商業(yè)分析與營銷案例解析

《商業(yè)分析與營銷案例解析-》課程教學(xué)大綱

課程名稱：《商業(yè)分析與營銷案例解析-》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)
教學(xué)時數(shù)：學(xué)時6-12小時（1-2天）
課程簡介：在互聯(lián)網(wǎng)時代，完成銷售目標要借助于大數(shù)據(jù)的管理和科學(xué)的分析，再也不
能簡單的拍腦袋，本課程注重商業(yè)市場和商業(yè)機會的分析，結(jié)合案例解析，大
數(shù)據(jù)的分析使銷量的完成更有保障。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實際，運用
大量實踐案例和教學(xué)實例，深入淺出、旁征博引，講師同時配備課堂練習、現(xiàn)
場互動以消化老師的課程內(nèi)容。
教學(xué)綱要： 第一部分：商業(yè)分析與市場機會
第一章、行業(yè)與大數(shù)據(jù)分析
一、利用網(wǎng)絡(luò)指數(shù)分析
1) 多維度分析關(guān)鍵詞熱度及其變化
二、挖掘其它信息的途徑
三、競爭市場分析
1. 競爭對手的選擇
2. 競爭對手數(shù)據(jù)分析
3. 競爭對手的渠道策略分析
4. 競爭對手產(chǎn)品策略分析
5. 競爭對手營銷策略分析
6. 競爭對手價格策略分析
7. 促銷與動銷分析
8. 投入產(chǎn)出分
第二章：客戶分析與客戶的需求挖掘
一、客戶運營體系分析
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6. 客戶的購買動機
7. 如何增加客戶的黏性
8. 如何抓住客戶的痛點
9. 客戶畫像的方法
10. 客戶畫像后的RFM分析法
11. 線上線下的組合營銷方案：
二、客戶分析與價值評估維度
1. 現(xiàn)在價值
? 利潤價值
? 銷量價值
? 服務(wù)成本價
2. 未來價值
3. 社會價值
三、客戶價值評估常用的工具與模型
1. RFM模型
? 最近一次消費頻率
? 消費評率
? 消費金額
2. CLV模型，客戶生命周期價值模型
? 投入成本低
? 投入成本低
? 目前利潤高
? 目前利潤低
? 未來利潤高
? 未來利潤低
? 未來盈利高
? 未來盈利低
3. 確定信用評估標準
? 篩選信用評估要素指標
? 選擇信用評估數(shù)學(xué)模型，并建模、驗證；
? 根據(jù)信用評分及對應(yīng)的信用情況，對用戶進行初始信用分級；
?
根據(jù)用戶實際情況，對用戶初始信用評級進行規(guī)則調(diào)整，滿足模型準確性和穩(wěn)定
性要求
4. 客戶忠誠度評估
五、客戶價值評估運用
1. 客戶價值應(yīng)用-差異化客戶分級管理
2. 客戶價值應(yīng)用-客戶保有
3. 客戶價值應(yīng)用-精確營銷
第二部分：快消品案例解析
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快消類產(chǎn)品創(chuàng)新性營銷方法及運用
1. 案例：三個松鼠如何超越同行
2. 案例; 網(wǎng)紅產(chǎn)品鐘薛高的爆火
3. 可口可樂的數(shù)字化、可視化營銷
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案例：勁牌25億到120億的渠道變革，對渠道商和零售商進行改造，打造廠商一體
化區(qū)域市場格局，帶來銷量的高速增長（喻老師操作的咨詢項目）
5. 案例：五糧液邯酒新零售+020+漣漪活動策劃
從300萬到5000萬的區(qū)域業(yè)績增長
7. 案例：青島啤酒的城市經(jīng)理業(yè)績提升
8. 案例：深圳稼賈福食品的市場布局
9. 案例：伊利冰淇淋的全渠道開拓
10. 案例：中興糧油的社區(qū)團購
11. 案例：煌上煌的終端突圍
12. 案例：從“小罐茶”營銷模式看新產(chǎn)品推廣的“組合拳”
13. 案例：從航天專用產(chǎn)品到“高考押題奶”蒙牛的借勢營銷
14. 案例：伊利愛兒俱樂部打造強粘性的忠誠客戶
第三部分、新營銷的創(chuàng)新思維
一、新時代營銷的變遷
1. 市場營銷的發(fā)展趨勢
2. 傳統(tǒng)的6P與6C過時了嗎
3. 營銷定位理論還需要嗎？
4. 非營銷因素對營銷的影響力
? 商業(yè)模式與跨界打劫
? 資本對營銷的介入
? 互聯(lián)網(wǎng)5G時代對營銷的催化
? 營銷環(huán)境的三化:移動化、場景化、碎片化
5. 新營銷崗位設(shè)置的變化
6. 新生代消費者的特點
? 時尚潮流大于產(chǎn)品功效
? 吃瓜圍觀大于硬性廣告
7. 抖音時代營銷的特征
? 網(wǎng)紅與直播帶貨
? 先“火”后“銷”
? 先“紅”后“價”
? 抖音后臺運作的“算法”：高頻帶高頻
? 廣域流量與私域流量的獲得
8. 企業(yè)如何獲得免費流量
9. 企業(yè)直播就是帶貨嗎？
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1. 創(chuàng)新思維及在營銷中的運用
1. 橫向思維
2. 逆向思維
3. 非線性思維
4. 時空思維
5. 結(jié)構(gòu)思維
6. 合分思維
7. 共贏思維
8. 復(fù)利思維

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