《財(cái)富管理的平衡藝術(shù)—家庭資產(chǎn)管理與配置》

課程名稱：《財(cái)富管理的平衡藝術(shù)——家庭財(cái)富管理與資產(chǎn)配置》
主講：楊藝?yán)蠋?—12 課時
課程背景：
隨著中國改革開放三十多年，中國高凈值客戶數(shù)量和可投資資產(chǎn)都得到了迅猛的發(fā)展，同時居民的財(cái)富管理方式更趨于多元化，個人財(cái)富管理理念日漸成熟，財(cái)富管理業(yè)務(wù)也得到了迅猛的發(fā)展，第三方財(cái)富公司、證券、信托等同業(yè)的個人財(cái)富管理業(yè)務(wù)模塊的快速發(fā)展，也促使銀行零售業(yè)務(wù)的競爭加劇。對于客戶營銷、維護(hù)和個人資產(chǎn)配置，以及資產(chǎn)傳承等個性化需求的滿足是競爭取勝的關(guān)鍵，在這期間零售條線的理財(cái)經(jīng)理專業(yè)能力受到了挑戰(zhàn)。
本課程主要通過對財(cái)富管理前景的分析，資產(chǎn)配置基礎(chǔ)理論、客戶家庭財(cái)務(wù)和資產(chǎn)情況掌握、資產(chǎn)配置的營銷技巧、產(chǎn)品的組合應(yīng)用等角度進(jìn)行學(xué)習(xí)，使理財(cái)人員能夠通過有邏輯、有道理的分析用產(chǎn)品做好資產(chǎn)的管理。
課程收益：
使理財(cái)經(jīng)理明確中國財(cái)富管理才處于發(fā)展初期，增強(qiáng)理財(cái)經(jīng)理的工作信心和以期未來美好的工作前景。
梳理資產(chǎn)配置的必要知識點(diǎn)和基本理論，提升理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)能力；
講授資產(chǎn)配置全流程的技能和知識點(diǎn)，幫助很多理財(cái)人員盡快擺脫單純賣產(chǎn)品的錯誤營銷模式。
課程對象：國有銀行、股份制銀行、農(nóng)（城）商（信）行（社）網(wǎng)點(diǎn)零售負(fù)責(zé)人，財(cái)富中心和私行中心的理財(cái)經(jīng)理。
授課方式：結(jié)構(gòu)性知識介紹和典型案例分析、研習(xí)
課程大綱：
做好準(zhǔn)備，迎接中國財(cái)富管理業(yè)務(wù)的春天
目前我國所處的經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段
財(cái)富管理業(yè)務(wù)正處在起步階段
與發(fā)達(dá)國家相比我國居民對財(cái)富管理的需求
財(cái)富管理業(yè)務(wù)給我們帶來的挑戰(zhàn)與機(jī)遇
中國高凈值客富狀況及投資傾向
【解決問題】：通過與發(fā)達(dá)國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展歷史相似性，推斷中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向。通過與發(fā)達(dá)國家居民財(cái)富管理需求特性，發(fā)現(xiàn)中國居民財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展空間，使理財(cái)經(jīng)理明確未來職業(yè)前景，提升工作熱情和工作信心。
資產(chǎn)配置和財(cái)富管理的基本認(rèn)知
財(cái)富管理的真實(shí)含義
財(cái)富管理的四大目的是什么
什么是資產(chǎn)配置？
資產(chǎn)配置對于財(cái)富管理的重要性
科學(xué)的資產(chǎn)配置流程
做好資產(chǎn)配置應(yīng)該具備的核心能力
【解決問題】：首先讓理財(cái)經(jīng)理能夠清楚財(cái)富管理與資產(chǎn)配置中的理念，了解資產(chǎn)配置的流程和必須具備的核心能力。
銷售鋪墊，必須明白資產(chǎn)配置的基本理論
必須先讓客戶清楚幾個關(guān)鍵點(diǎn)（復(fù)利的魔力、金錢的時間價值、通貨膨脹的惡夢、分散效應(yīng)……）
資產(chǎn)配置過程中的考慮因素
資產(chǎn)配置過程中常用理論基礎(chǔ)（金字塔理論、美林時鐘理論、家庭生命周期理論）
常用資產(chǎn)配置的經(jīng)驗(yàn)方法（基于家庭生命周期、風(fēng)險偏好、經(jīng)濟(jì)環(huán)境……）
資產(chǎn)配置常見的四大“坑”
【解決問題】：日常工作中理財(cái)經(jīng)理并不懂資產(chǎn)配置的基本理論，也能未能很好的應(yīng)用上述理論來做為對客戶提出產(chǎn)品投資建議的基礎(chǔ)，所以給客戶的感覺不專業(yè)，銷售沒有道理和邏輯。通過本章節(jié)的學(xué)習(xí)使得理財(cái)經(jīng)理在為客戶提供建議的時侯更加有依據(jù)、合理、彰顯專業(yè)性。了解客戶，資產(chǎn)配置前必須對客戶做“CT”
家庭生命周期理論在資產(chǎn)配置中的作用
個人理財(cái)價值觀對資產(chǎn)配置的影響
客戶的KYC的五個維度
如何提有效問題對客戶進(jìn)行KFC
資產(chǎn)配置前家庭財(cái)務(wù)現(xiàn)狀的檢視
【解決問題】：通過本章的學(xué)習(xí)使理財(cái)經(jīng)理知道從哪些方面如何了解客戶的基本情況，這些因素都是能夠?yàn)榭蛻暨M(jìn)行資產(chǎn)配置的必要信息。只有充分了解了客戶的家庭財(cái)務(wù)情況、風(fēng)險偏好和承受能力等信息，再結(jié)合客戶的自身財(cái)富管理的目標(biāo)，方能出具正確的資產(chǎn)配置建議。
用資產(chǎn)配置流程開啟與客戶的面談
客戶面訪前的準(zhǔn)備工作
如何將資產(chǎn)配置融入銷售流程
資產(chǎn)配置的開場流程
資產(chǎn)配置的“三步走”理念
從“三性平衡”角度尋找資產(chǎn)配置突破口
客戶資產(chǎn)配置可能存在的潛在問題
產(chǎn)品落地，提出配置建議
【解決問題】：有些理財(cái)經(jīng)理不知如何與客戶開展資產(chǎn)配置的話題，不知如何去深入掌握客戶的信息來對其進(jìn)行資產(chǎn)配置合理性的分析，找不到契入點(diǎn)。即使有幸發(fā)現(xiàn)客戶的資產(chǎn)配置存在的問題，又不知道該如何對其提出建議，往往又陷入急于將自己正有壓力指標(biāo)的產(chǎn)品進(jìn)行推銷，使客戶產(chǎn)生抵觸情緒，成交失敗，嚴(yán)重的會造成客戶流失并造成理財(cái)人員信心喪失。
使用產(chǎn)品，解決客戶財(cái)富管理的難題
（一）家庭流動類資金的管理
家庭流動類資金的四個問題
如何做好家庭流動類資金的管理
（二）家庭保障類資金的管理
人的一生可能會面臨哪些風(fēng)險
各階層家庭風(fēng)險的不同分類
不同家庭生命周期所需的保險安排
面對意外與疾病風(fēng)險的風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁
養(yǎng)老問題的解決必須要提上日程
每個人晚年養(yǎng)老靠什么？
個人養(yǎng)老金的儲備該如何計(jì)算
教育金儲備的三個原則
盤整保障缺口，拿出保險規(guī)劃方案
（三）家庭投資類資金的管理
做為理財(cái)經(jīng)理的核心價值是什么
中國居民主流的投資方向
如何提供客戶訂制化的配置建議
各類資產(chǎn)價格走勢相關(guān)性
在規(guī)劃投資組合前需了解點(diǎn)什么？
投資類資金管理的目標(biāo)策略法
（四）資產(chǎn)配置案例實(shí)踐
【解決問題】：從三大類資產(chǎn)角度進(jìn)行配置和管理思路的講解，使學(xué)員知道如何為客戶進(jìn)行相關(guān)的資金打理，并在對應(yīng)的家庭生命同期下獲得配置的均衡，從而能夠?qū)崿F(xiàn)資產(chǎn)的三性平衡，達(dá)成客戶所要求的目標(biāo)。通過最后一個全面的案例來實(shí)踐課堂上所講的資產(chǎn)配置的流程和知識點(diǎn)。

楊藝?yán)蠋煹钠渌n程