銷售定位管理與客戶價(jià)值評(píng)估
銷售定位管理與客戶價(jià)值評(píng)估詳細(xì)內(nèi)容
銷售定位管理與客戶價(jià)值評(píng)估
《銷售定位管理與客戶價(jià)值評(píng)估》課程大綱
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)一天，共6小時(shí)
培訓(xùn)對(duì)象：客戶管理、營(yíng)銷人員
課程收益：銷售定位分析。通過(guò)定位培訓(xùn)，讓銷售人清楚的知道你想要什么樣的客戶，
哪些客戶是需要調(diào)整與淘汰，哪是需要，哪些是需要強(qiáng)力推進(jìn)。
確保效果的培訓(xùn)方式 ：
①課程時(shí)間分配：
理論講解40% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)10%
重點(diǎn)案例30%
②整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答、讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，體驗(yàn)什
么是以銷售定位為導(dǎo)向，學(xué)習(xí)客戶評(píng)估方法。
第一章：企業(yè)銷售定位
1、常見的種類定位
2、定位的意義
? 心智第一
? 品牌的區(qū)隔
? 銷量的提升
2、FABE模型
3、全面了解消費(fèi)者心智資源
4、“定位”四步驟
? 行業(yè)分析
? 差異區(qū)隔
? 尋找支撐點(diǎn)
? 傳播方向與方法
5、定位八法
第二章：客戶定位評(píng)估
一、客戶數(shù)據(jù)分析與客戶畫像
1. 客戶數(shù)據(jù)分析
2. 預(yù)測(cè)客戶的購(gòu)買傾向
3. 增加互動(dòng)的技巧
4. 增加客戶忠誠(chéng)度的技巧
5. 互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷關(guān)鍵詞
6. 客戶畫像的方法
7. 客戶畫像后的RFM分析法
8. 客戶畫像后的數(shù)據(jù)分析圖表
9. 建立客戶連接點(diǎn)
二、客戶定位評(píng)估維度9項(xiàng)指標(biāo)
1. 現(xiàn)在價(jià)值
? 利潤(rùn)價(jià)值
? 銷量?jī)r(jià)值
? 服務(wù)成本價(jià)值
2. 未來(lái)價(jià)值
? 信用價(jià)值
? 忠誠(chéng)價(jià)值
? 信任價(jià)值
3. 社會(huì)價(jià)值
? 創(chuàng)新價(jià)值
? 網(wǎng)絡(luò)價(jià)值
? 互動(dòng)價(jià)值
三、衡量客戶的重要度有三個(gè)基本原則
1. 越多的人認(rèn)識(shí)你，你就越重要
2. 越多的人依賴你，你就越重要
3. 鄰居越重要，你就越重要
四、客戶定位評(píng)估常用的工具與模型
1. RFM模型
? 最近一次消費(fèi)頻率
? 消費(fèi)評(píng)率
? 消費(fèi)金額
2. CLV模型，客戶生命周期價(jià)值模型
? 投入成本低
? 投入成本低
? 目前利潤(rùn)高
? 目前利潤(rùn)低
? 未來(lái)利潤(rùn)高
? 未來(lái)利潤(rùn)低
? 未來(lái)盈利高
? 未來(lái)盈利低
3. 客戶社交價(jià)值模型
? 客戶社交活躍度模型
? 顧客影響力模型
4. 確定信用評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
? 篩選信用評(píng)估要素指標(biāo)
? 選擇信用評(píng)估數(shù)學(xué)模型，并建模、驗(yàn)證；
? 根據(jù)信用評(píng)分及對(duì)應(yīng)的信用情況，對(duì)用戶進(jìn)行初始信用分級(jí)；
?
根據(jù)用戶實(shí)際情況，對(duì)用戶初始信用評(píng)級(jí)進(jìn)行規(guī)則調(diào)整，滿足模型準(zhǔn)確性和穩(wěn)定
性要求
5. 客戶忠誠(chéng)度評(píng)估
? 持續(xù)購(gòu)買公司產(chǎn)品
? 轉(zhuǎn)介紹有價(jià)值客戶
? 開放資源共享
? 對(duì)公司提出有價(jià)值建議
? 維護(hù)公司形象
五、客戶定位評(píng)估運(yùn)用
1. 客戶價(jià)值應(yīng)用-差異化客戶分級(jí)管理
2. 客戶價(jià)值應(yīng)用-客戶保有
3. 客戶價(jià)值應(yīng)用-精確營(yíng)銷
第三章、目標(biāo)客戶商機(jī)挖掘
1.用戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
3.精準(zhǔn)營(yíng)銷目標(biāo)要明確（針對(duì)現(xiàn)有客戶）
4.獲得用戶：挖掘潛在用戶
5.留住用戶：維護(hù)現(xiàn)有用戶
6.激活用戶：激活休眠用戶
7.如何讓用戶主動(dòng)找我們
8.案例：這張用戶信息表的問(wèn)題在哪里？
9.工具：存量客戶開發(fā)的思維
10.工具：頭頭是道的運(yùn)用
11.顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn)
12.站在客戶的角度制定最佳的解決方案
13.客戶利潤(rùn)增長(zhǎng)提案 PIP數(shù)值
14.客戶利潤(rùn)增長(zhǎng)提案內(nèi)容
15.顧問(wèn)式銷售的要素
16.顧問(wèn)式銷售操作過(guò)程（順豐案例分享）
17. 解決方案呈現(xiàn)技巧
18. 工具：?jiǎn)栐挼牧竽Ｐ?br /> 19. 工具：用SPIN模式挖掘客戶痛點(diǎn)
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終端突破與經(jīng)營(yíng)管理提升 07.26
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珠寶門店連鎖高管特訓(xùn)營(yíng) 07.26
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