《項(xiàng)目一次經(jīng)營全面提升投標(biāo)中標(biāo)率》

項(xiàng)目一次經(jīng)營全面提升投標(biāo)中標(biāo)率
主講：陳紅老師
【課程背景】
1、招投標(biāo)工作是項(xiàng)目管理的源頭，是項(xiàng)目經(jīng)營的前提和基礎(chǔ)。通過培訓(xùn)全面招投標(biāo)的工
作質(zhì)量，這是關(guān)乎到企業(yè)的生存和發(fā)展。
2、而施工企業(yè)為了保持市場份額不斷擴(kuò)大，投標(biāo)項(xiàng)目越來越多，風(fēng)險(xiǎn)也隨之加大。投標(biāo)
工作作為工程項(xiàng)目的基礎(chǔ)性工作，在工程建設(shè)中占有主導(dǎo)地位。如何識別和規(guī)避投標(biāo)風(fēng)
險(xiǎn)，防范合同法律風(fēng)險(xiǎn)，保持企業(yè)健康發(fā)展是投標(biāo)工作的重要環(huán)節(jié)。
3、投標(biāo)策略是企業(yè)經(jīng)營決策的組成部分，指導(dǎo)投標(biāo)全過程。投標(biāo)策略與企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益
緊密相關(guān)，只有很好地運(yùn)用策略，對投標(biāo)報(bào)價(jià)正確分析，才能保證在中標(biāo)后獲得預(yù)期的
利潤。
【課程收益】
1、投標(biāo)人在利潤和風(fēng)險(xiǎn)之間做出正確的決策，利用投標(biāo)策略和技巧規(guī)避及防范風(fēng)險(xiǎn)，顯
示不同于別的競爭對手的核心優(yōu)勢，如何獲得最大的利潤是投標(biāo)人關(guān)注的焦點(diǎn)；
2、熟悉招投標(biāo)的法律法規(guī)、流程與程序；提高對招標(biāo)文件的理解能力；提高投標(biāo)過程技
巧和實(shí)戰(zhàn)能力；
3、從不同角度分析和解決目前投標(biāo)工作存在的高頻問題，案例分析防止廢標(biāo)，全面提升
投標(biāo)中標(biāo)率。
【課程對象】施工企業(yè)的經(jīng)營領(lǐng)導(dǎo)、成本總監(jiān)、項(xiàng)目經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理及商務(wù)主管
【課程時(shí)間】1~2天，6小時(shí)/天
【課程大綱】
第一講 如何做好項(xiàng)目投標(biāo)策劃？
一、項(xiàng)目前期工作定義及工作流程
【流程圖】用圖文并茂的形式生動(dòng)展示流程
二、項(xiàng)目前期工作關(guān)系策劃
【例舉】經(jīng)營部、預(yù)算部、工程部、總工辦、采購部的工作分工與合作
三、現(xiàn)場踏勘收資策劃
四、投標(biāo)文件編制策劃
1、標(biāo)書技術(shù)部分
2、標(biāo)書商務(wù)部分
3、投標(biāo)報(bào)價(jià)部分
五、建立復(fù)核機(jī)制

第二講 如何進(jìn)行招標(biāo)人的風(fēng)險(xiǎn)評估 ？
一、知己知彼、百戰(zhàn)不殆
【討論】分別討論工程項(xiàng)目投標(biāo)前期的各種風(fēng)險(xiǎn)，然后進(jìn)行匯總講解
? 1、最低價(jià)中標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)
??2、建設(shè)單位的資金風(fēng)險(xiǎn)
??3、投資項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)
??4、合同條款風(fēng)險(xiǎn)
二、風(fēng)險(xiǎn)的合理分配
三、工程項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的招標(biāo)對策
1、開展施工現(xiàn)場和業(yè)主調(diào)查
2、嚴(yán)格進(jìn)行成本測算
3、加強(qiáng)標(biāo)前投標(biāo)評審
4、開展合同評審
四、投標(biāo)前對發(fā)包人的信用調(diào)查和評審
【案例】某旅游景區(qū)的工程建設(shè)項(xiàng)目投標(biāo)前未核實(shí)！損失履約保證金的案例分析

第三講 如何全面解讀招標(biāo)文件的技巧？
一、了解招標(biāo)文件的組成
1、錯(cuò)誤的讀法
2、正確的讀法
【舉例】招標(biāo)文件的開頭有詳細(xì)的列表
二、明確投標(biāo)文件的組成
1、錯(cuò)誤的讀法
2、正確的讀法
【舉例】明確要求投標(biāo)文件的組成
三、掌握廢標(biāo)項(xiàng)、確保投標(biāo)文件有效
【圖示】通過搜索把廢標(biāo)和帶[*]的要求標(biāo)記出來，先應(yīng)標(biāo)
四、研讀評分標(biāo)準(zhǔn)、計(jì)算如何拿高分
1、報(bào)價(jià)分?jǐn)?shù)
2、商務(wù)分?jǐn)?shù)
3、技術(shù)分?jǐn)?shù)
五、明確投標(biāo)文件提供的文本格式。
1、規(guī)定的格式
2、可以自擬定的格式
六、招標(biāo)公告&時(shí)間節(jié)點(diǎn)
1、報(bào)名時(shí)間
2、繳納保證金時(shí)間
3、答疑時(shí)間及現(xiàn)場探勘時(shí)間
4、投標(biāo)文件提交方式及時(shí)間

第四講 招投標(biāo)工作應(yīng)規(guī)避哪些法律法規(guī)風(fēng)險(xiǎn)？
一、招標(biāo)條件不具備就開始招標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)防范
【案例】某公司計(jì)劃投資項(xiàng)目最終未通過審批
二、虛假招投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)防范
1、表現(xiàn)形式
2、不利后果
3、風(fēng)險(xiǎn)防范
【案例】某項(xiàng)目虛假招投標(biāo)問題被查出
三、現(xiàn)場踏勘不規(guī)范的風(fēng)險(xiǎn)防范
1、表現(xiàn)形式
2、不利后果
3、風(fēng)險(xiǎn)防范
【案例】某工程項(xiàng)目招標(biāo)現(xiàn)場踏勘違規(guī)行為被糾正
四、串通投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)防范
五、掛靠的法律風(fēng)險(xiǎn)防范
1、表現(xiàn)形式
2、不利后果
3、風(fēng)險(xiǎn)防范
【案例】掛靠企業(yè)無能力履行合同
六、黑白合同的風(fēng)險(xiǎn)防范
1、表現(xiàn)形式
2、不利后果
3、風(fēng)險(xiǎn)防范
【案例】簽訂黑白合同構(gòu)成合同無效

第五講 如何杜絕廢標(biāo)行為？
一、廢標(biāo)的范疇
具體闡述六大廢標(biāo)項(xiàng)
二、深度解析廢標(biāo)原因
【圖示】廢標(biāo)原因占比最高的為資質(zhì)標(biāo)廢標(biāo)，其次為經(jīng)濟(jì)標(biāo)、技術(shù)標(biāo)
1、資質(zhì)標(biāo)廢標(biāo)
2、技術(shù)標(biāo)廢標(biāo)
3、經(jīng)濟(jì)標(biāo)廢標(biāo)
三、避免廢標(biāo)做好這四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1、關(guān)鍵點(diǎn)一：嚴(yán)格按照格式編寫
【案例】工程量以業(yè)主給定的清單為準(zhǔn)不能隨意調(diào)整
2、關(guān)鍵點(diǎn)二：嚴(yán)格打印、簽蓋的審核
3、關(guān)鍵點(diǎn)三：加強(qiáng)企業(yè)資質(zhì)、業(yè)績的審核
4、關(guān)鍵點(diǎn)四：關(guān)注內(nèi)容細(xì)節(jié)：“不漏”“不粗”、“不錯(cuò)”

第六講 招標(biāo)答疑提問的技巧？
一、答疑、答辯、澄清的區(qū)別與聯(lián)系
1、投標(biāo)人的答疑、答辯、澄清
2、招標(biāo)人的答疑文件和澄清文件
3、招標(biāo)人發(fā)布答疑及補(bǔ)充文件的解釋順序
二、投標(biāo)人答疑的時(shí)間及格式
三、投標(biāo)人答疑的內(nèi)容
1、招標(biāo)文件中界定不明確，
【案例】提出設(shè)計(jì)圖紙不清楚是否計(jì)入清單報(bào)價(jià)
2、招標(biāo)文件中提出的某些要求不合理或不明確
【舉例】總包管理費(fèi)的規(guī)定不清確
3、報(bào)價(jià)要求不明確等
【舉例】自主報(bào)價(jià)以免后期無法進(jìn)行簽證追加
4、招標(biāo)文件中的內(nèi)容有規(guī)定不明確或矛盾
【舉例】嚴(yán)謹(jǐn)思考提出細(xì)節(jié)問題、高標(biāo)準(zhǔn)的制作投標(biāo)文件
四、投標(biāo)人答疑的技巧
1、提問的專業(yè)度高提升印象分
【舉例】提出的問題專業(yè)度較高
2、不要提因?yàn)樽约簺]有看全資料的問題，印象分打折扣
【舉例】提出的問題已經(jīng)包括在招標(biāo)文件中
3、影響不平衡報(bào)價(jià)的應(yīng)謹(jǐn)慎提問
【舉例】清單工程量不準(zhǔn)的處理辦法

第七講 如何進(jìn)行競爭對手分析？
一、探討競爭對手的多種渠道
二、了解競爭對手
1、競爭對手的基本情況
2、了解它和招標(biāo)人的關(guān)系
3、競爭對手的實(shí)力和優(yōu)劣勢
三、確定自身優(yōu)勢
四、分析競爭對手的方法
【圖示】用SWOT方法進(jìn)行競爭對手分析

第八講 如何全面計(jì)算投標(biāo)預(yù)算 ？
一、投標(biāo)報(bào)價(jià)編制的原則和依據(jù)
【舉例】：排水工程中的涵洞圖紙是以各實(shí)體的體積計(jì)量，而清單以延米計(jì)量
二、投標(biāo)報(bào)價(jià)形成：
1、重視現(xiàn)場勘察和答疑資料的利用
2、復(fù)核清單工程量
3、準(zhǔn)確合理運(yùn)用現(xiàn)有定額計(jì)價(jià)
【舉例】：定額的套用應(yīng)該結(jié)合備注說明
4、尋找工程特殊點(diǎn)
【舉例】某技改項(xiàng)目投標(biāo)預(yù)算考慮降效費(fèi)的同時(shí)，又通過再利用降低了材料購置費(fèi)
三、認(rèn)真分析主要材料價(jià)差
四、確定綜合單價(jià)的技巧
五、投標(biāo)報(bào)價(jià)的核心問題匯總
1、材料、工程設(shè)備、專業(yè)工程暫估價(jià)的計(jì)價(jià)辦法；
2、措施項(xiàng)目費(fèi)的計(jì)價(jià)辦法；
3、安全文明施工措施費(fèi)計(jì)價(jià)辦法；
4、計(jì)日工的計(jì)價(jià)辦法；
5、規(guī)費(fèi)和稅金的計(jì)價(jià)辦法。

第九講 如何做好標(biāo)前成本測算？
一、成本的詮釋
1、計(jì)劃成本、實(shí)際成本、預(yù)算成本（目標(biāo)成本）的概念
【曲線圖】：展示效果一目了然
2、建筑成本的三大屬性
二、影響項(xiàng)目成本的六大因素：
【討論】：你都知道哪些影響項(xiàng)目成本的因素?
三、項(xiàng)目成本的精細(xì)化分解：
1、按照單項(xiàng)、單位、分項(xiàng)、分部逐級進(jìn)行成本分解
2、項(xiàng)目成本費(fèi)用的組成及數(shù)據(jù)支撐

第十講 如何制定投標(biāo)策略？
一、不平衡報(bào)價(jià)的策化及案例
二、多方案報(bào)價(jià)策略及案例
三、低價(jià)投標(biāo)的策劃（先虧后盈法）
四、定額標(biāo)準(zhǔn)的選擇及案例
五、高價(jià)投標(biāo)的策劃及案例
六、提供優(yōu)惠條件的策略及案例

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