區(qū)域規(guī)劃與渠道開拓

《區(qū)域規(guī)劃與渠道開拓》教學(xué)大綱
課程名稱：《區(qū)域規(guī)劃與渠道開拓》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開課
教學(xué)時長：學(xué)時6-12小時（1-2天）
課程收益：精準調(diào)研是提高公司客戶調(diào)研的有效方法，極大的提高工作效率，避免無效
勞動，挖掘客戶需求之所以越來越受到重視，是因為企業(yè)可以利用這一手段結(jié)合大
數(shù)據(jù)分析分析方式可以將信息準確的推送到客戶。傳統(tǒng)時代是“買”的沒有“賣”的精
，互聯(lián)網(wǎng)時代是“賣”的沒有“買”的精，精準營銷可以深度挖掘潛在客戶，減少資源
投入，為企業(yè)提供準確的信息，極大的提高企業(yè)的運營效率。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進行，課堂講授要求理論結(jié)合實際，
運用大量案例和教學(xué)實例，深入淺出、旁征博引，同時現(xiàn)場互動以消化老師的課程
內(nèi)容。
確保效果的培訓(xùn)方式
1. 程時間分配：
理論講解50% 課堂互動30% 重點案例20%
②整個培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場解答等形式，讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，講授
的觀點簡單實用，容易掌握記憶，學(xué)員可以掌握相關(guān)的理念、工具和方法。
【教學(xué)綱要】
第一章：區(qū)域市場的布局
1. 營銷管理中的十大亂象
2. 制定營銷計劃與預(yù)算中常見的誤區(qū)
3. 營銷計劃的重要性
4. 區(qū)域/行業(yè)/客戶分類分級
5. 市場開拓的節(jié)奏與效率
6. 當計劃沒有變化快，業(yè)績完不成怎么辦？
7. 如何進行SWOT分析
8. 銷售預(yù)測的六大方法
9. 銷量分解的N鐘方法
10. 如何準確的制定營銷計劃
11. 完成計劃的常用策略
12. 如何制定月度營銷指導(dǎo)書
13. 工具：一張報表看清營銷能力
14. 案例：為什么月報、周報、日報都不起作用
15. 案例：王總公司的營銷費用為何總是
第二章：目標客戶開發(fā)及挖掘
1. 客戶細分遵循的幾個原則？
2. 客戶調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
3. 行業(yè)與區(qū)域市場形狀
4. 如何精準確定我們的魚塘
5. 尋找客戶的方法有哪些
6. 客戶分析的四個重點
7. 客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
8. 尋找客戶的十大方法
9. 如何讓客戶主動找我們
10. 案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
11. 工具：開戶開發(fā)的十大思維
12. 工具：頭頭是道的運用
第三章：行業(yè)及競爭市場分析
一、競爭市場分析
1. 競爭對手的選擇
2. 競爭對手數(shù)據(jù)分析
3. 競爭對手產(chǎn)品策略分析
4. 競爭對手營銷策略分析
5. 競爭對手價格策略分析
6. 網(wǎng)絡(luò)渠道關(guān)系分析
7. 團隊戰(zhàn)力分析
8. 投入產(chǎn)出分析
9. 案例：雅昌公司的崛起
二、客戶分需求分析
1. 客戶購買模式
2. 客戶購買類型
3. 客戶購買決策
4. 影響購買的因素
第四章、行業(yè)客戶分析的方法及工具
1. 定性預(yù)測
1) 客戶意向調(diào)查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場式銷法
5) 市場因子推演法
2. 定量預(yù)測法
3. 利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4. 市場調(diào)研報告的撰寫
5. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6. 工具：SWOT分析使用
7. 工具：市場調(diào)研的“頭頭是道
8. 信息采集的“四性”
9. 行業(yè)總量預(yù)測的方法
10. 如何調(diào)高預(yù)測的準確性
11. 市場預(yù)測的步驟
12. 市場預(yù)測的方法
13. 核心樣板市場的預(yù)測
14. 銷量標桿的選擇
15. 工具：銷量常見的預(yù)測的六種方法
16. 工具：多學(xué)科市場預(yù)測法
17. 工具：“見微知著”預(yù)測法
18. 工具：客戶訪談提綱
19. 工具：數(shù)據(jù)對比法
第五章：渠道布局與規(guī)劃
一、渠道的設(shè)計與選擇
1. 渠道的主要功能有哪幾種？
2. 渠道點、線、面的邏輯關(guān)系
3. 渠道開發(fā)的整體策略
? 渠道的寬度設(shè)計
? 渠道的廣度設(shè)計計
? 渠道的長度設(shè)計
? 各種渠道的優(yōu)劣
? 渠道數(shù)量與質(zhì)量目標
4. 渠道的系統(tǒng)性
? 產(chǎn)品的特質(zhì)與渠道的選擇
? 利潤空間與渠道的選擇
? 營銷的模式與渠道的選擇
工具：產(chǎn)品線梳理表
工具：渠道設(shè)計的主要步驟
二、渠道的開發(fā)
1. 陌生拜訪模式
2. 展會模式
3. 行業(yè)協(xié)會模式
4. 轉(zhuǎn)介紹模式
5. 訂貨會模式
6. 招商模式
7. 行業(yè)精英模式
8. 集團采購模式
9. 社群模式
10. 電商模式
11. 020模式
12. 客戶都不接招怎么辦？
案例：蘇泊爾的渠道轉(zhuǎn)型與成長
工具：新產(chǎn)品招商工具
第六章：渠道開發(fā)與談判能力
一、渠道的開發(fā)
1. 渠道信息如何來？
2. 考察市場的五勤系
3. 尋找渠道的方法有哪些？
4. 渠道開發(fā)的十大誤區(qū)
5. 渠道現(xiàn)有產(chǎn)品線的分析
6. 渠道的心理與行為判斷
7. 不同類型的渠道心理分析及對策
二、渠道的談判
1. 確定談判的目標
2. 什么是雙贏談判
3. 談判的基本原則
4. 談判心理學(xué)
5. 如何唱白臉紅臉
6. 如何營造良好的談判氛
7. 如何建立個人信任感
8. 如何尋找契合點
9. 樣板渠道的展示
10. 解除渠道抗拒的十種方式
11. 握適當?shù)淖尣讲呗?br /> 12. 渠道成交預(yù)測五步法
13. 合同文本的規(guī)范
14. 案例：如何實現(xiàn)市場制衡與協(xié)作
15. 工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
16. 工具：客戶關(guān)系管理的IDIC模型
17. 工具：spin銷售法
第七章：渠道任務(wù)目標擬定與分解
一、市場營銷計劃制定的主要方法
1. 如何盤點自身資源
2. 制定計劃的smart法則
3. 銷售目標制定的策略組合
? 產(chǎn)品線策略設(shè)計
? 價格策略設(shè)計
? 行業(yè)渠道策略設(shè)計
二、目標銷量的分解
1. 目標銷量分解的主要參考依據(jù)
2. 目標分解的主要因素
? 落實到客戶
? 落實到時間
? 落實到人
? 落實到產(chǎn)品
? 落實到價格
? 落實到操作方案
4. 工具：營銷目標責任書
5. 案例：某企業(yè)的渠道多元化
三、目標銷量監(jiān)督與執(zhí)行
1. 銷售目標落地，應(yīng)該做什么？
2. 抓住促使銷售目標達成的三個關(guān)健
3. 如何對銷售目標進行有效的跟蹤檢查
4. 激勵——做正確的事
5. 控制——要注意糾偏
6. 溯源——找到不達標的原因
7. 工具：復(fù)盤的使用方法
8. 德魯克目標管理：MBO（Management By Objectives ）
9. 案例：工作周報/月報的分析

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