《銀行對(duì)私客戶經(jīng)理營(yíng)銷訓(xùn)練》2天

  培訓(xùn)講師：許晉

講師背景：
許晉領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練專家，清華總裁班特聘講師，中國(guó)企業(yè)家協(xié)會(huì)特聘高級(jí)講師，香港光華管理學(xué)院特聘講師，時(shí)代光華高級(jí)認(rèn)證講師，電視教育頻道、職業(yè)指南頻道特聘講師，北京創(chuàng)業(yè)孵育協(xié)會(huì)培訓(xùn)講師，地方金融論壇做客嘉賓，農(nóng)資經(jīng)銷商雜志特聘顧問(wèn)。曾任北京時(shí)代光華 詳細(xì)>>

許晉
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《銀行對(duì)私客戶經(jīng)理營(yíng)銷訓(xùn)練》2天詳細(xì)內(nèi)容

《銀行對(duì)私客戶經(jīng)理營(yíng)銷訓(xùn)練》2天

《對(duì)私客戶經(jīng)理營(yíng)銷課程》
課程概況：
1．課程時(shí)數(shù)：2天/12小時(shí)
2．課程對(duì)象：各大銀行對(duì)私客戶經(jīng)理
3．主講老師：許晉
4．培訓(xùn)方式：講授、案例分析、小組練習(xí)、互動(dòng)問(wèn)答、講師啟發(fā)、現(xiàn)場(chǎng)演練
課程目標(biāo)：
1、掌握對(duì)私客戶經(jīng)理營(yíng)銷的技巧
2、理解和掌握對(duì)私客戶關(guān)系的處理方法
3、掌握各種對(duì)私業(yè)務(wù)的營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)
4、掌握銀行客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)輔助工具及分析方法
5、掌握客戶關(guān)系的營(yíng)建和深度開(kāi)發(fā)技巧
6、掌握吸引私人存款的方法和技巧
課程提綱：
第一單元 對(duì)私客戶經(jīng)理角色定位
銀行營(yíng)銷的四個(gè)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)及客戶經(jīng)理面臨的困惑
成為優(yōu)秀的客戶經(jīng)理具備的素質(zhì)、心態(tài)、技能
優(yōu)秀銀行客戶經(jīng)理角色定位
案例分享：某銀行客戶經(jīng)理出現(xiàn)的困惑及處理方法
第二單元 市場(chǎng)細(xì)分并鎖定客戶
對(duì)自己負(fù)責(zé)——制定營(yíng)銷目標(biāo)與計(jì)劃
目標(biāo)決定你的工作狀態(tài)和工作思路
怎么制訂自己的營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷計(jì)劃
推動(dòng)自己目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三張報(bào)表（客戶漏斗表、工作計(jì)劃表、問(wèn)題反饋表）
鎖定目標(biāo)客戶
對(duì)私數(shù)據(jù)庫(kù)中存量客戶的劃分和增量客戶的劃分方法。
目標(biāo)客戶的資料來(lái)源及分析
客戶來(lái)源七種渠道分析創(chuàng)建關(guān)系的四種最佳方式目標(biāo)客戶深度挖掘的方法技巧
公司內(nèi)部搜索法
人際連鎖效應(yīng)法
供應(yīng)鏈延伸法
聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷推動(dòng)法
目標(biāo)客戶角色細(xì)分與分析
決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位
本項(xiàng)目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評(píng)論者、反對(duì)者）
如何理清客戶的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友？
如何讓客戶對(duì)我們的服務(wù)感興趣？
如何通過(guò)電話找到我們要找的人并進(jìn)行約進(jìn)？
案例分享:世界500強(qiáng)STAR TV中國(guó)區(qū)總裁李××銀行業(yè)務(wù)成功營(yíng)銷實(shí)例。
第三單元 個(gè)金客戶經(jīng)理的魅力溝通技巧
溝通技巧在銷售中的重要性
中國(guó)特有的“三”的思維
達(dá)成共識(shí)
互動(dòng)高效
溝通方式比溝通內(nèi)容更重要
認(rèn)識(shí)你的客戶性格及溝通方法
視覺(jué)型、觸覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型
三種類型的溝通方式
九型人格外在行為模式、內(nèi)在心理動(dòng)機(jī)、變動(dòng)規(guī)律
九型人格在銀行銷售中的應(yīng)用
溝通技巧的四要素（望、聞、問(wèn)、切）
學(xué)會(huì)聆聽(tīng)
聽(tīng)的目的
傾聽(tīng)不良的原因
聽(tīng)的方法
聽(tīng)的三個(gè)層次
聽(tīng)的三個(gè)法寶
溝通中的有效表達(dá)
多問(wèn)少說(shuō)
表達(dá)的目的
常用方法
借助工具
溝通互動(dòng)技巧訓(xùn)練
微笑是溝通中最具魅力的武器
保持什么樣的目光？
運(yùn)用肢體語(yǔ)言
保持恰當(dāng)?shù)臏贤ň嚯x
案例：客戶經(jīng)理在面對(duì)面營(yíng)銷過(guò)程中常見(jiàn)的應(yīng)答
案例剖析：銀行個(gè)金客戶經(jīng)理營(yíng)銷溝通的魅力
第四單元 深度建設(shè)客戶客情關(guān)系
理解客戶三的思維
客戶關(guān)系的基礎(chǔ)；
客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型；
三客戶關(guān)系的意義與識(shí)別（親近度，信任度，人情）；
做關(guān)系的總體策略和具體技巧
建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有）；
做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）；
拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來(lái)”拉來(lái)拉滿）；
用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）；
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份銀行客戶的檔案；
外出拜訪客戶要養(yǎng)成的職業(yè)習(xí)慣和資料
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶組織關(guān)系分析圖
第五單元 客戶成交與異議處理技巧
SPIN的問(wèn)話及深度挖掘客戶需求技巧
興趣不滿足原則
恰當(dāng)?shù)膲毫w現(xiàn)
找到共同點(diǎn)
SPIN的應(yīng)用
方案設(shè)計(jì)及服務(wù)方案展示的實(shí)戰(zhàn)技巧
預(yù)先框視法-預(yù)先消除可能的抗拒
如何用下降式介紹法介紹
如何用假設(shè)問(wèn)句法吸引客戶對(duì)于)的興趣
如何用互動(dòng)式介紹法介紹
客戶常見(jiàn)的異議處理技巧
常見(jiàn)的客戶異議分析
不認(rèn)可營(yíng)銷服務(wù)人員；
不認(rèn)可公司或者產(chǎn)品；
客戶有太多的選擇；
客戶暫時(shí)沒(méi)有需求；
客戶想爭(zhēng)取更多的利益；
處理成交異議的具體話術(shù)
具體方法與處理話術(shù)
考慮考慮再說(shuō)
費(fèi)用太高了 和別的客戶簽了
客戶成交的幾種暗示及轉(zhuǎn)介紹
第六單元 客戶關(guān)系維護(hù)與投訴處理
客戶滿意度 VS 客戶忠誠(chéng)度
何謂客戶滿意度
何謂客戶忠誠(chéng)度
由客戶滿意到客戶忠誠(chéng)的策略
全員動(dòng)員服務(wù)客戶
全方位的客戶關(guān)懷
常規(guī)問(wèn)候：1-3-7-21法則；問(wèn)候話術(shù)
重要節(jié)假日的問(wèn)候：?jiǎn)柡蛟捫g(shù)
形式比內(nèi)容更重要
客戶深度開(kāi)發(fā)技巧
客戶重復(fù)營(yíng)銷技巧
客戶交叉營(yíng)銷技巧
客戶轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷技巧
短片觀看及案例分析：麥當(dāng)勞讓客戶快樂(lè)重復(fù)消費(fèi)、轉(zhuǎn)介紹消費(fèi)案例
第七單元 客戶經(jīng)理心態(tài)修煉
客戶經(jīng)理面對(duì)的挑戰(zhàn)
客戶的要求變化
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略變化
新產(chǎn)品的推出變化
修煉職業(yè)化的心態(tài)
如何修煉積極的心態(tài)
如何修煉責(zé)任的心態(tài)
如何修煉堅(jiān)韌的心態(tài)
如何修煉感恩的心態(tài)
一個(gè)職業(yè)化的客戶經(jīng)理必須擁有這四種心態(tài)才能使自己在管理中控制自己的情緒，應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，保證公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與大成
從乾卦看銀行客戶經(jīng)理的成長(zhǎng)歷程

 

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