【營銷類】DTC時代， 6步營銷增收系統(tǒng)

DTC時代，6步營銷增收系統(tǒng)
【老師介紹】
-12701988820喻旭 數(shù)字商業(yè)導(dǎo)師
湖畔大學(xué)、創(chuàng)業(yè)黑馬營特邀講師，阿里云、京東云合作顧問
北京大興機場 數(shù)字化商業(yè)主筆人 原易觀合伙人
廣東電子商務(wù)協(xié)會專家，廣東亞太電商研究院委員、國家認(rèn)證高級電子商務(wù)師，清華大學(xué)、北京大學(xué)、武漢大學(xué)、中山大學(xué) 總裁班講師
18年互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗，熱衷研究商業(yè)數(shù)字化、互聯(lián)網(wǎng)化、智能化的最新思維和玩法，在企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型、數(shù)字化商業(yè)模式設(shè)計、新零售、數(shù)字化營銷方面，有深入研究和實戰(zhàn)經(jīng)驗。
【數(shù)字化作品】
《企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型指南》
清華大學(xué)出版社：專著
《新零售落地畫布》
清華大學(xué)出版社：專著
《互聯(lián)網(wǎng)+企業(yè)行動指南》
機械工業(yè)出版社：編委
236220161290313055146685216535130810課程名稱
DTC時代， 6步營銷增收系統(tǒng)
對應(yīng)素質(zhì)
戰(zhàn)略思維、企劃運營、
運營操盤
課程屬性
講授為主
適用對象
企業(yè)決策層、零售負(fù)責(zé)人、品牌負(fù)責(zé)人、營銷團隊
標(biāo)準(zhǔn)課時
3天2夜
講師
喻旭
課程特色
1、擁抱新最新打法與組織落地，幫企業(yè)成功。
2、方案落地
講解：50%，輔導(dǎo)：40%，點評：10%
3、先進實踐案例和大咖智慧，融會的成熟模型方法體系
課程收益
掌握DTC時代營銷的6步法；
關(guān)鍵1：了解新生代人群消費特征；
關(guān)鍵2：懂得新圈層人群設(shè)計價值地圖
關(guān)鍵3：掌握數(shù)字化營銷模式的5大類型
關(guān)鍵4：掌握吸粉系統(tǒng)的3把鉤子
關(guān)鍵5：掌握粘粉系統(tǒng)的3個魚塘
關(guān)鍵6：掌握成交系統(tǒng)的3把鐮刀
課程大綱
案例導(dǎo)讀1：鐘薛高——中式雪糕的差異化突圍
案例導(dǎo)讀2：Supreme的天價“磚頭”的價值觀營銷
一、數(shù)字時代，營銷環(huán)境與范式變遷
一、經(jīng)濟視角：經(jīng)濟結(jié)構(gòu)變化的驅(qū)動力
時代變遷：經(jīng)濟特征從供給規(guī)模轉(zhuǎn)向需求規(guī)模
--供給規(guī)模經(jīng)濟（聚焦“規(guī)模復(fù)制”）
--需求規(guī)模經(jīng)濟（聚焦“規(guī)模定制”）
重心轉(zhuǎn)移：從內(nèi)部優(yōu)勢到外部優(yōu)勢的轉(zhuǎn)變
--內(nèi)部優(yōu)勢（基于價值鏈模型）
--外部優(yōu)勢（基于網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)）
紅利失效：從增量市場到存量市場的轉(zhuǎn)變
--增量市場（關(guān)注增量）
--存量市場（關(guān)注存量）
二、營銷視角：營銷范式的快速變遷
1.0產(chǎn)品營銷
--90年，規(guī)模增收，核心是：擴大產(chǎn)能，實現(xiàn)規(guī)模降本，“價格大戰(zhàn)”
2.0品牌營銷
--2000年，廣告渠道增收，核心是：渠道為王、廣告為皇
3.0人本營銷
--2008年，體驗增收，核心是：極致體驗、人本情懷
4.0數(shù)字營銷
--2013年，數(shù)字增收，核心是：精準(zhǔn)定向、全觸點連接、視頻（感性代替理性）
5.0 DTC全域營銷
--2018年，全域增收，核心是，直面消費者，公域?qū)Я?、私域成?br /> 三、DTC營銷的成功要素
案例解讀1：元気森林—瞄準(zhǔn)Z世代的新需求
案例解讀2：鐘薛高——中式雪糕的差異化突圍
【案例研討】他們成功的原因是什么？
講解：DTC營銷的關(guān)鍵：
--第1步：圈層畫像新生代消費人群
--第2步：創(chuàng)新客戶價值
--第3步：策劃推廣模式
--第4步：吸粉系統(tǒng)（J）：3把鉤子設(shè)計
--第5步：粘粉系統(tǒng)（Q）：3大魚池設(shè)計
--第6步：成交系統(tǒng)（K）：3把鐮刀設(shè)計
第1步：圈層畫像新生代人群
一、掃描：新生代需求變化
需求結(jié)構(gòu)變化：從功能型向體驗型需求遷移
--生存型需求（功能性：品質(zhì)、價格）
--生活型需求（社會性：顏值、個性、差異、容易、參與、炫耀、共鳴）
消費觸點變化：5年一變的紅利，對企業(yè)洞察力、敏捷性的高要求
--捕捉紅利信號（增長率、用戶數(shù)量）
--掌握5年1周期規(guī)律（產(chǎn)業(yè)/創(chuàng)新周期發(fā)展模型）
--變化加速，洞察與預(yù)判（數(shù)據(jù)化預(yù)判與敏捷應(yīng)對）
信任媒介變化：購物決策的信任中心由品牌、渠道向人轉(zhuǎn)化
--信任媒介的決策依據(jù)（社會趨同效應(yīng)原理）
--信任媒介（品牌信任、產(chǎn)地信任、渠道信任、關(guān)系信任到IP信任）
--媒介表現(xiàn)（圖文到視頻）
二、聚焦：圈層用戶
立足1個關(guān)鍵：聚焦小眾，才能引爆大眾流行
關(guān)注3大人群：Z世代、女性、老年
瞄準(zhǔn)4大痛點：愛美、喜曬、怕死、缺愛
三、設(shè)計：用戶畫像
描繪用戶的任務(wù)（功能型、社會型、情感型）
描繪用戶的痛點（不想要的結(jié)果/特征、任務(wù)阻礙、任務(wù)風(fēng)險）
描繪用戶的期望（必要收益、期望收益、渴望收益和意外收益）
優(yōu)先級排序任務(wù)、痛點和期望
練習(xí)1：圈層用戶與畫像
第2步、創(chuàng)新客戶價值

一、掃描：三大創(chuàng)新方向
品類創(chuàng)新
場景創(chuàng)新
意義創(chuàng)新
二、聚焦：四張價值創(chuàng)新牌
賣產(chǎn)品價值
賣服務(wù)價值
賣社會價值（個性、差異、容易、參與、炫耀、共鳴）
賣成就價值
三、設(shè)計：客戶價值地圖
設(shè)計痛點/癢點緩解方案
設(shè)計價值創(chuàng)造方案
IP化、符號化呈現(xiàn)價值
四、【現(xiàn)場任務(wù)】
根據(jù)“銷售主張”和“競爭分布”，繪制你的客戶價值體系
第3步、營銷模式設(shè)計
案例：尚品宅配D2C全域營銷體系拆解
一、掃描：存量時代營銷的成功要素
營銷范式“內(nèi)循環(huán)”（從營銷漏斗模型轉(zhuǎn)向水車模型）
營銷能力“敏捷性”（激活終端認(rèn)知，賦能、賦權(quán)）
營銷指向“用戶化”（從貨、場為中心，轉(zhuǎn)向用戶生命周期的運營中心）
營銷組織“獨權(quán)扁”（數(shù)字部門的業(yè)務(wù)導(dǎo)向，獨立、權(quán)威與扁平特征）
二、聚焦：5種最佳營銷模式
搭建媒體矩陣：金字塔傳播（頭、腰、尾KOL），浪潮式傳播
建立公域?qū)Я鳎接虺山粰C制
建立IP孵化與賽馬機制
利用粉絲裂變，引爆客流
搭建平臺合伙機制，挖掘客戶6重終身價值
三、設(shè)計：營銷模式
（一）模式設(shè)計流程
第1步：找到同賽道的企業(yè)標(biāo)桿
第2步：分析標(biāo)桿的模式設(shè)計，優(yōu)點、缺點，適用條件
第3步：設(shè)計自己的營銷模式
（二）模式設(shè)計工具
工具1：《標(biāo)桿模式分析工具表》
工具2：《營銷模式設(shè)計表》
四、【現(xiàn)場任務(wù)】
任務(wù)：策劃營銷模式
第4步、吸粉系統(tǒng)（J）：3把鉤子設(shè)計

一、J1：吸粉鉤子
（一）短視頻吸粉
短視頻類型（口播型、故事懸疑型、干貨輸出型、采訪問答型）短視頻
短視頻小白，如何快速漲粉
（二）引流產(chǎn)品吸粉
引流產(chǎn)品類型（課程型、產(chǎn)品型、服務(wù)型、工具型、誘惑型）
引流產(chǎn)品選擇原則：（精準(zhǔn)客群、與收費產(chǎn)品強關(guān)聯(lián)、低成本、高價感知）

（三）高轉(zhuǎn)化的吸粉海報設(shè)計
設(shè)計要點
關(guān)鍵元素
（四）投放策略設(shè)計
線下投放策略（門店、社區(qū)……）
線上投放策略（社群、朋友圈、抖音：LBS同城投流……）
二、J2:“裂變鉤子”策略
（一）裂變路徑設(shè)計
裂變3大關(guān)鍵（轉(zhuǎn)發(fā)、留資、圈粉）
裂變流程設(shè)計
（二）裂變鉤子設(shè)計
（同：引流產(chǎn)品）
（三）高轉(zhuǎn)化的裂變海報設(shè)計
設(shè)計要點
關(guān)鍵元素
三、 J3：“導(dǎo)粉鉤子”策略
（一）導(dǎo)粉路徑設(shè)計
公導(dǎo)私：抖Y到導(dǎo)粉到個微設(shè)計
公導(dǎo)私：線下門店導(dǎo)粉到個微設(shè)計
私導(dǎo)私：私域內(nèi)導(dǎo)：IP專家賬號導(dǎo)粉到銷售賬號
私導(dǎo)私：公眾號、社群導(dǎo)粉到個微設(shè)計
（二）導(dǎo)粉鉤子設(shè)計
（同：引流產(chǎn)品）
（三）導(dǎo)粉話術(shù)設(shè)計
設(shè)計要點
關(guān)鍵元素
四、練習(xí)：設(shè)計“吸粉與裂變”兩把鉤子與路徑
（一）設(shè)計流程
第1步：設(shè)計吸粉鉤子產(chǎn)品
第2步：設(shè)計吸粉投放策略
第3步：設(shè)計吸粉裂變產(chǎn)品
第4步：設(shè)計裂變活動流程
（二）模式設(shè)計工具
工具1：《鉤子產(chǎn)品設(shè)計工具表》、
工具2：《裂變活動設(shè)計工具表》
工具3：《導(dǎo)粉話術(shù)設(shè)計模板》
工具4：《引流/裂變海報設(shè)計模板》
三、【現(xiàn)場任務(wù)】
任務(wù)：策劃吸粉與裂變吸粉路徑
第5步、粘粉系統(tǒng)（Q）：3個魚塘設(shè)計

一、Q1：充值鎖客
（一）充值原則
新客充值方法
老客充值方法
（二）充值類型
充值捆綁（洗頭、健身、美容、課程……）
充值提頻（麥咖啡月卡）
合伙人權(quán)益（微商：等額商品、新客獎勵、業(yè)績分紅、下線返傭）
二、Q2：會員鎖客
（一）開卡策略
開卡送贈品（會員日禮品）
開卡花式發(fā)券（滴滴、瑞幸咖啡）
消費享增值權(quán)益（平安好車主加油88折）
（二）積分策略
消耗積分參與抽獎（美團）
消耗積分兌換商品（平安好車主）
消耗積分抵扣現(xiàn)金
三、Q3：社群鎖客
（一）社群運營的底層邏輯
社群的類型
社群發(fā)展階段
社群5大避坑方法
（二）社群促活的方法
“實惠”一停，群就開始“集體沉默”的原因剖析
社群活躍的關(guān)鍵“群體動力論”
社群運營的5字訣
社群活躍兩大關(guān)鍵：儀式感和參與感
3大活躍系統(tǒng)：學(xué)習(xí)、社交、協(xié)作
四、【現(xiàn)場任務(wù)】
任務(wù)1：充值型產(chǎn)品設(shè)計
任務(wù)2：會員開卡積分與權(quán)益設(shè)計
任務(wù)3：社群促活系統(tǒng)設(shè)計
第6步、成交系統(tǒng)（K）：3把鐮刀設(shè)計

一、K1：建立人設(shè)信任
（一）打造專業(yè)形象
掌握三類知識
打造專業(yè)形象
打造資歷包裝
（二）羅列專業(yè)證據(jù)
證據(jù)羅列的3大類型
證據(jù)羅列的9大手段
（三）提升IP溫度
3大生活內(nèi)容分享（學(xué)習(xí)、社交、健身）
正能量內(nèi)容分享（積極、慈善、助人）
（四）內(nèi)容分發(fā)
5大分發(fā)形式（圖文、短視頻、長視頻……）
二、K2：微信私聊帶貨系統(tǒng)
（一）微信資產(chǎn)管理
個人微信號資產(chǎn)管理3大關(guān)鍵
個人微信號100萬好友管理攻略
（二）粉絲打標(biāo)簽
粉絲打標(biāo)簽ABCD模型
快速給粉絲打出精準(zhǔn)標(biāo)簽的攻略
（三）基于粉絲標(biāo)簽，精準(zhǔn)私聊轉(zhuǎn)化
粉絲私聊轉(zhuǎn)化的3個關(guān)鍵
私聊轉(zhuǎn)化5步法
剖析5個人銷售300萬的浪潮式節(jié)奏打法
三、K3：社交帶貨系統(tǒng)
變現(xiàn)1：直播帶貨5步法
變現(xiàn)2：拼團帶貨6步法
變現(xiàn)3：發(fā)展代理（KOC）分銷變現(xiàn)，招商6步法
四、【現(xiàn)場任務(wù)】
任務(wù)1：信任內(nèi)容分發(fā)設(shè)計
任務(wù)2：粉絲私聊話術(shù)設(shè)計
任務(wù)3：直播活動策劃
任務(wù)4：拼團活動策劃
——以下，無內(nèi)容

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