《快消品的銷售技巧與工具運用》

《快消品的銷售技巧與工具運用》課程教學大綱

課程名稱：《快消品的銷售技巧與工具運用》
課程性質(zhì)：:營銷團隊、營銷管理
教學時長：一天
培訓學員：市區(qū)經(jīng)理/經(jīng)銷商
這次課為什么要請喻老師來講
1. 15年營銷操盤的經(jīng)驗
2. 咨詢師的高度與理論修養(yǎng)
3. 實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富、現(xiàn)場隨問隨答
4. 可口可樂公司從業(yè)背景、持續(xù)關(guān)注可口可樂數(shù)字化營銷
部分快消品培訓受好評案例
1) 勁酒渠道變革咨詢項目負責人25億到100億的成功案例
2) 華中科技大學深圳研究院《茶葉營銷操盤手》
3) 華中科技大學深圳研究院《新零售十化》
4) 安徽阜陽快消品經(jīng)銷商培訓
5) 深圳稼賈福公司的《區(qū)域市場布局與業(yè)績增長》培訓收到好評
6) 廣東皇上皇集團(快銷品)新零售的創(chuàng)新思維的培訓受到好評
7) 吉林中興糧油（出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷）KA與社區(qū)團購培訓受到好評
8) 伊利集團營銷技巧
9) 青島啤酒城市經(jīng)理銷售技能
教學綱要：
第一章：終端拜訪八步驟
1. 終端拜訪的意義是什么？
2. 銷量—流量與轉(zhuǎn)化
3. 開場很重要-30 秒決定成敗
4. 終端拜訪準備對照表
5. 終端拜訪七定
? 定　點：客戶資料卡/區(qū)域匯總表
? 定　期：設(shè)定客戶拜訪頻率
? 定　時：設(shè)定客戶停留時間
? 定　人：客戶人員分配表
? 定　線：客戶巡訪路線表
? 定銷量：銷售目標分解
? 定標準：終端拜訪八步驟
6. 客戶拜訪八步驟
7. 終端拜訪三字經(jīng)
8. 終端拜訪12看
9. 提高拜訪效率-客戶的分類管理
? 尋找機會店
? 機會店集中拜訪
? 自由拜訪-加抽查
? 優(yōu)化終端拜訪線路
? 打拜訪時間差
? 集中N因素團隊拜訪
? 同類問題拜訪
? 精準拜訪：線路、時間、交通、問題
第二章：終端生動化-銷量發(fā)發(fā)發(fā)
1. 案例：勁牌終端八達標
? 檔案準確率
? 產(chǎn)品覆蓋率
? 陳列達標率
? 價格規(guī)范率
? 產(chǎn)品知曉率
? 包裝合格率
? 終端拜訪率
? 氛圍布置率
1. 出軌異常管理
2. 門店CRM數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容
3. 產(chǎn)品陳列標準
4. 第一時間能找到銷量一定有回報
5. ＰＯＰ的種類
6. 門店增加人氣的方法
第三章：銷售工具運用
1. 銷售漏斗
2. 市場考察的頭頭是道
3. 樣板客戶打造
4. 終端動銷十法
5. Spin銷售法
6. FBADE法
7. 客戶轉(zhuǎn)介紹法
8. 客戶逼單8法
9. 如何判斷客戶撒謊
10. 客戶表情眼神判斷
11. 肢體語言的運用
12. 客戶關(guān)系程度判斷
13. 解除客戶抗拒感的方法
第四章：銷售話術(shù)
1. 銷售話術(shù)：我要考慮一下
2. 銷售話術(shù)：客戶說我沒有時間
3. 銷售話術(shù)：價格貴了
4. 銷售話術(shù): 鮑威爾成交法
5. 銷售話術(shù): 不景氣成交法
6. 銷售話術(shù)：NOCLOSE
7. 銷售話術(shù)：不在預算內(nèi)成交法
8. 銷售話術(shù): 殺價客戶成交法
9. 銷售話術(shù)：不可抗拒成交法
10. 銷售話術(shù)：經(jīng)濟真理成交法
11. 銷售話術(shù)：10倍預測成交法
12. 銷售話術(shù)：絕對成交心法。
第五章：快消類產(chǎn)品創(chuàng)新性營銷方法及運用
1. 案例：三個松鼠如何超越同行
2.
案例：勁牌25億到120億的渠道變革，對渠道商和零售商進行改造，打造廠商一體
化區(qū)域市場格局，帶來銷量的高速增長（喻老師操作的咨詢項目）
3. 案例：五糧液邯酒新零售+020+漣漪活動策劃
從300萬到5000萬的區(qū)域業(yè)績增長
4. 案例：巴黎歐萊雅會員管理+各渠道的運營+網(wǎng)紅帶貨在疫情之下實
現(xiàn)23%的業(yè)績增長
5. 案例：可口可樂數(shù)字化營銷
6. 案例：從“小罐茶”營銷模式看新產(chǎn)品推廣的“組合拳”
7. 案例：美團點評的精準營銷提升業(yè)績的啟示
8. 案例：從航天專用產(chǎn)品到“高考押題奶”蒙牛的借勢營銷
9. 案例：伊利愛兒俱樂部打造強粘性的忠誠客戶
10. 案例：小米手機的“三全五感營銷”對區(qū)域業(yè)績增長的啟示
11. 中興糧食的社區(qū)團購

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