酒水終端的經(jīng)營(yíng)之道

《酒水終端的經(jīng)營(yíng)之道》
課程教學(xué)大綱

課程名稱：《酒水終端的經(jīng)營(yíng)之道》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開課
課程學(xué)員：終端營(yíng)銷、終端經(jīng)營(yíng)
教學(xué)時(shí)數(shù)：一天
講師介紹：喻國(guó)慶老師從事營(yíng)銷20多年，①咨詢、培訓(xùn)的酒水行業(yè)：中國(guó)勁
酒、北京龍鳳酒業(yè)、五糧夜金谷春、天音控股章貢酒業(yè)、貴州酒
中酒。熟悉酒水行業(yè)：大客戶開發(fā)的酒水消費(fèi)者盤中盤等系列操
作手法；②在深圳工作分管多年：三星科健、創(chuàng)維移動(dòng)分管全國(guó)
零售門店、店中店、專柜等。③從一線業(yè)務(wù)做起做到企業(yè)高管有
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；④從事咨詢培訓(xùn)近10年，多家院校的MBA營(yíng)銷講師
理論素養(yǎng)高。⑤對(duì)新零售有研究，運(yùn)用社群營(yíng)銷帶動(dòng)店面銷量
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要求講師運(yùn)用電腦多媒體課
件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的
課程內(nèi)容。
教學(xué)綱要：
第一章：煙酒終端運(yùn)營(yíng)務(wù)實(shí)
一、當(dāng)好店老板必須具備的大腦
1. 人：
? 店員與客戶管理
? 人氣與客源開發(fā)
2. 財(cái)：資金
? 資金調(diào)配
? 現(xiàn)金流
? 定價(jià)技巧
3. 物：產(chǎn)品
? 高端產(chǎn)品
? 利潤(rùn)產(chǎn)品
? 流量產(chǎn)品
二、煙酒終端經(jīng)營(yíng)方法
財(cái)：資金管理/商品管理/安全管理
覓：渠道開發(fā)/會(huì)員管理/團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷
優(yōu)：銷售技巧/客戶服務(wù)/店面運(yùn)營(yíng)
顏: 形象規(guī)劃/商品陳列/賣場(chǎng)調(diào)整
將: 人員招聘/會(huì)議培訓(xùn)/團(tuán)隊(duì)建設(shè)
促: 品牌宣傳/促銷活動(dòng)/網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
查: 銷售計(jì)劃/工作安排/落實(shí)檢查
三、門店的運(yùn)營(yíng)與管理
1. 門店人、貨、場(chǎng)的重新構(gòu)建
2. 增強(qiáng)門店體驗(yàn)感的方法
3. 獲得客戶：挖掘潛在客戶
4. 留住客戶：維護(hù)現(xiàn)有客戶
5. 激活客戶：激活休眠客戶
6. 擴(kuò)大客戶：轉(zhuǎn)介紹
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7. 客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
? 客戶購(gòu)買模式
? 客戶購(gòu)買類型
? 客戶購(gòu)買決策
? 影響客戶購(gòu)買的因素
8. 視頻案例：儲(chǔ)教授談消費(fèi)體驗(yàn)
9. 工具：CRM客戶管理方法
10. 導(dǎo)購(gòu)策略：
? 顧客購(gòu)買決策的心理地圖
? 提供專業(yè)顧問式解決方案，幫助客戶做決策
? 應(yīng)對(duì)打折降價(jià)、以走為上的“屠夫”顧客
? 客戶為什么說(shuō)貴
? 產(chǎn)品的精神屬性
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11. 導(dǎo)購(gòu)成交方法
? 直接要求成交法
? 非此即彼成交法
? 最后機(jī)會(huì)成交法
? 假設(shè)成交法
? 保證成交法
? 。。。。
第二章：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代酒水營(yíng)銷專業(yè)技能
一、酒水消費(fèi)者盤中盤-團(tuán)購(gòu)技能
? 酒店盤中盤與消費(fèi)者盤中盤的區(qū)別
? 如何做到小區(qū)域的三盤互動(dòng)
? 如何開好品鑒會(huì)
? 如何建立客戶粘性
? 客戶二次購(gòu)買六字訣
? 做好客戶轉(zhuǎn)介紹
? 定制酒的操作
? 婚宴是市場(chǎng)的操作
? 廠慶、節(jié)慶的操作
? 拜師宴的操作
? 汽車后備箱工程
? 新渠道的開拓
? 團(tuán)購(gòu)渠道
? 金融渠道
? 會(huì)議營(yíng)銷
? 資源互換
? 禮品渠道
? 。。。
二、團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品策略
? 老品策略
? 新品策略：
? 專用品策略：
? 個(gè)人專屬品策略
三、如何尋找團(tuán)購(gòu)客戶
? 大單團(tuán)購(gòu)、商協(xié)會(huì)內(nèi)部通訊錄
? 資料查尋、收集的重點(diǎn)對(duì)象
? 商會(huì)云集、同鄉(xiāng)會(huì)上得生意
? 進(jìn)展覽會(huì)、趕聚會(huì)
? 培訓(xùn)學(xué)習(xí)、課程結(jié)識(shí)潛客戶
? 親戚朋友、生意場(chǎng)上好扶手
? 留意身邊、注意每一個(gè)機(jī)會(huì)
? 連鎖介紹、通向大客戶渠道
? 結(jié)緣同道、廣交銷售的伙伴
? 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、共創(chuàng)輝煌的業(yè)績(jī)
? 挖掘平臺(tái)、聯(lián)系相關(guān)對(duì)公部
? 廠慶店慶、策劃特殊紀(jì)念日
? 內(nèi)線“間諜”、隨時(shí)把握客戶端
? 微信等社群中團(tuán)購(gòu)資源
四、團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)實(shí)操動(dòng)作
? 確定目標(biāo)客戶--獲得更多信息以進(jìn)行優(yōu)先排序
? 通過分析客戶確認(rèn)重點(diǎn)服務(wù)目標(biāo)以改善銷售效率
? 管理發(fā)展中的客戶關(guān)系
? 單位客戶、個(gè)人客戶不同攻略
? 將團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展成熟的客戶深入挖掘背后資源
? 深入維護(hù)，培養(yǎng)核心消費(fèi)者：VIP客戶。
五、門店吸引粉絲做促銷的技能
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
1. 客戶畫像的的智能終端
? 智能POS
? 二維碼
? LBS定位
? 智能攝像頭
? 定位WIFI數(shù)據(jù)輸出
? 云儲(chǔ)存與云計(jì)算
2. 客戶畫像的方法
? 購(gòu)買金額
? 購(gòu)買頻次
? 購(gòu)買價(jià)位
? 購(gòu)買習(xí)慣
? 年齡
? 性別
? 身份
3. 客戶畫像后的RFM分析法
4. 客戶畫像后常數(shù)據(jù)分析圖表
5. 建立客戶連接點(diǎn)
6. 線下-到店/周邊：WIFI、智能POS、二維碼、停車場(chǎng)、
實(shí)體會(huì)員卡、優(yōu)惠券、電子貨幣
7. 線上-互聯(lián)網(wǎng)/移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng): 搜索引擎、電商平臺(tái)、自有網(wǎng)
站 微信、微博、App、短信
8. 客群分析：到站人數(shù)/到訪頻率/到訪時(shí)長(zhǎng)/過客分析
9. 線上引入線下活動(dòng)：
? 團(tuán)購(gòu)、熱門活動(dòng)、限時(shí)折扣、兌換禮物
? 品牌互動(dòng)、消費(fèi)返利、主題促銷 會(huì)員生日/紀(jì)念日營(yíng)銷
10. 客戶漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶。
11. 通過微信與微博做營(yíng)銷平臺(tái)，通過APP來(lái)做粘度。
12. 強(qiáng)化社交與體驗(yàn)，淡化硬性促銷。
13. 案例：大眾點(diǎn)評(píng)的精準(zhǔn)推送方案
14. 線上線下的組合營(yíng)銷方案：
? 預(yù)熱：APP、微信、
? 活動(dòng)：拉人氣、促交易、用戶體驗(yàn)、用戶服務(wù)
? 活動(dòng)后：發(fā)布趣味數(shù)據(jù)、曬單、曬明星客戶、曬好評(píng)與點(diǎn)贊
案例：勁酒的終端八達(dá)標(biāo)
案例：五糧液邯酒新零售活動(dòng)策劃業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
案例：江小白的廣告語(yǔ)與消費(fèi)者心智
案例：青島啤酒的城市經(jīng)理業(yè)績(jī)提升
案例：深圳稼賈福食品的市場(chǎng)布局
案例：伊利冰淇淋的全渠道開拓
案例：中興糧油的社區(qū)團(tuán)購(gòu)
案例：從“小罐茶”營(yíng)銷模式看新產(chǎn)品推廣的“組合拳

喻國(guó)慶老師的其它課程