《團(tuán)隊(duì)定向、行動指南暨老客戶服務(wù)營銷》

團(tuán)隊(duì)定向、行動指南暨老客戶服務(wù)營銷
主講：王哲光
課程背景
經(jīng)受過三年的疫情沖擊，在疫情常態(tài)化下，越來越多的企業(yè)陷入困境，市場的無序
競爭使得經(jīng)營變得更加艱難，如何幫助企業(yè)突破營銷困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展
必需的有利潤的訂單，絕對需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團(tuán)隊(duì)。2023年新年伊始，亟需
一場團(tuán)隊(duì)超級喚醒能量啟動會，做好團(tuán)隊(duì)定向，梳理執(zhí)行計(jì)劃，高效實(shí)現(xiàn)業(yè)績目標(biāo)。
終端為王，早已成為不爭的事實(shí)，無數(shù)事實(shí)證明，影響門店業(yè)績的最關(guān)鍵因素還是
人，擁有一支理念超前、能力非凡、合作緊密、訓(xùn)練有素的銷售精英隊(duì)伍將是企業(yè)競爭
優(yōu)勢的重要保證！在給許多連鎖企業(yè)咨詢和培訓(xùn)過程中，我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)的各類規(guī)章制度
和運(yùn)營手冊都已經(jīng)下發(fā)，對區(qū)總、督導(dǎo)、店長和店員都經(jīng)過了制度的培訓(xùn)和講解，甚至
還就這些知識進(jìn)行了考試，并與績效考核掛鉤，但在運(yùn)營過程中仍然出現(xiàn)制度落實(shí)不到
位、政策打折扣執(zhí)行、反饋很慢或不反饋、拖拖拉拉、出現(xiàn)問題推卸責(zé)任互相埋怨等現(xiàn)
象，最終的結(jié)果就是店面的業(yè)績徘徊不前，促銷不見成效，員工士氣低落，對未來發(fā)展
茫然無措。一個專業(yè)的銷售人員要時(shí)刻清晰自己的目標(biāo)，具備強(qiáng)烈的自信心、良好的心
態(tài)，擁有專業(yè)的銷售技能，才能真正做到堅(jiān)決執(zhí)行并取到突破性業(yè)績！
本課程讓團(tuán)隊(duì)信念堅(jiān)定、目標(biāo)明確、路徑清晰、以業(yè)績目標(biāo)為使命、掌握技能，開
啟2023年馬拉松征程。讓團(tuán)隊(duì)成員留的住、成長快、能力強(qiáng)，形成職業(yè)人士特有的專業(yè)
、精干、高效的一線服務(wù)形象，將公司的品牌價(jià)值通過他們傳遞給客戶，從而擁有高效
、快樂的人生。
課程目標(biāo)
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開啟團(tuán)隊(duì)超級喚醒能量啟動會，做好團(tuán)隊(duì)定向梳理執(zhí)行計(jì)劃，高效實(shí)現(xiàn)業(yè)績目標(biāo)；


? 讓團(tuán)隊(duì)信念堅(jiān)定、目標(biāo)明確、路徑清晰、以業(yè)績目標(biāo)為使命、掌握技能；
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樹立正確的價(jià)值觀，找到工作的動力和自我激勵的方法，尋求銷售業(yè)績的突破；
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擁有健康積極的陽光心態(tài)，了解逆境商、情商修煉對成長為職業(yè)精英的重要性；
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在討論和演練中體驗(yàn)優(yōu)秀店面銷售的實(shí)戰(zhàn)步驟，提高終端銷售的分析問題和解決問
題的能力，使其成為專業(yè)的銷售顧問。
? 能有效的進(jìn)行銷售目標(biāo)管理，掌握得以執(zhí)行的布置任務(wù)技巧，達(dá)成銷售目標(biāo)。
? 擁有高效溝通能力、執(zhí)行力，提高工作效率和提升業(yè)績；
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發(fā)掘員工潛能，使員工的職業(yè)化素質(zhì)得到不斷提升，使企業(yè)團(tuán)隊(duì)充滿激情和活力；
增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作意識及團(tuán)隊(duì)凝聚力。
培訓(xùn)用時(shí)
2天，每天6小時(shí)。
授課方式
通過“講授—演練—分享—點(diǎn)評—感悟—突破”訓(xùn)練法，30%知識點(diǎn)剖析+30%案例研討+30%視
頻賞析和演練互動+10%總結(jié)、點(diǎn)評、糾偏，使學(xué)員在完成一個個任務(wù)中體驗(yàn)和成長，改
變心智模式，從效能邁向卓越。
課程大綱
一、“心”啟動——團(tuán)隊(duì)激活與賦能
1、團(tuán)隊(duì)激活與定向
1）為什么是團(tuán)隊(duì)而不是個人
2）卓越團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)與成長路徑
3）要征服世界，先戰(zhàn)勝自己
4）野性、進(jìn)取心與進(jìn)攻性修煉
5）自強(qiáng)不息，永不絕望：不把挫折拿來當(dāng)成放棄努力的借口
6）百折不回，戰(zhàn)勝挫折：勝利者不一定是跑的最快的人，而是最能耐久的人
演練：魅力團(tuán)隊(duì)展現(xiàn)
2、沒有目標(biāo)就沒有業(yè)績
1）SMART原則的擴(kuò)展
目標(biāo)是銷售的開始，目標(biāo)越明確和清晰越容易完成銷售業(yè)績
2）什么是挑戰(zhàn)性的目標(biāo)
保底目標(biāo)、爭取目標(biāo)、挑戰(zhàn)目標(biāo)
突破、突破、再突破
3）愿景、任務(wù)、問題、方針、期望轉(zhuǎn)化為目標(biāo)
4）目標(biāo)拆分、目標(biāo)定義、完成要素、達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)
5）層級分解目標(biāo)、績效考核指標(biāo)、過程控制目標(biāo)、時(shí)間分解目標(biāo)
3、心態(tài)賦能——追求卓越的信念價(jià)值觀
1）心智模式對我們的影響
2）信念價(jià)值觀系統(tǒng)
3）銷售精英的黃金法則
選擇安穩(wěn)就是選擇平庸、突破性業(yè)績方證明能力
全力以赴更勝浪費(fèi)時(shí)間、業(yè)績高低與勤奮成正比
銷售最容易的就是放棄、你永遠(yuǎn)比你想象的更強(qiáng)
別讓別人決定你的心情、做個專業(yè)睿智的好顧問
教學(xué)影片：當(dāng)幸福來敲門
4、技能賦能——獲取業(yè)績的技巧
1）你知道客戶話里的意思嗎？
2）聆聽的兩層境界
3）學(xué)會提煉賣點(diǎn)和買點(diǎn)——FABE
4）FABE提煉卡
5）引導(dǎo)客戶的SPIN技巧
教學(xué)影片：王牌銷售員
演練：現(xiàn)場銷售技巧模擬訓(xùn)練
二、“逆”突破——團(tuán)隊(duì)逆境及執(zhí)行力訓(xùn)練
1、逆境中的情商修煉
1）什么是逆境和逆境商
Control：控制感
Origin & Ownership：起因和責(zé)任歸屬
Reach：影響范圍
Endurance：持續(xù)時(shí)間
2）逆境對話
攻擊方向：外向攻擊、內(nèi)向攻擊、免于攻擊
攻擊類型：強(qiáng)調(diào)障礙、自我防御、需求為主
3）情緒勞動、情緒成本、情緒回報(bào)
4）情緒感受與情緒表達(dá)
演練：逆境對話
2、逆境而上——不講任何借口
1）人們喜歡找借口的三個原因
成功的人不找借口，失敗的人諸多借口
2）不找任何借口的內(nèi)涵——敬業(yè)、責(zé)任、服從、誠實(shí)
3）全力以赴——不找借口的人是如何工作的
資源不足、投入太少、競爭激烈、質(zhì)量不行，這都是真的嗎，銷售精英在面對同
樣的狀況時(shí)是如何應(yīng)對的，他們成功的秘訣又是什么呢？
4）無法選擇別人可以遷善自己
你是為別人打工還是為自己工作，打工心態(tài)VS老板心態(tài)
教學(xué)影片：職業(yè)還是事業(yè)
心態(tài)突破工具：影響圈與關(guān)注圈
3、銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行難的原因
1）執(zhí)行與執(zhí)行力
2）執(zhí)行力不強(qiáng)的原因
3）銷售團(tuán)隊(duì)容易出現(xiàn)的執(zhí)行方式
變樣執(zhí)行、遞減執(zhí)行、按需執(zhí)行
肢解執(zhí)行、牟利執(zhí)行、惡意執(zhí)行
4）完美執(zhí)行的三重境界——徹底執(zhí)行、理解執(zhí)行、創(chuàng)造執(zhí)行
4、執(zhí)行任務(wù)完成業(yè)績的秘訣
1）面對挑戰(zhàn)性任務(wù)時(shí)應(yīng)有的態(tài)度
2）如何接受艱巨的任務(wù)
3）資源不足條件不具備如何堅(jiān)定執(zhí)行到位
4）執(zhí)行工作過程中的上下級
教學(xué)影片：如何執(zhí)行艱巨的任務(wù)
三、“行”必果——目標(biāo)分解與承諾
1、至上而下的業(yè)績目標(biāo)分解
1）從愿景到目標(biāo)
2）KPI的由來與層級分解
3）從KRA到KPF到KPI
4）門店目標(biāo)分解
5）個人目標(biāo)分解
2、打通實(shí)施路徑——擬定行動計(jì)劃
1）希望的最終結(jié)果是什么？
2）計(jì)劃中使用的標(biāo)準(zhǔn)或關(guān)鍵步驟是什么？
3）確定必要的任務(wù)、職責(zé)及時(shí)限。
4）辨別可能出現(xiàn)的潛在問題與機(jī)會。
5）發(fā)生問題的原因是什么？
工具：計(jì)劃分析流程表
演練：如何制定靠譜的工作計(jì)劃
3、現(xiàn)場承諾與誓師大會
1）莊嚴(yán)授旗
2）現(xiàn)場激勵PK
3）現(xiàn)場業(yè)績承諾軍令狀
4）2023年銷售激勵政策發(fā)布
5）全體宣誓
四、“贏”當(dāng)下——行動方案輔導(dǎo)及團(tuán)隊(duì)打造
1、業(yè)績問題診斷與輔導(dǎo)
1）業(yè)績不佳問題的診斷
2）高業(yè)績門店運(yùn)營的關(guān)鍵
3）促進(jìn)客戶簽單的技巧
4）績效面談與輔導(dǎo)的技巧
演練：績效輔導(dǎo)面談
2、教練輔導(dǎo)七步法
1）沒有標(biāo)準(zhǔn)沒有教練
2）積小勝為大勝
3）確保技能遷移
4）說明-演示綜合教練七步法
演練：教練七步法
3、抱團(tuán)取暖的團(tuán)隊(duì)精神打造
1）團(tuán)隊(duì)精神與團(tuán)隊(duì)凝聚力的關(guān)系
2）提升團(tuán)隊(duì)凝聚力的方法
3）低效團(tuán)隊(duì)的表象
4）高效能職業(yè)團(tuán)隊(duì)打造
5）高效能職業(yè)化團(tuán)隊(duì)特征
演練：通天塔
4、現(xiàn)場填寫門店行動指南及整改計(jì)劃
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

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