【政企大客戶三部曲2】-《政企類大客戶銷售管理》

大客戶銷售
課程背景：

客戶天天在想什么？干什么？
如何同客戶建立關系？建立什么樣的關系？ ?
如何交往核心領導？如何成為長期的朋友？
創(chuàng)造客戶價值，真正建立起相互信任、彼此共贏的合作關系
課程目標：
了解大客戶銷售工作的變化，建立起行業(yè)知識框架，樹立起大客戶銷售的理念；
掌握大客戶項目策劃的基本流程、方法、工具，像顧問那樣設計大客戶工作，幫客戶解決問題，贏在策劃；
掌握大客戶顧問式銷售的關鍵技巧，用專業(yè)獲得客戶信任和訂單，為公司創(chuàng)造價值，勝在流程和細節(jié)。
課程形式：
課程借鑒工作坊模式，案例分析與理論相結合，關鍵流程方法和工具講解和實戰(zhàn)演練相結合。
課程時間：2天，可調整為1天
課程大綱：
第一部分 大客戶經理基礎知識
市場銷售基本知識
銷售的經營公式：客戶、產品、價值、利潤與持續(xù)成長性
經營本質與銷售的經營思維：安索夫矩陣的應用
業(yè)績增長的金三角模型：從銷售策略到組織效率
顧問式銷售定義
大客戶需要顧問式銷售：大客戶決策因素
顧問式銷售的定義與特點：像顧問一樣工作
顧問式銷售六個步驟及主要動作：從關系到流程致勝
商業(yè)機會與商業(yè)模式
認識公司所在行業(yè)的經典方法：行業(yè)全景視圖PESTL+CC+SWOT
大客戶銷售需要敏銳的商業(yè)機會意識：商機模型
有哪些商業(yè)機會
重構商業(yè)模式的力量：從商業(yè)畫布看銷售創(chuàng)新
第二部分 客戶決策層TOP銷售
一、大客戶公關1、大客戶的核心利益和風險；
2、大客戶的顯形需求和隱性需求；
3、大官員所遵守的原則和處理事情的方法；
4、企業(yè)如何同大客戶建立起相互信任、彼此共贏的合作關系；
二、成為高層喜歡打交道的人：（專業(yè)人士+做好準備）
1、高層愿意接觸和接受什么樣的人士
2、高層管理者希望來者詳細了解自己的價值取向
3、了解公司的長期戰(zhàn)略與愿景
4、對整個行業(yè)的了解，包括知道該行業(yè)中的主要企業(yè)有哪些
5、通曉行業(yè)術語，行業(yè)平均利潤、市場情況及未來走勢
6、了解行業(yè)，對公司的市場份額、競爭對手及客戶群了如指掌
三、與客戶高層的溝通管道和方式以及內容
1、向決策層推介并對公司和銷售產生好感
2、找出我司為客戶帶來的利益，說服關鍵人物
3、迅速制造與關鍵人物單獨交流的機會，深入交談
4、高層溝通要點：培訓關鍵人物
A.目標：讓其深入了解最重要的2-3 項關鍵服務， 標準是要能準確表達；
B.耐心：領導工作繁忙，考慮很多件事，往往聽介紹時都明白， 但轉瞬即忘。培訓成功需要4-6次,或者15-20 個小時；要有極大的耐心反復宣講。
C.決心：領導一般不愿意聽枯燥的講解，銷售經常就放棄宣講。事實上業(yè)主放棄我司的原因就是甲方沒有真正了解我們。
D.信心：在甲方不愿意了解時，不應該放棄宣講，而是告訴自己還沒有找到方法， 要更努力找到最佳的途徑，下定決心教會他!
第三部分 大客戶項目策劃
大客戶開發(fā)規(guī)劃：模式和資源
分享：重新認識我們的行業(yè)
大客戶銷售的實質是什么：互聯(lián)網時代大客戶銷售的新變化
大客戶類型與特征：BCG矩陣的應用
如何發(fā)現(xiàn)和鎖定大客戶：大客戶的MAN模型
思考：誰是我們的大客戶
大客戶項目策劃：流程和要務
三層級普遍客戶關系：角色分析和需求探尋
從客情中發(fā)現(xiàn)商機：客情分析與商機研判方法
提前開展商機引導：SPIN技巧與USP的建立
大客戶項目策劃：項目需求和客戶關系發(fā)展圖譜
制訂團隊行動計劃：以客戶采購流程為導向的項目計劃
案例：華為的鐵三角和銷售三板斧
大客戶項目方案設計：痛點和爆點
需求分析：不同層級客戶的痛點、甜點、粘點和爆點
項目方案設計的TOPS原則：關注點和亮點的關系
大客戶項目方案通用模板：知識銷售與最佳實踐
項目方案撰寫的注意事項
項目方案呈現(xiàn)技巧：場景與互動的設計
案例：一次失敗的方案交流
大客戶項目運作計劃：節(jié)奏和關鍵任務
用OGSMT制定可行的銷售計劃：目標、策略與行動計劃
市場經營設計：銷售要素與落地
銷售套路設計：華為的三板斧
最小組織設計：銷售鐵三角
項目運作的有效管理方法
第四部分 大客戶顧問式銷售實務與技巧
商務禮儀建立信任關系
運用微笑的力量，塑造良好第一印象
得體的服飾儀容，專業(yè)的商務禮儀
坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺
同客戶一樣的“職業(yè)化” 促進信任感覺
大客戶開發(fā)并鎖定客戶
大客戶拓展方法：推和拉
拜訪客戶的技巧
大客戶價值評估與選擇技巧
分析大客戶的決策組織和流程
判斷決策權限并制定大客戶關系策略
建立自己的大客戶池：ABC方法
需求挖掘與引導
案例：如何讓客戶發(fā)現(xiàn)潛在需求
調研客戶需求的細節(jié)
客戶需求挖掘的SPIN方法與溝通技巧
大客戶內部不同層級人員的需求
客戶需求的結構化分析
重視客情工作，發(fā)展客戶內部線人
明確客戶需要的業(yè)務能力，并協(xié)助其建立購買愿景
引導客戶采購標準的技巧
方案設計與呈現(xiàn)
項目資源梳理與商機分析
項目定位和競爭策略
獨特賣點梳理：USP與FABE的綜合應用
與客戶相關人員制定初步解決方案
測試關鍵決策人員
與客戶共同開發(fā)詳細解決方案與實施計劃
隨時把握友商動態(tài)，適當調整競爭戰(zhàn)術
方案的專家式講解技巧
商務談判
商務策略與談判技巧
項目推動方法
識別客戶釋放的成交信息
消除客戶歧義的LSCPA方法
合作式妥協(xié)技巧
價格談判策略
對解決方案進行必要的細節(jié)完善,確定驗收標準
解決任何影響客戶最終批準的問題，完成商務談判
交付與服務
管理客戶期望：監(jiān)控實施以確保滿足客戶的期望
成立雙方參與的項目聯(lián)合行動組織
與客戶關鍵決策者定期檢驗項目進展，進一步推進與客戶的關系
尋求拓展客戶價值并創(chuàng)造新商機的方法
服務好老客戶比開發(fā)新客戶更重要
第五部分、客戶服務：
1、提高客戶服務能力的目標：
1）降低客戶開發(fā)難度；
2）建立行業(yè)競爭壁壘；
3）提升客戶滿意度與忠誠度。
2、大客戶銷售中的售前服務：
1）售前服務的必要性；
2）售前服務的前提：客戶需求剖析
3）售前服務的標準：技術與商務標準
3、大客戶銷售中的售后服務：
1）售后服務的原則：
2）售后服務的流程與策略；
3）優(yōu)秀工業(yè)品企業(yè)服務系統(tǒng)分享。
第六部分 實戰(zhàn)演練工作坊
大客戶項目背景
輸出要求
工作坊形式

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