《銷售團隊建設(shè)與銷售技能訓(xùn)練》3天
《銷售團隊建設(shè)與銷售技能訓(xùn)練》3天詳細內(nèi)容
《銷售團隊建設(shè)與銷售技能訓(xùn)練》3天
《銷售團隊建設(shè)與銷售技能訓(xùn)練》
培訓(xùn)目標(biāo):幫助企業(yè)建設(shè)卓越的銷售團隊
適合對象:銷售員
學(xué)員人數(shù):為確保培訓(xùn)效果,建議每期培訓(xùn)人數(shù)為30到70 之間
培訓(xùn)講師:許晉
培訓(xùn)課時:3天,6小時/天
課程簡介:
在銷售過程中,銷售人員最希望的就是客戶簽單,銷售經(jīng)理最關(guān)心的就是回款總額,
銷售總監(jiān)最關(guān)心的就是銷售目標(biāo)達成率。在整個銷售流程跟客戶接觸的各個環(huán)節(jié)中,很
少有人關(guān)心客戶的需求是什么?這就是為什么我們做了很多銷售技巧方面的培訓(xùn),卻很
難對銷售業(yè)績有所提升的原因。
本課程從銷售人員服務(wù)的對象來思考,通過滿足客戶的需求來提升銷售技能,實現(xiàn)銷
售目標(biāo)。
本課程探討的關(guān)鍵點是:客戶
圍繞點展開的問題是:我們的客戶是誰?他們在哪里?我們怎么找到他們?他們需要
什么?我們能滿足什么?需要多少、什么時候?在此過程中我將學(xué)會客戶購買心理、SP
IN顧問式話術(shù)、FABE產(chǎn)品介紹話術(shù)、目標(biāo)價值鏈分解、自我心態(tài)調(diào)整等技巧內(nèi)容。
要解決這條問題線必須建設(shè)銷售面:我們需要建設(shè)什么樣的營銷團隊文化和需要什么
樣的營銷人才。
培訓(xùn)結(jié)束后,我們營銷團隊?wèi)?yīng)該通過課程至少獲得三樣營銷法寶,第一是以客戶為中
心的營銷思維;第二通過培訓(xùn)過程完成團隊《銷售人員業(yè)務(wù)手冊》;第三塑造激情、積極
、勤奮的營銷團隊文化。
課程大綱:
第一單元 團隊概念
1. 認(rèn)識團隊 (1+1=?)
2. 團隊、團伙、群體之間的區(qū)分
3. 團隊建設(shè)的五個要素
4. 團隊:高績效組織的基石
五、組織結(jié)構(gòu)實踐在團隊建設(shè)中管理挑戰(zhàn)
? 討論:請分析團隊與群體之間最大的區(qū)別是什么?
第二單元 高績效銷售團隊的文化氛圍建設(shè)
一、高績效銷售團隊建設(shè)
? 了解團隊運作—團隊及團隊角色
? 提升團隊效率—團隊發(fā)展的各階段
? 設(shè)立團隊—團隊建設(shè)的原則
? 感受團隊的力量—建設(shè)高績效團隊
? 團隊文化與團隊精神
? 模擬演練:生命的競賽
2. 銷售團隊組建實戰(zhàn)演練
3. 團隊成員的相互信任 (信任的基礎(chǔ)是什么?如何建立?)
4. 關(guān)心、幫助每個人(從哪些方面著手才是最有效的?)
5. 如何通過晨會創(chuàng)造良好的氛圍
6. 合理、完善的制度(制度目前不合理怎么辦?)
7. 融洽的團隊氣氛 (團隊如何開班后會?)
? 案例:某領(lǐng)導(dǎo)煩惱的一天
第三單元 銷售團隊工作技能提升
一、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的啟發(fā)
? 坤卦初六的啟迪
? 常見的組織結(jié)構(gòu)與應(yīng)用
二、組織結(jié)構(gòu)的管理基點——從職責(zé)到目標(biāo)
? 職責(zé)、目標(biāo)、計劃、考核之間的關(guān)系
? 如何有效的崗位職責(zé)
? 團隊的工作目標(biāo)與工作標(biāo)準(zhǔn)在哪里?
? 設(shè)定目標(biāo)的SMART原則
? 設(shè)定目標(biāo)常用五種方法
? 分析上級目標(biāo)(質(zhì)疑、反饋、執(zhí)行)
三、如何根據(jù)目標(biāo)制定計劃?
? 認(rèn)識計劃在管理中的意義
? 建立目標(biāo)指引下的工作里程碑:分解工作或項目
? 安排計劃中的活動,安排所需
? 工作計劃中常用的幾種工具
? 計劃的種類與制定
第四單元 理解客戶營銷本質(zhì)
一、理解客戶營銷
1、什么是營銷,本質(zhì)是什么?
2、客戶營銷與一般產(chǎn)品的營銷區(qū)別是什么?
3、客戶營銷為什么要有對內(nèi)營銷與對外營銷?
二、客戶營銷中的對內(nèi)營銷
1、提升自己在內(nèi)部影響力的三個維度是什么?
2、怎么樣提升自己的態(tài)度、知識、技能?
三、客戶營銷中的對外營銷
1、營銷中一定要思考的三個角色是什么?
2、怎樣在競爭建立自己的優(yōu)勢?
第五單元 售前如何進行市場分析并鎖定客戶
一、對自己負責(zé)——制定營銷目標(biāo)與計劃
1、目標(biāo)決定你的工作狀態(tài)和工作思路
2、營銷的第一大工作是選擇而不是努力
3、怎么制訂自己的營銷目標(biāo)和營銷計劃
4、推動自己目標(biāo)實現(xiàn)的三張報表(客戶漏斗表、工作計劃表、問題反饋表)
二、鎖定目標(biāo)客戶
1、目標(biāo)客戶的細分及量化方式;
2、目標(biāo)客戶的資料來源及分析
3、目標(biāo)客戶深度挖掘的方法技巧
三、目標(biāo)客戶角色細分與分析
1、決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位
2、本項目的各角色定位(決策者、受益者、影響者、評論者、反對者)
3、如何理清客戶的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友?
4、如何讓客戶對我們的服務(wù)感興趣?
5、如何通過電話找到我們要找的人并進行約進?
第六單元 如何跟客戶關(guān)鍵人建立親和力
1. 如何找到關(guān)鍵人
二、認(rèn)識你的客戶性格及溝通方法
1、視覺型、觸覺型、聽覺型
2、三種類型的溝通方式
3、九型人格外在行為模式、內(nèi)在心理動機、變動規(guī)律
4、九型人格在營銷中的應(yīng)用
三、溝通技巧的四要素(望、聞、問、切)
四、溝通互動技巧訓(xùn)練
1、微笑是溝通中最具魅力的武器
2、保持什么樣的目光?
3、運用肢體語言
4、保持恰當(dāng)?shù)臏贤ň嚯x
第七單元 銷售前深度建設(shè)客戶客情關(guān)系——業(yè)務(wù)從關(guān)系做起
一、理解客戶三的思維
1、客戶關(guān)系的基礎(chǔ);
2、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型;
3、三客戶關(guān)系的意義與識別(親近度,信任度,人情);
二、做關(guān)系的總體策略和具體技巧
1、建關(guān)系的技巧(建關(guān)系的核心在于“建”從無到有);
2、做關(guān)系的技巧(做關(guān)系的核心在于“做”提升加深);
3、拉關(guān)系的技巧(拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿);
4、用關(guān)系的技巧(用關(guān)系的核心在于“用”借用資源);
? 實戰(zhàn)練習(xí):建立一份客戶檔案;
? 實戰(zhàn)練習(xí):建立一份客戶組織關(guān)系分析圖
第八單元 銷售中客戶的成交與異議處理技巧
一、SPIN的問話及深度挖掘客戶需求技巧
1、興趣不滿足原則
2、恰當(dāng)?shù)膲毫w現(xiàn)
3、找到共同點
4、SPIN的應(yīng)用
二、方案設(shè)計及服務(wù)方案展示的實戰(zhàn)技巧
1、預(yù)先框視法-預(yù)先消除可能的抗拒
2、如何用下降式介紹法介紹
3、如何用假設(shè)問句法吸引客戶對于)的興趣
4、如何用互動式介紹法介紹
三、客戶常見的異議處理技巧
1、常見的客戶異議分析
2、處理成交異議的具體話術(shù)
3、具體方法與處理話術(shù)
四、客戶成交的幾種暗示
第九單元 銷售售中的客戶關(guān)系維護與以及銷售售后投訴處理
一、客戶滿意度 VS 客戶忠誠度
1、何謂客戶滿意度
2、何謂客戶忠誠度
二、由客戶滿意到客戶忠誠的策略
1、全員動員服務(wù)客戶
2、全方位的客戶關(guān)懷(電話、短信息、QQ、EMAIL、BBS、MSN問候)
3、常規(guī)問候:1-3-7-21法則;問候話術(shù)
4、重要節(jié)假日的問候:問候話術(shù)
5、形式比內(nèi)容更重要
三、客戶深度開發(fā)技巧
1、客戶重復(fù)營銷技巧
2、客戶交叉營銷技巧
3、客戶轉(zhuǎn)介紹營銷技巧
? 短片觀看及案例分析:麥當(dāng)勞讓客戶快樂重復(fù)消費、轉(zhuǎn)介紹消費案例
第十單元 銷售心態(tài)修煉技巧
? 積極心態(tài)的修煉技巧
← 一命二運三風(fēng)水……
← 貴人在哪里
← 正能量的聚集與吸引法門
? 責(zé)任心態(tài)的修煉技巧
← 責(zé)任缺失背后的信仰危機
← 究竟誰的錯
← 承諾的故事
? 堅韌心態(tài)的修煉技巧
← 習(xí)慣的力量
← 愛的力量
← 夢想的力量
? 感恩心態(tài)的延伸與發(fā)展
← 中國文化的根基在哪里?
← 感恩的四個層次
? 乾卦的啟示——人生發(fā)展的六個層次,請經(jīng)營你的權(quán)利和影響力
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