高屋建瓴：沙盤(pán)課程 — 高端對(duì)公客戶策略營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)案例沙盤(pán)（高級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理）（2-3天沙盤(pán)課程）

高端對(duì)公營(yíng)銷策略提升與團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)案例沙盤(pán)模擬
（本課程專門(mén)為支行長(zhǎng)和高級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理量身定制）
項(xiàng)目實(shí)施目標(biāo)
集中解決三難題：本項(xiàng)目針對(duì)高級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理集中解決其面對(duì)三大難題1、帶領(lǐng)對(duì)公營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)（后備管理人員）問(wèn)題：尤其是面對(duì)人員營(yíng)銷層次參差不齊的情況，我們通過(guò)營(yíng)銷模型通路的設(shè)計(jì)來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)公部門(mén)的整體業(yè)績(jī)提升。2、下屬對(duì)公客戶經(jīng)理的定向輔導(dǎo)問(wèn)題：通過(guò)課程的實(shí)施，能讓高級(jí)客戶經(jīng)理找到推動(dòng)下屬營(yíng)銷業(yè)績(jī)的閥門(mén)，整體改善對(duì)公部門(mén)的業(yè)績(jī)。3、自身項(xiàng)目營(yíng)銷整體把控問(wèn)題：提升高級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理的項(xiàng)目把控和關(guān)鍵點(diǎn)推動(dòng)能力，讓高級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理成為部門(mén)的中流砥柱。4、正規(guī)軍團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)問(wèn)題：通過(guò)營(yíng)銷正規(guī)軍的項(xiàng)目模塊化訓(xùn)練，告別散兵游勇式的、跟著感覺(jué)走等過(guò)去營(yíng)銷的方式。
案例沙盤(pán)模擬特點(diǎn)：本課程設(shè)計(jì)思路具有三個(gè)特點(diǎn)，第一是緊密與銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)結(jié)合，給出能夠?qū)嶋H運(yùn)用的營(yíng)銷工具；二是營(yíng)銷工具做到量化管控，今天學(xué)習(xí)完明天就能回去用，三是用營(yíng)銷過(guò)程的整體管理控制來(lái)代替單一的點(diǎn)穴式營(yíng)銷，通過(guò)控制過(guò)程來(lái)控制結(jié)果。課程主體全部由對(duì)公客戶實(shí)際案例組成，每個(gè)部分都是從案例研討開(kāi)始，引出本銷售環(huán)節(jié)的關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)，給出優(yōu)秀答案，并研討以啟發(fā)學(xué)員思維。培訓(xùn)重在啟發(fā)，在啟發(fā)的基礎(chǔ)上“讓他們自己做”重點(diǎn)是營(yíng)銷模型應(yīng)用，部分客戶經(jīng)理和我講道在需求開(kāi)發(fā)方面往往出現(xiàn)偏差，導(dǎo)致客戶抵觸，我們通過(guò)需求開(kāi)發(fā)工具讓下屬客戶經(jīng)理達(dá)到“獨(dú)立項(xiàng)目掌控實(shí)操，下屬營(yíng)銷輔導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷核心”的目的。
高級(jí)對(duì)公營(yíng)銷趨向：全程采用銀行某個(gè)行業(yè)金融解決方案營(yíng)銷為中心，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)情景再現(xiàn)，學(xué)員以團(tuán)隊(duì)為中心進(jìn)行小組競(jìng)賽，由各小組來(lái)模擬實(shí)操客戶方的幾大角色，進(jìn)行激烈的爭(zhēng)奪，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)與反競(jìng)爭(zhēng)模擬操作來(lái)提升對(duì)公項(xiàng)目營(yíng)銷的策略分析能力和整體項(xiàng)目的掌控能力。其培訓(xùn)重在模擬體驗(yàn)，通過(guò)體驗(yàn)的方式“讓他們?nèi)套觥敝攸c(diǎn)是整體項(xiàng)目操作。通過(guò)整體案例的再現(xiàn)和體驗(yàn)達(dá)到“不僅要上好陣，更要成為專家級(jí)的對(duì)公營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)者”。
項(xiàng)目實(shí)施內(nèi)容
高端對(duì)公客戶策略營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)案例沙盤(pán)模擬
題目與要點(diǎn)
模塊與內(nèi)容
模型與工具
打通客戶決策流程
我們要能回答：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的銀行對(duì)公客戶項(xiàng)目
你如何影響客戶決策委員會(huì)里的關(guān)鍵成員，讓他們做出對(duì)我行最有利的決定，從而實(shí)現(xiàn)順利入圍。
決策流程是客戶訂單能否成功關(guān)鍵。
銀行對(duì)公客戶招標(biāo)公平還是不公平。
銀行對(duì)公客戶銷售的三種客戶關(guān)系。
打開(kāi)銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷致命黑箱子。
精用銀行對(duì)公客戶策略營(yíng)銷七工具。
找出影響銀行客戶營(yíng)銷七大關(guān)鍵人。
銀行案例：天向資本金主辦行競(jìng)標(biāo)。
客戶決策過(guò)程關(guān)鍵點(diǎn)布局模型
客戶關(guān)鍵人核心動(dòng)機(jī)應(yīng)用模型
對(duì)公客戶影響力構(gòu)建實(shí)操模型
客戶決策關(guān)鍵人亞群體抓取圖
客戶決策人關(guān)鍵動(dòng)機(jī)鎖定模型
七大決策關(guān)鍵人核心信息抓取
金融方案制作呈現(xiàn)
我們要能回答：不同行業(yè)對(duì)金融需求的側(cè)重點(diǎn)及其運(yùn)營(yíng)模式，聚焦銀行對(duì)公營(yíng)銷優(yōu)劣勢(shì)分析，如何制作出符合客戶需求的綜合金融解決方案。
不同類型的對(duì)公客戶金融需求分析。
中國(guó)銀行同其他銀行的優(yōu)劣勢(shì)分析。
金融解決方案制作的四大標(biāo)準(zhǔn)模塊。
金融解決方案制作的八大核心步驟。
金融解決方案呈現(xiàn)中三大核心要素。
金融解決方案一對(duì)多演示技巧策略
案例應(yīng)用：育人公司金融方案制作
不同銀行競(jìng)爭(zhēng)情況分析SWOT
對(duì)公客戶金融分析四模塊圖譜
客戶金融方案制作八步驟模型
確定項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)定位
我們要能回答：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不擇手段的銀行對(duì)公客戶項(xiàng)目，你如何找準(zhǔn)自身項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)定位點(diǎn)，區(qū)別于其他銀行，讓客戶明確我方的價(jià)值所在。
綜合金融行業(yè)解決方案的價(jià)值優(yōu)勢(shì)。
對(duì)公客戶市場(chǎng)獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)定位點(diǎn)分析。
競(jìng)爭(zhēng)定位是對(duì)公客戶成功核心要素。
對(duì)公客戶競(jìng)爭(zhēng)定位的三大核心緯度。
根據(jù)三大緯度指標(biāo)來(lái)確定定位優(yōu)勢(shì)。
學(xué)會(huì)用價(jià)值命題來(lái)進(jìn)行定位之表達(dá)。
案例分析：新都商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)定位。
金融解決方案價(jià)值定位量化模型
價(jià)值定位具體化應(yīng)用話術(shù)模板
價(jià)值定位層次化應(yīng)用三階段模板
選擇業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
我們要能回答：在銀行對(duì)公客戶項(xiàng)目爭(zhēng)奪不擇手段的情況下，你如何面對(duì)市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)，以及你用怎樣的策略戰(zhàn)術(shù)來(lái)贏得整個(gè)訂單的成功
從西方武士角斗品各銀行競(jìng)爭(zhēng)策略。
銀行對(duì)公客戶解決方案的戰(zhàn)術(shù)分析。
如何認(rèn)識(shí)對(duì)公客戶營(yíng)銷中的價(jià)格戰(zhàn)。
附加價(jià)值與使用價(jià)值的有效之組合。
積極應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的六大基本之策略。
贏得客戶競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)十六大基本戰(zhàn)術(shù)。
案例分析：北聯(lián)公司金融招標(biāo)戰(zhàn)役。
競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用階段分析模型、
競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用動(dòng)態(tài)指導(dǎo)變化表
對(duì)公團(tuán)隊(duì)角色配置
我們要能回答：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度要求銀行要不斷轉(zhuǎn)變團(tuán)隊(duì)管理思維，進(jìn)行重新定位，新時(shí)代營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者必須具備哪些核心定位？
后備營(yíng)銷管理者團(tuán)隊(duì)力模型分析。
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理中三頭六臂四法寶。
團(tuán)隊(duì)角色與組織角色的相互作用。
卓越團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)的八種生命維他命。
在團(tuán)隊(duì)中你通常扮演為何種角色。
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者所面臨核心挑戰(zhàn)。
案例分析：《兵臨城下》片段分析
對(duì)公團(tuán)隊(duì)角色配置測(cè)試管理模型
對(duì)公營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員能力盲區(qū)檢測(cè)工具
對(duì)公營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)角色配比分析
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行管理
我們要能回答：作為銀行元老級(jí)資格的高級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理，同時(shí)也是后備管理者的重要人選，如何識(shí)別管理下屬的黑箱子？如何提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的凝聚力和作戰(zhàn)力？
高效率布置任務(wù)的七大基本要素。
把上司變成資源的核心技巧策略。
提升下屬團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)情緒方法策略
對(duì)下屬進(jìn)行期望值管理五大步驟。
跨部門(mén)沖突管理的核心方法策略
有效提升團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力核心技巧
案例分析：阮經(jīng)理與王經(jīng)理博弈。
把上司變成資源五步管理模型
對(duì)下屬進(jìn)行期望值管理五步推動(dòng)法
引導(dǎo)下屬正面情緒的三大維度
激發(fā)下屬競(jìng)爭(zhēng)力的黃金鐵模型
Attendees/參加者：
銀行專家級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理，高級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理、中級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理、對(duì)公主管行長(zhǎng)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人以及其他一線從事對(duì)公營(yíng)銷實(shí)操人員
Schedule/培訓(xùn)時(shí)間：
3天中文課程（每天六小時(shí)）（晚上按照半天計(jì)算）
Training Style/培訓(xùn)方式：
突出案例分析、注重情景模擬演練、重構(gòu)知識(shí)脈絡(luò)、幽默生動(dòng)講授。

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