客群提升及場景獲客

  培訓(xùn)講師：楊陽

講師背景：
楊陽老師財(cái)務(wù)金融碩士、營銷管理碩士風(fēng)險(xiǎn)管理師、客戶服務(wù)師、經(jīng)濟(jì)師、金融理財(cái)師、私人銀行家、國際金融理財(cái)師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔(dān)任過柜員、理財(cái)經(jīng)理、零售部經(jīng)理等崗位?，F(xiàn)任：某頭部股份行私行中心負(fù)責(zé)人、總行級內(nèi)訓(xùn)師、銀行黨委干部。 詳細(xì)>>

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客群提升及場景獲客詳細(xì)內(nèi)容

客群提升及場景獲客

客群提升及場景獲客技巧
第一部分 客戶經(jīng)理崗位價值定位與日常工作流程
一、理財(cái)經(jīng)理是幫客戶做什么的？
理財(cái)經(jīng)理崗位的價值：幫客戶找到人生的盲區(qū)
理財(cái)=家庭財(cái)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)
零售銀行真正的實(shí)力體現(xiàn)
二、零售銀行財(cái)富檢視-客戶全周期（結(jié)合CRM系統(tǒng)）
四個核心工作 一個基礎(chǔ)三個動作
評價網(wǎng)點(diǎn)績效兩個維度-分行視角
評價網(wǎng)點(diǎn)績效兩個維度-理財(cái)經(jīng)理視角
客群定量 數(shù)據(jù)管理績效提升
工作測驗(yàn)1-客戶管理廣度測驗(yàn)
工作測驗(yàn)2-客戶管理深度測驗(yàn) 解讀
總結(jié)：理財(cái)經(jīng)理每日工作安排
案例：優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理的一天
優(yōu)秀理財(cái)主管的一天
客戶維護(hù)精細(xì)化管理
客戶立體畫像的基本要素管理
第二部分 細(xì)分財(cái)富客戶類型及營銷提升
按照資產(chǎn)及行內(nèi)產(chǎn)品配置情況的客戶識別營銷提升（結(jié)合CRM系統(tǒng)）
管理資產(chǎn)
管戶客戶數(shù)
代銷產(chǎn)品占比
客戶維護(hù)方法：客戶分級維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)
二、按照風(fēng)險(xiǎn)偏好的客戶識別營銷提升
我們相信-有些收益是看的到的
風(fēng)險(xiǎn)承受能力 VS 風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度
風(fēng)險(xiǎn) VS 時間 VS 概率
風(fēng)險(xiǎn)收益比
不同風(fēng)險(xiǎn)偏好的客戶配置提升
到底什么樣的收益才是好的收益？
按照客群特征的客戶識別營銷
廳堂客戶三看三判
KYC九宮信息
企業(yè)端四維十問
3W1C提問行外資產(chǎn)
重點(diǎn)客群的營銷切入產(chǎn)品
重點(diǎn)客戶的營銷深入產(chǎn)品
臨界客戶提升管理
案例：貴賓客戶流失挽回案例分析
案例：高凈值客戶流失挽回案例分析
給客戶一個提升的理由
五、客戶流失管理
不好意思走：日常關(guān)系維護(hù)、聯(lián)絡(luò)頻度防流失
不愿意走：大大禮遇、增值服務(wù)體驗(yàn)防流失
不方便走：綁定客戶、交叉銷售防流失
第三部分 不同客群的場景獲客一、高凈值客戶MGM技巧
主動搶流
三個確定很重要
確定到M2對象
確定好辦卡時間
確定好如何辦
被動引流
做好服務(wù)鋪墊
灌輸MGM理念
多重場景深化MGM活動
大小活動都告知客戶，反復(fù)強(qiáng)調(diào)我行活動多
案例牽引
找準(zhǔn)關(guān)鍵人
提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)
深度KYC
成為客戶家庭理財(cái)師
開口轉(zhuǎn)介
形成常態(tài)
二、高端客戶活動執(zhí)行全流程
高端客戶營銷活動策劃的基礎(chǔ)策略思維
基于客群需求的精準(zhǔn)營銷（投資者教育）
解決四大現(xiàn)狀難題
邀約難-切入難-講解難-促成難5W1H的結(jié)構(gòu)
網(wǎng)點(diǎn)全年?duì)I銷活動輔排
按照業(yè)務(wù)推動時點(diǎn)
按照熱點(diǎn)/時間時點(diǎn)
會前邀約
約訪難，成交更難
約訪的目的
尋找客戶到行的理由
電話邀約4要點(diǎn)
會中細(xì)節(jié)
活動分工
產(chǎn)品介紹/促成
產(chǎn)品介紹（借助工具）
會后跟進(jìn)
跟進(jìn)的時點(diǎn)
跟進(jìn)的工具
跟進(jìn)的方法

 

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