《新任理財經(jīng)理營銷全流程能力提升培訓(xùn)》

《新任理財經(jīng)理營銷全流程能力提升培訓(xùn)》
【學(xué)員收益】
1.市場上主要金融產(chǎn)品梳理
2.深度和快速KYC方法挖掘客戶需求
3.理財產(chǎn)品的綜合營銷邏輯
4.客戶理財需求與投資痛點解析
5. 不同類型客戶特征并給與識別工具
6. 營銷促成技巧訓(xùn)練
【學(xué)員收益】2天
【課程大綱】
第一講：營銷思維重建——你為什么覺得客戶越來越少
一、 “互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的零售銀行現(xiàn)狀
案例：2018新中產(chǎn)白皮書
延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融與第三方理財機構(gòu)的野蠻生長
二 “長尾客群-弱關(guān)系客戶”是我們必須開采的富礦
互動討論：新常態(tài)下銀行客戶關(guān)系面臨的最大挑戰(zhàn)
數(shù)據(jù)：銀行“生客”與“熟客”的價值貢獻
三、客戶關(guān)系維護價值經(jīng)營是降低客戶流失率的主要手段
數(shù)據(jù)：交叉銷售對客戶流失率的影響
四、客戶價值營銷的主要思路及措施
例：某商業(yè)銀行理財經(jīng)理
第二講：客戶綜合營銷全流程技巧
（一）客戶經(jīng)營技巧篇——生客催熟
一、“生客催熟”是進行價值經(jīng)營的前提
1. 信息收集是基礎(chǔ)
2. 加大接觸是根本
3. 產(chǎn)品綁定是工具
4. 資產(chǎn)提升是目的
二、接觸的前提——電邀技巧
1. 邀約的魔咒
1）邀約思維的重建
2. 客戶為什么拒絕跟我們接觸？
1）降低失敗的風(fēng)險
3. 探測與反饋
互助案例：怎樣跟女神來一場甜蜜約會？
練習(xí)：探測式提問
4. 激發(fā)客戶的好奇心
案例：好奇營銷
1）激發(fā)客戶好奇心的五個策略
2）激發(fā)客戶好奇心的十條金問句
5. 農(nóng)夫型邀約五步法：領(lǐng)養(yǎng)、預(yù)熱、首電、跟進、再電
三、不同客群電話營銷技巧
白領(lǐng)客群
工具準(zhǔn)別
產(chǎn)品準(zhǔn)備
話題準(zhǔn)備
邀約由頭
框定時間，管理預(yù)期
提出話題，激發(fā)興趣
處理異議，專業(yè)應(yīng)對
家庭主婦
工具準(zhǔn)別
產(chǎn)品準(zhǔn)備
話題準(zhǔn)備
邀約由頭
框定時間，管理預(yù)期
提出話題，激發(fā)興趣
處理異議，專業(yè)應(yīng)對
私營企業(yè)
工具準(zhǔn)別
產(chǎn)品準(zhǔn)備
話題準(zhǔn)備
邀約由頭
框定時間，管理預(yù)期
提出話題，激發(fā)興趣
處理異議，專業(yè)應(yīng)對
實戰(zhàn)通關(guān)練習(xí)
四、客戶需求深度挖掘
（一）客戶深度KYC思路
1. KYC地圖
2.九宮格深度解讀
3.九宮——60問
（二）主要客戶群體的特征和理財投資需求要素
分組作業(yè)：
1）私營企業(yè)主的客群特征與需求要素
2）公務(wù)員、事業(yè)單位白領(lǐng)的客群特征與需求要素
3）企業(yè)績優(yōu)白領(lǐng)的客群特征與需求要素
4）家庭主婦的客群特征與需求要素
5）退休人士的客群特征與需求要素
（三）銀行客戶的深度需求挖掘 KYC 技巧
小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的
討論：為什么那么多客戶的風(fēng)險測評都不靠譜？
推銷和營銷的區(qū)別
金融需求的層次
取得提問的權(quán)力
KYC 詢問的藝術(shù)
暖場（形體、聲音、語速、話題）
開放式提問打開局面
選擇式提問縮小范圍
封閉式提問引導(dǎo)決定
傾聽并整理客戶需求
KYC60 表格及畫布
KYC 九宮格的實務(wù)使用
KYC60 表格
分組討論：中高端客戶的 KYC 問題設(shè)置
要求：分組進行討論，要求每位組員都給出一個不同的問題，該問題要能夠啟發(fā)客戶思考，引起客戶重視。
收獲：匯集學(xué)員集體智慧結(jié)晶，找出十大需求的最佳問題話術(shù)，請助理總結(jié)后發(fā)放 KYC 小折頁分發(fā)給大家。
五、面談技巧
（一）完美開場
1. 學(xué)會贊美客戶
2. 與客戶說話的速度語氣保持一致
3. 與客戶溝通的最佳開場方式
案例分享：容易入手的九大話題
（二）營銷技能訓(xùn)練金牌話術(shù)
1. 什么是FABE
2. 產(chǎn)品的介紹方法
3. 常見專業(yè)術(shù)語口語化表達方式
4. 產(chǎn)品的介紹話術(shù)
演練：全部學(xué)員演練如何金牌話術(shù)，介紹產(chǎn)品
（三）面談邏輯（基于消費心理學(xué)的面談套路）
破：打破客戶對現(xiàn)有資金存放方式的完美感覺
保：引導(dǎo)客戶對保本和長期收益最大化的關(guān)注
問：詢問客戶的資金用途并探詢客戶行外資金
配：為客戶資金重新配置組合套餐并導(dǎo)入產(chǎn)品
（四）不同客群面談技巧
理財?shù)狡诳蛻?br/>躉交到期客戶
定存到期客戶
基金虧損客戶
代發(fā)高端客戶
活期存款客戶
（五）提問式銷售法
研討：如何在銀行取得5%以上的年化收益？
SPIN提問式銷售法
現(xiàn)狀問題
困難問題
牽連問題
價值問題
（六）客戶面談實戰(zhàn)演練
開場OABC
傾聽SPIN
建議FABE
實施BAC
（七）異議處理
認識產(chǎn)生異議的根本原因
用理財經(jīng)理熟悉和擅長的方式處理異議
萬用異議處理“套路”
常見異議的處理演練：
（1）時間太長——
（2）收益太低——
（3）錢不值錢——
（4）買過保險——
（5）回去考慮——
（6）萬能不確定——
目標(biāo)：落地資配思維，讓行員學(xué)會打基礎(chǔ)面談開口營銷方法（話術(shù)）
（八）營銷交易促成
1. 二擇一法
2. 利益提示法
3. 免費試用法
4. 時間限定法
5. 附加優(yōu)惠法
第三講：客群關(guān)系經(jīng)營與維護
第一步：分層管理
如何擴大客戶的增量
如何把“數(shù)字”分解為可觀察的“動作”？
如何對“動作”進行有效的督促？
第二步：分群經(jīng)營
客戶分群的方法
如何按照各客群貢獻度與服務(wù)成本來去判斷服務(wù)客戶優(yōu)先性
客戶關(guān)系管理維護三塊基石
情感維護
產(chǎn)品維護
附加值維護
維護客戶需要滿足客戶需求
客戶需求是什么
第三步：分級維護
客戶分類分級的步驟
五大步驟讓日常銷售活動更有結(jié)構(gòu)
依據(jù)客戶資產(chǎn)、貢獻度、關(guān)系的深淺、潛力的高低訂定財富管理服務(wù)的四大等級

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