快消品的市場分析與整體運營

《快消品的市場分析與整體運營》課程教學大綱

課程名稱：《快消品的市場分析與整體運營》
課程性質(zhì)：:營銷團隊、營銷管理
教學時長：兩天
培訓學員：營銷人員
這次課為什么要請喻老師來講
1. 15年營銷操盤的經(jīng)驗
2. 咨詢師的高度與理論修養(yǎng)
3. 實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富、現(xiàn)場隨問隨答
4. 可口可樂公司從業(yè)背景、持續(xù)關注可口可樂數(shù)字化營銷
5. 部分快消品培訓受好評案例
1) 勁酒渠道變革咨詢項目負責人25億到100億的成功案例
2) 華中科技大學深圳研究院《茶葉營銷操盤手》
3) 華中科技大學深圳研究院《新零售十化》
4) 安徽阜陽快消品經(jīng)銷商培訓
5) 深圳稼賈福公司的《區(qū)域市場布局與業(yè)績增長》培訓收到好評
6) 廣東皇上皇集團(快銷品)新零售的創(chuàng)新思維的培訓受到好評
7) 青島啤酒城市經(jīng)理能力提升
8) 伊利冰淇淋全渠道的開拓
9) 吉林中興糧油（出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷）KA與社區(qū)團購培訓受到好評
教學綱要：
第一部分：中國快消品市場的趨勢分析
1. 中國經(jīng)濟增長快消品趨于樂觀，
2. 價格趨于穩(wěn)定，穩(wěn)中有升
3. 產(chǎn)品健康化、推廣傳播娛樂化
4. 生鮮網(wǎng)絡平臺、網(wǎng)紅直播等新渠道興起
5. 新品主攻健康、時尚和高端，
6. 借勢奧運會冬運會玩轉(zhuǎn)體育營銷，
7. 回歸初心做好產(chǎn)品和品牌
8. 加碼線上，注重線上與線下相融合，
9. 社區(qū)團購方興未艾
10. 銀發(fā)消費蘊藏無限潛力，
11. 中低線城市成為增長引擎，
12. 數(shù)字化和精細化提升價值。
13. 進口快消品的出現(xiàn)商機，
第二部分：市場調(diào)研與布局
一、頭部企業(yè)及競品分析
1. 競爭對手的選擇
2. 競爭對手數(shù)據(jù)分析
3. 競爭對手的渠道策略分析
4. 競爭對手產(chǎn)品策略分析
5. 競爭對手營銷策略分析
6. 競爭對手價格策略分析
7. 促銷與動銷分析
8. 客戶關系分析
9. 團隊戰(zhàn)力分析
10. 投入產(chǎn)出分析
11. 案例：張經(jīng)理的“手抄布局地圖”
12. 案例研討：接收一個區(qū)域如何畫好作戰(zhàn)地圖
二、銷量預測的方法
1. 行業(yè)增長率
2. 區(qū)域與人口數(shù)
3. 人口流動去向
4. 去年同期
5. 競爭環(huán)境
6. 爆款產(chǎn)品
7. 市場投入
第三部分：時間管理與任務執(zhí)行
一、任務完成，應該做什么？
1、達成目標依靠平時打好基礎
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
2、月初認真準備
√爭取合理的銷售任務
√把任務分解到具體的工作計劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點
3、月中緊抓過程管理
二、抓住促使營銷目標達成的三個關鍵點
1. 提前備
2. 中間分
3. 月底壓
三、如何對營銷目標進行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
　　　√激勵——做正確的事
√控制——要注意糾偏
? 溯源——找到不達標的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標準？
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？
案例研討：任務量是如何分解的
第四部分：客戶溝通與管理
1. 客戶相處的6項技巧
2. 向客戶的8大輸出
3. 一張報表看清客戶的經(jīng)營
4. 關注客戶盈利
5. 客戶的分類與分層管理
6. 管理的“支、幫、促”
7. 客戶的參與感
8. 客戶的口碑傳播
9. 客戶的樣板效應
10. 獲得客戶：挖掘潛在客戶
11. 留住客戶：維護現(xiàn)有客戶
12. 激活客戶：激活休眠客戶
第五部分：收集信息提高決策能力
一、避免信息管理的誤區(qū)
1. 誤區(qū)一：堆無用的信息垃圾
2. 誤區(qū)二：虎頭蛇尾沒有堅持
3. 誤區(qū)三：員工變“表哥哥、表妹”
4. 誤區(qū)四：缺乏考核獎勵機制
5. 誤區(qū)五：團隊沒有戰(zhàn)術研討習慣
6. 誤區(qū)六：信息轉(zhuǎn)化能力差
7. 誤區(qū)七：信息數(shù)字的 “陷阱”
8. 誤區(qū)八：一味追求大而全不適用
二、決策常見的方法與能力
1. 確定決策目標
2. 著重考慮找重大問題
3. 提出創(chuàng)造性的備選方案
4. 多個沖突的目標中如何取舍
5. 資源能力匹配分析
6. 認真考慮風險的承擔能力
7. 權衡利弊的方法
8. 對自己的決策負責
9. 構(gòu)建一張結(jié)果表
10. 決策如何得到支持
案例：獵場中的企業(yè)情報戰(zhàn)
第六部分：構(gòu)建營銷創(chuàng)新思維
一、新的思維推動營銷增長
1. 什么是全網(wǎng)營銷
2. 新零售的解讀
3. 創(chuàng)新思維及在營銷中的運用
? 橫向思維
? 逆向思維
? 非線性思維
? 時空思維
? 結(jié)構(gòu)思維
? 合分思維
? 共贏思維
? 復利思維
二、快消類產(chǎn)品創(chuàng)新性營銷方法及運用
1. 案例：三個松鼠如何超越同行
2.
案例：勁牌25億到120億的渠道變革，對渠道商和零售商進行改造，打造廠商一體
化區(qū)域市場格局，帶來銷量的高速增長（喻老師操作的咨詢項目）
3. 案例：五糧液邯酒新零售+020+漣漪活動策劃
從300萬到5000萬的區(qū)域業(yè)績增長
4. 案例：青島啤酒的城市經(jīng)理業(yè)績提升
5. 案例：可口可樂數(shù)字化營銷
6. 案例：深圳稼賈福食品的市場布局
7. 案例：伊利冰淇淋的全渠道開拓
8. 案例：中興糧油的社區(qū)團購
9. 案例：煌上煌的終端突圍
10. 案例：從“小罐茶”營銷模式看新產(chǎn)品推廣的“組合拳”
11. 案例：從航天專用產(chǎn)品到“高考押題奶”蒙牛的借勢營銷

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