客戶(hù)開(kāi)發(fā)維護(hù)及提升實(shí)務(wù)

  培訓(xùn)講師：楊陽(yáng)

講師背景：
楊陽(yáng)老師財(cái)務(wù)金融碩士、營(yíng)銷(xiāo)管理碩士風(fēng)險(xiǎn)管理師、客戶(hù)服務(wù)師、經(jīng)濟(jì)師、金融理財(cái)師、私人銀行家、國(guó)際金融理財(cái)師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔(dān)任過(guò)柜員、理財(cái)經(jīng)理、零售部經(jīng)理等崗位?，F(xiàn)任：某頭部股份行私行中心負(fù)責(zé)人、總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師、銀行黨委干部。 詳細(xì)>>

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客戶(hù)開(kāi)發(fā)維護(hù)及提升實(shí)務(wù)

《客戶(hù)開(kāi)發(fā)維護(hù)及提升實(shí)務(wù)》課程大綱展示
第一講：思維重建——你為什么覺(jué)得好客戶(hù)這么少？
一、為什么要做客戶(hù)價(jià)值經(jīng)營(yíng)？
吐槽：近兩年業(yè)務(wù)好做嗎？
“長(zhǎng)尾客群-弱關(guān)系客戶(hù)”是我們必須開(kāi)采的富礦
二、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的底層邏輯
客戶(hù)價(jià)值經(jīng)營(yíng)的流程
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)全流程---以客戶(hù)體驗(yàn)為中心
理財(cái)經(jīng)理的進(jìn)階之路
三、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的有效步驟
建立連接
客戶(hù)圈養(yǎng)
客戶(hù)催熟
營(yíng)銷(xiāo)綁定
例：某股份銀行客戶(hù)沉睡客戶(hù)喚醒-鏈接-催熟-綁定實(shí)例
第二講：分場(chǎng)景客戶(hù)經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)
一、建立鏈接（電話邀約）
1、約訪難，成交更難
被“電”的頻率太高了
資訊大爆炸時(shí)代
對(duì)客戶(hù)不了解
對(duì)客戶(hù)不了解
2、約訪的目的
到行面訪
電話營(yíng)銷(xiāo)
3、尋找客戶(hù)到行的理由
人——事
4、電話邀約4要點(diǎn)
例：某股份銀行客戶(hù)沉睡客戶(hù)喚醒營(yíng)銷(xiāo)提升實(shí)例
二、客戶(hù)圈養(yǎng)（經(jīng)營(yíng)提升）
1、某股份銀行資產(chǎn)流失客戶(hù)/他行轉(zhuǎn)挖客戶(hù)挽回提升實(shí)例
電話由頭
話題切入
異議問(wèn)題共性。
判斷與客戶(hù)鏈接
業(yè)務(wù)關(guān)系
產(chǎn)品關(guān)系
信任關(guān)系
2：KYC（了解客戶(hù)）——讓你知己知彼
小游戲互動(dòng)開(kāi)場(chǎng)：你理解的不一定是客戶(hù)想要的
討論：為什么那么多客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)都不靠譜？
推銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別
金融需求的層次
取得提問(wèn)的權(quán)力
有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
討論：當(dāng)前市場(chǎng)中不同類(lèi)型客戶(hù)的核心理財(cái)需求
KYC 詢(xún)問(wèn)的藝術(shù)
開(kāi)放式提問(wèn)打開(kāi)局面
選擇式提問(wèn)縮小范圍
封閉式提問(wèn)引導(dǎo)決定
傾聽(tīng)并整理客戶(hù)需求
三、營(yíng)銷(xiāo)綁定（MGM轉(zhuǎn)介）
1.主動(dòng)搶流--三個(gè)確定很重要
確定到M2對(duì)象
確定好辦卡時(shí)間
確定好如何辦
2.被動(dòng)引流--多種樹(shù)，靜候花開(kāi)
做好服務(wù)鋪墊
灌輸MGM理念
多重場(chǎng)景深化MGM活動(dòng)
大小活動(dòng)都告知客戶(hù)，反復(fù)強(qiáng)調(diào)招行活動(dòng)多
靜候花開(kāi)
3.案例牽引
找準(zhǔn)關(guān)鍵人
提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)
深度KYC
成為客戶(hù)家庭理財(cái)師
開(kāi)口轉(zhuǎn)介
形成常態(tài)
第三講：客戶(hù)經(jīng)營(yíng)——重視過(guò)程，結(jié)果自然產(chǎn)生
一、高凈值客戶(hù)關(guān)系維護(hù)價(jià)值鏈
五維-四率-四支持
二、客戶(hù)分級(jí)管理
資產(chǎn)、產(chǎn)品貢獻(xiàn)
資產(chǎn)配置情況
擬定周、月跟蹤計(jì)劃表
理財(cái)經(jīng)理的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)
客戶(hù)分級(jí)定義行動(dòng)計(jì)劃
制定客戶(hù)管理的策略
示范：客戶(hù)數(shù)據(jù)分類(lèi)管理
客戶(hù)分類(lèi)ABC
客戶(hù)聯(lián)絡(luò)頻率管理
制定客戶(hù)管理的策略
客戶(hù)維護(hù)信息記錄

 

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