市場(chǎng)調(diào)研與區(qū)域年度市場(chǎng)營(yíng)銷策略

課程名稱:
《市場(chǎng)調(diào)研與區(qū)域年度市場(chǎng)營(yíng)銷策略》
課程時(shí)間：；兩天
培訓(xùn)學(xué)員：區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷人員
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要求講師運(yùn)用電腦多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)
技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。
第一天內(nèi)容：市場(chǎng)調(diào)研部分
課程收益：
市場(chǎng)調(diào)研是營(yíng)銷的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，古時(shí)打仗首先要有“探馬來報(bào)”，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，切不
課盲目輕敵，市場(chǎng)調(diào)研涉及的內(nèi)容較多，外部的有政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境、有商業(yè)氛圍和區(qū)域購(gòu)
買力及消費(fèi)者偏好。行業(yè)有整體的行業(yè)市場(chǎng)空間、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各方面的實(shí)力狀況，最后
還關(guān)系到自己營(yíng)銷體系方方面面的因素，包括產(chǎn)品力、品牌力、渠道力、團(tuán)隊(duì)及售后能
力等等。做好銷售需求的預(yù)測(cè)才能做好營(yíng)銷計(jì)劃、市場(chǎng)投入等管理工作，切實(shí)提高工作
效率，帶來公司的整體的發(fā)展。課程大綱：
第一章：市場(chǎng)調(diào)研實(shí)戰(zhàn)
一、宏觀市場(chǎng)分析
1、影響市場(chǎng)行業(yè)因素的分析、
1)社會(huì)經(jīng)濟(jì)因素
2)人口和社會(huì)因素
3)行業(yè)成熟度
4)政策法規(guī)因素
二、行業(yè)市場(chǎng)的信息來源；
（一）利用各種互聯(lián)網(wǎng)指數(shù)分析
（二）挖掘其它信息的途徑
1. 其他網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)數(shù)據(jù)分析
2. 政府網(wǎng)站分析獲取信息
3. 上市公司年報(bào)分析獲取信息
4. 專業(yè)調(diào)研公司報(bào)告
5. 行業(yè)報(bào)告
6. 商協(xié)會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)
7. 產(chǎn)業(yè)鏈分析
8. 。。。。。
三、行業(yè)標(biāo)桿及競(jìng)品分析
1. 產(chǎn)業(yè)鏈分析
2. 企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式
3. 品牌傳播模式
4. 主要客戶來源的行業(yè)
5. 產(chǎn)品線線分析
6. 營(yíng)銷政策分析
四、競(jìng)爭(zhēng)品牌分析：
1. 競(jìng)品的渠道策略分析
2. 競(jìng)品產(chǎn)品策略分析
3. 競(jìng)品價(jià)格策略分析
4. 競(jìng)品的新品推廣分析
5. 競(jìng)品常見的分析維度
? 區(qū)域市場(chǎng)分析
? 產(chǎn)品性價(jià)比分析
? 應(yīng)收賬款管理
? 經(jīng)銷商管理
? 新產(chǎn)品推廣
? 促銷與動(dòng)銷分析
? 團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
? 投入產(chǎn)出分析
第二章：市場(chǎng)銷量預(yù)測(cè)
一、客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)
1產(chǎn)品性價(jià)比
2品牌影響力
3產(chǎn)品性能
4營(yíng)銷政策
5售前售后服務(wù)
二、客戶需求分析
1客戶購(gòu)買模式
2客戶購(gòu)買類型
3客戶購(gòu)買決策
4影響購(gòu)買的因素
三、市場(chǎng)銷量預(yù)測(cè)
1銷售預(yù)測(cè)的重要性
2銷售預(yù)測(cè)思維方式
3銷售預(yù)測(cè)的管理體系
4預(yù)測(cè)人員的綜合素質(zhì)
5信息采集的“四性”
6行業(yè)總量預(yù)測(cè)的方法
7如何調(diào)高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性
8市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟
9市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法
10核心樣板市場(chǎng)的預(yù)測(cè)
11銷量標(biāo)桿的選擇
12工具：銷量常見的預(yù)測(cè)的六種方法
13工具：多學(xué)科市場(chǎng)預(yù)測(cè)法
14工具：“見微知著”預(yù)測(cè)法
15工具：客戶訪談提綱
16工具：數(shù)據(jù)對(duì)比法
17案例：林彪三問贏得遼沈戰(zhàn)役
第三章：如何提高決策能力
一、避免信息管理的誤區(qū)
1. 誤區(qū)一：堆無用的信息垃圾
2. 誤區(qū)二：虎頭蛇尾沒有堅(jiān)持
3. 誤區(qū)三：?jiǎn)T工變“表哥哥、表妹”
4. 誤區(qū)四：缺乏考核獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制
5. 誤區(qū)五：團(tuán)隊(duì)沒有戰(zhàn)術(shù)研討習(xí)慣
6. 誤區(qū)六：信息轉(zhuǎn)化能力差
7. 誤區(qū)七：信息數(shù)字的 “陷阱”
8. 誤區(qū)八：一味追求大而全不適用
二、決策常見的方法與能力
1. 確定決策目標(biāo)
2. 著重考慮找重大問題
3. 提出創(chuàng)造性的備選方案
4. 多個(gè)沖突的目標(biāo)中如何取舍
5. 資源能力匹配分析
6. 認(rèn)真考慮風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)能力
7. 權(quán)衡利弊的方法
8. 對(duì)自己的決策負(fù)責(zé)
9. 構(gòu)建一張結(jié)果表
10. 決策如何得到支持
案例：獵場(chǎng)中的企業(yè)情報(bào)戰(zhàn)
第二天內(nèi)容：年度營(yíng)銷策略部分
課程收益：
區(qū)域市場(chǎng)的年度營(yíng)銷策略：市場(chǎng)規(guī)劃與預(yù)算，任務(wù)量的分解、落地執(zhí)行等，并講
授區(qū)域管理如何進(jìn)行管理者的角色轉(zhuǎn)變，打造執(zhí)行力，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成公司的任務(wù)
。課程闡述年度營(yíng)銷策略的內(nèi)容、方法。目標(biāo)管理過程中的工具的使用，提升工
作效率。
第一章：年度銷售目標(biāo)有效制定技能提升
一、年度銷售目標(biāo)制定內(nèi)外部分析
1. 市場(chǎng)分析STP法運(yùn)用
2. 內(nèi)部營(yíng)銷調(diào)研
3. 外部營(yíng)銷調(diào)研
4. SWOT分析
5. 盤點(diǎn)公司客戶資源
二、年度銷售目標(biāo)制定方法
1、營(yíng)銷目標(biāo)制定的四大原則
2、考核目標(biāo)VS挑戰(zhàn)目標(biāo)
案例：如何才能超額完成營(yíng)銷目標(biāo)？
案例：西馳電氣的目標(biāo)制定方法
三、銷售目標(biāo)制定的六大策略組合
1、產(chǎn)品線策略設(shè)計(jì)
2、價(jià)格策略設(shè)計(jì)
案例：某企業(yè)的定價(jià)策略
3、行業(yè)渠道策略設(shè)計(jì)
案例：某企業(yè)的渠道多元化
4、促銷策略設(shè)計(jì)
模板：基于人性的促銷設(shè)計(jì)準(zhǔn)則
工具：促銷評(píng)估十大標(biāo)準(zhǔn)表
四、落地實(shí)施模板參考
1、A企業(yè)銷售目標(biāo)書
2、B月度營(yíng)銷指導(dǎo)書
3、C企業(yè)營(yíng)銷執(zhí)行細(xì)案
4、制定計(jì)劃的smart法則
5、制定計(jì)劃的5W2H
6、案例：工作周報(bào)/月報(bào)的分析
五、目標(biāo)量分解
1. 時(shí)間落實(shí)
2. 人員落實(shí)
3. 產(chǎn)品品類落實(shí)
4. 營(yíng)銷政策落實(shí)
5. 價(jià)格渠道匹配
6. 營(yíng)銷技能落實(shí)
六、保證10%任務(wù)完成的要素
1. 業(yè)務(wù)員思維變管理運(yùn)營(yíng)思維
2. 客戶能力評(píng)估及判斷
3. 預(yù)備隊(duì)的零售與終端
4. 時(shí)間度充裕
5. 樣板客戶及終端
6. 競(jìng)品促銷力度
7. 銷售環(huán)節(jié)糾偏
8. 運(yùn)營(yíng)效率考核
第二章：營(yíng)銷策略及業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)模式
一、銷量增長(zhǎng)模式，
1. 單品爆款策略
2. 樣板市場(chǎng)與樣板客戶策略
3. 匯量式增長(zhǎng)策略
4. 漣漪擴(kuò)張策略
5. 避實(shí)就虛策略，
6. 結(jié)構(gòu)調(diào)整策略
7. 時(shí)空交錯(cuò)策略
8. 資源互動(dòng)策略
9. 勢(shì)能拉動(dòng)策略
10. 體系運(yùn)營(yíng)策略。
二、創(chuàng)新思維及在營(yíng)銷中的運(yùn)用
1. 橫向思維
2. 逆向思維
3. 非線性思維
4. 時(shí)空思維
5. 結(jié)構(gòu)思維
6. 合分思維
7. 共贏思維
8. 復(fù)利思維
9. 案例：三一重工的視頻傳播。
第三章：銷售目標(biāo)落地執(zhí)行、檢核及考評(píng)
一、銷售目標(biāo)落地執(zhí)行的氛圍
1、責(zé)任第一，承擔(dān)使命
工具：營(yíng)銷目標(biāo)責(zé)任書
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績(jī)
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某企業(yè)區(qū)域目標(biāo)超額達(dá)成之謎
工具：營(yíng)銷目標(biāo)宣誓模板
二、銷售目標(biāo)達(dá)成要依靠團(tuán)隊(duì)的力量
1、樹立為團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)而戰(zhàn)的意志
2、打造和諧的團(tuán)隊(duì)文化
3、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員互相協(xié)作
? 天堂與地獄的故事
? 案例：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救
4、倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄個(gè)人英雄主義，打造精英團(tuán)隊(duì)
三、銷售目標(biāo)落地，應(yīng)該做什么？
1、達(dá)成目標(biāo)依靠平時(shí)打好基礎(chǔ)
? 市場(chǎng)研究：總把控
? 行業(yè)細(xì)化：列菜單
? 客戶拜訪：做服務(wù)
? 做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
2、月初認(rèn)真準(zhǔn)備
√爭(zhēng)取合理的銷售任務(wù)
√把任務(wù)分解到具體的工作計(jì)劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點(diǎn)
3、月中緊抓過程管理
√抓住上半月
√跟蹤到位
√及時(shí)調(diào)整策略計(jì)劃
四、抓住促使銷售目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
五、如何對(duì)銷售目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
√激勵(lì)——做正確的事
√控制——要注意糾偏
√溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)
√及時(shí)性
√控制性
√突出重點(diǎn)
√明確性
√講求實(shí)際
√行動(dòng)快速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？
4、如何實(shí)施銷售目標(biāo)績(jī)效獎(jiǎng)懲？
√實(shí)行績(jī)效獎(jiǎng)懲要注意的問題
√獎(jiǎng)懲的方法
5、業(yè)績(jī)考核的方法
√考核評(píng)估的KPI指標(biāo)
√常用銷售人員業(yè)務(wù)考核維度
√銷售人員的提成及獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置
√銷售人員業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)


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喻國(guó)慶老師的其它課程