銷售計劃拜訪六步驟?

  培訓講師：姚俊杰

講師背景：
姚俊杰（J.Yao）上海祈智管理咨詢有限公司首席顧問/高級培訓師職稱：翻譯（中級職稱）學歷：本科學士+研究生班學歷?HBDI全腦領導力專家?HBDI國際認證高級培訓師/高級測評師（LevelIII）?可口可樂大學首席商務領導力培訓經(jīng)理?可口 詳細>>

姚俊杰
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銷售計劃拜訪六步驟?詳細內(nèi)容

銷售計劃拜訪六步驟?

銷售計劃拜訪六步驟?
（姚俊杰老師版權(quán)課程）
快消品行業(yè)的銷售管理特點是銷售計劃拜訪，按照終端客戶的渠道特性及銷售規(guī)模，將銷售人員對客戶的拜訪進行計劃性安排，并將銷售人員在售點內(nèi)的銷售行為進行有效設計和規(guī)范，以期提高銷售人員的拜訪效率，提高客戶滿意度，提升銷售績效。
本課程參照可口可樂的“計劃拜訪八步驟”，結(jié)合快消品行業(yè)的一般性特點，設計成為適用廣大快消品公司銷售管理的培訓課程，對快消品行業(yè)的銷售管理是一個標桿性的指導型培訓課程。
學習目標：
-了解銷售計劃拜訪的意義；
- 學習如何制定銷售拜訪計劃；
-學習按照計劃步驟進行有效客戶拜訪與管理客戶；
-學習通過了解客戶人際風格進行高效溝通挖掘客戶需求；
-學習通過有效銷售建議促成銷售訂單；
-學習處理客戶異議的方法與技巧；
-學習使用銷售拜訪及客戶管理工具。
培訓對象：銷售代表、銷售主任、銷售經(jīng)理
培訓時間與方式：
時間：2天
方式：講授、練習、角色扮演、案例研討、討論與分享培訓內(nèi)容：
時間
培訓內(nèi)容
培訓方法及演練
第一天
上午
第一部分：制定銷售拜訪計劃
1, 什么是銷售計劃拜訪？
2, 銷售計劃拜訪的意義
3, 如何制定銷售拜訪計劃
第二部分：銷售計劃拜訪六步驟
第一步：拜訪準備
1, 銷售目標每日計劃；
2,熟悉客戶資料與客戶資料卡（工具一）；
3,查看銷售記錄并預做建議訂單（工具二：銷售拜訪記錄卡）；
4,促銷活動信息與資料；
5,客戶遺留問題回復準備
6,銷售工具:產(chǎn)品陳列標準（工具三）
第二步：門店巡查
1,檢查產(chǎn)品陳列/生動化工作；
2,查閱銷售記錄；
3,查閱庫存；
4,檢查促銷活動執(zhí)行情況；
5,了解購物者動態(tài)；
6,與銷售人員/促銷員溝通；
7, 處理售點問題
1,開場破冰：把你的手機賣給老師；
2,學員客戶拜訪演示；
3,小組討論：銷售人員客戶拜訪中存在的問題；
4,介紹計劃銷售拜訪的意義及如何制定銷售拜訪計劃；
5,案例介紹：某公司計劃拜訪八步驟；
6,介紹銷售計劃拜訪六步驟；
7,介紹銷售計劃拜訪的第一步：拜訪的準備工作；
8,介紹銷售目標設定與分解方法；
9,介紹客戶資料卡工具及應用要點；
10,介紹準確理解促銷活動信息的意義及需要進行的準備工作；
11,介紹銷售工具準備工作；
12,擴展閱讀：其它品牌陳列標準；
13,介紹門店巡查工作要點、生動化工作等；
14,介紹如何使用門店巡查工具客戶資料卡
15,介紹如何與售點銷售人員溝通；
16,介紹如何理解購物者動態(tài)；
17,介紹售點問題處理方法
第一天
下午
第三步：與客戶溝通
1,四種社交風格：分析型/隨和型/表現(xiàn)型/駕馭型；
2, 學員社交風格自我測評與解析；
3, 客戶的社交風格判斷；
4,通過提問了解客戶需求；
5,學會有效傾聽
6,確認客戶需求
1,介紹四種人際社交風格的特點及判斷方法；
2,學員進行社交風格自我測評并選擇解析；
3,學員活動：所屬客戶的社交風格判斷；
4,介紹如何進行高效提問/提問漏斗；
5,介紹有效傾聽方法；
6,學員活動：提問與傾聽；
7,介紹總結(jié)并確認客戶需求的方法；
8,第一天學習總結(jié)，學員學習日志；
9,家庭作業(yè)：家人社交風格判斷
第二天
上午
第四步：提出銷售建議
1,銷售利益而非特征
2, 挖掘產(chǎn)品能夠產(chǎn)生的利益；
3, 客戶需求匹配；
4,建議訂單；
5,促銷活動介紹；
6,模擬銷售會談
1,第一天學習內(nèi)容回顧
2,介紹什么是產(chǎn)品的特征和利益；
3,學員活動：挖掘公司產(chǎn)品能夠給購物者/客戶帶來的利益；
4,介紹如何將產(chǎn)品利益匹配客戶需求；
5,銷售演示：售賣利益；
6,介紹如何向客戶介紹促銷活動；
7,學員活動：模擬銷售會談
第二天
下午
第五步：與客戶達成一致
1,銷售促成與確認
-客戶購買信號
-銷售促成技巧
-利潤的故事
-確認訂單
2,處理客戶異議
-異議產(chǎn)生的原因
-四種類型的異議
-處理異議的技巧和步驟
第六步：結(jié)束拜訪
1,拜訪總結(jié)；
-肯定客戶的工作；
-簡要重述與客戶達成的一致；
-確認客戶需要進行的工作；
2,感謝客戶；
3,約定下次拜訪時間及工作重點。
第三部分：銷售演示（角色扮演）
1,角色扮演銷售拜訪六步驟；
2,學員及講師反饋
1,介紹如何識別客戶購買信號；介紹如何用利潤的故事說服客戶；
2,介紹銷售促成技巧；
3,介紹如何適時完成銷售確認訂單；
4,介紹客戶異議的種類，產(chǎn)生的原因及處理方法和步驟；
5,學員活動：常見客戶異議及處理方法；
6,介紹客戶拜訪結(jié)束流程及重點工作；
7,學員活動：銷售拜訪六步驟角色扮演及反饋；
8,兩天學習回顧與總結(jié)；
9,學員行動計劃。

 

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