圖書數(shù)字化場景營銷

《圖書數(shù)字化場景營銷》課程教學(xué)大綱

課程名稱：《圖書數(shù)字化場景營銷》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)
教學(xué)時數(shù)：學(xué)時6小時
課程簡介：圖書作為一種特殊的商品，蘊(yùn)含著本身的文化屬性，它具有多終端的產(chǎn)品銷
售渠道，但是又有它獨(dú)特的場景。在數(shù)字化時代的到來，數(shù)字的營銷場景化更能促進(jìn)銷
量。數(shù)字化營銷之所以越來越受到重視，是因?yàn)槠髽I(yè)可以利用這一手段結(jié)合大數(shù)據(jù)分析
分析方式可以將信息準(zhǔn)確的推送到客戶。
教學(xué)目標(biāo)：通過學(xué)習(xí)掌握精準(zhǔn)開發(fā)客戶的技巧、提升員工的綜合素質(zhì)，掌握客戶的資信
，減少公司的投入，增加客戶滿意度，提高成交率。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、同時配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場互動以消化老師的課程
內(nèi)容。
教學(xué)綱要：
第一章：數(shù)字化場景的解讀
一、數(shù)字場景的DTC
高速反饋數(shù)據(jù)，
高度場景價值，
高效用戶觸達(dá)。
二、場景的DTC有如下特點(diǎn)，
以場景數(shù)據(jù)為核心，
直擊場景痛點(diǎn)
場景體驗(yàn)優(yōu)先
設(shè)計場景比數(shù)據(jù)營銷更重要，
基于場景解決方案的產(chǎn)品更新，
從透明供應(yīng)鏈到透明生態(tài)鏈，
輸出新觀念，創(chuàng)造新生活方式。
三、數(shù)字化場景的“人貨場”
人：有趣的人，場景身份
貨：有紀(jì)律的貨，算法效率
場：有內(nèi)容的場，體驗(yàn)細(xì)節(jié)。
書籍場景化營銷
多元化的閱讀空間：一店千面
數(shù)字化圖書體驗(yàn)
文化沙龍-書味相伴
讀書分享會-精神家園
新書推薦會-思想布道
名家簽名-粉絲聚會會
第二章：數(shù)字化在圖書銷售渠道運(yùn)用
一、主要渠道數(shù)字化提升銷售效率
圖書銷售主要
政企訂閱渠道
書商分銷渠道
院校銷售渠道
書店、圖書館
網(wǎng)絡(luò)銷售
書吧、咖啡店
二、大數(shù)據(jù)時代的客戶分析
1. 客戶身份數(shù)據(jù)
2. 洞察客戶的喜好
3. 預(yù)測客戶的購買傾向
4. 其他形式的數(shù)據(jù)
5. 增加互動的技巧
6. 增加客戶忠誠度的技巧
7. 互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化營銷關(guān)鍵詞
? 粉絲思維
? 轉(zhuǎn)化率
? 用戶體驗(yàn)
? 參與感
? 曝光率
1.
2.
3.
4.
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3. 客戶畫像的的智能終端
1. 客戶畫像的方法
? 購買金額
? 購買頻次
? 購買價位
? 購買習(xí)慣
? 年齡
? 性別
? 身份
2. 客戶畫像后的RFM分析法
3. 客戶畫像后常數(shù)據(jù)分析圖表
4. 建立客戶連接點(diǎn)
第三章：圖書行業(yè)新零售的運(yùn)營
1. 圖書發(fā)展新零售就成為必然與必須。
2. 圖書新零售“數(shù)據(jù)驅(qū)動”的賦能手段
3. 圖書零售的基本邏輯是：人、貨、場，
4. 圖書行業(yè)新零售存在問題
? 沒有數(shù)據(jù)驅(qū)動，缺少數(shù)據(jù)賦能
? 短板（缺少數(shù)據(jù)）與弱項(xiàng)（不善分析應(yīng)用）
三、圖書新零售的操作
(一) 由”數(shù)“見”人“
1. 新零售首先必須是數(shù)據(jù)終端，
2. 采集消費(fèi)者數(shù)據(jù)，
3. 然后分析和應(yīng)用消費(fèi)者數(shù)據(jù)為終端賦能。
4. 這里的“人”主要指消費(fèi)者，
5. 要搞清楚“他們是誰，他們在怎樣購買”
(二) 由“數(shù)“選”貨“
1. 新零售則關(guān)注數(shù)據(jù)中的貨
2. 以及貨與人的連接，
3. 可以有三個維度，
? 動銷率分析，
? 貢獻(xiàn)率分析，
? 損耗率分析，
(三) 由“數(shù)”定“場”
1. 要通過對坪效
? 日均坪效
? 月均坪效
? 年均坪效
2. 坪效數(shù)據(jù)的應(yīng)用場景
3. 建立選址模型
4. 評估店址是否合適，
5. 針對性改善單店的經(jīng)營策略，
6. 打通零售通路的空間與時間。
7. 優(yōu)化多渠道場景布局等總之，
第四章、圖書數(shù)據(jù)采集、分析及應(yīng)用
一、 采集消費(fèi)者數(shù)據(jù)，
1、 消費(fèi)者基礎(chǔ)數(shù)據(jù)
? 性別/年齡/職業(yè)/收入/學(xué)歷/常住區(qū)域
2、 購買行為數(shù)據(jù)，
? 什么人/在什么時間/什么地點(diǎn)/以什么方式/購買了多少
? 購買了什么品牌。
二、分析消費(fèi)者數(shù)據(jù)，
1. 總體/區(qū)域/單店三個層次，
2. 單項(xiàng)指標(biāo)/兩項(xiàng)指標(biāo)/三項(xiàng)指標(biāo)
3. 主要采用描述性分析，
4. 總體單向交叉，形成對消費(fèi)者分布特征的精準(zhǔn)認(rèn)識，
5. 以行為為核心，聚類分析
6. 多因素方差分析
7. 預(yù)測性分析等方法挖掘，
8. 目的:消費(fèi)動機(jī)/消費(fèi)能力/消費(fèi)偏好/消費(fèi)習(xí)慣/消費(fèi)趨勢。
三、用戶畫像解讀
1. 什么是用戶畫像
? 用戶信息標(biāo)簽化，
? 是對用戶數(shù)據(jù)的建模。
2. 案例：京東女性用戶畫像
3. 案例：今日頭條的“算法”
4. 最常見畫像：
? 基本屬性
? 消費(fèi)購物
? 交際圈
四、應(yīng)用消費(fèi)者數(shù)據(jù)，
1. 實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)人群定位
2. 開展針對性商品組合
3. 開展導(dǎo)購性商品陳列
4. 開展個性化商品推薦
五、應(yīng)用商品數(shù)據(jù)，
1. 商品數(shù)據(jù)的應(yīng)用場景
2. 優(yōu)化商品組合
3. 最優(yōu)產(chǎn)品鋪貨與動銷，
4. 評估單品價值，改善單品經(jīng)營策略，
5. 改善庫存管理，減少商品損耗，






















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