理財經理營銷技巧及分群分層管理

  培訓講師：楊陽

講師背景：
楊陽老師財務金融碩士、營銷管理碩士風險管理師、客戶服務師、經濟師、金融理財師、私人銀行家、國際金融理財師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔任過柜員、理財經理、零售部經理等崗位?，F(xiàn)任：某頭部股份行私行中心負責人、總行級內訓師、銀行黨委干部。 詳細>>

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理財經理營銷技巧及分群分層管理詳細內容

理財經理營銷技巧及分群分層管理

理財經理營銷技巧及分群分層管理

課程背景：
越來越多的理財經理抱怨自己就是個產品推銷員，根本談不上為客戶做綜合金融規(guī)劃
；產品信息通過短信、電話、微信大量發(fā)布，但響應的客戶幾乎沒有；你不了解客戶，
客戶也不了解你，無法建立信任關系；迫于任務壓力盲目銷售，事后卻因應付無窮無盡
的麻煩而疲于奔命；抱怨客戶片面的追求產品收益，而自己又不得不通過直接對比產品
收益去吸引客戶；客戶忠誠度不高，哪家銀行產品好一點點就搬到哪家銀行……
出現(xiàn)這種情況的根本原因，在于理財經理在營銷中往往采用“割韭菜”的思路，哪里的
韭菜好割，就先割哪里，不好割的就永遠不去割；等到好割的韭菜割完了，業(yè)績就會持
續(xù)下滑。而客戶經理要想業(yè)績持續(xù)，不但要做好獵人，不斷獲取新的客戶，更重要的是
要做好農夫，春播秋收，沒有播種，哪來的收獲？

課程收益：
? 掌握KYC九宮格的使用方法
? 學員完成“不邀而約”五步法相關話術作業(yè)
? 掌握互聯(lián)網時代下客戶關系的經營技巧
? 掌握“生客催熟”的流程及工具
? 通過KYC了解客戶的需求，從產品推銷變?yōu)轭檰柺綘I銷

課程時間：1天，6小時/天
課程對象：理財經理、客戶經理、營銷主管等營銷相關人員

課程大綱
第一講：思維重建——你為什么覺得好客戶這么少？
一、為什么要做客戶價值經營？
1. “互聯(lián)網+”“利率市場化”下的零售銀行現(xiàn)狀
案例：2018新中產白皮書
延伸：互聯(lián)網金融與第三方理財機構的野蠻生長
2. “長尾客群-弱關系客戶”是我們必須開采的富礦
互動討論：新常態(tài)下銀行客戶關系面臨的最大挑戰(zhàn)
數(shù)據(jù)：銀行“生客”與“熟客”的價值貢獻
3. 客戶關系維護價值經營是降低客戶流失率的主要手段
數(shù)據(jù)：交叉銷售對客戶流失率的影響
二、什么是客戶價值經營？
“只要加大客戶接觸量，就必然取得成功”，真是這樣嗎？
案例1：一個客戶經理的困惑
三、客戶價值經營的基本思路
四、客戶價值經營的主要內容

第二講：客戶分群經營及陌生客戶激活
（掌握不同客群的差異是進行價值經營的前提）
一、為什么我們感覺有效客戶這么少？
案例：“剪羊毛”與“放羊”
討論：我們?yōu)槭裁床幌矚g跟客戶打電話？
1. 現(xiàn)有的客戶分層體系存在什么缺陷？
二、“生客催熟”是進行價值經營的前提
1. 信息收集是基礎
2. 加大接觸是根本
3. 產品綁定是工具
4. 資產提升是目的
案例：某銀行的“網點創(chuàng)贏計劃”
工具：“生客催熟”的重要工具——事件式營銷
三、主要客戶群體的特征和需求要素
1. 客戶分群策略重點
分組作業(yè)：
1）私營企業(yè)主的客群特征與需求要素
2）公務員、事業(yè)單位白領的客群特征與需求要素
3）企業(yè)績優(yōu)白領的客群特征與需求要素
4）家庭主婦的客群特征與需求要素
5）退休人士的客群特征與需求要素
四、不邀而約，才是最好的邀約
1. 邀約的魔咒
1）邀約思維的重建
2. 客戶為什么拒絕跟我們接觸？
1）降低失敗的風險
3. 探測與反饋
互助案例：怎樣跟女神來一場甜蜜約會？
練習：探測式提問
4. 激發(fā)客戶的好奇心
案例：好奇營銷
1）激發(fā)客戶好奇心的五個策略
2）激發(fā)客戶好奇心的十條金問句
5. 農夫型邀約五步法：領養(yǎng)、預熱、首電、跟進、再電

第三講：KYC（了解客戶）——讓你知己知彼
小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的
討論：為什么那么多客戶的風險測評都不靠譜？
一、推銷和營銷的區(qū)別
二、金融需求的層次
三、取得提問的權力
四、有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
討論：當前市場中不同類型客戶的核心理財需求
五、KYC詢問的藝術
1. 暖場（形體、聲音、語速、話題）
2. 開放式提問打開局面
3. 選擇式提問縮小范圍
4. 封閉式提問引導決定
5. 傾聽并整理客戶需求
六、KYC60表格及畫布
1. KYC九宮格的實務使用
2. KYC60表格
分組討論：高端客戶十大需求的KYC問題設置
要求：分組進行討論，要求每位組員都給出一個不同的問題，該問題要能夠啟發(fā)客戶思
考，引起客戶重視。
收獲：匯集學員集體智慧結晶，找出十大需求的最佳問題話術，請助理總結后發(fā)放KYC小
折頁分發(fā)給大家。

第四講：專業(yè)銷售體系流程






1大眾客戶需求探求提問策略
2高凈值客戶需求探求提問策略
3案例 從貴賓到私銀

 

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