǐng)域和方案。
讓客戶(hù)對(duì)你的銷(xiāo)售目標(biāo)有強(qiáng)烈的認(rèn)同感、自主感和擁有感
最終達(dá)到共贏的結(jié)果
【課程特色】干貨，沒(méi)有廢話(huà)；科學(xué)，邏輯清晰；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用；投入，案例精彩
【課程對(duì)象】公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、銷(xiāo)售總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)及所有與政府接觸的銷(xiāo)售
【課程時(shí)間】2天（12小時(shí)）
【課程大綱】
一、如何聚焦政企大客戶(hù)價(jià)值？
1、準(zhǔn)確定位大客戶(hù)
商業(yè)大客戶(hù)的價(jià)值
國(guó)企大客戶(hù)的價(jià)值
2、政企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的注意事項(xiàng)
不同級(jí)別不同訴求
運(yùn)用“四緣”拓展人際關(guān)系
3、危機(jī)公關(guān)
二、政企客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)新模式有哪些？
1、政企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程中的客戶(hù)層級(jí)
起決定性作用的決策層
具有否定權(quán)的影響層
最了解項(xiàng)目的執(zhí)行層
引領(lǐng)航行的教練層
2、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式VS傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式
新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式——下樓梯營(yíng)銷(xiāo)，雙螺旋法則
巧妙建立有效的溝通渠道
發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)教練
下樓梯營(yíng)銷(xiāo)的微妙作用
三、突破政企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的四大難題
1、政企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典難題
以人為本
客戶(hù)作為普通人的各種需求
2、樹(shù)立平等意識(shí)，打造一顆“大心臟”
崩潰療法幫助員工打破心魔
做最壞的打算，向死而生
破釜沉舟，不著任何借口
四、如何識(shí)別9T政企領(lǐng)導(dǎo)的性格特征及公關(guān)策略？
1、完美型領(lǐng)導(dǎo)
發(fā)現(xiàn)完美型客戶(hù)的行為特征
案例分析：劉強(qiáng)東拿著2000塊錢(qián)騎自行車(chē)創(chuàng)業(yè)
難侍候的完美型客戶(hù)，用事實(shí)幫助你說(shuō)話(huà)
2、給與型領(lǐng)導(dǎo)
給與型的行為特征
樂(lè)于助人的給予型客戶(hù)，保持愉悅的人際關(guān)系是關(guān)鍵
3、成就型領(lǐng)導(dǎo)
發(fā)現(xiàn)成就型客戶(hù)的行為特征
以目標(biāo)為導(dǎo)向的成就型客戶(hù)，滿(mǎn)足他們的求勝心理
為合作注入挑戰(zhàn)性，激發(fā)客戶(hù)的成就感
4、浪漫型領(lǐng)導(dǎo)
發(fā)現(xiàn)浪漫型客戶(hù)的行為特征
靈動(dòng)敏感的浪漫型客戶(hù)，從他們的內(nèi)在需求下手
接納和認(rèn)同客戶(hù)的想法，關(guān)鍵時(shí)刻嘗試以退為進(jìn)
推人及己：如果你是浪漫型性格之人
5、思考型領(lǐng)導(dǎo)
發(fā)現(xiàn)思考型客戶(hù)的行為特征
代表人物：愛(ài)因斯坦，比爾蓋茨，馬化騰，王傳福
冷靜含蓄的思考型客戶(hù)，給他們適度的精神空間
用數(shù)字說(shuō)話(huà)，讓客戶(hù)相信與你合作最合算
6、服從型領(lǐng)導(dǎo)
發(fā)現(xiàn)服從型客戶(hù)的的行為特征
面對(duì)逆境時(shí)：嫉妒焦慮，自我貶低，驚懼，有被虐的傾向，難以信任他人
謹(jǐn)慎而又忠實(shí)的服從型客戶(hù)，用安全感打敗他們的負(fù)面投射
7、享受型領(lǐng)導(dǎo)
發(fā)現(xiàn)享受型客戶(hù)的行為特征：
代表人物：曾志偉，黃沾，周伯通
開(kāi)心果般的享樂(lè)型客戶(hù)，讓他們有興趣你才能如愿
8、指揮型領(lǐng)導(dǎo)
發(fā)現(xiàn)指揮型客戶(hù)的行為特征
強(qiáng)勢(shì)而熱情的指揮型客戶(hù)，尊重與耐心比什么都重要
勇敢承擔(dān)該承擔(dān)的責(zé)任，寧可被他們罵也別被他們瞧不起
在客戶(hù)沖動(dòng)時(shí)不與他們對(duì)抗，想辦法轉(zhuǎn)移他們的注意力
巧妙地使用激將法，他們會(huì)督促自己展開(kāi)行動(dòng)
9、和平型客戶(hù)
發(fā)現(xiàn)和平型客戶(hù)的行為特征
隨和優(yōu)柔的和平型客戶(hù)，將自己變成他們?cè)敢庵С值幕锇?br /> 案例實(shí)戰(zhàn)：分析自己目前的真實(shí)客戶(hù)五、詳解政企大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)流程
1、信息搜集階段
搜集項(xiàng)目信息
實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
項(xiàng)目信息過(guò)濾方法
2、內(nèi)部立項(xiàng)階段
立項(xiàng)前分析項(xiàng)目信息
拜訪客戶(hù)，確認(rèn)項(xiàng)目可行性
3、項(xiàng)目跟蹤階段
把握主次，抓住時(shí)間管理的“牛鼻子”
兩大關(guān)鍵點(diǎn)
4、項(xiàng)目運(yùn)作階段
項(xiàng)目運(yùn)作是項(xiàng)目成敗的核心攻堅(jiān)階段
技術(shù)準(zhǔn)備階段
商務(wù)談判階段
5、招投標(biāo)階段
項(xiàng)目招標(biāo)已成為趨勢(shì)
協(xié)助客戶(hù)做好招采工作
合理設(shè)置報(bào)價(jià)的原則
6、實(shí)施與服務(wù)階段
7、市場(chǎng)培育階段

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