營(yíng)銷(xiāo)技巧與價(jià)值銷(xiāo)售

《營(yíng)銷(xiāo)技巧與價(jià)值銷(xiāo)售》課程教學(xué)大綱
課程名稱(chēng)：《營(yíng)銷(xiāo)售技巧與價(jià)值銷(xiāo)售》
課程性質(zhì)：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)1-2天
教學(xué)綱要：
第一部分：營(yíng)銷(xiāo)技巧
第一章：銷(xiāo)售客戶(hù)篩選
一、客戶(hù)數(shù)據(jù)分析與客戶(hù)畫(huà)像
1. 客戶(hù)數(shù)據(jù)分析
2. 預(yù)測(cè)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)傾向
3. 互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵詞
4. 客戶(hù)畫(huà)像的方法
5. 客戶(hù)畫(huà)像后的RFM分析法
6. 客戶(hù)畫(huà)像后的數(shù)據(jù)分析圖
二、客戶(hù)價(jià)值評(píng)估維度及指標(biāo)
1. 現(xiàn)在價(jià)值：利潤(rùn)/銷(xiāo)量/服務(wù)成本
2. 未來(lái)價(jià)值:信用/忠誠(chéng)/信任
3. 社會(huì)價(jià)值:創(chuàng)新/渠道/影響力
三、客戶(hù)價(jià)值評(píng)估常用的工具與模型
1. RFM模型
? 最近一次消費(fèi)頻率
? 消費(fèi)評(píng)率
? 消費(fèi)金額
2. CLV模型，客戶(hù)生命周期價(jià)值模型
? 投入成本與利潤(rùn)高低
1. 客戶(hù)價(jià)值應(yīng)用-差異化客戶(hù)分級(jí)管理
第二章、客戶(hù)邀約方法
1. 營(yíng)造氣氛感性渲染
2. 淡化壓力優(yōu)化利益
3. 彰顯稀缺與尊貴
4. 目標(biāo)需求匹配
5. 設(shè)身處地為對(duì)方考慮
6. 身份場(chǎng)景吻合
7. 借助大咖的權(quán)威效應(yīng)
8. 邀約工具使用技巧
? 電話邀約
? 微信邀約
第三章、 大客戶(hù)的拜訪
1. 銷(xiāo)售拜訪的常見(jiàn)錯(cuò)誤
2. 拜訪前的準(zhǔn)備
3. 業(yè)務(wù)人員的精神面貌
4. 如何自我介紹
5. 邀約障礙排除
6. 隨時(shí)小心我們的“雷”
7. 提問(wèn)的常見(jiàn)類(lèi)型
①暖場(chǎng)類(lèi)問(wèn)題 ②確認(rèn)類(lèi)問(wèn)題 ③信息類(lèi)問(wèn)題
④態(tài)度類(lèi)問(wèn)題 ⑤承諾類(lèi)問(wèn)題 ⑥顧慮類(lèi)問(wèn)題
8. 我們會(huì)聽(tīng)嗎？
9. 我們會(huì)說(shuō)嗎?
10. 我們會(huì)問(wèn)嗎？
11. 工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
12. 工具：spin銷(xiāo)售法
13. 案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
第四章、商務(wù)談判
一、談判的要領(lǐng)
1. 什么是雙贏談判
2. 談判的兩大誤區(qū)
3. 談判的本質(zhì)
4. 談判心理學(xué)
5. 商務(wù)談判中常用的工具
2. 關(guān)鍵路徑法
②多因素評(píng)分法
③魚(yú)刺骨分析法
二、談判的準(zhǔn)備階段
1. 確定談判的目標(biāo)
2. 團(tuán)隊(duì)角色的分配
3. 如何唱白臉紅臉
4. 談判中的三策
5. 如何擬定談判議程
6. 如何評(píng)估談判對(duì)手
7. 談判者的核心技能
8. 如何營(yíng)造良好的談判氛圍
三、商務(wù)談判的過(guò)程控制
一、談判的開(kāi)始階段
1. 專(zhuān)業(yè)形象取得談判優(yōu)勢(shì)
2. 怎樣提出建議
3. 怎樣回復(fù)對(duì)方的提議
4. 如何建立個(gè)人信任感
5. 如何尋找契合點(diǎn)
二、談判的展開(kāi)階段
1. 談判遇到的障礙及對(duì)策
2. 如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)
3. 如何談價(jià)
①定價(jià)與報(bào)價(jià) ②報(bào)價(jià)可以獅子大開(kāi)口碼？③報(bào)價(jià)的五個(gè)前提
④詢(xún)價(jià)方式與忌諱 ⑤詢(xún)價(jià)后的反應(yīng)及應(yīng)對(duì)措施 ⑥談判中的壓價(jià)方法
⑦讓價(jià)的注意事項(xiàng)
4. 面對(duì)的難題及其解決方法
5. 如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)
6. 解除客戶(hù)抗拒的十種方式
7. 如何弱化對(duì)方的優(yōu)勢(shì)掌
8. 大客戶(hù)成交的“六脈神劍”
9. 成交的七大信號(hào)
10. 成交的N種方法
①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后機(jī)會(huì)成交法
④激將成交法⑤假設(shè)成交法 ⑥小點(diǎn)成交法
⑦保證成交法 。。。。。。
第二部分：價(jià)值銷(xiāo)售
第一章：產(chǎn)品價(jià)值塑造
一、產(chǎn)品價(jià)值塑造的原因
1. 客戶(hù)索然無(wú)味
2. 客戶(hù)不感興趣
3. 客戶(hù)遲遲不肯簽單
4. 客戶(hù)一味砍價(jià)
5. 客戶(hù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手興趣很大
二、產(chǎn)品塑造的技巧
1. 通過(guò)視頻塑造
2. 證人證言法
3. 意見(jiàn)領(lǐng)袖法
4. 獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)挖掘法
5. 故事塑造法
6. 互動(dòng)塑造法
7. 對(duì)比塑造法
8. 從眾心理法
9. 同行推薦法
10. 利益相關(guān)法
三、產(chǎn)品介紹演繹技巧
1. 很好的開(kāi)始-虎頭
2. 過(guò)程的控制-豬肚
3. 完美的收尾-豹尾
4. 不同層級(jí)的溝通方式
5. PPT文本設(shè)計(jì)的主要原則
6. PPT十大忌
7. 如何打動(dòng)客戶(hù)
? 一個(gè)熱點(diǎn)
? 一段視頻
? 一個(gè)樣板
? 一套數(shù)據(jù)
? 一次發(fā)問(wèn)
? 一段贊美
? 一次互動(dòng)
? 一個(gè)場(chǎng)景
第二章：客戶(hù)需求挖掘及心理動(dòng)向挖掘
一、客戶(hù)需求心理動(dòng)向挖掘
1.用戶(hù)分析的四個(gè)重點(diǎn)
3.精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)要明確（針對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)）
4.獲得用戶(hù)：挖掘潛在用戶(hù)
5.留住用戶(hù)：維護(hù)現(xiàn)有用戶(hù)
6.激活用戶(hù)：激活休眠用戶(hù)
7.如何讓用戶(hù)主動(dòng)找我們
8.案例：這張用戶(hù)信息表的問(wèn)題在哪里？
9.工具：存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)的思維
10.工具：頭頭是道的運(yùn)用
11.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)
12.站在客戶(hù)的角度制定最佳的解決方案
13.客戶(hù)利潤(rùn)增長(zhǎng)提案 PIP數(shù)值
14.客戶(hù)利潤(rùn)增長(zhǎng)提案內(nèi)容
15.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的要素
16.顧問(wèn)式銷(xiāo)售操作過(guò)程
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17. 解決方案呈現(xiàn)技巧
18. 工具：?jiǎn)栐挼牧竽Ｐ?br /> 19. 工具：用SPIN模式挖掘客戶(hù)痛點(diǎn)


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