狼性營(yíng)銷之—行業(yè)用戶營(yíng)銷技巧

狼性營(yíng)銷之—行業(yè)用戶營(yíng)銷技巧
主講：郭楚凡

【課程目的】
本課程將幫助您和您的企業(yè)：
——掌握行業(yè)市場(chǎng)拓展的實(shí)戰(zhàn)技能；
——掌握行業(yè)市場(chǎng)拓展的策劃方法與工具；
——學(xué)習(xí)華為公司行業(yè)拓展的成功經(jīng)驗(yàn)

【適合對(duì)象】
◆ 重點(diǎn)客戶經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、、政企客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理
◆ 銷售人員隊(duì)伍的管理者
◆ 銷售總監(jiān)、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
◆ 欲提升銷售業(yè)績(jī)和專業(yè)素質(zhì)的銷售人員

【適合方式】
研討課、直觀演示、案例教學(xué)、模擬練習(xí)

【培訓(xùn)時(shí)間】
兩天

【培訓(xùn)人數(shù)】
20—30人左右

【課程內(nèi)容】
1、　 如何尋找和把握行業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)？
　　行業(yè)的巨大發(fā)展，帶來(lái)的巨大的市場(chǎng)需要，但不一定都適合每一個(gè)企業(yè)。如何正確捕捉和篩選本企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，是市場(chǎng)拓展成功的前提。
決定是否進(jìn)入新行業(yè)的三大利器：
1.1 宏觀層面：PEST分析
1.2 行業(yè)層面：五力模型
1.3 企業(yè)層面：SWOT分析與CSF(成功關(guān)鍵因素)分析
案例分析：華為如何誤打誤撞進(jìn)入通訊設(shè)備市場(chǎng)，并取得成功。一位處長(zhǎng)的點(diǎn)播與華為的豪賭。
案例分析：19世紀(jì)90年代中期，通信行業(yè)的巨大市場(chǎng)蛋糕為各通信制造商提供了無(wú)比的商機(jī)，但華為能參與的卻非常有限，華為正確的選擇接入網(wǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)，為自己今后的發(fā)展壯大打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
2、　 如何把潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)變成可參與的銷售項(xiàng)目？
市場(chǎng)細(xì)分告訴我們哪些是我們有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的區(qū)域，在整合公司優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，集中資源在確定的目標(biāo)市場(chǎng)上集中投入，銷售才有可能突破。
案例分析：華為的海外市場(chǎng)戰(zhàn)略成功的背景，華為在伊拉克市場(chǎng)成功切入的啟示。
3、　 如何進(jìn)入新的行業(yè)客戶？
行業(yè)客戶的最大特點(diǎn)是專業(yè)性很強(qiáng)，需求的個(gè)性明顯。提供一個(gè)有建設(shè)性的解決方案并能有機(jī)會(huì)與客戶的決策層充分溝通，是企業(yè)面臨的必須接受的挑戰(zhàn)。
案例分析：華為如何利用農(nóng)村包圍城市與中心開(kāi)花等市場(chǎng)策略進(jìn)入程控交換機(jī)市場(chǎng)。
案例分析：華為如何利用滲透、捆綁市場(chǎng)策略進(jìn)入通信電源市場(chǎng)
4、　 如何讓新的行業(yè)客戶信任你的產(chǎn)品？
　　行業(yè)客戶的共性是具有明顯的可比性，既有需要的一致性又有比較大的個(gè)性差異，對(duì)提供的解決方案的了解和信任是產(chǎn)品進(jìn)入的必須前提，尋找合適的縫隙市場(chǎng)，是建立客戶信心的重要前提。
5、　 如何尋找縫隙市場(chǎng)？
　　市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)品定位對(duì)營(yíng)銷的影響，如何尋找目標(biāo)市場(chǎng)和機(jī)會(huì)市場(chǎng)。機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)是給有準(zhǔn)備的和積極發(fā)現(xiàn)的人們，再嚴(yán)酷的市場(chǎng)都不缺乏機(jī)會(huì)，關(guān)鍵是如何發(fā)現(xiàn)和把握。如何在逆境中崛起？
案例分析：華為商業(yè)網(wǎng)的啟示
6、　 營(yíng)銷和推銷的區(qū)別
　　營(yíng)銷的側(cè)重點(diǎn)是用戶需求，推銷的重點(diǎn)是產(chǎn)品介紹。前者以市場(chǎng)分析力、創(chuàng)造力位中心，后者以銷售力為重點(diǎn)。營(yíng)銷是未來(lái)為主，推銷是當(dāng)下的業(yè)績(jī)。行業(yè)客戶需求的連續(xù)性、周期性、專業(yè)性和規(guī)模等特點(diǎn)，要求必須運(yùn)用較高的市場(chǎng)營(yíng)銷技巧才有可能獲取市場(chǎng)的成功。
7、　 先營(yíng)后銷和營(yíng)銷并進(jìn)的趨勢(shì)，只銷不營(yíng)的危險(xiǎn)
　　只銷不營(yíng)是今朝有酒今朝醉，只顧今天不管明天。短期行為嚴(yán)重影響企業(yè)的長(zhǎng)期市場(chǎng)發(fā)展。春耕秋收，把營(yíng)的工作做的扎實(shí)，銷售就成為順理成章的易事，企業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展成為可以預(yù)見(jiàn)和控制的。
8、　 如何抓住你的賣點(diǎn)，提高客戶對(duì)你的信任度？
　　產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力不僅僅局限與產(chǎn)品和解決方案本身相關(guān)的要素，企業(yè)可以挖掘的東西其實(shí)很多。
案例分析：華為文化和華為服務(wù)在早期市場(chǎng)拓展的作用。
9、　 為什么要建立樣板點(diǎn)？如何建立樣板點(diǎn)？
　　樣板點(diǎn)是市場(chǎng)突破的重要象征，就象楔子一樣牢牢的打入行業(yè)用戶的群體之中，其裙帶效應(yīng)和輻射作用對(duì)市場(chǎng)的整體突破起到敲門磚的意義。
10、如何在老客戶中推廣新產(chǎn)品和在新客戶中推廣成熟產(chǎn)品？
　　在老客戶中推廣新產(chǎn)品和在新客戶中推廣成熟產(chǎn)品是具有同等重要作用的市場(chǎng)策略。不同的產(chǎn)品周期營(yíng)銷策略的差異性分析。
11、市場(chǎng)的游戲規(guī)則是由誰(shuí)來(lái)制定的？
新技術(shù)和新產(chǎn)品不一定是市場(chǎng)需要和接受的東西？如何正確分析和利用企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)市場(chǎng)拓展。
案例分析：華為在小靈通市場(chǎng)中的失利教訓(xùn)。
案例分析：華為在CDMA市場(chǎng)中的失利教訓(xùn)。
12、如何制定正確的營(yíng)銷策略，建立一個(gè)能銷售的體制？
如何復(fù)制成功的營(yíng)銷，把個(gè)體的、偶然的成功銷售拓展變成群體的必然的市場(chǎng)成功。
案例分析：華為營(yíng)銷隊(duì)伍和組織結(jié)構(gòu)的深度刨析。
13、營(yíng)銷能力的組成要素
　　如何鍛造企業(yè)的的營(yíng)銷隊(duì)伍？營(yíng)銷人員必須具備什么樣的素質(zhì)？市場(chǎng)拓展和市場(chǎng)發(fā)展期，營(yíng)銷人員的結(jié)構(gòu)要注意哪些差異要求。
 

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