引爆銷量精準(zhǔn)布局-市場的智慧驅(qū)動

《引爆銷量精準(zhǔn)布局-市場的智慧驅(qū)動》課程介紹
課程名稱：《引爆銷量精準(zhǔn)布局-市場的智慧驅(qū)動》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開課
培訓(xùn)對象：營銷管理、營銷人員
教學(xué)時數(shù)：兩天
課程收益：
市場人員的市場管理：幫助大家了解市場模塊工作的核心邏輯，基于市場信息用什么樣的分析框架進(jìn)行一步的提煉與聚焦，最終輸出對業(yè)務(wù)端的方向、決策輸入。市場規(guī)劃做到不打無準(zhǔn)備之仗，對市場的發(fā)展趨勢和競爭品及標(biāo)桿的動向研究是市場人員的基本功，商場如戰(zhàn)場，營銷人員必須要有作戰(zhàn)參謀的本領(lǐng)，只有謀定而動。才能夠在市場競爭當(dāng)中立于不敗之地。本課程從市場角度分析了市場的宏觀與微觀高效運營所要具備的專業(yè)知識和能力。
確保效果的培訓(xùn)方式
程時間分配：
理論講解50% 課堂互動20%
重點案例20% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動參與，針對工作中存在的題，采取：提出問題—頭腦風(fēng)暴-老師專業(yè)點評-理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員 的實操工具或流程。
③ 整個培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場解答、老師講授的觀點簡單實用，容易掌握、方便記憶，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)理念、原則和方法，達(dá)到學(xué)完就用，而且用之有效。
④ 喻老師從事市場營銷近30年，創(chuàng)維集團(tuán)通訊公司的市場總監(jiān)、三星科健的營銷總經(jīng)理、早年曾在可口可樂市場部任職，資深的市場營銷專家。
第一章：市場的整體框架與結(jié)構(gòu)思維
區(qū)域市場的GDP與購買力
宏觀看生態(tài)，微觀看效率
區(qū)域市場行業(yè)標(biāo)桿研究
產(chǎn)品線的整體規(guī)劃
利潤空間研究
爆款成長的市場邏輯
市場的成長周期研究
導(dǎo)入期策略
成長期策略
成熟期策略
衰退期策略
成熟市場的精耕細(xì)作
銷量下滑主要研究的指標(biāo)
市場與銷量的瓶頸期主要工作
各級市場分級分類管理，
深度分銷與網(wǎng)點覆蓋
新產(chǎn)品推廣的策略
客戶的價值分類與管理
市場的成長來自組織裂變
公司團(tuán)隊人員的能力評估
經(jīng)銷商的能力模型
經(jīng)銷商的團(tuán)隊管理
市場競爭策略
守正出奇
進(jìn)功策略
防守策略
工具：STP分析
工具：市場競爭的三陣營
工具：一張表看清經(jīng)銷商的經(jīng)營
工具：渠道活力模型
案例：九陽豆?jié){機(jī)的營銷
案例：小米電飯煲的米粉推廣
第二章：市場的布局-作戰(zhàn)地圖
一、運營的總體思路
公司在市場的定位
競爭市場分析
客戶分需求分析
市場分析的方法及工具
銷量預(yù)測管理
做好計劃和目標(biāo)管控
市場資源的配置-好鋼用在刀刃上
市場促銷與費用的管控
樣板市場與區(qū)域擴(kuò)張
二、客戶需求分析
1產(chǎn)品性價比
2品牌影響力
3產(chǎn)品性能
4營銷政策
5售前售后服務(wù)
三、客戶分需求分析
1客戶購買模式
2客戶購買類型
3客戶購買決策
4影響購買的因素
四、市場分析的方法及工具
1定性預(yù)測
購買者意向調(diào)查法
銷售人員綜合意見法
專家意見法
市場式銷法
市場因子推演法
2定量預(yù)測法
3利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4市場調(diào)研報告的撰寫
5工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6工具：安索夫矩陣
7工具：市場調(diào)研的“頭頭是道
8 工具：麥肯錫七步分析法
第三章：數(shù)據(jù)管理與銷售提升
一、銷售目標(biāo)制定的前提
1.市場分析法運用
2.內(nèi)部營銷調(diào)研
3.外部營銷調(diào)研
4.SWOT分析
5.盤點公司客戶資源
二、數(shù)據(jù)的中臺管理
1.數(shù)據(jù)采集的維度確定
2.數(shù)據(jù)的分享與反饋
3.數(shù)據(jù)體系與情報系統(tǒng)
4.數(shù)據(jù)的核實與真實性
5.數(shù)據(jù)分析與決策參考
第四章：市場銷量預(yù)測
1銷售預(yù)測的重要性
2銷售預(yù)測思維方式
3銷售預(yù)測的管理體系
4預(yù)測人員的綜合素質(zhì)
5信息采集的“四性”
6行業(yè)總量預(yù)測的方法
7如何調(diào)高預(yù)測的準(zhǔn)確性
8市場預(yù)測的步驟
9市場預(yù)測的方法
10核心樣板市場的預(yù)測
11銷量標(biāo)桿的選擇
12工具：銷量常見的預(yù)測的六種方法
13工具：多學(xué)科市場預(yù)測法
14工具：“見微知著”預(yù)測法
16工具：數(shù)據(jù)對比法
17案例：林彪三問贏得遼沈戰(zhàn)役
第五章：如何提高決策能力
一、避免信息管理的誤區(qū)
1誤區(qū)一：堆無用的信息垃圾
2誤區(qū)二：虎頭蛇尾沒有堅持
3誤區(qū)三：員工變“表哥哥、表妹”
4誤區(qū)四：缺乏考核獎勵機(jī)制
5誤區(qū)五：團(tuán)隊沒有戰(zhàn)術(shù)研討習(xí)慣
6誤區(qū)六：信息轉(zhuǎn)化能力差
7誤區(qū)七：信息數(shù)字的 “陷阱”
8誤區(qū)八：一味追求大而全不適用
二、決策常見的方法與能力
1確定決策目標(biāo)
2著重考慮找重大問題
3提出創(chuàng)造性的備選方案
4多個沖突的目標(biāo)中如何取舍
5資源能力匹配分析
6認(rèn)真考慮風(fēng)險的承擔(dān)能力
7權(quán)衡利弊的方法
8對自己的決策負(fù)責(zé)
9構(gòu)建一張結(jié)果表
10決策如何得到支持
案例：獵場中的企業(yè)情報戰(zhàn)
三、商戰(zhàn)中的常用手法
1守正出奇法
2正面進(jìn)攻法
3側(cè)翼進(jìn)攻法
4漣漪運營法
5樣板客戶法
6重點突破法
7市場分層法
8爆品帶動法
第六章：市場部門的主要職能
一、市場職能與銷售體系
公司整體品牌與市場規(guī)劃
市場部門的定位與作用
為什么“營”大于“銷”
市場整體的布局與規(guī)劃
公司資源盤點
公司差異化的品牌戰(zhàn)略
打造企業(yè)核心競爭力
二、部門主要崗位設(shè)置
1、市場推廣部門職責(zé)
2、市場推廣部經(jīng)理職責(zé)
3、市場調(diào)研主管職責(zé)
4、客戶管理主管職責(zé)
5、新媒體主管職責(zé)
6、市場策劃主管職責(zé)
7、視頻制作主管職責(zé)
8、媒介及公共主管職責(zé)
9、美工設(shè)計職責(zé)
10.。。。。。
三、市場主要工作制度及流程舉例
新媒體開發(fā)流程
市場信息收集制度
公司品牌形象管理制度
公共關(guān)系管理制度
終端VI形象管理制度
市場費用管理制度
市場計劃流程
促銷管理流程
公司促銷管理制度
四、市場策劃人員必備的專業(yè)素質(zhì)
1、系統(tǒng)的市場營銷知識
2、專業(yè)的影視及文案功底
3、瘋狂的創(chuàng)意創(chuàng)新能力
4、解讀客戶的營銷鏈
5、產(chǎn)品與客戶解讀
6、品牌所屬行業(yè)標(biāo)桿研究
7、客戶企業(yè)營銷資源解讀
8、談判提案的演說能力

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