《新資管時代貴賓客戶經(jīng)營與AUM提升》

  培訓講師：楊陽

講師背景：
楊陽老師財務金融碩士、營銷管理碩士風險管理師、客戶服務師、經(jīng)濟師、金融理財師、私人銀行家、國際金融理財師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔任過柜員、理財經(jīng)理、零售部經(jīng)理等崗位。現(xiàn)任：某頭部股份行私行中心負責人、總行級內(nèi)訓師、銀行黨委干部。 詳細>>

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《新資管時代貴賓客戶經(jīng)營與AUM提升》詳細內(nèi)容

《新資管時代貴賓客戶經(jīng)營與AUM提升》


《新資管時代貴賓客戶經(jīng)營與AUM提升》
【課程背景】
新資管時代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務指標不斷增加；監(jiān)管機構風暴來襲，防范風險成為主流計調(diào)；理財產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢。而作為經(jīng)營主體的商業(yè)銀行都在逐步開始以資產(chǎn)配置為主流的財富管理轉(zhuǎn)型。通過課程學習，讓學員掌握一套簡單、快速、有針對性的營銷方法，幫助學員解決下面三個核心問題。
客戶到店率越來越少，如何結合網(wǎng)點業(yè)務場景，做好基礎客群經(jīng)營提高AUM？
如何才能讓客戶接受我們的資產(chǎn)配置方案？提高中收？
如何才能面談更精準，維護更到位?
【課程大綱】
第一講：深化貴賓客戶關系
貴賓客戶關系的維度
情感維護
專業(yè)維護
案例：3000萬存款的由來——什么樣的情感維護是有用且有效的
2、有效探尋高凈值銀行客戶需求
KYC基礎概念及邏輯
3、KYC地圖解釋和圖示解析
KYC九宮運用
KYC九宮顯性及隱性問題
KYC九宮的實務使用——家庭問題了解
4、體驗式客戶營銷——時間/事件線索
過去 PAST
現(xiàn)在 PRESENT
未來FUTURE
個人PERSONAL
事業(yè)PROFESSIONAL
財務FINAICAL
who（當事人）
when（時間線）
why（原因）
consequense（效果怎樣）
案例：你以為你以為的就是你以為的？
李女士代持風險分析第二講： AUM提升實務——資產(chǎn)配置
一、重新認識資產(chǎn)配置
二、資產(chǎn)配置的概念
1、不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結果
2、資產(chǎn)配置的真實作用
3、資產(chǎn)配置可以用來控制本金的損失
4、資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動
三、資產(chǎn)配置的底層邏輯——金字塔
金字塔詳解五大類資產(chǎn)
現(xiàn)金類、保障類、固收類、權益類、另類、
四、六大常見資產(chǎn)配置工具使用說明
1、帆船理論
2、資產(chǎn)配置5大功能性
3、按照時間分配的資產(chǎn)配置
4、三重壓力圖解資產(chǎn)配置
5、人生收支曲線圖解資產(chǎn)配置
6、高凈值客戶資產(chǎn)配置三板塊
目標：了解資產(chǎn)配置的方法，并學會最基礎的資產(chǎn)配置工具及實戰(zhàn)話術
第三講： AUM提升策略——面談實務
1、面談邏輯（基于消費心理學的面談套路）
破：打破客戶對現(xiàn)有資金存放方式的完美感覺
保：引導客戶對保本和長期收益最大化的關注
問：詢問客戶的資金用途并探詢客戶行外資金
配：為客戶資金重新配置組合套餐并導入產(chǎn)品
2、不同客群面談技巧
理財?shù)狡诳蛻?br/>躉交到期客戶
定存到期客戶
基金虧損客戶
代發(fā)高端客戶
活期存款客戶
3、基于資產(chǎn)配置邏輯提問式銷售法
研討：如何在銀行取得5%以上的年化收益？
SPIN提問式銷售法
現(xiàn)狀問題
困難問題
牽連問題
價值問題
4、客戶面談實戰(zhàn)演練
五問一答”導入資產(chǎn)配置
高凈值客戶的資產(chǎn)配置技巧
開場OABC
傾聽SPIN
建議FABE
實施BAC
5、基于資產(chǎn)配置邏輯的異議處理
認識產(chǎn)生異議的根本原因
用理財經(jīng)理熟悉和擅長的方式處理異議
萬用異議處理“套路”
常見異議的處理演練：
（1）時間太長——
（2）收益太低——
（3）錢不值錢——
（4）買過保險——
（5）回去考慮——
（6）萬能不確定——
目標：落地資配思維，讓行員學會打基礎面談開口營銷方法（話術）

 

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