廈門國際-北京分行訓練營

  培訓講師：楊陽

講師背景：
楊陽老師財務金融碩士、營銷管理碩士風險管理師、客戶服務師、經(jīng)濟師、金融理財師、私人銀行家、國際金融理財師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔任過柜員、理財經(jīng)理、零售部經(jīng)理等崗位。現(xiàn)任：某頭部股份行私行中心負責人、總行級內訓師、銀行黨委干部。 詳細>>

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廈門國際-北京分行訓練營詳細內容

廈門國際-北京分行訓練營

得客戶者得天下——產品營銷技巧新邏輯
（第一節(jié)）
一、為什么要做客戶價值經(jīng)營？
吐槽：近兩年業(yè)務好做嗎？
“長尾客群-弱關系客戶”是我們必須開采的富礦
二、客戶經(jīng)營的底層邏輯
客戶價值經(jīng)營的流程
顧問式營銷全流程---以客戶體驗為中心
理財經(jīng)理的進階之路
三、客戶經(jīng)營的有效步驟
建立連接 - 客戶圈養(yǎng) - 客戶催熟 - 營銷綁定
例：某股份銀行客戶沉睡客戶喚醒-鏈接-催熟-綁定實例
1、建立鏈接（電話邀約）
約訪難，成交更難
約訪的目的
尋找客戶到行的理由
電話邀約4要點
例：某股份銀行客戶沉睡客戶喚醒營銷提升實例
2、經(jīng)營提升
某股份銀行資產流失客戶/他行轉挖客戶挽回提升實例
判斷與客戶鏈接
四、加強客戶關系工具——產品
1、產品配置實現(xiàn)客戶、客戶經(jīng)理以及銀行利益的共贏
客戶收益體驗更好
銀行客群更穩(wěn)定客戶經(jīng)理效能更高
2、產品營銷的契電——客戶利益
例：電話營銷展示
產品銷售的萬能話術公式-FABE
FABE分解內容講解
FABE的基礎知識及應用方式
FABE適應性訓練
訓練——重點產品FABE話術自建及優(yōu)化提煉
【FABE共創(chuàng)+產品模壓】選擇一款重點產品
1、強調“壓力磨煉”而不是“傳承訓練”
2、強調“做中學”而不是簡單的“怎么做”
3、強調“進階精進”而不是“一個標準”
3、強調“客戶需求導向”而不是“產品導向”
根據(jù)模壓訓練模型進行500字-300字-100字文稿撰寫
得客戶者得天下——產品營銷技巧新邏輯
（第二節(jié)）
一、資產配置的概念
不做資產配置與不同比例配置的結果
資產配置的真實作用
資產配置可以用來控制本金的損失
資產配置可以有效控制資產的波動
二、資產配置的底層邏輯——金字塔
金字塔詳解五大類資產
現(xiàn)金類、保障類、固收類、權益類、另類、
投資三性邏輯下的大類資產解析
資產配置4大功能性
帆船理論
三、資產配置思維下的異議處理
認識產生異議的根本原因
萬用異議處理“套路”
常見異議的處理演練：
（1）時間太長——
（2）收益太低——
（3）錢不值錢——
（4）回去考慮——
訓練——資產配置邏輯下的產品銷售
營銷邏輯
資產檢視 – 盤整大類資產
收益分析 – 提出廣義收益
嵌入產品 – 機構化/專業(yè)化
客戶鏈接
收益更好
風險更低
資金使用效益更好
分組沙盤案例通關分享
得客戶者得天下——產品營銷技巧新邏輯
（第三節(jié)）
一、KYC（了解客戶）——讓你知己知彼
小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的
討論：為什么那么多客戶的風險測評都不靠譜？
推銷和營銷的區(qū)別
金融需求的層次
取得提問的權力
有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
二、KYC的基礎技巧——如何進行有效的提問/聆聽
KYC基礎概念及邏輯
暖場（形體、聲音、語速、話題）
開放式提問打開局面
選擇式提問縮小范圍
封閉式提問引導決定
傾聽并整理客戶需求
三、KYC地圖解釋和圖示解析
KYC九宮運用
KYC九宮顯性及隱性問題
KYC九宮的實務使用——家庭問題了解
分組討論：高端客戶的KYC問題設置
訓練：隨機抽取客戶畫像進行客戶需求的產品配置全流程
每組將通過抽簽，隨機抽取1-2位同學上臺，演練一次銷售邏輯。每人20分鐘。
未被抽到同學現(xiàn)場記錄參與點評
得客戶者得天下——產品營銷技巧新邏輯
（第四節(jié)）
一、家庭核心資產的迭代
國內外個人投資基金的趨勢
美國家庭基金投資占比及投資目的
主要經(jīng)濟體機構和個人的投資占比
國內公募基金規(guī)模發(fā)展趨勢及現(xiàn)狀
二、財富迭代的必然選擇
百年變局
貨幣水世界
資產以負熵為生
三、基金銷售的道與術
2022開年基金銷售現(xiàn)狀
基金銷售現(xiàn)象對比
財富焦慮的
四、市場分析的運用
宏觀分析工具及要素
權益市場分析的痛點
美林時鐘的作用和局限
權益市場驅動邏輯
三重壓力下的“?！迸c“機”
運用周期輪動圖解說基金投資（訓練）
訓練：結合宏觀經(jīng)濟情況與客戶通過資產配置配置產品實戰(zhàn)
每組將通過抽簽，隨機抽取一個客戶畫像，
分析客戶財富需求
找到產品營銷切口
全面配置產品
詳細重點產品講解
營銷實演
以組為單位研討發(fā)表，每個成員都需要參與。其他同學參與評分點評

 

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